Przyszłość leży w systemach projektowych integrujących elektronikę i mechanikę, mówi Grzegorz Witek, prezes zarządu Computer Controls

• Altium to bardzo popularna marka oprogramowania inżynierskiego w Polsce. Jak ta opinia przekłada się na liczby?

Na rynku oprogramowania EDA liczy się kilka produktów. Nie ma dokładnych badań, jak poszczególni ich producenci dzielą między siebie rynek, stąd większość ocen bazuje na szacunkach. I tak według mojej wiedzy Altium ma około 50-70% udziału w naszym rynku, czyli bardzo dużo. Mówię tutaj o udziale wartościowym, bo gdy zejdziemy do poziomu liczby licencji, to z pewnością oprogramowanie o mniejszych możliwościach i tańsze może mieć większy ten udział. Natomiast Altium ma zdecydowanie więcej licencji w porównaniu do konkurencyjnych pakietów, o podobnych możliwościach, marki Mentor czy Cadence. Co istotne, firma Altium globalnie w ciągu 4 lat podwoiła swoje obroty. Również w Polsce od wielu lat notujemy stały, ponad 20-procentowy wzrost sprzedaży rok do roku, czyli znacznie więcej niż średnie tempo wzrostu branży. Oznacza to, że udział w rynku firmy Altium rośnie kosztem konkurencji.

Sam rynek elektroniki również szybko rośnie na całym świecie i potrzeby klientów w zakresie oprogramowania projektowego stale się zwiększają. Nie jest to zaskakujące, bo przecież większość innowacji się na niej opiera i liczba produktów wchodzących na rynek oraz ich stopień komplikacji z roku na rok szybko postępuje. Do projektowania potrzebne są coraz lepsze narzędzia i my to widzimy w naszych statystykach sprzedaży.

• Coraz więcej dużych firm produkujących oprogramowanie decyduje się na sprzedaż abonamentów czasowych, a nie licencji wieczystych. Jak to wygląda w przypadku naszego kraju z Waszej perspektywy?

W Polsce cały czas klienci w obszarze narzędzi projektowych wolą płacić za posiadanie czegoś niż korzystanie. Wynika to z różnych względów, od mentalności właścicieli, po wymogi formalne. Wiele programów rozwojowych z dofinansowaniem wymaga, aby niezbędna infrastruktura do realizacji projektu obejmowała wyłącznie środki trwałe, przez co licencje czasowe od razu odpadają. Z kolei w USA popularne jest korzystanie, a nie posiadanie, przez co wydaje się, że z czasem model usługowy może stać się w branży dominujący. Nie wiem, czy będzie to za lat 5, 10 czy 20, ale prawdopodobnie taka jest przyszłość.

Obecnie oprogramowanie EDA kosztuje tyle samo, gdy używa się go do wykonania jednej płytki na rok czy też korzysta codziennie przez kilkanaście godzin. To nie jest optymalne, podobnie jak zakup rocznej licencji w celu zaprojektowanie jednej płytki, jak jest obecnie w przypadku producentów oferujących model subskrypcyjny. Z uwagi na te niedoskonałości wydaje mi się, że w perspektywie lat oferta licencjonowania stanie się bardziej elastyczna, a zwolennicy modelu usługowego będą mogli płacić także za krótkie okresy wynajmu, np. za dzień lub nawet godzinę. W przypadku kosztownych narzędzi używanych sporadycznie, jak np. zaawansowane narzędzia symulacyjne, taka duża elastyczność byłaby interesująca.

W przypadku Altium licencje abonamentowe również są dostępne, ale w Polsce sprzedają się sporadycznie, zresztą podobnie jest w przypadku oprogramowania Arm Keil czy Solidworks, które również znajduje się w ofercie Computer Controls.

Uważam, że z punktu widzenia potrzeb rynku dla każdego produktu powinny być dostępne zarówno licencje wieczyste, jak i czasowe, z tym że te drugie także z możliwością zakupu na bardzo krótki okres. To oczywiście jest sytuacja wyidealizowana, bo w tym biznesie liczą się też koszty i organizacja sprzedaży, które przy licencjach krótkich byłyby problemem, stąd zapewne takie formy musiałyby być dostępne tylko online i maksymalnie zautomatyzowane. Kolejny problem to wsparcie techniczne, które jest zawarte w cenie oprogramowania, a jakoś nie widzę przestrzeni do jego świadczenia dla użytkowników kupujących abonament na jeden dzień.

