Dystrybucja podzespołów elektronicznych

Oczekiwania klientów w stosunku do dystrybutorów stale się zwiększają. Dobór najlepszego produktu i konkurencyjna oferta to jedno, ale w praktyce trzeba dawać z siebie jeszcze więcej, np. próbki, narzędzia i płytki startowe. Elektronika wdziera się na coraz to nowe obszary rynku techniki i przed koniecznością elektronizacji stają także producenci, dla których projektowanie i elektronika nie jest rdzeniem biznesu. Takie osoby zwykle potrzebują więcej pomocy, stąd coraz większe oczekiwania w stosunku do kompetencji sieci dystrybucji są normalną konsekwencją tych procesów.

Więcej niepewności i spowolnienie w przemyśle

Na rynku dystrybucji aktualnie panują trudne warunki, będące splotem wielu czynników o znaczeniu historycznym: COVID- em, cały czas niestabilną sytuacją w zakresie czasów dostaw (obecnie rzędu 4‒8 tygodni), dalej ograniczoną dostępnością podzespołów, wojną na Ukrainie, zakłóceniami w transporcie morskim i podobnymi czynnikami.

Zdaniem specjalistów widać coraz więcej sygnałów poprawy rynku, a sytuacja jest już dobra w obszarze podzespołów potrzebnych do systemów wojskowych, ale na pełne ożywienie jeszcze poczekamy. Na razie warunki w najważniejszym dla branży elektroniki w Polsce obszarze przemysłowym nie są najlepsze i niestety w innych krajach UE jest podobnie, przez co zlecenia zagraniczne oraz eksport nie są w stanie złagodzić trudności na rynku lokalnym.

Efektem jest widoczna niepewność, ograniczanie ryzyka działalności przez klientów, kupowanie małych partii pod bieżące zamówienia, przesuwanie projektów w czasie i wydłużanie terminu odbioru zakontraktowanego towaru. Taka jest dzisiaj branża dystrybucji. Do plusów zaliczyć można zwiększającą się innowacyjność krajowych przedsiębiorstw i rosnącą świadomość klientów co do technologii i oferty produktowej oraz dostępnych usług.

Jak można ocenić warunki biznesowe na rynku dystrybucji panujące w pierwszym półroczu 2024 roku?

 

Uśrednione opinie z ankiet na temat warunków biznesowych na rynku dystrybucji w pierwszej połowie 2024 roku pokazują, że mimo wielu kłopotów i problemów, cały czas przewaga jest po stronie głosów pozytywnych. Faktem koniecznym do odnotowania w tym komentarzu do wykresu jest też całkowity brak wskazań na to, że warunki są bardzo dobre, a było takie pole w ankiecie, oraz to, że czerwone pole (tj. warunki kiepskie) jest znacznie większe niż było trzy lata temu (8%). Bezsprzecznie rynek dystrybucji ma obecnie trudniejsze warunki do działania.

Ceny wzrosły i to znacząco

Pandemia i późniejszy okres niedoborów wywołał w konsekwencji wzrost cen elementów elektronicznych i to znaczący, w którym podwyżka ceny o 100% w ciągu dwóch lat wcale nie jest niczym rzadkim. Wzrost cen w odpowiedzi na małą podaż i duży popyt nie jest oczywiście żadnym zaskoczeniem i mieści się w kategoriach ekonomicznego elementarza, ale tempo i skala wzrostu nie mogła przejść przez rynek bez konsekwencji.

Producenci komponentów podnieśli ceny, bo przez długi czas tego nie robili z uwagi na silną konkurencję. Ceny komponentów przez długi okres były też relatywnie niewielkie, co nie pozwalało na wiele inwestycji i szybki rozwój technologii. Alokacja stała się okazją do wyrwania się z dyktatu niskiej ceny, dlatego okres niedoborów okazał się okazją do poprawy rentowności, ale razem z większymi kosztami działalności podwyżki są duże. Trudno też nie mieć wrażenia, że wszystkie firmy znajdujące się w łańcuchu dostaw zwiększyły swoje marże, bo mogły to zrobić i wykorzystały chwilę. W efekcie ceny zwiększyły się więcej, niż wynikałoby to ze wskaźników makroekonomicznych.

