Rozmowa z Krzysztofem Zbanyszkiem i Krzysztofem Nowickim z firmy AET

• Profil rynkowy firmy AET niełatwo opisać, bo zajmujecie się dystrybucją podzespołów elektronicznych, ale także urządzeń technologicznych i produkcją. Może warto zacząć rozmowę od tego, jaką firma ma specjalizację i które fragmenty działalności traktuje jako podstawowe?

Początki działalności AET na rynku wiążą się z produkcją drobnych urządzeń elektronicznych. Było to 25 lat temu i w historii firmy jest to tylko drobny epizod, gdyż po tych pierwszych próbach zaistnienia na rynku firma zajęła się dystrybucją podzespołów elektronicznych. Nasza oferta była wtedy wycelowana w kompleksowe dostawy podzespołów dla firm elektronicznych z naszych okolic. Takie kompletne zaopatrzenie w elementy przez jednego dostawcę nie było wówczas jeszcze tak popularne jak obecnie, stąd nasza oferta trafiła w potrzeby rynku, pozwalając młodej firmie szybko się rozwijać.

Konsekwencją wspomnianej kompleksowości w działaniu były częste wizyty na targach branżowych i nawiązane kontakty z wieloma producentami różnych elementów. Rdzenie ferrytowe stanowiły dla nas zupełnie nową grupę komponentów, która spotkała się jednak z dużym zainteresowaniem rynku. To było impulsem do rozbudowy naszej oferty o akcesoria, takie jak karkasy, materiały izolacyjne, druty nawojowe itp.

W niedługim czasie wielu naszych odbiorców tych elementów na fali rosnącej specjalizacji w elektronice zaczęło pytać o możliwość produkcji elementów indukcyjnych. W tamtym czasie normą wśród producentów było wykonywanie wszystkich półproduktów we własnym zakresie, ale wraz z przemianami gospodarczymi oraz na skutek zacieśniających się warunków ekonomicznych dla prowadzonej działalności firmy zaczęły szukać możliwości kooperacji. Elementy indukcyjne były tym obszarem elektroniki, który stosunkowo wcześnie trafił do kooperantów, bowiem w tym przypadku wąska specjalizacja produkcyjna przynosi duże korzyści.

Wiedza i zdobyte doświadczenie oraz starannie wyselekcjonowane źródła zaopatrzenia w rdzenie i akcesoria stanowiły solidny fundament do rozpoczęcia działalności produkcyjnej. Początkowo wytwarzaliśmy jedynie próbne serie elementów, ale z czasem nasze moce produkcyjne zaczęły się zwiększać. W branży staliśmy się firmą znaną z kompetencji technicznych i usług wysokiej jakości. Wzrost obrotów pozwolił nam zainwestować w wydajne i nowoczesne maszyny oraz jeszcze bardziej poszerzyć ofertę handlową o np. zalewy, impregnaty i inne materiały dla przemysłu nawojowego.

• Jaki macie potencjał po stronie produkcji? Czy produkcja jest realizowana automatycznie?

Z uwagi na szerokie spektrum wytwarzanych typów elementów oraz realizowane małe i średnie serie produkcyjne nasz park maszynowy bazuje głównie na urządzeniach półautomatycznych - nawijarkach sterowanych numerycznie obsługiwanych przez operatorów. Pełna automatyzacja produkcji w zakresie elementów indukcyjnych w skali krajowej jest uzasadniona w przypadku realizacji dużych i powtarzalnych serii produktów. W chwili obecnej trzon naszych produktów stanowią elementy indukcyjne małej mocy: transformatory, dławiki i cewki, ale planujemy w niedalekiej przyszłości zająć się wytwarzaniem elementów indukcyjnych o większych gabarytach, a więc przeznaczonych do aplikacji większych mocy.

• Krajowe firmy coraz częściej i liczniej pojawiają się na rynkach zagranicznych. O ile w przypadku dystrybucji jest to niełatwe, bo nierzadko zabraniają tego umowy z producentami, o tyle w zakresie produkcji takich ograniczeń nie ma. Jak to wygląda w Waszym przypadku?

Dominującą grupę w naszej strukturze stanowią klienci krajowi, niemniej realizujemy też eksport. Na razie nie ma on wielkiego udziału w obrotach, ale bezsprzecznie wzrasta zainteresowanie firm zagranicznych współpracą z polskimi producentami. Widać, że rośnie liczba zapytań ofertowych, dlatego mamy podstawy oczekiwać, że z czasem produkcja na eksport będzie miała dla nas większe znaczenie niż obecnie.

