Rozmowa z Robertem Koczorowskim, właścicielem firmy RobTools SMT

• Kiedy wpadł Pan na pomysł założenia firmy zajmującej się zaopatrywaniem producentów elektroniki?

Podobnie jak wielu właścicieli nowych firm konkurencyjnych, zanim założyłem własną firmę, wcześniej przez 8 lat pracowałem w konkurencyjnej dzisiaj firmie branżowej. Do decyzji o odejściu i założeniu własnego biznesu pchnęło mnie wiele czynników, ale chyba najważniejszy to taki, że moim marzeniem zawsze było mieć własną działalność. Niemniej dopiero po blisko 15 latach pracy zawodowej, w 2008 roku starczyło mi odwagi, aby otworzyć Robtools. Dzisiaj, patrząc z perspektywy lat, okazuje się, że byłem jedną z pierwszych osób z branży, które zdecydowały się na taki krok i chyba ośmieliłem wielu kolegów do podobnych działań, pokazując im, że ma to sens.

• Jak wyglądały początki własnej działalności?

Początki były typowe, bo nowa firma praktycznie nie miała kapitału obrotowego, a cały jej majątek stanowił komputer, telefon i 1500 euro oszczędności na kupno towaru, z którym wahadłowo jeździłem od dostawców do klientów. W tamtym okresie miałem dosłownie 3 klientów, którym dostarczałem materiały ESD. W tej skali byłem w stanie sam podołać obowiązkom oraz problemom związanym z koniecznością płacenia z góry za towar u dostawców i odroczonymi terminami płatności u klientów, bo byłem nieznany na rynku.

Myślę, że dzisiaj taka napięta do granic możliwości strategia by się już nie udała, ale wówczas, czyli w połowie 2008 roku, marże handlowe na produktach ESD były w Polsce bardzo wysokie i każda sprzedaż była znaczącym krokiem do przodu w rozwoju.

Dlatego już po kilku miesiącach zyskałem kilku nowych klientów, znalazłem kolejnych dostawców, a Robtools na tyle się rozkręcił, jeśli chodzi o obroty, że nie musiałem już dokonywać przedpłat na zamawiane produkty i mogłem też kupować większe ilości. To był przełomowy moment, bo poczułem, że własna działalność może mi się udać. Ale dopiero po roku sytuacja się na tyle ustabilizowała, że firma przestała być jednoosobowa, w której wszystko zaliczało się do moich obowiązków.

• Taka koncepcja wydaje się naturalna na pustym lub niszowym rynku, jednak materiały ESD to nie są produkty, które byłyby na rynku nowe w tamtym okresie...

Na rynku zaopatrzenia produkcji konkurencja zawsze była i jest silna, ale sporo pomogło mi doświadczenie zawodowe zdobyte zarówno w firmie produkcyjnej, jak i handlowej.

Oferta materiałów ESD szybko się powiększyła, doszły też inne produkty, później Robtools zaczął też produkować krzesła antystatyczne, które szybko stały się naszym hitem i dzisiaj trafiają nie tylko na rynek krajowy, ale na cały świat. W tym przypadku okazało się, że na miejscu można je wyprodukować taniej niż w Chinach, z lepszą jakością i dostępnością. Rocznie sprzedajemy około 2000 krzeseł, co przekonuje, że stały się one naszą specjalnością.

Poza materiałami ESD oferujemy sprzęt do lutowania, narzędzia ręczne, jonizatory powietrza, odciągi oparów, podajniki wkrętów. W ostatnim okresie te drobiazgi zostały uzupełnione przez automaty do montażu SMT i piece do lutowania.

Z perspektywy lat widać, że Robtools ewoluuje, kładąc ciężar oferty handlowej na "większy" sprzęt. Wynika to z tego, że potencjał handlowy firmy po pięciu latach działalności jest już na tyle duży, że jest ona w stanie udźwignąć takie kontrakty oraz z tego, że opieranie działalności cały czas na materiałach i drobnych narzędziach niepotrzebnie zwiększa ryzyko operacyjne. Zbliżenie z ofertą do sektora produkcji to także efekt wcześniejszej mojej działalności zawodowej, kiedy pracowałem w firmie Electronix, zajmującej się montażem SMT w czasach, gdy ta technologia dopiero pojawiała się na rynku. Dlatego bazując na tym doświadczeniu i wiedzy, chciałbym z czasem przesunąć ciężar oferty firmy bardziej w stronę urządzeń do produkcji elektroniki.