Wyższe ceny podzespołów są problemem, bo zmuszają do weryfikacji biznesplanów, do szukania tańszych dostawców oraz wymuszają ocenę nowych rozwiązań pod tym kątem.

Źródła dalekowschodnie

Skutkiem znaczącego wzrostu cen komponentów elektronicznych w ostatnim okresie jest wzrost znaczenia źródeł dalekowschodnich. Część specjalistów postrzega to wręcz na naszym rynku jako inwazję, gdyż część tamtejszych firm dystrybucyjnych ma już przyczółki w postaci biur handlowych i mocno penetruje nasz rynek. Warto przez chwilę zastanowić się, skąd to wynika.

Po pierwsze, wiele podzespołów trudno jest obecnie kupić u krajowych dystrybutorów. Za część problemów odpowiadają długie czasy dostaw i niedobory z ostatnich dwóch lat. One jeszcze nie przeminęły całkowicie i cały czas oddziałują negatywnie na rynek, zmuszając klientów do szukania alternatywnych źródeł zaopatrzenia.

Jaka jest aktualna koniunktura na rynku dystrybucji?

 

Ocena aktualnej koniunktury na rynku dystrybucji podzespołów elektronicznych (w połowie roku) jest niestety gorsza niż ta, którą pokazujemy na drugim wykresie dla pierwszego półrocza. Sporo więcej jest wskazań, że warunki są kiepskie, mniej też padło głosów na warunki dobre i zadowalające. Rynek dystrybucji jest papierkiem lakmusowym tego, co dzieje się w całej branży elektroniki, gdyż komponenty kupują klienci ze wszystkich segmentów. Jeśli sytuacja w przemyśle nie jest najlepsza, gdy na innych rynkach UE nie dzieje się najlepiej, umiarkowane wyniki pokazane na wykresie stają się naturalną konsekwencją. Wszyscy czekamy na odbicie, licząc, że okres po wakacjach będzie bardziej udany dla biznesu. 

Na skutek problemów w niedostępnością wiele pozycji produktowych zostało wycofane z ofert dystrybutorów lub nawet przestało być produkowanych. Dotyczy to bardzo wielu elementów mniej chodliwych lub starszej generacji. Doskonałym przykładem mogą być chipy radiowe i komponenty RF oraz wiele układów analogowych, gdzie oferta u wielu dostawców jest już szczątkowa. Na dodatek, niewielkie znaczenie powoduje, że takie mniej popularne pozycje są bardzo drogie, co dodatkowo przekreśla sens ich kupowania w ogóle w Polsce.

Dystrybutorzy ustalają wysokie ceny na wiele pozycji ofertowych mniej popularnych, rekompensując sobie koszty ich magazynowania, niemniej często wzrost ten jest niewspółmiernie duży w odniesieniu do funkcjonalności tych komponentów. Raczej wskazuje na próbę zdobycia ekstra zysku na zdesperowanym kliencie, który "musi kupić, płacąc dużo, bo ten element jest tylko u nas". Z punktu widzenia biznesowego jest to może słuszne założenie, ale skutkiem jest to, że taki postawiony pod ścianą klient kupi potrzebną część w Chinach, bo stworzona u nas bariera cenowa okaże się nie do pokonania.
Dystrybutorzy ustalają wysokie ceny na wiele pozycji ofertowych mniej popularnych, rekompensując sobie koszty ich magazynowania, niemniej często wzrost ten jest niewspółmiernie duży w odniesieniu do funkcjonalności tych komponentów. Raczej wskazuje na próbę zdobycia ekstra zysku na zdesperowanym kliencie, który "musi kupić, płacąc dużo, bo ten element jest tylko u nas". Z punktu widzenia biznesowego jest to może słuszne założenie, ale skutkiem jest to, że taki postawiony pod ścianą klient kupi potrzebną część w Chinach, bo stworzona u nas bariera cenowa okaże się nie do pokonania.

Co obecnie w dystrybucji jest najbardziej efektywne?