Co więcej, jeśli uda się nam pozyskać klienta, współpraca z reguły przeradza się w stałą, co przekonuje, że warto się starać. Klienci zagraniczni są bardziej wymagający, ale z drugiej strony czują się bardziej zawiązani z dostawcą. Cenią wysoką jakość produktów, nierzadko skomplikowanych, których wytwarzanie w Chinach nie zawsze przynosi korzyści ekonomiczne. Zbudowane zaufanie często procentuje zamówieniami kolejnych elementów, co jest dla nas sygnałem, że spełniamy ich kryteria selekcji.

• Czy Wasze zainteresowanie produkcją i jej rozwojem nie tylko na rynku krajowym jest wynikiem tego, że rynek dystrybucji staje się coraz trudniejszy dla biznesu?

Na zdjęciu od lewej: Krzysztof Nowicki i Krzysztof Zbanyszek

AET jest firmą średniej wielkości zatrudniającą około 50 osób i musi się dostosowywać do aktualnych trendów i potrzeb rynku. Ten trend determinuje nasze podejście do produkcji, albowiem klienci nie chcą obecnie samodzielnie produkować elementów indukcyjnych i są zainteresowani zamawianiem ich u wyspecjalizowanego wytwórcy. Podzespoły te są często wykorzystywane w układach elektronicznych i trafiają masowo do nowoczesnego oświetlenia, systemów zasilania i układów ładowania urządzeń. Możemy zatem powiedzieć, że ich liczba w urządzeniach elektronicznych statystycznie rośnie.

W dystrybucji o relacjach na rynku decydują duże sieci handlowe, z którymi jest bardzo trudno konkurować. Z uwagi na ten fakt również działalność handlowa jest ukierunkowana na nieco inne obszary. Prowadzimy lokalny magazyn, co znacząco zwiększa atrakcyjność naszej oferty. Dobrze zaopatrzony magazyn jest dzisiaj silną kartą przetargową na rynku elementów indukcyjnych.

Rdzenie ferrytowe, proszkowe, lice w.cz., druty w potrójnej izolacji, karkasy, materiały izolacyjne to przykłady produktów, które zwykle niełatwo jest kupić od ręki. Dla wielu materiałów obowiązują minima zakupowe, a czasy dostaw liczone są w tygodniach. Dla producentów to spory kłopot, albowiem rzutuje na czas przygotowania prototypów, wykonania badań EMC i testów bezpieczeństwa. Staramy się więc budować lokalny magazyn materiałów, które są wykorzystywane do wykonania nowoczesnych komponentów indukcyjnych.

Mimo że nasze moce wytwórcze w zakresie wytwarzania elementów indukcyjnych cały czas rosną, część związana z dystrybucją podzespołów nadal dominuje w strukturze obrotów i przynosi nam około 60% przychodów.

• Wiele podzespołów indukcyjnych można dzisiaj kupić jako gotowe i jak nietrudno zauważyć w ofertach wielu firm dystrybucyjnych są tysiące takich pozycji. Czy to ma wpływ na zainteresowanie produkcją i wykonywanie wersji indywidualnych?

Z pewnością oferta wyrobów katalogowych ma wpływ na produkcję, która dotyczy w znakomitej większości transformatorów impulsowych. Trudno je skatalogować, bo wymagań jest wiele. To samo dotyczy parametrów i uwarunkowań aplikacyjnych. W efekcie prawie każdy transformator jest szyty na miarę. Ale z drugiej strony klient, zamawiając u nas transformator, nierzadko decyduje się na zakup innych elementów indukcyjnych. To jest bardzo popularne podejście do zaopatrzenia i decyduje, że oferta katalogowa dławików nie stanowi dla producentów takich jak AET większego problemu. Aby jeszcze bardziej ograniczyć ich wpływ na nasz biznes, szereg standardowych podzespołów jest dostępnych z magazynu.

Aby skutecznie konkurować na rynku wytwórcy elektroniki muszą zapewnić w produkcie jednocześnie wysokie walory techniczne i niską cenę. Przykładem mogą być producenci oświetlenia, którzy muszą połączyć energooszczędność z niską ceną. Spełnienie takich wymagań z użyciem elementów katalogowych przysparza czasami pewnych trudności, albowiem ich użycie oznacza kompromis parametrów i dostępności. Tylko konstrukcja indywidualna i dopasowana do aplikacji jest w stanie zapewnić optymalny balans.

