Oczekiwania klientów

Rys. 7. Zestawienie branż, które w warunkach polskich są największym odbiorcą komputerów jednopłytkowych i modułów do systemów embedded w ujęciu wartościowym

Potrzeby klientów kupujących komputery przemysłowe nie wykraczają specjalnie poza ogólne reguły sprowadzające się do tego, aby dostawca zapewnił dobre jakościowo produkty po korzystnej cenie i najczęściej w bardzo krótkim czasie.

Z uwagi na szereg zakłóceń w łańcuchu dostaw wywołanych kryzysem i trzęsieniem ziemi w Japonii, czasy dostaw wahają się, a firmy dystrybucyjne ograniczają ilość towarów w magazynie lokalnym, nierzadko na mniej chodliwe wersje trzeba sporo czekać. Standardowy termin dostaw sięga kilku tygodni, ale usprawiedliwieniem jest to, że w ofertach producentów jest tak wiele wersji i odmian, że zapewnienie natychmiastowej dostępności byłoby bardzo trudne i kosztowne.

Krajowe firmy najbardziej poszukują tańszych wersji o charakterze budżetowym, a więc charakteryzujących się wysokim stosunkiem możliwości do ceny. Najczęściej są to komputery z procesorem Atom lub AMD Geode LX, które pracują bez chłodzenia wymuszonego. Klienci poszukują godnych zaufania dystrybutorów, którzy zapewnią im wsparcie techniczne i oprócz płytek z komputerami, także elementów pozwalających na tworzenie przez klienta całych systemów komputerowych.

Dotyczy to najczęściej sprzedaży obudów, zasilaczy, dysków twardych lub z pamięciami Flash oraz urządzeń do komunikacji z użytkownikiem - klawiatur, wyświetlaczy itp. Rozszerzając asortyment w stronę kompletnej oferty, firmy oferują też często karty pomiarowe i akwizycji danych, służące do sterowania i inne podobne moduły.

Z tego powodu w branży coraz ważniejszy staje się model dystrybucji one-stop-shop, czyli tworzenia dla odbiorców miejsc, gdzie będą oni mogli realizować jak największą część zakupów potrzebnych do stworzenia systemu, a wraz nimi mieć zapewnione wsparcie techniczne oraz gwarancję odpowiedniego wyboru komponentów i ich późniejszej współpracy.

Na koniec warto zauważyć, że nabywcy zwracają uwagę na dostępność na rynku komputerów przez długi okres. Wiele systemów i urządzeń o charakterze profesjonalnym pracuje przez wiele lat, czego przykładem mogą być systemy infrastruktury transportowej. Do ich serwisowania konieczne jest zapewnienie możliwości zaopatrywania się w ten sam lub kompatybilny model komputera, z czym bywa problem.

Za długi okres dostępności uznaje się w branży 5 lat i powyżej tego okresu zapewnienie dostępności wymaga zwykle zgromadzenia zapasów we własnym zakresie. Rozważania te potwierdziły wyniki redakcyjnej ankiety, w której pytaliśmy specjalistów o opinie na temat rynku. Wyniki pokazane na rysunku 2 ilustrującym, jakie czynniki tworzące ofertę handlową są najważniejsze w przypadku komputerów SBC, nie są zaskakujące.

Warto jednak przez chwilę zatrzymać się na tych kryteriach, które zostały ocenione jako mało istotne, a więc długa gwarancja, całkowity koszt posiadania i kompletna oferta dostępna u sprzedawcy. Ocena ta zapewne wynika z tego, że większość firm sprzedających komputery ma w miarę kompletną ofertę i sprzedaje towar dobrej jakości, z którego gwarancją nie ma problemów.

Całkowity koszt posiadania w takim przypadku nie musi przewyższać znacząco kosztów zakupu i dlatego czynnik ten nie jest oceniany jako bardzo istotny. Na koniec warto zauważyć, że średni wynik, jaki w głosowaniu w ankiecie osiągnął czas dostawy, przekonuje, że klienci są świadomi konieczności poczekania kilku tygodni na dostawę.