Na koniec dyskusji o formach licencjonowania trzeba pamiętać, że współczesne oprogramowanie inżynierskie jest bardzo złożone. Nauczenie się obsługi programu i nabranie doświadczenia w korzystaniu z niego jest czasochłonne. W mojej ocenie potrzeba nierzadko pół roku, aby osiągnąć sprawność projektową, dlatego w pewnych przypadkach krótkie licencje czasowe mogą nie mieć sensu. Jak widać, jest to dość skomplikowane zagadnienie i zapewne dlatego tylko nieliczne duże firmy, które mogły zaryzykować potencjalne problemy na mocno konkurencyjnym rynku, zdecydowały się na całkowite przejście na model subskrypcyjny.

• Lista wymagań, jaka obowiązuje projektantów PCB, staje się coraz dłuższa i jestem ciekawy, jak oni radzą sobie z tym stałym wzrostem obowiązków?

Rzeczywiście lista wymagań rośnie, ale też dużo zależy od specyfiki danego projektu. Podobnie jak w przypadku innych programów narzędziowych, tak i w obszarze EDA nikt nie zna i nie korzysta z możliwości oprogramowania w stu procentach. Sądzę, że im bardziej złożone oprogramowanie, tym większa jest luka między jego możliwościami a tym, z czego korzysta większość użytkowników. Widać to na naszych seminariach i szkoleniach, na które przychodzą osoby od lat korzystające z Altium i nierzadko otwierają im się oczy na pewne, nieznane dotąd możliwości.

Nie każdy realizowany projekt jest zaawansowany tak, aby niezbędna była pełna funkcjonalność takiego oprogramowania, np. nie każdy wymaga zastosowania obwodów sztywno-giętkich, wsparcia dla projektów wielopłytkowych czy współpracy oprogramowania EDA z programami mechanicznymi.

Ważne jest, żeby oprogramowanie oferowało jak największe spektrum możliwości, aby niezależnie od specyfiki projektu zawsze można było go sprawnie realizować. Proszę sobie wyobrazić, ile czasu zajmuje np. rozmieszczenie elementów na PCB po okręgu, jeśli nie dysponuje się narzędziami, które to wspierają. Taka operacja może zająć kilka godzin, a może zostać wykonana kilkoma kliknięciami myszki, jeśli software oferuje taką funkcję. To wszystko przekłada się na komfort pracy i czas, a jednocześnie koszt realizacji projektu. Obecnie praca konstruktora jest kosztowna, więc opłaca się wyposażyć go w dobre narzędzia, aby optymalnie wykorzystać jego czas pracy, a jednocześnie zyskać przewagę konkurencyjną dzięki skróceniu cyklu projektowego.

• Czy w zakresie oprogramowania EDA zdarzyło się, że ktoś został ukarany za piractwo w Polsce?

Tak i takie sytuacje występują dość często, niemniej rzadko są one nagłaśniane. Każdy producent oprogramowania inżynierskiego ma zaimplementowane w nim jakieś funkcje antypirackie. Szczegółów nikt nie zdradza, ale ich cechą wspólną jest inteligentne wykrywanie nadużyć, takich jak wykorzystywanie wersji nielicencjonowanych lub powielanie tej samej licencji na wielu stanowiskach. W oparciu o działanie takich mechanizmów identyfikowane są nielegalne kopie i ich posiadacze, a wtedy producenci wymuszają na nich dobrowolną legalizację lub podejmowane jest ściganie na drodze prawnej. Technologia IT daje dzisiaj duże możliwości i producenci z tego korzystają.