Ekonomia wymusza też stosowanie popularnych i typowych rdzeni magnetycznych, których wykorzystanie optymalizuje się do maksimum. Niemniej z czasem to się zmieni, bo rynek bardzo szybko ewoluuje. W niedalekiej przyszłości podstawę konstrukcyjną będą stanowić rdzenie pracujące przy dużych częstotliwościach i zapewniające niskie straty, niemniej tempo tego procesu dyktować będą klienci.

• Jak wygląda Wasze wsparcie w zakresie projektowania?

Produkcja elementów indukcyjnych nie jest działalnością, którą oferujemy w oderwaniu od realiów rynkowych. Naturalnym aspektem towarzyszącym procesowi produkcji jest wsparcie techniczne i pomoc projektowa w zakresie elementów indukcyjnych.

Nierzadko nawet gotowy projekt wymaga poprawek i optymalizacji pod kątem technologicznym, a nawet rynkowym. Czasem warto użyć innego typu kształtki po to, aby nie mieć problemów z zaopatrzeniem lub bezpieczeństwem konstrukcji. Dobór materiału ferrytowego czy odpowiedniego karkasu nabiera szczególnego znaczenia, jeśli elementy będą pracować w trudnych warunkach.

Ale to w dzisiejszych czasach już raczej standard. My jednak idziemy krok dalej. Dziś nasze doradztwo nie kończy się tylko na elementach indukcyjnych. Proponujemy również wsparcie techniczne w zakresie projektowania układów elektronicznych, projektowania obwodów drukowanych i montażu. Podejmujemy się realizacji takich zadań, organizując całą operację od strony logistycznej w oparciu o sieć naszych partnerów. Oferujemy takie usługi, gdyż jest na rynku grupa klientów, którzy mają takie oczekiwania i wymagania. I jak zawsze staramy się dopasować do wymagań.

• Firm produkujących elementy indukcyjne jest w Polsce około dziesięciu. Czym wyróżniacie się na ich tle?

Naszą siłą jest na pewno duża elastyczność, szybka reakcja na zapytania ofertowe i krótkie terminy dostaw. Partie próbne do testów i badań jesteśmy w stanie dostarczyć w 2-3 dni, a regularna produkcja jest zwykle uruchamiana bardzo szybko. Jako bezpośredni importer materiałów i surowców mamy dostęp do najnowszych osiągnięć w tych dziedzinach, korzystamy ze wsparcia producentów, a nasi inżynierowie biorą udział w cyklicznych szkoleniach.

Naszym atutem jest też 25 lat obecności na rynku, znajomość branży oraz dobre wpasowanie w łańcuch zaopatrzenia. Dla elementów elektronicznych wyspecjalizowaliśmy się pod kątem potrzeb producentów sterowników kotłów grzewczych, stąd wiele produktów elektrotechnicznych i mechanicznych znajduje się w naszym magazynie.

• Niedawno zakończyliście budowę drugiego budynku firmowego. Jaki potencjał ma firma po tych zmianach i jak wykorzystacie to dodatkowe miejsce?

Nowa siedziba jest ponad dwukrotnie większa od obecnej i tę dodatkową przestrzeń zamierzamy zagospodarować pod rozwój produkcji oraz na magazyn. Planujemy wdrożenie nowych technologii produkcji i modernizację istniejącego zaplecza. Automatycznie będziemy potrzebować więcej powierzchni magazynowej, gdyż trzeba zapewnić dodatkowe bufory magazynowe dla nowości. Ma ona powierzchnię 1200 m², co w porównaniu do istniejącego budynku o wielkości 500 m² jest sporą zmianą na plus. 2016 roku upłynął nam na pracach budowlanych związanych z tworzeniem budynku, przyszły rok poświęcimy na infrastrukturę produkcyjną.

Chcemy rozwinąć produkcję elementów na rdzeniach amorficznych, nanokrystalicznych oraz na rdzeniach proszkowych o wysokiej indukcji nasycenia. Są one ukierunkowane na większe moce lub analogicznie dla tej samej objętości rdzenia zapewniają one większą wydajność.

Zamierzamy też zaoferować klientom możliwość nawijania krawędziowego drutem profilowanym o przekroju prostokątnym. Taka technologia nawijania podnosi współczynnik wypełnienia miedzią przestrzeni nawojowej z 60 do 90%. Efektem finalnym zastosowania tej technologii jest większa wydajność. Wymaga to jednak precyzyjnych maszyn o dużej mocy (zapewniających precyzyjne gięcie profili miedzianych), testerów dużej mocy i urządzeń do impregnacji i zalewania. Inwestycja nasza w tym kierunku sięga 2 mln złotych.

Rozmawiał Robert Magdziak