 

Za najbardziej efektywny w Polsce sposób dotarcia i kontaktu z klientem uznano kontakt przez telefon/e-mail lub wizytę bezpośrednią. Efektywność biznesu to także działanie firmy dystrybucyjnej w skali międzynarodowej, które pozwala na szybszy rozwój, daje mniejszą zależność od lokalnych uwarunkowań i problemów oraz pozwala uzyskać satysfakcjonującą sprzedaż nawet dla niszowych produktów dzięki geograficznemu poszerzeniu obszaru aktywności. Z wykresu wynika ponadto, że w przypadku komponentów elektronicznych biznes zyskuje na efekcie skali, stąd rozbudowana siatka sprzedaży oraz długi łańcuch dostaw obejmujący reselerów nie daje dzisiaj korzyści. Pomijając wybrane produkty specjalistyczne, cała reszta handlu odbywa się w Internecie.

Podobnie jest z elementami mniej popularnymi, starszymi i niedawno wycofanymi z produkcji. One cały czas są w użyciu i są potrzebne. W kraju ich nie ma lub mają zaporowe ceny, które nie mają nic wspólnego z rozsądkiem. Takie sytuacje też powodują, że klienci kierują swoją uwagę na Daleki Wschód, bo jakoś tak się dzieje, że tam te elementy nie tylko są dostępne, ale często są tańsze. Najbardziej jest to widoczne na komponentach mniej typowych i starszych.

Kolejnym powodem rosnącej popularności dalekowschodnich źródeł zaopatrzenia jest coraz lepsza (szybsza i tańsza) logistyka towarów, większa kontrola rzetelności działających tam sprzedawców, możliwość zwrotu ograniczająca ryzyko transakcji. W wielu przypadkach usługi logistyczne platform chińskich są podobne jak u nas, a różnica dotyczy wyłącznie czasu dostawy.

Bezsprzecznie dla rynku krajowego jest to problem, który zaostrza niestety pojawianie się przedstawicieli tamtejszych dystrybutorów, gdyż likwidują oni kolejne problemy, takie jak faktura, płatność i kontakt z lokalną osobą w języku polskim.

Co sprzyja sprzedaży podzespołów w największym stopniu?

 

Kluczowe kryteria w dystrybucji podzespołów to posiadanie szerokiej i kompleksowej oferty produktów dostępnych do natychmiastowej wysyłki z magazynu firmowego. Zapewnia to możliwość kupienia wszystkich lub przynajmniej prawie wszystkich potrzebnych elementów za jednym zamachem, a szybka dostawa to znak współczesnych czasów. Nawet jeśli realizowany projekt nie wymaga kupienia części z dnia na dzień, szybka dostawa jest istotna, bo pozwala w trakcie dokupić zawsze brakujący, ale bardzo istotny drobiazg, skorygować wcześniejszą pomyłkę lub to, o czym się wcześniej zapomniało. Z kolei dla potrzeb serwisu, utrzymania ruchu, szybka wysyłka to parametr kluczowy z punktu widzenia pracy.

Ogromna różnorodność

Mówiąc o dystrybucji podzespołów, należy pamiętać, że nie zawsze ma ona jednakowy charakter. Duzi producenci półprzewodników sprzedają też podzespoły bezpośrednio do klientów z pominięciem sieci dystrybucji. Jest to trochę wbrew wielu trendom związanym z chęcią zaopatrzenia się w jednym miejscu, kompletacją dostaw, ale czasem się sprawdza, bo na przykład w zakresie mikrokontrolerów można zamówić od razu wersje z zapisanym kodem programu. Sprzedaż direct niekoniecznie musi być tańsza, czasem jest ona i tak realizowana przez dystrybutorów, którzy świadczą taką usługę, ale tworzy specjalistyczną niszę na rynku i jeszcze jedno źródło dostaw.

Najważniejsze dla klientów cechy podzespołów i oferty handlowej brane pod uwagę przy kupnie

 

Kluczową trójkę czynników odpowiedzialnych za wybór oferty niezmiennie od lat tworzą cena, termin dostawy oraz jakość podzespołów. To uniwersalny zestaw, który sprawdza się praktycznie zawsze. W przypadku podzespołów elektronicznych wysoko na wykresie notowane jest kryterium kompleksowej oferty, czyli zawierającej możliwie najwięcej produktów, tak aby było możliwe kupienie wszystkiego w jednej firmie. Wynika to z chęci ograniczenia czasu na zakupy, zaoszczędzenia na kosztach przesyłki, wygody wiążącej się z posiadaniem konta w sklepie internetowym a także tego, że każdy sklep ma swoją specyfikę i mechanizmy działania, do których trzeba się przyzwyczaić.

