Przemysł, automatyka i utrzymanie ruchu

Rys. 6. Zestawienie ilustrujące, jaki procent sprzedaży firmy uzyskują z przekaźników. Dla trzech czwartych firm produkty te przynoszą co najwyżej 10% obrotów

Rozwój rynku przekaźników determinują także zastosowania przemysłowe, co wynika po prostu z tego, że niezmiennie od lat przemysł jest dużym odbiorcą tych komponentów, wykorzystując je w instalacjach, urządzeniach i maszynach oraz komponentach automatyki przemysłowej.

Wiele krajowych firm produkuje i eksportuje urządzenia dla przemysłu, takie jak sterowniki, regulatory, urządzenia pomiarowe, styczniki, systemy bezpieczeństwa i nadzoru. Rośnie nieustannie skomplikowanie procesów wytwarzania, które wykorzystują coraz więcej urządzeń i sprzętu technicznego. W ramach inwestycji i modernizacji starszych zakładów i linii produkcyjnych kupowane są nowe maszyny i budowane do nich instalacje i systemy. Ten korzystny potencjał branży przekłada się w pozytywny sposób na obroty dostawców.

Strumień sprzedaży dla przemysłu tworzą też inwestycje zagraniczne i rynek AGD. Nie są to raczej filary rynku odpowiedzialne za zbyt, ale z pewnością mające znaczenie, niemniej w przypadku sprzętu AGD przekaźniki walczą z przełącznikami elektronicznymi i ich zastosowanie ograniczone jest głównie do załączania silników.

Przekaźniki przemysłowe pracują też w trudniejszych warunkach, są mocno obciążanie i szybciej się zużywają. Wiele produktów z tego obszaru przeznaczonych jest do montażu w podstawkach, wykorzystuje systemy szybkiego mocowania oraz wiele podobnych udogodnień serwisowych (przyciski testujące, kontrolki, oznaczniki, przezroczyste obudowy).

Koniunktura na rynku nie jest zła

Rys. 7. Rozkład obrotów dla dostawców przekaźników. Tylko 6% firm ma sprzedaż przewyższającą 10 mln zł, natomiast obroty co trzeciej nie przewyższają 250 tysięcy zł

Nastroje panujące w branży przekaźników można próbować odczytać z wykresu pokazanego na rysunku 2, gdzie zilustrowane zostały wzrosty i spadki obrotów zanotowane przez dostawców tych komponentów w latach 2010-2012. Panujące w tym czasie warunki biznesowe były zmienne, bez wyraźnie widocznego trendu.

Rok 2012 był wyraźnie gorszy od lat wcześniejszych, co zapewne można wiązać z końcem realizacji wielu projektów infrastrukturalnych (stadiony i infrastruktura transportowa) i ogólną zadyszką gospodarki po Euro 2012. Zestawienie zatem po raz kolejny dowodzi, że sprzedaż przekaźników elektromagnetycznych jest silnie powiązana z ogólną koniunkturą i klimatem inwestycyjnym w naszym kraju.

Jeśli chodzi o rok 2013, to zdaniem ankietowanych osób warunki biznesowe na rynku w tym okresie były dość dobre - tak uznała połowa ankietowanych. Mniej więcej co czwarta osoba była zdania, że były one nawet bardzo dobre, co jest w znaczniej opozycji do ocen wskazujących na to, że sytuacja była nienajlepsza (rys. 3).

Czyli porównując do roku 2012, w 2013 koniunktura na rynku była podobna, może nawet odrobinę lepsza, niemniej trudno to dokładnie wyważyć z tak ogólnych danych zbieranych w grudniu 2013 roku. To, jaki rok 2013 był dla konkretnych dostawców, zapewne zależy od tego, jak bardzo firmy te wyspecjalizowały się w obsłudze określonych rynków i tym samym związały sprzedaż z sytuacją panującą u swoich odbiorców.

Znaczenie ma zapewne też to, jaką pozycję miały w łańcuchu dostaw, bo dla wielu firm komponenty te są niewielkim uzupełnieniem ofert. Patrząc na rysunki 2 i 3, całościowo widać, że sprzedaż przekaźników nie wiąże się z dużymi wzrostami. Wartości ponad 20% widoczne są tylko w nielicznych przypadkach i w latach szczytu koniunktury lub odbiciu następującym po silnych spadkach.

