Struktura rynku i klientów

Rys. 7. Czołowi producenci zagraniczni związani z branżą podzespołów i materiałów do chłodzenia

Na rysunku 4 pokazano wyniki badania ankietowego wśród dostawców podzespołów i materiałów do chłodzenia elektroniki, obrazujące potencjał rynkowy poszczególnych grup wyrobów z tego obszaru. Wyniki są całkowicie jednoznaczne i dowodzą, że rynek składa się przede wszystkim z wentylatorów i radiatorów, reszta produktów ma wyraźnie słabsze oceny, ale też nie można powiedzieć, że marginalne. Zapewne wynika to z szerokiego zakresu możliwości aplikacyjnych.

Niemniej znamienne jest, że materiały termoprzewodzące znalazły się na samym dole tego zestawienia. Wynika to albo ze słabej wiedzy inżynierów, którzy nie znają dokładnie aktualnej oferty dystrybutorów i pozostają przy starych, wypróbowanych metodach, albo po prostu z niszowej roli, jaką odgrywają te wyroby. Podobnie wnioski nasuwają się z analizy pokazanej na rysunku 5, który jest próbą wartościowania poszczególnych branży lub typów odbiorców na omawiane produkty chłodzące pod kątem wielkości i znaczenia.

Na pierwszym miejscu znalazła się automatyka, co należy rozumieć, że elektronika sterująca, pomiarowa pracująca w halach fabrycznych wymaga bardzo często chłodzenia niezawodnego i wydajnego i tym samym branża ta staje się najbardziej wartościowym odbiorcą omawianych w raporcie produktów. Do obecności wentylatorów w zasilaczach, komputerach w zasadzie wszyscy są przyzwyczajeni, w tych branżach dziwi raczej brak wentylatora niż jego obecność.

Hasło "bezwentylatorowy" w komputerach lub "chłodzony pasywnie" jest synonimem nowoczesnej funkcjonalności, ale zasadnicza część takich wyrobów ma radiator i wentylator. Tym samym duże znaczenie tych branży w strukturze odbiorców jest także normalną konsekwencją. Z kolei niskie znaczenie motoryzacji i systemów oświetleniowych w strukturze sprzedaży produktów chłodzących to skutek tego, że zwykle stanową one integralną część takich urządzeń.

W obu tych branżach nie stosuje się też wentylatorów z uwagi na hałas lub ciężkie warunki pracy, co musi przekładać się na słabsze oceny. Rysunek 6 to natomiast próba analizy, jakie czynniki ofert handlowych w zakresie produktów do chodzenia elektroniki są ważne i liczą się dla klientów. Wyniki nie są żadnym zaskoczeniem, bo pierwsze cztery pozycje, czyli cena, parametry techniczne, jakość i termin dostawy, stanowią uniwersalną oś selekcji produktu dla znakomitej części rynku elektroniki i z drobnymi modyfikacjami pojawiają się w większości raportów "Elektronika".

Ciekawszy jest natomiast dół wykresu, a więc to, co się liczy najmniej, czyli kompletna oferta, gwarancja i wersje na zamówienie. W świetle przedstawionych powyżej analiz duży asortyment podzespołów do chłodzenia rozwiązuje większość takich problemów, gwarancja w przypadku radiatorów jest bez znaczenia, a dla wentylatorów chyba nikt nie oczekuje, że starczą na wieki i nie będą się zużywać. Podobnie było z przekaźnikami.

Liderzy wśród dostawców

Rys. 8. Liderzy rynku dystrybucji w zakresie produktów do chłodzenia sprzętu elektronicznego

Czołowe marki zagraniczne obecne w Polsce na rynku podzespołów i materiałów do chłodzenia elektroniki pokazane zostały na rysunku 7. Na rysunku 8 wymienieni zostali analogiczni dostawcy tych produktów z rynku krajowego. Powiązanie między liderami jednej i drugiej grupy widoczne jest od razu, np. TME jest dystrybutorem firmy Sunon, Dacpol sprzedaje wentylatory EBM Papst, a razem z Elhurtem oferuje radiatory Alutronic.

Podobnie Microdis i Lafot są dystrybutorami firmy Fisher Elektronik - niemieckiego producenta radiatorów. Takie związki przekonują, że podobnie jak w przypadku wielu innych produktów, dobra zagraniczna linia dystrybucyjna plus silny partner krajowy leżą u źródła sukcesu sprzedaży.

Przegląd firm

Tabela 3. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Rynek podzespołów i materiałów do chłodzenia opiera się na firmach dystrybucyjnych. Mamy wprawdzie w kraju Grupę Kęty, będącą liderem produkcji profili aluminiowych, i dostarczającą ponad setkę różnych kształtów dla wielu branż, jednak jej oferta radiatorów obejmuje tylko 5 profili, niezmiennych od chyba 20 lat. Co więcej, na witrynie internetowej firmy nie ma nawet informacji o tym, że Kęty zajmują się radiatorami.

To pojawia się dopiero po pobraniu plików PDF ze szczegółowym katalogiem. Dlatego można uznać, że rynek omawianych produktów bazuje na dystrybucji. Dwóch producentów wentylatorów, Sanyo Denki i EBM-Papst, zdecydowało się otworzyć w Polsce swoje biura lokalne. Są zorientowane na obsługę klientów przemysłowych oraz wspierają sieć dystrybucji. W przypadku Sanyo dystrybutorem oficjalnym jest Semicon, dla firmy Papst jest to RS Components.

Niemniej w obu przypadkach produkty te znaleźć można również w innych firmach sprzedających je bez formalnej umowy, np. Elfa, Eltron, SOS Electronic, Micros. Z kolei dostawcami Sunona jest TME, będący autoryzowanym przedstawicielem, oraz m.in. firmy Piekarz, SOS Electronic, Eltron. Po stronie radiatorów najpopularniejsze w Polsce produkty markowe z importu wytwarzane są przez Fisher Elektronik i Alutronic. Dystrybutorami Fishera są LaFot i Micodis, Alutronic jest natomiast oferowany przez Dacpol i Elhurt.

W przypadku rodzimych profili z Kęt dystrybucją zajmuje się głównie firma Piekarz. Po stronie materiałów termoprzewodzących w raporcie obecny jest tylko jeden specjalizowany dostawca, firma 3M Poland, która jest dostawcą materiałów termoprzewodzących, taśm, past epoksydowych i płynów.

W przypadku modułów Peltiera warto zajrzeć do Semiconu, natomiast specjalistyczne systemy chłodzenia wodnego to zwykle domena firm powiązanych z energoelektroniką i przemysłem, jak Eltron i Dacpol. Większość produktów bazujących na pompach ciepła, m.in. klimatyzatory do obudów telekomunikacyjnych i przemysłowych, dostarczana jest przez producentów obudów, jak Rittal i Pentair Schroff.

Przegląd oferty w tabelach

Przegląd produktów do chłodzenia podzespołów i urządzeń elektronicznych został umieszczony w tabeli 1. Została ona podzielona na 5 części zawierające kolejno przegląd ofert w zakresie wentylatorów, dmuchaw, radiatorów oraz materiałów, akcesoriów i rozwiązań specjalistycznych. Tak zbudowana tabela pozwala na szybkie zorientowanie się, czym zajmują się poszczególne firmy.

Robert Magdziak