Inny pomysł to pojawiający się specjalizowani usługodawcy, którzy wyszukują na rynku optymalne warunki dostaw, wybierając najlepsze oferty spośród różnych dystrybutorów i producentów z całego świata (np. sourceability). Sprzedają oni podzespoły w elastycznej formule, ale z autoryzowanych kanałów. Ich działalność przypomina trochę wyszukiwarki ofert, które na bazie BOM klienta tworzą listy zakupowe, potem kupują tak, aby zoptymalizować całość zamówienia pod względem terminów i kosztów.

Są też firmy niezależne, czyli niepowiązane umowami franczyzowymi, działające w otwartej formule.

Potencjał dystrybucji determinuje też wielkość firmy. Największe przedsiębiorstwa mają bardzo szeroką ofertę liczoną w setkach tysięcy indeksów, ogromne magazyny, z których obsługują cały świat. Ich cechą charakterystyczną jest brak specjalizacji, a więc szerokie portfolio klientów, produktów. Na drugim biegunie są firmy specjalistyczne, stawiające na wybrane technologie, rozwiązania związane z rynkami takimi, jak komunikacja bezprzewodowa, motoryzacja, medycyna. Atutem firmy specjalistycznych jest wsparcie techniczne i wiedza, pomoc projektowa, narzędzia, próbki, możliwość dopasowania produktu i podobne funkcjonalności wykraczające poza sprzedaż tego, co sobie dodamy do koszyka.

Najważniejsze czynniki o charakterze negatywnym dla rynku dystrybucji

 

Listę najbardziej istotnych czynników negatywnie oddziałujących na rynek dystrybucji otwiera konkurencja ze strony źródeł azjatyckich. W ostatnich trzech latach znaczenie tamtejszych sprzedawców i azjatyckich platform internetowych wyraźnie wzrosło wraz z rosnącymi cenami na rynku europejskim, kłopotami z dostępnością komponentów oraz coraz lepszymi mechanizmami logistyki towarów z Azji. Długie terminy dostaw cały czas są wymieniane jako problem i faktem jest, że te kłopoty trwają bardzo długo w porównaniu do poprzednich lat. Przeszkadza też kiepska sytuacja w gospodarce krajowej oraz zaostrzająca się konkurencja.

Obecnie wybór optymalnego rozwiązania staje się niełatwy i czasochłonny, a przecież codziennym kłopotem współczesnego projektanta jest chroniczny brak czasu. Stale zwiększa się liczba zagadnień technicznych i wymagań, o których trzeba pamiętać oraz je uwzględnić, stąd ryzyko nietrafienia też nie jest wcale małe. Stąd firmy oczekują, że dostawca nie tylko im sprzeda, ale także doradzi, co w ich przypadku byłoby najlepsze oraz skoryguje nieprawidłowy wybór. Dlatego firmy specjalistyczne mogą działać obok wielkich gigantów, mając o wiele mniejsze możliwości biznesowe. Inna rzecz, że wiele komponentów nie nadaje się do sprzedaży z półki, stąd nie trafią one do firm katalogowych, a przecież ktoś musi je dostarczyć.

Ten podział nie wyczerpuje oczywiście wszystkich opcji, warto jeszcze wspomnieć o producentach EMS, którzy do realizowanych zleceń montażowych są w stanie zapewnić potrzebne części. W części jest to na bazie współpracy z dystrybutorami, ale także w ramach bezpośrednich zakupów od producentów, od dostawców z Azji.

Najważniejsze zjawiska pozytywne dla rynku

 

Bez względu na obecne trudności w gospodarce, które dla branży elektroniki są oczywiście przejściowe, rynek dystrybucji ma przed sobą cały czas dobre perspektywy rozwojowe wynikające z szybkiego rozwoju elektroniki, dużego znaczenia innowacji oraz szybkiej ewolucji technicznej rynku w stronę coraz większej jakości i zaawansowania. Szansę rozwoju dają też rynki zagraniczne, bo pozwalają ominąć wiele ograniczeń charakterystycznych dla lokalnych uwarunkowań, takich jak duża konkurencja lub mała chłonność niszowych sektorów. Startupy, w których nie tak dawno pokładano tak wielkie nadzieje i oczekiwania, nie wydają się tworzyć dla omawianego sektora rynku znaczącej wartości.

