Ogromna różnorodność

Mówiąc o dystrybucji podzespołów, należy pamiętać, że nie zawsze ma ona jednakowy charakter. Duzi producenci półprzewodników sprzedają też podzespoły bezpośrednio do klientów z pominięciem sieci dystrybucji. Jest to trochę wbrew wielu trendom związanym z chęcią zaopatrzenia się w jednym miejscu, kompletacją dostaw, ale czasem się sprawdza, bo na przykład w zakresie mikrokontrolerów można zamówić od razu wersje z zapisanym kodem programu. Sprzedaż direct niekoniecznie musi być tańsza, czasem jest ona i tak realizowana przez dystrybutorów, którzy świadczą taką usługę, ale tworzy specjalistyczną niszę na rynku i jeszcze jedno źródło dostaw.

Najważniejsze dla klientów cechy podzespołów i oferty handlowej brane pod uwagę przy kupnie

 

Kluczową trójkę czynników odpowiedzialnych za wybór oferty niezmiennie od lat tworzą cena, termin dostawy oraz jakość podzespołów. To uniwersalny zestaw, który sprawdza się praktycznie zawsze. W przypadku podzespołów elektronicznych wysoko na wykresie notowane jest kryterium kompleksowej oferty, czyli zawierającej możliwie najwięcej produktów, tak aby było możliwe kupienie wszystkiego w jednej firmie. Wynika to z chęci ograniczenia czasu na zakupy, zaoszczędzenia na kosztach przesyłki, wygody wiążącej się z posiadaniem konta w sklepie internetowym a także tego, że każdy sklep ma swoją specyfikę i mechanizmy działania, do których trzeba się przyzwyczaić.

Inny pomysł to pojawiający się specjalizowani usługodawcy, którzy wyszukują na rynku optymalne warunki dostaw, wybierając najlepsze oferty spośród różnych dystrybutorów i producentów z całego świata (np. sourceability). Sprzedają oni podzespoły w elastycznej formule, ale z autoryzowanych kanałów. Ich działalność przypomina trochę wyszukiwarki ofert, które na bazie BOM klienta tworzą listy zakupowe, potem kupują tak, aby zoptymalizować całość zamówienia pod względem terminów i kosztów.

Są też firmy niezależne, czyli niepowiązane umowami franczyzowymi, działające w otwartej formule.

Potencjał dystrybucji determinuje też wielkość firmy. Największe przedsiębiorstwa mają bardzo szeroką ofertę liczoną w setkach tysięcy indeksów, ogromne magazyny, z których obsługują cały świat. Ich cechą charakterystyczną jest brak specjalizacji, a więc szerokie portfolio klientów, produktów. Na drugim biegunie są firmy specjalistyczne, stawiające na wybrane technologie, rozwiązania związane z rynkami takimi, jak komunikacja bezprzewodowa, motoryzacja, medycyna. Atutem firmy specjalistycznych jest wsparcie techniczne i wiedza, pomoc projektowa, narzędzia, próbki, możliwość dopasowania produktu i podobne funkcjonalności wykraczające poza sprzedaż tego, co sobie dodamy do koszyka.

Najważniejsze czynniki o charakterze negatywnym dla rynku dystrybucji

 

Listę najbardziej istotnych czynników negatywnie oddziałujących na rynek dystrybucji otwiera konkurencja ze strony źródeł azjatyckich. W ostatnich trzech latach znaczenie tamtejszych sprzedawców i azjatyckich platform internetowych wyraźnie wzrosło wraz z rosnącymi cenami na rynku europejskim, kłopotami z dostępnością komponentów oraz coraz lepszymi mechanizmami logistyki towarów z Azji. Długie terminy dostaw cały czas są wymieniane jako problem i faktem jest, że te kłopoty trwają bardzo długo w porównaniu do poprzednich lat. Przeszkadza też kiepska sytuacja w gospodarce krajowej oraz zaostrzająca się konkurencja.

Obecnie wybór optymalnego rozwiązania staje się niełatwy i czasochłonny, a przecież codziennym kłopotem współczesnego projektanta jest chroniczny brak czasu. Stale zwiększa się liczba zagadnień technicznych i wymagań, o których trzeba pamiętać oraz je uwzględnić, stąd ryzyko nietrafienia też nie jest wcale małe. Stąd firmy oczekują, że dostawca nie tylko im sprzeda, ale także doradzi, co w ich przypadku byłoby najlepsze oraz skoryguje nieprawidłowy wybór. Dlatego firmy specjalistyczne mogą działać obok wielkich gigantów, mając o wiele mniejsze możliwości biznesowe. Inna rzecz, że wiele komponentów nie nadaje się do sprzedaży z półki, stąd nie trafią one do firm katalogowych, a przecież ktoś musi je dostarczyć.

Ten podział nie wyczerpuje oczywiście wszystkich opcji, warto jeszcze wspomnieć o producentach EMS, którzy do realizowanych zleceń montażowych są w stanie zapewnić potrzebne części. W części jest to na bazie współpracy z dystrybutorami, ale także w ramach bezpośrednich zakupów od producentów, od dostawców z Azji.

