Rozmowa z Jakubem Bindą, menedżerem Arrow Electronics w Polsce

• Firma Arrow w ostatnich latach bardzo szybko się rozwija, co na rynku dystrybucji, uznawanym powszechnie za trudny, warte jest odnotowania. Jak radzicie sobie z tym, aby skutecznie działać w obliczu silnej konkurencji?

Arrow to duża firma, która ma wiele punktów styku z rynkiem nie tylko w zakresie tradycyjnej dystrybucji podzespołów elektronicznych, ale także w zakresie systemów IT, oprogramowania, technologii przetwarzania danych w chmurze. Mamy też spółki zajmujące się sprzedażą komponentów bezpośrednio od producentów, pomagające w zaopatrzeniu w elementy, które nie są już produkowane, a także wyspecjalizowane podmioty do obsługi dużych producentów EMS.

Przykładem może być spółka Arrow ECS, która jest wyspecjalizowanym dystrybutorem produktów informatycznych, oferującym rozwiązania i usługi klasy korporacyjnej z zakresu przechowywania danych, bezpieczeństwa sieci oraz infrastruktury programowej. W przypadku rozwoju IoT ta część biznesu staje się dzisiaj bardzo ważna.

Nasza strategia nieustannie ewoluuje w ślad za potrzebami klientów i wyzwaniami rynku. Aktualnie dążymy do tego, aby być bardziej postrzeganym jako partner technologiczny, czyli firma nie tylko zorientowana na sprzedaż dla firm EMS, ale na projektowanie oraz pracę z inżynierami w firmach OEM.

• Jaki najważniejszy trend warto tu wyróżnić?

Producenci elektroniki coraz więcej komponentów kupują online, przy czym warto zauważyć, że trend ten dotyczy firm o każdej wielkości, bo statystyki sprzedaży mówią wyraźnie, że w ten sposób zaopatrują się duże firmy i małe kilkuosobowe start-upy. Prawdą jest też to, że ci najwięksi gracze rynkowi dalej są obsługiwani w sposób tradycyjny, a więc poprzez przypisany do nich zespół sprzedaży, ale powszechność Internetu i wygoda, jaka się za tym kryje, powoli to zmienia.

W konsekwencji do tych zjawisk musi się zmieniać świat dystrybucji, podążając za potrzebami i oczekiwaniami klientów.

Zmiany u nas są częściowo efektem ewolucji strategii rynkowej całej firmy oraz tego, że mamy coraz lepsze narzędzia do realizacji sprzedaży online. Tworzą one niezbędną infrastrukturę, aby działać efektywniej. Strona globalna Arrow.com czy europejska MyArrow z pewnością zasługuje na to miano i wielu klientów, także z Polski, kupuje komponenty za jej pośrednictwem. Dla firmy, która przez lata obsługiwała wyłącznie duże zamówienia, jest to niewątpliwie nowy kanał sprzedaży.

• A jakie zmiany zaszły w całej reszcie struktury firmy?

W ostatnich 3 latach polski oddział Arrow zwiększył dwukrotnie liczbę osób odpowiedzialnych za obsługę klientów, a więc inżynierów aplikacyjnych i handlowych. Aktualnie mamy pełną strukturę handlową i inżynieryjną, która pozwala nam zapewnić kompleksową pomoc zarówno nowym start-upom, jak i klientom typu OEM jak i EMS.

• Ważną częścią dystrybucji komponentów zawsze było techniczne wsparcie sprzedaży...

Tu również chcemy zaznaczyć nowe podejście. Dawniej inżynierowie byli podzieleni na specjalistów zajmujących się poszczególnymi grupami produktów, na przykład półprzewodnikami lub elementami pasywnymi lub złączami. Teraz skupiamy się na rozwiązaniach, a inżynierowie odpowiadają za całe projekty.

Uznaliśmy, że z bardzo szerokim portfolio Arrow podczas jednej wizyty jesteśmy w stanie kompleksowo omówić cały projekt klienta i zaoszczędzić cenny czas naszych partnerów. Jest to szczególnie ważne, gdy tzw. time to market staje się coraz krótszy, a inżynierowie mają coraz mniej czasu na spotkania z coraz większą liczbą dystrybutorów i niestety niejednokrotnie posiadających tylko jedną bądź dwie franczyzy.

• Czy hurtowe sprzedawanie elementów elektronicznych do dużych graczy przestało być atrakcyjne?