• W Polsce mamy wielu dostawców sprzętu technologicznego do produkcji elektroniki, a mimo to cały czas pojawiają się nowe marki. Czy dla wszystkich starcza miejsca na rynku?

Takich firm mamy w kraju kilkanaście, ale mimo dużej konkurencji wszystkie mają klientów. Po roku zajmowania się sprzedażą takich urządzeń firmy i-PULSE, które mamy w ofercie, widzimy, że bezsprzecznie jest na nie w Polsce rynek. Oczywiście nowe firmy, które weszły na rynek urządzeń do produkcji w ostatnich latach, zaostrzają konkurencję i przejmują część udziałów dotychczasowych dostawców, ale jednocześnie sam rynek na tyle szybko rośnie, że przestrzeń do rozwoju pozostaje.

Sporą zasługę w powiększaniu rynku mają fundusze strukturalne Unii Europejskiej. Dzięki nim współfinansowana jest większość inwestycji firm w potencjał produkcyjny. One też w dużej mierze są czynnikiem odpowiedzialnym za to, że mamy w kraju tak wiele firm kontraktowych. Każdy dzisiaj chce coś montować i próbuje swoich sił jako dostawca CEM/EMS, i okazuje się, że tej pracy starcza dla wszystkich. W sprzęt inwestują też producenci elektroniki, przez co zapotrzebowanie na maszyny jest znaczne.

• W czym sprzedaż maszyn jest lepsza niż materiałów?

Sprzedaż maszyn i urządzeń do produkcji to też pomysł, aby oddalić się trochę od problemów trapiących dzisiaj rynek materiałów i drobnego sprzętu. Kryzys na rynku zaostrzył istotnie warunki działania w tym obszarze, zredukował bardzo marże handlowe i doprowadził do tego, że konkuruje się głównie ceną. W efekcie nawet przy dużej sprzedaży zarabia się mało. Profesjonalny sprzęt do produkcji to też szansa na to, aby móc wykazać się przed klientem kompetencjami i doświadczeniem, dlatego dla wielu firm takich jak Robtools jego dystrybucja to naturalny krok w rozwoju i szansa na uwolnienie się od konieczności walczenia o każdy, nawet drobny, kontrakt.

• Firmy zajmujące się zaopatrzeniem produkcji dążą zwykle do maksymalnego poszerzenia swojej oferty po to, aby móc kompleksowo zaopatrywać producentów. Jak to wygląda u Was?

W przypadku zaopatrzenia produkcji tak faktycznie było, że jeszcze kilka lat temu firmy wolały kupować u jednego lub co najwyżej kilku dostawców. Jeden kontrahent zapewniał lepsze ceny, mniej problemów z obsługą i lepszy serwis. Jednak powoli to się zmienia, zapewne za sprawą kryzysu, który zmusił firmy do aktywnego szukania zaopatrzenia i wybierania produktów z szerszego spektrum, niż może zaoferować jedna firma.

Okazuje się ponadto, że konkurencja cenowa jest na tyle duża, iż nie powoduje to wzrostu kosztów. Klienci zauważają, że mogą wybrać sobie najlepsze pozycje z ofert, a dodatkowo właśnie w tych trudniejszych czasach, kosztem większych nakładów pracy, mogą ograniczyć ryzyko, że jeden dostawca nie zdąży z dostawą. Trzeba też podkreślić, że wiedza klientów o rynku jest dzisiaj coraz większa i znacznie lepiej się oni orientują w istniejących możliwościach niż dawniej.