Szczęśliwie w upływem lat skala piractwa maleje, bo rośnie świadomość rynku w tej materii, tak samo jak zamożność firm elektronicznych oraz poprawia się relacja między kosztem zatrudnienia inżyniera a ceną licencji. Ponadto opieranie biznesu na tym, że jest się konkurencyjnym na rynku, bo nie zapłaciło się za narzędzia, mimo że wciąż jest praktykowane, powoli wychodzi z mody. W takim kontekście piractwo jest kłopotem w zachowaniu uczciwej konkurencji na rynku, ponieważ firmy płacące za oprogramowanie ponoszą większe koszty niż producenci elektroniki korzystający z nielegalnych wersji.

Warto dodać, że oprogramowanie jest nieustannie rozwijane i nowe wersje pojawiające się corocznie przynoszą znaczny wzrost funkcjonalności. Część funkcji oparta jest na zasobach dostarczanych przez producentów on-line, które zwykle nie działają w wersjach nielegalnych lub korzystanie z nich powoduje dodatkowe ryzyko wykrycia dla nielegalnego użytkownika, więc jest ich pozbawiony. Z tego powodu wersje pirackie szybko się dezaktualizują, nie zawierają najnowszych bibliotek itd. Zatem dla coraz większej liczby firm korzystniejsza jest legalizacja i nieskrępowany dostęp do najnowszych wersji i pełnych możliwości programu.

• Czy dojdziemy kiedyś do stanu, gdy nie będzie trzeba samodzielnie tworzyć bibliotek elementów? Czy pomogą w tym firmy zewnętrzne dostarczające gotowe uniwersalne modele do komponentów?

Moim zdaniem jest to problem, którego nigdy nie uda się rozwiązać i zawsze czegoś będzie w bibliotekach brakować. Na rynku są firmy oferujące komercyjnie biblioteki komponentów i modeli do oprogramowania inżynierskiego. Elementy biblioteczne są też udostępniane na forach dyskusyjnych lub przez dystrybutorów podzespołów. Jednak dla profesjonalistów ważna jest gwarancja jakości, czyli pewność, że takie modele elementów nie zawierają błędów, a tego chyba nikt nie gwarantuje. Bezsprzecznie ułatwiają one pracę, ale nigdy nie wiadomo, czy w 100-procentach są poprawne.

Niewielkie różnice w modelu 3D zwykle są do przyjęcia, ale w obszarze parametrów elektrycznych, błędnie oznaczone wyprowadzenia już niekoniecznie. Co więcej, wielu producentów elektroniki zapisuje w bibliotekach dodatkowe, własne parametry lub integruje bibliotekę komponentów z innymi systemami, np. ERP. Rzeczą, na którą zwracamy często uwagę podczas dyskusji nt. systemów do zarządzania danymi, jest sposób postrzegania tego, czym jest element biblioteczny. Dla konstruktora elektronika to jest oczywiście symbol schematowy, parametry elektryczne, footprint do PCB, czasem model 3D. Jednak życie projektu nie kończy się na ekranie komputera i kiedy przychodzi do produkcji urządzenia, ktoś musi elementy znaleźć na rynku i zakupić. Na tym etapie element biblioteczny to już nie jest bliżej nieokreślony symbol na schemacie, tylko konkretny numer katalogowy, producent, dystrybutor, cena i dostępność. To wszystko jest niezbędne, aby z fazy projektowej przejść do realnego produktu i jeśli nie zostanie uwzględnione odpowiednio wcześnie, może wiązać się z koniecznością przeprojektowania urządzenia.

Reasumując, tworzenie własnych bibliotek to praca niekoniecznie od zera, ale doświadczenie mówi, że inżynierowie lubią mieć pewność co do danych, na których działają. Bazując na bibliotece producenta, tworzy się własne elementy, uzupełnia parametry, dodaje dokumentację, dodatkowe modele, informacje o źródłach dostaw, integruje z innymi systemami.

• Jakie koszty wiążą się z oprogramowaniem Altium Designer?

W przypadku Altium oprogramowanie Altium Designer stanowi spójną całość - jednolity, zunifikowany system i każdy użytkownik otrzymuje do dyspozycji niemalże wszystkie funkcje projektowe, także te najbardziej zaawansowane. Jest to odmienne podejście od tego, które zwykle stosuje konkurencja, tzn. oferuje program w wersji podstawowej, a dalej w razie potrzeby dokupuje się moduły realizujące poszczególne zagadnienia, np. SI, obsługę wariantów, eksport do CAD-a mechanicznego itd. Często pozornie tani na początku pakiet podstawowy robi się kosztowny po uzupełnieniu brakujących składników.

