Rozmowa z Robertem Benderem, dyrektorem sprzedaży w firmie Elproma Elektronika

• Elproma Elektronika to firma, którą niełatwo zakwalifikować do określonego typu i profilu biznesu, próbując ją przyporządkować do określonej działalności dystrybucyjnej lub produkcyjnej. W jaki sposób macie zorganizowany biznes?

Korzenie naszej firmy sięgają rynku dystrybucyjnego i przez cały czas jest to dla nas bardzo istotna część działalności. 22 lat temu zaczynaliśmy od sprzedaży komponentów elektromechanicznych, czyli złączy i przełączników, które dostarczamy do wielu firm w Polsce związanych z transportem, przemysłem, medycyną i innymi branżami profesjonalnymi. Niemniej Elproma cały czas się rozwija i poszukuje nowych obszarów aktywności. Stąd też z czasem pojawiły się u nas kolejne dwa segmenty biznesowe, tak że mamy obecnie trzy wydzielone piony. Wspólny mianownik dla tych obszarów jest dość ogólny, ale można powiedzieć, że wszystkie części biznesowe wiążą się z elektroniką profesjonalną i branżą IT.

• Jaką pozycję macie na rynku komponentów elektromechanicznych?

Z uwagi na dość wąsko zarysowaną specjalizację w tym obszarze oraz na to, że jesteśmy firmą lokalną, dobrze znającą rynek krajowy i jego specyfikę, udaje się nam zachować dystans do dużych międzynarodowych firm dystrybucyjnych. Nierzadko wygrywamy też kontrakty większą elastycznością działania, indywidualnym podejściem i wysokimi kompetencjami technicznymi naszych specjalistów. Te atuty wynikają z wieloletniego doświadczenia oraz tego, że zawsze zajmowaliśmy się skomplikowanymi produktami i działaliśmy na niełatwych rynkach. Złącza o wysokiej jakości i przełączniki sprzedawaliśmy w kraju znacznie wcześniej, niż na naszym rynku pojawiły się wielcy światowi dostawcy takich elementów. Na profesjonalne i relatywnie drogie wówczas komponenty elektromechaniczne niełatwo było znaleźć nabywców, ale za to nie mieliśmy wielkiej konkurencji. Stąd dzisiaj w wielu projektach potrafimy, kierując się swoim dużym doświadczeniem, wyręczyć konstruktorów w dokonaniu wyboru, proponując im najlepsze i dopasowane do ich wymagań produkty.

Praktycznie każda firma na naszym rynku próbuje funkcjonować w opisany sposób, a już na pewno wiele deklaruje podobne do nas podejście do dystrybucji. Niemniej trzeba podkreślić, że to my potrafimy wziąć na siebie ciężar decyzji wyboru za klienta, podpowiadając mu, jaki podzespół ma on wykorzystać. To subtelna, ale duża różnica. Niechęć do chodzenia po rynku najkrótszą drogą wpisana jest w cały nasz biznes, stąd zawsze szukamy tematów, które są wyzwaniem, ale długoterminowo przy pełnym zaangażowaniu się w pracę mogą zapewnić profity.

• Jaką część Waszej sprzedaży tworzą podzespoły elektromechaniczne?

Mimo wielu lat i zmian w naszej ofercie, cały czas jest to bardzo ważny nurt naszej działalności. W zależności od roku oraz koniunktury na rynku udział takich elementów w obrotach waha się pomiędzy 35 a 40%. Popyt jest stabilny, bez dynamicznych wzrostów i spadków. Patrząc na raporty wstecz, można zauważyć także, że obroty z tego sektora rosną w jednocyfrowym tempie i charakteryzują się sporą odpornością na zawirowania w gospodarce.

• Jaki wpływ na sprzedaż komponentów mechanicznych ma konkurencja daleko-wschodnia, import z tamtego obszaru i podobne zjawiska?

Z pewnością w ostatnim okresie widać presję klientów na redukcję cen, ale szczęśliwie w zakresie komponentów elektromechanicznych firmy dokładnie analizują produkty pod kątem jakości. Preferuje to europejskich producentów, od lat traktujących aspekty jakościowe jako główne źródło ich przewagi. Widać, że konkurencja w tym sektorze jest nieco słabsza w porównaniu na przykład do półprzewodników.

• Drugim ważnym obszarem Waszego biznesu są technologie komunikacji bezprzewodowej M2M. Kiedy i dlaczego zajęliście się tą tematyką?

Zainteresowanie technologiami M2M w Elpromie trwa już od 10 lat, kiedy to podjęliśmy współpracę z Motorolą i z perspektywy tych lat mogę powiedzieć, że był to strzał w dziesiątkę. Szybko okazało się, że poza dystrybucją modułów, Elproma została także partnerem technologicznym Motoroli i dostawcą gotowych produktów komunikacyjnych.