Sztuczna inteligencja zmieni wyszukiwarki

Na razie mechanizmy sztucznej inteligencji nie są wykorzystywane w wyszukiwarkach i na platformach sprzedaży, ale to się na pewno zmieni w przyszłości, gdyż możliwości, jakie kryją się za AI, będą w stanie zapewnić ogromną i bardzo potrzebną funkcjonalność.

Na razie w branży królują klasyczne wyszukiwarki hasłowo-parametryczne. W wersji minimum pozwalają na przeszukanie opisów i indeksów podzespołów, w wersji medium pozwalają ograniczyć listę wyników do kilku funkcji i parametrów ustawianych przez zaznaczenie na liście. Te jeszcze lepsze mają więcej parametrów, nawet kilkanaście, a najlepsze zawierają suwaki, za pomocą których można wyspecyfikować zakresy wielu parametrów.

Branże o największym potencjale zakupowym

 

Niezmiennie od lat najbardziej wartościowi dla dystrybutorów klienci pochodzą z obszaru przemysłu i branż profesjonalnych, takich jak wojsko, lotnictwo, medycyna. Znajdująca się na trzeciej pozycji motoryzacja i aplikacje transportowe rynek dystrybucji obsługuje w ograniczonym zakresie, a więc poza tym, co potrzebują duzi producenci zaopatrujący się bezpośrednio u producentów. Podobnie jest z telekomunikacją i elektroniką konsumencką. Niemniej sektory te nawet w tym ograniczonym zakresie, który przynależy do rynku dystrybucji, są ważne i można uznać ze tworzą drugie miejsce w hierarchii.

Wyszukiwarki parametryczne suwakowe są najlepsze, ponieważ nie ma w nich efektu "kalafiora". Taki termin, znany z informatyki, określa organiczną (chaotyczną) rozbudowę projektu w wielu kierunkach na podobieństwo fraktala przez co po czasie przejrzysta i czytelna struktura robi się skomplikowana i uwikłana.

Z wyszukiwarkami jest podobnie. Pierwotny czytelny podział i ustalone parametry z logarytmicznym skokiem (na przykład 1, 2, 5, 10, 20…) rozrasta się na grupę przypadkowych wartości pośrednich dopisywanych przy kolejnych aktualizacjach. Lista wyboru się wydłuża, w pionie i poziomie, skutkiem czego wyszukiwarka staje się ciężarem, a nie pomocą. Na dodatek, w praktyce, mechanizm zawsze nie obejmuje jakiejś istotnej rzeczy, bo komponenty są skomplikowane, a to, co było główną osią selekcji pięć lat temu, dzisiaj niekoniecznie może być już istotne.

Ważne cechy internetowych platform sprzedaży komponentów

 

Najważniejsze cechy platform internetowych z podzespołami elektronicznymi to wygodne wyszukiwarki umożliwiające zawężanie kryteriów selekcji z użyciem filtrów parametrycznych. Takie potrzeby wynikają z ogromnej liczby podzespołów znajdujących się w ofertach, często o podobnych właściwościach, o uniwersalnym przeznaczeniu uniemożliwiającym poszufladkowanie ich w drzewie wyboru katalogu. Przejrzenie, wyszukanie, analiza parametrów są bardzo czasochłonne, stąd wyszukiwarka staje się ważnym narzędziem pozwalającym zapanować nad chaosem. Dobra wyszukiwarka jest istotna także z uwagi na drugie kryterium pokazane na wykresie, a więc pełną samoobsługę klienta. Bezsprzecznie jedno z tych kryteriów wynika z drugiego i słusznie ten mechanizm jest postrzegany jako kluczowa funkcjonalność.