Altium Designer kosztuje między 6 i 9 tys. euro, zależnie od typu licencji, aktualnych zniżek, promocji itp. Suma ta wydaje się spora, niemniej z roku na rok koszt takiego oprogramowania jest coraz niższy, gdy porównamy go do kosztu zatrudnienia inżyniera w firmie. Dwie dekady temu Protel kosztował 10 tys. dolarów, a konstruktor w firmie elektronicznej zarabiał 1500 zł. Różnica była przepaścią, a dzisiaj na tyle zmalała, że wielu przedsiębiorstwom nie opłaca się oszczędzać, stosując słabe narzędzia projektowe, ponieważ koszty pracy są wysokie. Ponadto dzięki możliwości kupna oprogramowania na raty, w formie leasingu lub wersji czasowej, podobnie jak jest to dla firmowego samochodu, cena przestaje być barierą, nawet dla małych firm.

• Ile płaci się za utrzymanie programu w stanie aktualnym?

Użytkownicy programu Altium Designer mogą wykupić usługę subskrypcji (tzw. maintenance), zapewniającą im stały dostęp do nowych wersji programu i bibliotek. To wygodna i popularna opcja, bo dzięki temu uzyskuje się stały dostęp do najnowszych wersji, bazy elementów oraz do wsparcia technicznego. Koszt takiej usługi to rocznie ok. 20% ceny licencji wieczystej i muszę się pochwalić, że ponad 80% naszych klientów korzysta z tych możliwości. Aktualne biblioteki, nowe wersje ze stale większymi możliwościami projektowymi dają wymierne korzyści czasowe i jakościowe i ten wysoki procent zainteresowanych przekonuje, że to się po prostu opłaca. Firmy inwestują te pieniądze, aby szybciej i więcej zarabiać, realizując własne cele biznesowe.

Ważnym powodem jest również fakt, że Altium bardzo poważnie podchodzi do opinii i potrzeb użytkowników, dotyczących nowych rozwiązań i funkcjonalności, jakie są zgłaszane. Firma jest świadoma, że subskrypcje muszą przynosić użytkownikom korzyści, dlatego głos użytkowników ma duży i widoczny wpływ na to, jak zmienia się oprogramowanie.

• Czy klient pozyskany zostaje z Wami na zawsze?

Sprzedaż samej licencji, a więc jednorazowa transakcja, nie ma w tym biznesie wielkiej wartości. Sztuką jest przekonanie klienta, aby chciał uiszczać opłatę coroczną za subskrypcję na aktualizacje, wsparcie i inne korzyści z nią związane. To jest wymierny wskaźnik całościowej wartości oprogramowania. Ten wskaźnik w naszym przypadku jest bardzo wysoki – ponad 80% subskrypcji jest odnawiane, a średnia dla oprogramowania inżynierskiego w naszym regionie to około 50%. Ważne jest również, żeby oprogramowanie faktycznie pomagało w realizacji celów biznesowych jego posiadacza, wtedy taka firma rośnie, generuje zyski, dokupuje kolejne licencje. Priorytetem dla nas jest satysfakcja klienta, zarówno o wymiarze ekonomicznym, jak i personalnym. Wielu użytkowników oprogramowania Protel/Altium znam od kilkunastu lat, ci ludzie zmieniają pracę, realizowane projekty, otwierają własne firmy, ale pozostają wierni marce Altium. Dlatego uważam, że nasza praca przynosi sukcesy.

• Czy w takich warunkach jest na rynku przestrzeń na migracje użytkowników z programu do programu?

Decyzje w zakresie wyboru oprogramowania podejmuje się na wiele lat i dla wielu firm jest to bardzo istotne, bo wiążą się one nie tyle z produktem, co z całym środowiskiem projektowania i zapleczem, jakie dla wybranego produktu jest dostępne. W sprawną naukę programu trzeba zainwestować kilka miesięcy, dlatego decyzje zakupowe są kwalifikowane jako strategiczne.