Podobnie jak w przypadku podzespołów elektromechanicznych tutaj też bardzo mocno wspieramy klienta przy wdrożeniach, pracując wspólnie przy projekcie od początku do końca i zawsze służąc klientowi pomocą. Mimo wielkiego postępu technologicznego w zakresie komunikacji bezprzewodowej, cały czas wielu klientów obawia się niepowodzenia i jest nieufnych podczas implementacji takich rozwiązań. Jest to zrozumiałe, bo liczba niedeterministycznych zachowań urządzeń bezprzewodowych jest duża i trzeba się po prostu na tym znać i mieć doświadczenie z realizacji wielu podobnych aplikacji. Nie wystarczy zapewnić wsparcia ze strony producenta, bo praktyka pokazuje, że firmy OEM-owe chcą mieć pomoc ze strony tych, z którymi stale współpracują i są na miejscu. Dlatego nasza oferta w zakresie M2M ma charakter kompleksowy i jesteśmy też w stanie dobrać całe rozwiązanie, dobrze dopasowane do roli, jaką komunikacja ma odegrać u klienta.

W porównaniu do sektora elementów elektromechanicznych, branża M2M jest znacznie szersza, wymaga zapewnienia większej liczby inżynierów. To generuje większe koszty po stronie dostawcy, ale szczęśliwie poważni klienci nie kierują się w swoich decyzjach wyłącznie ceną, wiedząc, że to, co otrzymują jako dodatek do modułów komunikacyjnych, też ma swoją wartość. Coraz większa świadomość rynku w takich aspektach jest tu pomocna, bo nasi klienci z każdym kolejnym rokiem potrafią lepiej liczyć koszty zaopatrzenia, to, ile tracą czasu na kontakty, jakie ryzyko finansowe i techniczne ponoszą, jakie są ich koszty serwisu, atestacji oraz jak wiele podobnych czynników składa się na różnicę w cenie zakupu.

Gdyby o powodzeniu w sprzedaży modułów M2M decydowały tylko ceny, wielkie firmy europejskie, jak na przykład Telit i inni markowi producenci, nie miałyby racji bytu, a jest odwrotnie.

Metody nasze zostały zauważone i docenione przez lidera tej branży jakim jest bez wątpienia Telit. Wybrał on właśnie naszą firmę jako jeden ze światowych "Competence Center", czyli firm które mogą zaoferować klientom specjalny serwis oraz pomoc podczas procesu projektowania. To naprawdę duże wyróżnienie.

• Jak wygląda Wasza współpraca z operatorami komórkowymi?

Dostawcy technologii M2M w zakresie modułów GSM muszą współpracować z operatorami, bo technologia M2M szybko się zmienia, a kolejne generacje modułów w zakresie technologii transmisji danych wymuszają bycie na czasie. Zmienia się ponadto infrastruktura sieci i dostawca modułów musi z wyprzedzeniem wiedzieć, który operator jaki ma potencjał w danej technologii, w co i gdzie planuje inwestować oraz jaką stosuje politykę taryfową w przypadku rozległych sieci telemetrycznych, zarządzania usługami i podobnymi zagadnieniami. Przykładem mogą być plany, wyłączania nadajników 2G w przyszłości, które trzeba brać pod uwagę, planując obecnie inwestycje w systemy komunikacyjne działające długoterminowo.

Podobnie jak konkurują ze sobą dostawcy modułów komunikacyjnych, tak samo dzieje się w przypadku operatorów. Współpraca z nimi to ponadto możliwość dostarczenia klientowi syntetycznej i rzetelnej informacji na temat tego, co w jego przypadku jest najlepsze. Zapewnienie, że klient będzie czuł się bezpiecznie, jest ważnym elementem naszej działalności i przewagi, dlatego współpraca z operatorami sieci komórkowych jest tutaj kluczowa.

• Firmy dystrybucyjne nieustannie poszerzają swoją ofertę o kolejne marki, w przypadku Elpromy takie procesy są znacznie mniej widoczne, dlaczego?

Nieustanne poszerzanie oferty to domena przede wszystkim dużych dystrybutorów podzespołów i komponentów. Elproma jest raczej dostawcą specjalizowanym. Uważamy, że mając mniej produktów w ofercie, jesteśmy w stanie bardziej skoncentrować się na efektywnej sprzedaży. Jesteśmy aktywni w kilku wąskich dziedzinach, gdzie mamy dobrze dobrany i kompleksowy asortyment, poza który staramy się nie wychodzić.

• Trzecim pionem działalności Elpromy są serwery czasu. To już tematyka mocno odległa od dystrybucji...

Mimo że jest to inny biegun naszej działalności, dla nas też wydaje się on spójny z resztą biznesu Elpromy. Są one z pewnością produktami niszowymi, a ich powstanie wiąże się z rozmowami z naszymi klientami, którzy znali nasze możliwości i chęć do zaangażowania się w nowe trudne tematy, zaproponowali, nam abyśmy zajęli się zaprojektowaniem oraz produkcją tego typu urządzeń.

