Tematyka EMC zawsze będzie towarzyszyła działaniom firm elektronicznych, mówi Grzegorz Modrykamień, EMC Forto

• Jeszcze niedawno był Pan szefem oddziału firmy Ametek, a w chwilę później sprzedaje Pan ich produkty jako dystrybutor, prowadząc własną firmę. Dlaczego tak się stało?

Pracując w firmie Ametek, odpowiadałem za pracę całego oddziału w Warszawie i to nie tylko od strony obsługi klientów i w zakresie wsparcia sprzedaży, ale także w szerszym zakresie, jakim było kształtowanie rozwoju biznesu. W ramach tej części mojej pracy przygotowałem plan rozwoju na kolejne lata, który moim zdaniem odpowiadał oczekiwaniom klientów w Europie Centralnej i Wschodniej oraz odzwierciedlał to, co w moim odczuciu było niezbędne do tego, aby w przyszłości Ametek utrzymał czołową pozycję na rynku aparatury do badań EMC. Plan ten był dość rewolucyjny, bo np. zawierał powołanie w Polsce działu serwisu, zacieśnienie obsługi posprzedażowej i relacji z klientami, w tym zatrudnienie nowych osób do firmy. Centrala wówczas miała inną strategię rozwoju i nie chciała jej zmieniać. Skutek tego był taki, że po wielu latach z pracy w Ameteku odszedłem w 2016 roku.

• Mimo wielu zmian na rynku taka sytuacja to jednak rzadkość i jak się domyślam mająca ciąg dalszy…

Moje odejście dla firmy okazało się prawdopodobnie na tyle trudne, że temat, na skutek którego się rozstaliśmy, po roku wrócił. Zaproponowano mi powrót do firmy, a Ametek zadeklarował chęć dopasowania struktur firmy w przedstawionym przeze mnie planie rozwoju biznesu. Zaproponowałem, że jestem w stanie poprowadzić oddział w Polsce, biorąc pełną odpowiedzialność za jego działanie oraz budżet lub założyć własną firmę dystrybucyjną na rzecz Ameteka. Wybrano to drugie rozwiązanie, bo jest to typowy model współpracy i 99% biznesu w skali świata firmy Ametek jest obsługiwana właśnie przez dystrybutorów.

Celem moim było uzyskanie autoryzacji także na lokalny serwis aparatury i to także udało się załatwić. Dystrybutorów z serwisem w Europie jest tylko trzech, a cała reszta zajmuje się wyłącznie sprzedażą. Moim zdaniem aparatury do EMC nie da się odpowiedzialnie sprzedawać bez takich bliskich kontaktów z klientami na wszystkich płaszczyznach, także w zakresie obsługi posprzedażnej. Tego rodzaju argumentacja podczas ustalania z firmą Ametek strategii uzyskała pełne zrozumienie. W efekcie na razie mam zgodę na serwis w zakresie, gdzie nie jest wymagana kalibracja, ale w przyszłości będę dążył do tego, aby oferować pełne spektrum usług.

Na bazie przyjętej strategii powstał cały biznesplan, z budżetem, listą zadań i obowiązków, obszarem działania oraz innymi ważnymi zagadnieniami. Ametek jest jedną ze spółek z indeksu S&P500 największych firm notowanych na giełdzie w Nowym Jorku, dlatego wiążą się z tym liczne obowiązki, audyty, sprawdzenia, zabezpieczenia, wprowadzone standardy antykorupcyjne i inne. Stąd przygotowanie do uruchomienia działalności trwało mniej więcej rok i wymagało wielu działań, bo wcześniej odpowiadałem nie tylko za biznes w Polsce, ale także w krajach Europy Wschodniej. Teraz ograniczam się wyłącznie do Polski, co oznacza, że Ametek musiał w międzyczasie przebudować struktury sprzedaży w pozostałych krajach.

• Jak wygląda sytuacja na koniec tych przekształceń?

Efektem jest powstanie EMC Forto. To spółka cywilna, którą prowadzę wspólnie z panią Magdaleną Derkacz. Ja znam się na sprzedaży, obsłudze klientów, planowaniu i realizacji projektów, ale cała część związana z importem, logistyką, zakupami, obsługą prawną i księgową to jej obszar kompetencji.

Polski oddział firmy Ametek został zlikwidowany, a EMC Forto przejęła pracowników i odkupiła jego infrastrukturę, w tym urządzenia oraz dane. Była to decyzja strategiczna, ale ja już mam wcześniejsze doświadczenia z organizacji biznesu od zera (uruchomienie EM Test oddziału w Warszawie w 2008 roku), stąd skok na głęboką wodę mnie nie przerażał.