Zmiany są rzadkie, bo przyzwyczajenie do programu u projektantów jest bardzo duże. Poza tym dla wielu firm nie jest to narzędzie traktowane jako coś wydzielonego, tylko przeciwnie jako coś wpisanego trwale w procesy i relacje panujące w firmie. Jest to element środowiska, obejmujący biblioteki, firmy zewnętrzne, takie jak producenci PCB, wtyczki do ERP, programów MCAD i innych systemów. Elementem całości jest tutaj także wcześniejszy dorobek intelektualny firmy, a więc zrealizowane projekty, biblioteki własnych elementów itp. Te wcześniejsze realizacje trudno jest przenieść do innego środowiska i jest to jedna z ważniejszych przeszkód w zmianie wykorzystywanego oprogramowania.

W realizowanej przez nas sprzedaży migracje stanowią nawet 20% całego biznesu, przy czym większość z tego stanowią przejścia z oprogramowania słabszego na lepsze. To jest naturalne, bo firma, która zaczyna działalność, wraz z rozwojem często już po kilku miesiącach potrzebuje lepszych rozwiązań i decyduje się na zmianę oprogramowania na bardziej funkcjonalne. Natomiast migracji niepodyktowanych rozwojem, a więc na program o równoważnych możliwościach, jest bardzo niewiele - są to pojedyncze, marginalne przypadki. Nie opłaca się zmieniać systemu, który się zna i który spełnia wszystkie potrzeby lub na taki, który nie wniesie znacznej zmiany na lepsze.

• Jak wygląda statystyczny klient?

Patrząc na portfolio naszych klientów, mamy w nim zarówno firmy jednoosobowe, jak i duże przedsiębiorstwa zatrudniające setki pracowników. Charakter naszego rynku w Polsce jest taki, że statystycznie średni kontrakt ma wartość 1,5 licencji. Innymi słowy, większość firm nie ma rozmachu wykraczającego poza pojedyncze stanowisko projektowe. Jest to znacznie mniej niż w Niemczech, ale blisko tego, co obserwujemy w innych krajach Europy Wschodniej czy nawet na rynku włoskim lub hiszpańskim.

• Czy polskie firmy realizują zaawansowane projekty?

Wydaje mi się, że poziom kompetencji krajowych konstruktorów nie odbiega od tego, co jest w innych krajach, ani na plus, ani na minus. Wiele firm krajowych korzysta z nowinek technologicznych, jak komponenty wbudowane czy obwody sztywno-giętkie, z tym że poziom zaawansowania projektów jest bardzo zróżnicowany. W praktyce często o wykorzystaniu takich czy innych rozwiązań decydują koszty, a nie umiejętności konstruktorów czy możliwości oferowane przez współczesne narzędzia.

Zróżnicowanie umiejętności projektantów jest spore i niestety wiele osób korzysta nieefektywnie z posiadanego oprogramowania. W ramach oferowanego przez nas wsparcia rozwiązujemy problemy i odpowiadamy na pytania, ale niejednokrotnie widać, że pytającym brakuje wiedzy merytorycznej lub znajomości programu. Sugerujemy wówczas, aby taka osoba skorzystała z oferowanych przez nas szkoleń.

• Jakie znaczenie dla Was mają szkolenia nt. Altium Designera?

Szkolenia to ważny fragment naszej działalności, dobrze postrzegany i ceniony przez użytkowników, bo chętnie wiążą się z dostawcą, który może zagwarantować pomoc w razie kłopotów. Również w bezpłatnych seminariach, które organizujemy cyklicznie, od lat uczestniczą często te same osoby i zawsze znajdzie się dla nich coś interesującego i nowego, aby poświęć swój cenny czas. Mimo że dostęp do informacji jest dzisiaj bardzo łatwy, cały czas użytkownicy chcą pogłębiać wiedzę w tradycyjny sposób. Na nasze szkolenia trafiają głównie osoby, które chcą się doskonalić. Nie prowadzimy szkoleń z projektowania PCB od zera, z wyjątkiem pojedynczych projektów, realizowanych dla studentów we współpracy z uczelniami.