W zakresie serwerów czasu produkty Elpromy są marką globalną i rozpoznawalną na całym świecie. Jedną z czterech wiodących marek na rynku. Nasze serwery pracują jako wzorce w wielkich sieciach komputerowych jak również jako elementy skali czasu w dużych systemach IT. Ich istnienie wymagane jest z uwagi na zapobieganie oszustwom giełdowym, rozliczeniach finansowych i podobnych. Urządzenia te są całkowicie naszym opracowaniem od strony pomysłu, jak i oprogramowanie oraz warstwy sprzętowej.

• Czy serwery czasu to dochodowy biznes?

Oczywiście, że jest dochodowy. Nie mniej rynek tych produktów jest specjalistyczny i niestety niszowy. Dzięki temu, że nasze serwery trafiają do różnych krajów i to w bardzo prestiżowe miejsca jesteśmy bardzo zauważalni w tym obszarze a marka Elproma jest bardzo znacząca. W całym biznesie Elpromy przychody ze sprzedaży serwerów są procentowo mniejsze od pozostałych naszych dziedzin ale czasem za ich pomocą możemy dotrzeć z kompleksową ofertą np. do wielkich klientów zajmujących się komunikacją. Doskonałym przykładem może tu być fakt, że wszystkie nasze krajowe lotniska korzystają z naszych serwerów. Jesteśmy z tego faktu bardzo dumni.

Mam nadzieję, że pomocne tu również okaże się nawiązanie współpracy z czeskim producentem oprogramowania SCADA. Byłby to następny z elementów za pomocą którego możemy dostarczyć elementy do większych systemów lub rozwiązania dla konkretnych problemów. Pochodną produkcji serwerów czasu jest nasze zaplecze techniczne, które również wykorzystujemy do projektowania terminali komunikacji M2M i gotowych rozwiązań łączności. Dzięki temu możemy wesprzeć naszych klientów (nie tylko tych wielkich), którzy czasami potrzebują niedużej, unikalnej serii urządzeń specjalnie dopasowanych do wymagań ich projektu.

• Czy oprogramowanie SCADA w ofercie to zalążek aktywności na rynku automatyki przemysłowej?

Zmiany w naszym profilu i ofercie wynikają przede wszystkim z ewolucji potrzeb naszych klientów, ale na razie oprogramowanie to wykorzystywane jest głównie do zarządzania systemami telemetrycznymi. Czyli jest to element kompleksowej oferty w zakresie komunikacji bezprzewodowej i tego, aby możliwie z jednego źródła dać wszystkie potrzebne komponenty. Telemetria z komunikacją bezprzewodową, automatyka i aplikacje sieciowe dzisiaj się przenikają w dość znaczącym obszarze i zastosowania w tak szerzej ujętej perspektywie stale się rozwijają. Jest to obszar rynku, w którym dobrze się czujemy, bo wymaga on dużej wiedzy, nierzadko interdyscyplinarnej.

Systemy SCADA są też dobrym wsparciem sprzedaży modułów komunikacyjnych do sieci działających w większej skali.

• Elproma jest powiązana w jakiś sposób z holenderską firmą dystrybucyjną o takiej samej nazwie. Jakie są tutaj powiązania?

Holenderska Elproma zainwestowała ponad 20 lat temu pieniądze w otworzenie oddziału polskiego i jest naszym inwestorem kapitałowym. Niemniej holenderski udziałowiec jest w krajowej Elpromie wyłącznie stroną pasywną, bez żadnego przełożenia na bieżącą działalność, rozwój i bez wpływu na kierunki rozwoju.

• Jakie działania rozwojowe planujecie w przyszłości?

W przyszłości cały czas planujemy utrzymanie dotychczasowego profilu, a więc firmy skoncentrowanej na wąskich segmentach specjalistycznych i niszowych rynkach. Wynika z tego, że liczba dostawców nie będzie się u nas bardzo zwiększać oraz wykraczając poza te jasno określone granice.

Mamy natomiast plany wejścia na giełdę w najbliższych latach, po to, aby pozyskać kapitał niezbędny do rozwoju firmy. Powinien być to bardzo duży skok, zarówno jeśli chodzi o potencjał biznesowy, jak też krok w kierunku bycia firmą bardziej aktywną na arenie międzynarodowej. Rozpoczęliśmy ten proces już w zeszłym roku. Wprowadziliśmy w naszej firmie system polityki jakości audytowany i certyfikowany przez Quality Austria: ISO9001:2008 oraz IQNet. Zaimplementowaliśmy jeden z najnowocześniejszy systemów IT do zarządzania firmą oraz wiele innych innowacji które jestem przekonany pozwolą naszej firmie osiągnąć bardzo znaczący rozwój i to w niedalekiej przyszłości. Oczywiście nie można by tego osiągnąć bez ludzi. Nasz zespół to jedna z naszych największych wartości.

Rozmawiał Robert Magdziak