Chciałbym, aby docelowo sprzedaż materiałów i narzędzi była dla firmy źródłem stałego przychodu pozwalającego na pokrycie stałych kosztów. Wówczas biznes związany ze sprzętem do produkcji byłby bonusem, z którego można by finansować rozwój.

• Większość dostawców maszyn do produkcji mówi jednym głosem tak, że trudno wyłowić szczegóły charakterystyczne tylko dla nich. Jak przekonuje się klientów, aby właśnie wybrali ten, a nie inny produkt?

To prawda, że wszyscy dostawcy podobnie się reklamują. Niemniej o klienta walczy się rzetelną informacją, dobrym dopasowaniem do potrzeb, uniwersalnością, niskimi kosztami serwisu i wieloma podobnymi aspektami. Wiedza producentów na temat technologii, dostępnych możliwości technicznych, oferty handlowej jest dzisiaj nieporównywalnie większa jak dawniej, przez co klienci są w stanie pytać i oceniać szczegóły i dobrze znają swoje potrzeby. Korzyścią z takich zachowań bazujących na wiedzy jest to, że dzisiaj łatwiej jest się przebić na rynku z nową marką, bo odbiorcy potrafią ocenić jej wartość. Producenci elektroniki nie działają też w próżni i potrafią się wymieniać informacjami z innymi firmami.

Coraz dokładniej potrafią też liczyć całkowite koszty posiadania. Wiadomo, że cena, która pojawia się na fakturze, jest oczywiście ważna, ale nie oznacza wszystkiego.

• Dostawcy sprzętu technologicznego często uwypuklają znaczenie serwisu. Jak on jest u Was zorganizowany?

Duże firmy, które sprzedały kilkadziesiąt maszyn, mają zwykle wydzielony w strukturach dział serwisu, nierzadko zatrudniający kilka osób. W przypadku mniejszych firm lub takich, które zajmują się sprzedażą od niedawna, serwis nie jest wydzielany, bo nie ma takich potrzeb. Na razie Robtools sprzedał trzy maszyny SMT, więc nie mamy potrzeb serwisowych takich, aby mieć kilku serwisantów, na tę chwilę jeden stały serwisant w zupełności wystarczy, w niedalekiej przyszłości będziemy również tworzyć niewielki magazyn części zamiennych. Innymi słowy, informacje na temat potencjału serwisowego trzeba odnosić do tego, ile maszyn ma ten dział pod opieką, bo to pokazuje realnie możliwości. Oczywiście dział serwisowy będzie rozwijany proporcjonalnie do liczby sprzedanych urządzeń.

Mniejsze firmy, takie jak my, starają się też zabezpieczyć pomoc serwisową u swoich dostawców lub partnerów, po to, aby przy niewielkich zasobach kadrowych zapewnić wysoką jakość usług. Dla nas takim partnerem jest niemiecka firma ANS, która ma duży magazyn części zamiennych i zapewnia nam dodatkowe wsparcie techniczne.

• Kto jest dla was najbardziej typowym klientem?

Do ubiegłego roku obsługiwaliśmy praktycznie tylko duże firmy produkcyjne, takie zatrudniające powyżej 500 osób. Niemniej coraz bardziej otwieramy się na małe i średnie firmy, bo okazuje się, że w ostatecznym rozrachunku one potrafią być bardziej wartościowymi klientami niż niektóre z tych dużych. Kupują wprawdzie rzadziej i mniej, ale nie walczą tak bardzo o niskie ceny. W przypadku tych dużych firm nierzadko sprzedaż oscyluje na granicy opłacalności.

• Kiedyś mówiło się, że trend outsourcingu spowoduje, że producenci elektroniki będą oddawać produkcję do firm kontraktowych. Tak się jednak nie dzieje, a nierzadko wiele z nich inwestuje stale w park maszynowy. Dlaczego?