Czasem są też wynikiem realizacji jednego większego projektu lub udanego kontraktu, co widać jak w ramach danej firmy duże wzrosty w jednym roku przeplatają się ze spadkami lub słabą sprzedażą w innych latach. Takie zachowania są charakterystyczne dla sektorów rynku o silnej konkurencji, niemniej, co jest ciekawe w zakresie przekaźników, jednak nie została ona oceniona jednoznacznie jako silna - zgodnie z rysunkiem 4 takiego zdania był jedynie co trzeci ankietowany.

Wyniki sprzedaży

Rys. 8. Znaczenie poszczególnych czynników składających się na ofertę handlową. Tradycyjnie na samej górze znalazła się cena

Sprzedaż przekaźników to dla trzech czwartych firm dystrybucyjnych tylko mały dodatek i uzupełnienie biznesu przynoszące co najwyżej 10% obrotów (rys. 6). Na przeciwległym biegunie znajduje się tylko 6% firm, czyli nasz krajowy producent Relpol plus biura przedstawicielskie wspomagające sprzedaż poprzez sieć dystrybucji i obsługujące dużych klientów. Taka wysoka specjalizacja jest jednak nietypowa na naszym rynku, który w zakresie przekaźników ma charakter mocno rozproszony.

Kolejnym negatywnym skutkiem tego rozproszenia jest to, że przekaźniki są niekoniecznie wartościowym uzupełnieniem sprzedaży. Jest to raczej element kompleksowości zaopatrzenia oraz fragment większej oferty handlowej. Potwierdzeniem tych wniosków może być zestawienie pokazane na rysunku 7, ilustrujące rozkład obrotów dla dostawców z tego zestawienia. Niewielka sprzedaż niewykraczająca ponad 250 tys. zł rocznie to domena aż 33% firm, czyli co trzeciego dostawcy. Co druga firma ma obroty z przekaźników nie większe niż pół miliona rocznie, a tylko co ósmej sprzedaż wykracza poza 5 mln zł. Czyli poza wyjątkami jest to biznes drobny.

Co jest ważne, a co mało istotne?

Rys. 9. Zestawienie branż, które są pod względem wartościowym największymi odbiorcami przekaźników w Polsce

Dzięki dużej konkurencji na rynku oraz temu, że różnice cenowe pomiędzy przekaźnikami markowymi a tańszymi dalekowschodnimi są dzisiaj znacznie mniejsze niż dawniej, klienci coraz częściej są w stanie kupić produkty o wysokiej jakości i umiarkowanej cenie. Ten zawsze aktualny problem działów zaopatrzenia zawsze był, jest i zapewne będzie jeszcze długo uniwersalnym kryterium wyboru dostawców i selekcji ofert handlowych.

Duży wybór i wiele marek sprzyjają takiej optymalizacji, a to, że na rynku pojawia się coraz więcej producentów dalekowschodnich, wskazuje na to, że albo bariera mentalna przed takimi produktami już dzisiaj nie istnieje i klienci nie kojarzą produktów chińskich od razu z tandetą, albo nadeszły na tyle ciężkie czasy, że nie mają innego wyjścia. Innymi słowy, polski rynek typowych przekaźników elektromechanicznych jest bardzo rozbudowany, a duża konkurencja i szeroka gama produktów sprawia, że klienci mają w czym wybierać.

Widać to w zestawieniu pokazanym na rysunku 8, gdzie zobrazowano znaczenie poszczególnych czynników składających się na ofertę handlową. Podobnie jak dla wielu innych elementów elektronicznych, w przekaźnikach także wszystko kręci się wokół ceny, parametrów technicznych i jakości.

Duże znaczenie terminu dostawy to z pewnością echo alokacji dostaw, a wysokie znaczenie marki też jest charakterystyczne dla rynku przekaźników, gdyż klienci w prosty sposób łączą w tych produktach markę z jakością. Warto zauważyć, że rysunek 8 wygląda prawie identycznie, jak podobnie zestawienie wykonane 3 lata temu przy opracowywaniu poprzedniej edycji. Dowodzi to tego, że rynek przekaźników dzisiaj wydaje się o wiele bardziej uporządkowany i stabilny niż kilka lat temu.

Główne branże i znaczenie elementów ofert handlowych

Rys. 10. Zdecydowanym liderem krajowego rynku przekaźników jest firma Relpol

Żadnym zaskoczeniem nie jest także zestawienie branż, które są pod względem wartościowym największymi odbiorcami przekaźników w Polsce (rys. 9). Zgodnie z przewidywaniami pierwszą pozycję zdecydowanie zajęła automatyka i przemysł, a więc dwa obszary od lat zaliczane na tym rynku do klientów strategicznych.