Duży biznes, a więc w warunkach krajowych na przykład globalni producenci EMS, z pewnością jest w stanie zapewnić dystrybutorom spore obroty, ale w praktyce bywa bardzo chimeryczny. Na to, czy będziemy mieć zamówienie, kiedy i w jakiej wielkości, w praktyce nie mamy wpływu ani też nie jesteśmy w stanie się o takie zamówienia wystarać, np. oferując wsparcie projektowe. Bo najczęściej kontrakt dla nas jest efektem tego, że któryś z naszych klientów dostanie zlecenie produkcyjne, wygra przetarg lub zacznie inwestycję.

W jednym roku możemy mieć obroty 1 mln zł, w innym 5 mln, bez żadnej reguły. W przypadku firm OEM, czyli producentów elektroniki mających swoje produkty, można zaplanować o wiele więcej, bo jesteśmy w stanie się dowiedzieć, jakie produkty są przez nie projektowane, kiedy będą one wchodziły na rynek, jakie podzespoły i których producentów będą się w nich znajdować. Pracując razem z OEM-ami, jesteśmy też w stanie zmienić utarte szlaki komunikacyjne i pokazać, że mamy ofertę tak szeroką, że pozwalającą być dla nich głównym dostawcą.

• Co staje się teraz strategicznym celem?

Jesteśmy ukierunkowani na realizację projektów, na tworzenie długofalowych relacji między klientami i pozyskanie nowych firm spoza dotychczasowego grona dużych podmiotów, z jakimi współpracowaliśmy przez ostatnie lata.

Staramy się promować na rynku jako dostawca kompletnych rozwiązań. W tym celu organizujemy wąsko ukierunkowane szkolenia i zapraszamy na nie grupę pracowników z firm pracujących nad podobnymi zagadnieniami. Dla nich zapraszamy specjalistów zajmujących się zawodowo wybraną tematyką i pokazujemy poszczególne rozwiązania z tego obszaru.

Nierzadko te spotkania mają wymiar małych szkoleń wyjazdowych, gdzie to my jedziemy do siedziby klienta z tematyką przygotowaną pod ich kątem. Wówczas w skondensowanej formie i w krótkim czasie pokazujemy im wszystko to, co naszym zdaniem pasuje do ich działalności.

Jeśli chodzi o szkolenia, to próbujemy też robić je na nowo, bardziej praktycznie z wykorzystaniem własnych zasobów, aby potem moc odpowiadać na pytania, zarówno w czasie wykładu, ale też w okresie późniejszym, bo problemy pojawiają się zwykle podczas projektowania. Jest to szansa, aby te późniejsze kontakty były podtrzymywane przez nasz zespół.

• W jakim stopniu na rynek dystrybucji oddziałują akwizycje na rynku?

Akwizycje zmieniają naszą pracę w dużym stopniu, szczególnie że w ostatnich latach na rynku komponentów jest ich bardzo dużo. Kupno jednej firmy przez drugą staje się z reguły okazją do przemodelowania siatki dystrybucyjnej, bo nierzadko dystrybutorów po zmianach potrzeba mniej. Zatem tak samo jak mniejsze firmy łączą się w jedną większą, tak często więksi dystrybutorzy przejmują obsługę rynku kosztem mniejszych.

Na skutek tych procesów udało nam się poprawić pozycję np. w przypadku firmy Analog Devices i tym samym konsolidacje nas wzmacniają. Niemniej producenci komponentów nie decydowaliby się na takie zmiany, gdybyśmy zajmowali się jedynie obsługą dużych EMS-ów. Decyzje te są zatem kolejnym dowodem, że to, co powiedziałem w zakresie zmian w naszej strategii działania, nacisku na wsparcie projektowe, pracę z nowymi klientami nad projektami, jest widoczne i przynosi efekty.

Moim zdaniem przykład firmy Arrow i inne zmiany z ostatnich lat na rynku pokazują niezbicie, że duży dystrybutor z wieloma liniami produktowymi w ofercie daje klientom największy wybór i swobodę projektową. Podkreślamy to na szkoleniach, że my doradzamy najbardziej obiektywnie. Po prostu u nas jest z czego wybierać. Konsolidacje rynkowe poszerzają możliwości wyboru produktu i technologii przez klienta, patrząc pod tym kątem, są procesem korzystnym.

Nawet jeśli wśród naszych rozwiązań znajdą się produkty mniej więcej równoważne, to przygotujemy dla klienta kilka ofert wraz ze szczegółową specyfikacją i on sobie następnie wybierze z nich to, co mu będzie pasować. Mamy bibliotekę zestawów projektowych, które wypożyczamy, przekazujemy bezpłatnie próbki, zapewniamy pomoc techniczną, szkolenia, oprogramowanie i dokumentację. Jak wspomniałem, chcemy być partnerem technologicznym, który zapewnia wartość dodaną i ona ma konkretny wymiar.