Takie zjawiska rzeczywiście daje się zaobserwować i wydaje mi się, że czynnikiem odpowiedzialnym za inwestycje producentów w park maszynowy są właśnie fundusze europejskie. Takie dodatkowe pieniądze zmieniają rachunek ekonomiczny na korzyść własnej linii produkcyjnej, a do tego dochodzą aspekty związane z niezależnością, elastycznością, ryzykiem działalności i wieloma innymi podobnymi aspektami. To samo dotyczy pełnego panowania nad jakością. Wyjątkiem jest rynek kas fiskalnych, być może z uwagi na to, że popyt w tym obszarze jest okresowy i powiązany z decyzjami administracyjnymi.

• Jak zainteresowanie rynku jakością przekłada się na rzeczywiste decyzje?

Klienci interesują się jakością, ale nie chcą za nią dużo płacić. Stąd większość dostawców stara się zoptymalizować stosunek jakości do ceny tak, aby możliwie najlepiej wpasować się w potrzeby, na przykład znajdując takich dostawców. Poza tym środkiem są klienci szukający produktów dobrych jakościowo, są też tacy, dla których liczy się tylko cena. Ale ich jest wyraźnie mniej.

• Czy duże firmy kupują materiały bezpośrednio u producentów, omijając firmy handlowe?

Takie próby stale są podejmowane i niejeden producent elektroniki rozważa bezpośrednie sprowadzanie materiałów lub narzędzi z Dalekiego Wschodu, zwłaszcza gdy każdy może przejrzeć sobie przykładowe oferty i ceny publikowane na platformach handlowych funkcjonujących na tamtym rynku. Takie próby są podejmowane i zwykle trwają mniej więcej do trzeciej dostawy. Wtedy pojawia się rozczarowanie: jakością, powtarzalnością i rozdźwiękiem między tym, co się zamówiło, a tym co dostało. Czas dostawy z Chin to minimum dwa miesiące, za towar trzeba zapłacić z góry, a jakość pogarsza się z każdą kolejną partią. Dodatkowo pojawiają się pomyłki, które nie wiadomo jak reklamować. Efektem jest rozczarowanie i powrót do dostawców lokalnych.

My bazujemy na sprawdzonych źródłach dostaw, których nie zmieniamy. Po latach współpracy korzystamy z odroczonej płatności, więc ta druga strona ma motywację do tego, aby nie było reklamacji. Bo nie ma lepszej mobilizacji do wyjaśnień niż zablokowany przelew. W przeciwnym przypadku, przy dostawach trwających dwa miesiące, często producent nawet nie pamięta, co wtedy wysłał klientowi i kiedy to sprzedał. Co tydzień dostaję propozycje ze strony chińskich firm, abym sprzedawał ich wyroby w bardzo atrakcyjnymi cenach, ale doskonale wiem, że to tylko iluzja.

Korzystamy też z dostawców europejskich, niemniej podobnie jak w przypadku firm dalekowschodnich bazujemy na długotrwałej współpracy i stałych kontaktach.

• Jakie relacje macie z konkurencją?

W branży zaopatrzenia produkcji elektronicznej konkurencja jest silna, bo firm w tym obszarze jest kilkanaście. Niemniej ta konkurencja motywuje do działania i rozwoju. Dlatego lepiej z firmami z branży współpracować i wypracowywać dobre stosunki, niż walczyć. Na razie rynek na tyle szybko rośnie, że miejsca starcza dla wszystkich, także dla wielu nowych firm. Ale jak długo branża będzie się rozwijać w tym tempie, niestety nie wiadomo.

• Niektóre firmy z branży zmieniają swój profil z handlowego na produkcyjny. Czy macie takie plany?

W naszym przypadku zainteresowanie produkcją bierze się z tych najwcześniejszych doświadczeń z pracy zawodowej i nie ukrywam, że po pozytywnych doświadczeniach z produkcją krzeseł ESD myślę o dalszym rozwoju produkcji własnej.

Najbardziej naturalne byłoby rozszerzenie oferty o montaż kontraktowy, bo w tym kierunku start dostawców materiałów urządzeń do produkcji jest łatwiejszy. Mimo że firm kontraktowych na rynku jest wiele, zarówno tych dużych, jak i tych o małej skali, zawsze znajdzie się miejsce na jeszcze jedną.

Rozmawiał Robert Magdziak