Kolejne pozycje też nie są zaskoczeniem, jednak w stosunku do opracowań sprzed lat widać stopniowo malejące znaczenie telekomunikacji, motoryzacji, elektroniki konsumenckiej i rynku AGD. W wymienionych dziedzinach duże znaczenie mają rozwiązania bazujące na przełącznikach półprzewodnikowych, dzisiejsza telekomunikacja też wykorzystuje te elementy sporadycznie, natomiast pomijalne znaczenie energetyki odnawialnej, a dokładniej instalacji solarnych, gdzie przekaźników używa się do odłączania ogniw od akumulatorów i w małej automatyce sterującej, to efekt pozycji, jaką te produkty i instalacje zajmują obecnie na rynku.

Dostawcy przekaźników

Rys. 11. Najbardziej rozpoznawalne marki zagraniczne w przekaźnikach

Przekaźnik elektromagnetyczny to z pewnością komponent standardowy, przez co producenci mają nieduże możliwości różnicowania tych produktów od strony technicznej, zwłaszcza przy konserwatywnym podejściu klientów do nowości i generalnie oferty handlowej tych komponentów. Skoro wersje specjalistyczne pokrywają tylko niewielki fragment rynku, to główny front sprzedaży ich nie dotyczy.

Natomiast sprzedaż przekaźników, które mają wiele zamienników (mechanicznych i elektrycznych) i są wytwarzanie przez praktycznie wszystkich, przekłada się na dużą konkurencję, bo każdy wie, czym jest przekaźnik, umie go porównać oraz jest w stanie dobrze ocenić jakość i markę. Jednocześnie utrudnia to wejście nowym firmom na rynek.

Grono dostawców przekaźników elektromagnetycznych ukształtowało się w kraju już dawno i dzisiaj jedyne zmiany sprowadzają się do drobnych przetasowań w sieci dystrybucji w zakresie dystrybuowanych marek. Dystrybutorzy często poszerzają asortyment i oferują równolegle produkty kilku producentów, tak aby mieć i te lepsze droższe, i te słabsze tańsze. Statystycznie w ostatnich latach przybywa tańszych ofert. Poza kategorią cenową liczy się też szerokość oferty. Mimo że producenci prześcigają się w poszerzaniu asortymentu, w praktyce nikt nie ma wszystkiego optymalnie dopasowanego do wymagań klientów.

Za najbardziej rozpoznawalnego dostawcę przekaźników w Polsce uznana została firma Relpol - naszego krajowego producenta jako lidera wskazała ogromna część ankietowanych osób, co przekonuje, że jest to silna marka, ze znacznym udziałem w rynku. W cieniu Relpolu na dalszych miejscach widać znane firmy dystrybucyjne, takie jak Astat, TME i Elfa Distrelec (rys. 10). W zakresie wiodących producentów przekaźników także widać stabilność i uporządkowanie, nierzadko nazywane też dojrzałością.

Wśród producentów zagranicznych obecnych na rynku krajowym w czołówce znajdują się takie firmy jak Omron, Finder, Hongfa i TE Connectivity (dawniej Tyco Electronics). Są to te same firmy i jest to ta sama kolejność, jaką zanotowaliśmy w poprzednich edycjach w 2011 i 2008 roku naszych opracowań o tej tematyce. Niemniej pojawienie się w rankingu firm Ningbo-Forward to potwierdzenie wcześniejszych rozważań na temat ekspansji producentów dalekowschodnich (rys. 11).

Ankiety i tabele z prezentacją ofert

Tabela 3. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Przegląd rynku od strony dostawców i ofert związanych z przekaźnikami elektromagnetycznymi zawarty został w tabeli 1. Dane tam zawarte przybliżają podstawowe informacje o dostawcach, takie jak wielkość firmy oraz stopień zaangażowania w omawianej tematyce. Pozwala to ocenić zgrubnie potencjał rynkowy tych firm i wyrobić sobie zdanie na temat ich możliwości.

Same przekaźniki mają niestety zbyt mało niuansów technicznych, aby można było opracować wyraźnie zróżnicowaną tabelę, poza tym wiele firm ma na tyle kompleksowe oferty, że różnice tylko w ofertach nie mówią wszystkiego. W części związanej z przeglądem oferty tabela zawiera listę dostępnych typów, wykonań oraz funkcjonalności, które można uznać za specyficzne dla popularnych aplikacji. Na koniec, w tabeli 2 zamieszczamy dane adresowe do firm i podajemy, jakie główne marki mają w swojej ofercie.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym wśród producentów, dystrybutorów i innych firm działających w branży przekaźników elektromagnetycznych w Polsce.