• Coraz częściej mówi się o tym, że sprzedaż podzespołów jest uwarunkowana przez pomoc w projektowaniu elektroniki. Czy z Waszej perspektywy to widać?

Ten trend dostrzeżony został przez nas już dawno i dlatego Arrow wykorzystuje lokalne i europejskie zasoby inżynierów aplikacyjnych, aby pomoc naszym partnerom w projektowaniu urządzeń elektronicznych. Jesteśmy w stanie pomoc klientom, którzy nie mają zaplecza R&D, tym, którzy projektują elektronikę, ale nie mają pewności, czy korzystają z optymalnych technologii.

Nasz zespół jest w stanie sprawdzić, czy wykorzystywane rozwiązania są najlepsze, czy nie ma innych rozwiązań i metod dostępnych na rynku i tym samym szans na lepszy projekt. Taka bezstronna opinia niezależnego partnera dla wielu firm jest cennym wsparciem.

Ponadto nasi inżynierowie oceniają i rekomendują projekty napływające do portalu Indiegogo, a ich wskazówki na temat realności propozycji są potem brane pod uwagę przez tych, którzy składają się na finansowanie tych projektów w ramach crowdsourcingu. Jeśli ocena jest pozytywna, wystawiamy certyfikat jakości pomysłu w sensie możliwości jego realizacji. W ramach dodatkowego wsparcia dodajemy do tego pomysłodawcom premię finansową, a nawet zapewniamy opiekę inżyniera na czas realizacji.

W tym projekcie realizowanym przez Arrow i Indiegogo naszymi partnerami są m.in. TE, IBM, Analog Devices i inni, którzy też wspierają te projekty i pomagają w ich realizacji. W zamian mają możliwość tego, aby być przy nich realizacji od początku, co dzisiaj staje się bardzo ważne w dystrybucji.

Takie działania mają sens, bo wiele pomysłów niestety opiera się na zbyt optymistycznych założeniach i w praktyce nie ma szans na rynku. Wówczas ci, którzy finansują te projekty, tracą pieniądze i nierzadko zrażają do samej idei wspierania start-upów przez crowdfunding.

Nasza pomoc dotyczy też kontaktów i wiedzy o rynku. Bo taki pomysł, który przejdzie przez sito oceny realności i potem zbierze fundusze, musi zostać gdzieś zaprojektowany i wyprodukowany. My mamy w tym obszarze sporą wiedzę i liczne kontakty do firm EMS, więc możemy tu ponownie pomóc. Najlepsze projekty chcemy też promować, pokazywać je na imprezach i targach.

• Coraz częściej po elektronikę sięgają producenci spoza branży. Czy takie kontrakty są znaczące pod względem obrotów?

To prawda i w Europie mamy już kilku klientów, którzy są znani jako liderzy w takich branżach jak np. FMCG, wcześniej nie mieli styczności z elektroniką, a teraz mamy od nich duże kontrakty. Są oni związani najczęściej z szeroko pojętym terminem IoT.

To samo dotyczy jednego z producentów z branży AGD, który razem z nami opracował opcjonalny moduł, który klient może kupić i zamontować samodzielnie. Zmienia on lodówkę w nowoczesny sprzęt podłączony do Internetu.

W Polsce współpracowaliśmy przy stworzeniu aplikacji dla firm sprzątających obiekty specjalne, w których trzeba monitorować obecność osób w obiektach specjalnych. Takich aplikacji jest coraz więcej, niemniej od dystrybutora ich obsługa wymaga więcej pracy i oczywiście tego, aby takich klientów najpierw znaleźć i następnie przekonać do korzyści z elektronizacji.

• Co przynoszą Wam opisane zmiany?

Wymienione działania zaczęły już przynosić korzyści. Nasza sprzedaż w pierwszym kwartale była znacznie większa niż wzrost rynku elektroniki, co znaczy, że nasz rozwój odbywa się w pewnej części kosztem zasiedziałych na rynku graczy. Jest to też dowód, że dobrze sobie radzimy. Liczę, że w każdym kolejnym roku nasz wynik będzie jeszcze lepszy.

Pracy jest dużo, zwłaszcza tej związanej z wyszukiwaniem nowych klientów i projektów w które moglibyśmy się zaangażować, ale nasze wyniki pokazują niezbicie, że mają one sens. Chciałbym, aby za rok lub dwa Arrow był aktywny we wszystkich obszarach, gdzie do niedawna nie byliśmy znani ani postrzegani jako dostawca.

Rozmawiał Robert Magdziak