Uważam, że naszym zadaniem jest pokazanie, jak efektywnie korzystać z oprogramowania, które ma ogromne możliwości, ale te możliwości trzeba poznać, aby przełożyły się na efektywne korzyści dla użytkownika. Tym bardziej że oprogramowanie inżynierskie nie jest tanie, więc warto, aby użytkownik, który musi za nie sporo zapłacić, postrzegał je jako użyteczne i nie żałował wydatku.

Oferujemy kursy na trzech poziomach zaawansowania, aby każdy mógł dobrać taki, który jest adekwatny do posiadanych umiejętności. Zdarza się, że osoby mające braki w podstawach decydują się na zaawansowane zajęcia. W ich przekonaniu, skoro projektują płytki od lat, nie powinni wybierać się na kurs dla początkujących. To nieco dezorganizuje zajęcia, ponieważ trudno dopasować poziom tak, aby nie zanudzić bardziej biegłych użytkowników, a jednocześnie pomóc początkującym.

Bez względu na takie problemy cieszę się, że zainteresowanie szkoleniami jest duże i ciągle znajdują się chętni, aby poświęcić kilka dni na doskonalenie się. Rocznie szkolimy nawet kilkaset osób i bardzo staramy się, aby te spotkania były wartościowe. Dbamy o materiały, mamy kompetentnych wykładowców i myślę, że to ma bardzo pozytywny wpływ na sprzedaż i postrzeganie oprogramowania Altium w Polsce.

• Jakie kierunki rozwoju oprogramowania EDA są dzisiaj najbardziej perspektywiczne?

Przyszłość leży moim zdaniem w systemach integrujących projektowanie elektroniki i mechaniki w taki sposób, że będą działać w oparciu o jeden zestaw danych i łączyć różne narzędzia wykorzystywane w obu tych dziedzinach techniki. Obecnie współpraca ECAD i MCAD wiąże się z nieustanną wymianą danych pomiędzy tymi systemami. Mimo bardzo dobrych rozwiązań, jakie Altium oferuje we współpracy z czołowymi dostawcami systemów MCAD, ciągle jest wiele do zrobienia. Sposoby reprezentacji danych w świecie ECAD i MCAD są na tyle różne, że trudno zrealizować pełną synchronizację pomiędzy nimi. Postępująca miniaturyzacja, nadchodzący IoT, skrócenie cyklu projektowania i konieczna redukcja liczby prototypów powodują, że sprawna kolaboracja ECAD-MCAD będzie konieczna, ponieważ niemal każdy produkt będzie składał się z części mechanicznej i elektroniki, które muszą koegzystować. W perspektywie lat wydaje mi się, że istniejąca teraz granica między światem mechaniki i elektroniki będzie się zacierać. To ułatwi i przyspieszy projektowanie, zarządzanie danymi, tworzenie kompleksowej dokumentacji.

W zakresie PCB aktualnie najwięcej dzieje się wokół high speed, przynajmniej jeśli mówimy o Altium. Oprogramowanie zapewnia coraz większą dokładność dopasowania, teraz już nie długości połączeń, ale czasów propagacji sygnału. Altium Designer 20 modeluje te zjawiska, bazując na kalkulacji opóźnień czasowych z uwzględnieniem faktycznych parametrów materiału płyty i różnic, jakie występują choćby pomiędzy warstwami wewnętrznymi i zewnętrznymi PCB, połączeń wewnątrz chipów itp.

Kolejnym ciekawym i ciągle rozwijanym obszarem są projekty wielopłytkowe, które traktuje się jako konstrukcyjną całość, w której można zarządzać połączeniami pomiędzy poszczególnymi płytkami, wygenerować jeden, kompletny BOM. Praca w 3D na całym złożeniu ogromnie ułatwia detekcję kolizji, także z obudową urządzenia. Widok 3D całości może być bardzo atrakcyjnym elementem dokumentacji. Kolejnym krokiem będzie symulacja uwzględniająca połączenia pomiędzy płytkami. To tylko wybrane elementy z obszernej listy nowości, które użytkownicy otrzymują wraz z każdym nowym wydaniem programu.

Rozmawiał Robert Magdziak