Obojętnie, jak wiele wysiłku zostanie włożone w budowę i aktualizację działania wyszukiwarki, po pewnym czasie stanie się ona niestety nieefektywna, a nic nie jest tak żmudne jak konieczność przejrzenia kilkunastu- kilkudziesięciu PDF-ów z dokumentacją. Rozwiązaniem tego problemu są mechanizmy AI i one ponownie zmienią handel elektroniczny jak kiedyś zmieniło pojawienie się sklepów w Internecie. Oczywiście nie chodzi o te prymitywne narzędzia kontekstowe, które osobie, która kiedyś kupiła produkt z danej kategorii (np. multimetr), wyświetlają jako sugerowane produkty podobne wyroby z tej samej grupy (inne multimetry). To nie jest AI i nie o to chodzi.

Im mniejszy dystrybutor, tym większa specjalizacja

Z uwagi na rosnącą konkurencję na całym rynku elektroniki trendem jest ogólny wzrost specjalizacji, widoczny najbardziej w przypadku mniejszych dystrybutorów. Postępująca specjalizacja wymusza też koncentrację na głównej działalności, czyli rdzeniu biznesu. Tym samym pomysły wzbogacenia działalności handlowej o produkcję (wiązek, montaż) lub projektowanie zostały odłożone na półkę. Firmy, które dawno temu zdecydowały się na taki ruch, raczej go nie rozwijają i ma on znaczenie niszowe w ich działalności. Inne firmy wydzieliły usługi do oddzielnych spółek lub rozdzieliły formalnie. Wydaje się, że koncentracja sił dystrybutorów jest ukierunkowana dzisiaj na to, aby budować relacje z klientami na najwcześniejszym etapie projektowania oraz posiadaniu możliwie najbardziej kompleksowej oferty produktów w obszarze zajmowanym przez firmę na rynku.

Najważniejsze plany rozwojowe na przyszłe lata

 

Wśród planów i działań inwestycyjnych obliczonych na rozwój biznesu w kolejnych latach dwie trzecie pytanych wskazało poszerzanie skali działania poprzez większą ofertę produktową i stany magazynowe oraz ogólny wzrost kompleksowości. W dalszej kolejności inwestycje obejmą rozbudowę serwisów internetowych (platform sprzedaży B2B i sklepów online). Oznacza to, że głównym celem jest zwiększenie skali działania przedsiębiorstw i inne działania po stronie handlowej, a w mniejszym stopniu będzie to rozwój technologiczny.

Rynek ma duże oczekiwania

Oczekiwania klientów w stosunku do dystrybutorów stale się zwiększają. Dobór najlepszego produktu to jedno, ale w praktyce trzeba dawać z siebie jeszcze więcej: próbki, narzędzia i płytki startowe to z pewnością kolejne i oczywiste rzeczy składające się na wsparcie, ale pomoc sięga też oprogramowania, dobrych praktyk projektowych, a nawet pomocy w projektowaniu, zgraniu platformy sprzętowej z oprogramowaniem i podobnych. Często wybiera się nie tyle komponent, co całe środowisko i architekturę, łącznie z oprogramowaniem narzędziowym, zestawami ewaluacyjnymi, a nawet próbkami. Takie potrzeby w naturalny sposób wspierają specjalizowanych dostawców dysponujących kadrą inżynierów aplikacyjnych, stąd wsparcie techniczne jako wartość dodana do handlu urasta do ważnego czynnika różnicującego poszczególne firmy i pozwalającego mniejszym firmom o specjalistycznym profilu funkcjonować przy silnej konkurencji. Bardzo szerokie portfolio produktów charakterystyczne dla rynkowych gigantów tworzy też naturalne sprzężenie zwrotne, gdyż im większa firma, tym trudniej jej poznać szczegóły tego, co oferuje. Innymi słowy, im większy dostawca, tym zwykle jego wsparcie techniczne polega tylko na dostarczeniu PDF- a ze specyfikacją.

Przegląd profili dystrybutorów w tabelach

Ogólny przegląd profili firm dystrybucyjnych przybliżający potencjał poszczególnych przedsiębiorstw zamieszczony został w tabelach 1 i 2. Oddzielne zestawienie w tabeli 3 zawiera przegląd sklepów internetowych sprzedających przez Internet komponenty (typu B2C) i platformy internetowe B2B przeznaczone do obsługi firm produkcyjnych i odbiorców działających w większej skali. W tabeli 4 podane zostały dane kontaktowe do wymienionych firm.

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym wśród dystrybutorów komponentów elektronicznych w Polsce.