Najważniejsze zjawiska pozytywne dla rynku

 

Bez względu na obecne trudności w gospodarce, które dla branży elektroniki są oczywiście przejściowe, rynek dystrybucji ma przed sobą cały czas dobre perspektywy rozwojowe wynikające z szybkiego rozwoju elektroniki, dużego znaczenia innowacji oraz szybkiej ewolucji technicznej rynku w stronę coraz większej jakości i zaawansowania. Szansę rozwoju dają też rynki zagraniczne, bo pozwalają ominąć wiele ograniczeń charakterystycznych dla lokalnych uwarunkowań, takich jak duża konkurencja lub mała chłonność niszowych sektorów. Startupy, w których nie tak dawno pokładano tak wielkie nadzieje i oczekiwania, nie wydają się tworzyć dla omawianego sektora rynku znaczącej wartości.

Sztuczna inteligencja zmieni wyszukiwarki

Na razie mechanizmy sztucznej inteligencji nie są wykorzystywane w wyszukiwarkach i na platformach sprzedaży, ale to się na pewno zmieni w przyszłości, gdyż możliwości, jakie kryją się za AI, będą w stanie zapewnić ogromną i bardzo potrzebną funkcjonalność.

Na razie w branży królują klasyczne wyszukiwarki hasłowo-parametryczne. W wersji minimum pozwalają na przeszukanie opisów i indeksów podzespołów, w wersji medium pozwalają ograniczyć listę wyników do kilku funkcji i parametrów ustawianych przez zaznaczenie na liście. Te jeszcze lepsze mają więcej parametrów, nawet kilkanaście, a najlepsze zawierają suwaki, za pomocą których można wyspecyfikować zakresy wielu parametrów.

Branże o największym potencjale zakupowym

 

Niezmiennie od lat najbardziej wartościowi dla dystrybutorów klienci pochodzą z obszaru przemysłu i branż profesjonalnych, takich jak wojsko, lotnictwo, medycyna. Znajdująca się na trzeciej pozycji motoryzacja i aplikacje transportowe rynek dystrybucji obsługuje w ograniczonym zakresie, a więc poza tym, co potrzebują duzi producenci zaopatrujący się bezpośrednio u producentów. Podobnie jest z telekomunikacją i elektroniką konsumencką. Niemniej sektory te nawet w tym ograniczonym zakresie, który przynależy do rynku dystrybucji, są ważne i można uznać ze tworzą drugie miejsce w hierarchii.

Wyszukiwarki parametryczne suwakowe są najlepsze, ponieważ nie ma w nich efektu "kalafiora". Taki termin, znany z informatyki, określa organiczną (chaotyczną) rozbudowę projektu w wielu kierunkach na podobieństwo fraktala przez co po czasie przejrzysta i czytelna struktura robi się skomplikowana i uwikłana.

Z wyszukiwarkami jest podobnie. Pierwotny czytelny podział i ustalone parametry z logarytmicznym skokiem (na przykład 1, 2, 5, 10, 20…) rozrasta się na grupę przypadkowych wartości pośrednich dopisywanych przy kolejnych aktualizacjach. Lista wyboru się wydłuża, w pionie i poziomie, skutkiem czego wyszukiwarka staje się ciężarem, a nie pomocą. Na dodatek, w praktyce, mechanizm zawsze nie obejmuje jakiejś istotnej rzeczy, bo komponenty są skomplikowane, a to, co było główną osią selekcji pięć lat temu, dzisiaj niekoniecznie może być już istotne.

Ważne cechy internetowych platform sprzedaży komponentów

 

Najważniejsze cechy platform internetowych z podzespołami elektronicznymi to wygodne wyszukiwarki umożliwiające zawężanie kryteriów selekcji z użyciem filtrów parametrycznych. Takie potrzeby wynikają z ogromnej liczby podzespołów znajdujących się w ofertach, często o podobnych właściwościach, o uniwersalnym przeznaczeniu uniemożliwiającym poszufladkowanie ich w drzewie wyboru katalogu. Przejrzenie, wyszukanie, analiza parametrów są bardzo czasochłonne, stąd wyszukiwarka staje się ważnym narzędziem pozwalającym zapanować nad chaosem. Dobra wyszukiwarka jest istotna także z uwagi na drugie kryterium pokazane na wykresie, a więc pełną samoobsługę klienta. Bezsprzecznie jedno z tych kryteriów wynika z drugiego i słusznie ten mechanizm jest postrzegany jako kluczowa funkcjonalność.

Obojętnie, jak wiele wysiłku zostanie włożone w budowę i aktualizację działania wyszukiwarki, po pewnym czasie stanie się ona niestety nieefektywna, a nic nie jest tak żmudne jak konieczność przejrzenia kilkunastu- kilkudziesięciu PDF-ów z dokumentacją. Rozwiązaniem tego problemu są mechanizmy AI i one ponownie zmienią handel elektroniczny jak kiedyś zmieniło pojawienie się sklepów w Internecie. Oczywiście nie chodzi o te prymitywne narzędzia kontekstowe, które osobie, która kiedyś kupiła produkt z danej kategorii (np. multimetr), wyświetlają jako sugerowane produkty podobne wyroby z tej samej grupy (inne multimetry). To nie jest AI i nie o to chodzi.