• Ta propozycja oraz plan wydają się dość odważnym krokiem. Nie bał się Pan porażki?

Licytowałem wysoko, bo znałem swoją pozycję w firmie. W czasie tych lat pracy byłem wielokrotnie nagradzany przez Ametek jako jeden z trzech największych talentów wybieranych spośród całej korporacji. Zdobyłem też największe kontrakty w historii firmy Ametek CTS w Europie Centralnej, np. Polsce, Rumunii i Bułgarii, co uczyniło mnie osobą znaną przez członków zarządu w USA. Z pewnością nie byłoby to ważne, gdybyśmy działali bez pomysłu i planu oraz przekonania, że warto go wdrożyć w życie. To samo dotyczyło wsparcia ze strony klientów, którzy swoimi pozytywnymi opiniami też naciskali na konieczność zmiany strategii sprzedaży w Polsce, bo chcieli ze mną współpracować.

• Ostatnie lata to okres wielu akwizycji, przejęć i zmian w biznesie. Może warto przypomnieć w skrócie, jak wyglądała historia EM Test i Ametek?

Historia firmy zaczęła się w latach 80. ubiegłego wieku, gdy na rynku były aktywne firmy takie jak Schaffner i Haefely. Produkowały one wybrane pozycje aparatury do badań, np. generatory zaburzeń udarowych, a ich oferta była odbiciem zainteresowań technicznych ich właścicieli. Ich nazwy są też nazwiskami założycieli. W takich warunkach trudno było o zmiany oraz rozwój w kierunku szerszej gamy produktów.

Zapewne dlatego na bazie zmęczonych inercją pracowników powstała nowa firma EM Test, która zaczęła działalność od produkcji pierwszego na rynku półprzewodnikowego generatora impulsów automotive 3a, 3b i EFT/Burst. Potem na bazie tej udanej konstrukcji zaczęła rozwijać i wprowadzać kolejne generatory zaburzeń EMC na rynek.

Stan ten trwał aż do 2011 roku, kiedy to właściciele EM Test, zbliżając się do wieku emerytalnego, zdecydowali o sprzedaży biznesu, bo w planie nie było sukcesji, która pozwoliłaby przejąć prowadzenie globalnej już wtedy firmy. Sprzedaż odbyła się etapowo, najpierw był to fundusz typu private equity, a niedługo potem EM Test kupiła korporacja Ametek. Ta firma w ramach planów rozwoju postanowiła rozbudować swoje kompetencje w zakresie aparatury pomiarowej do badań EMC. EM Test utworzył dywizję zajmującą się dostarczaniem rozwiązań do testów zgodności (Compliance Test Solution) i zajął na rynku obszar zaburzeń przewodzonych, do kompletu oferty potrzebował jeszcze pionu związanego z badaniami odporności na zaburzenia promieniowane i to zapewniła im właśnie akwizycja w 2013 roku kolejnej spółki, szwajcarskiej Teseq Group. To w dużym uproszczeniu ilustruje wiele lat przemian biznesowych.

• Jaką ofertę produktową ma Ametek?

W sumie portfolio obejmuje ponad 3500 produktów i co roku wprowadzane są nowe rozwiązania. To na pewno jest sporo, niemniej jest to w jakiejś mierze też pochodna liczby norm, według których wykonuje się badania. W zakresie badań odporności na zaburzenia EMC samych regulacji (publikacji podstawowych) wydanych przez IEC jest ponad 30, do tego dochodzą normy wojskowe, samolotowe i motoryzacyjne. Co więcej, badań, które wykonuje się w ramach EMC, ciągle przybywa, ostatnio np. opublikowano normę w zakresie symulowania zjawisk pochodzących od urządzeń do szerokopasmowej komunikacji po sieci energetycznej. Testuje się odporność na impulsy, przerwy w zasilaniu, wyładowania ESD, anomalie zasilania, potem na zaburzenia wąskopasmowe LF, RF i tak dalej. Do tego wszystkiego potrzebne są urządzenia: generatory wytwarzające znormalizowane zaburzenia testowe, sondy i układy sprzęgająco-odsprzęgające do ich podawania do urządzeń poddawanych próbie i tak dalej. Łącznie z komorami do testów EMC-GTEM mamy 3500 urządzeń i akcesoriów.

Korzystając z takiej palety, należy właściwie dobrać dla klienta odpowiedni zestaw pomiarowy. Czyli najpierw zrozumieć, co chce badać, ustalić według jakich norm, aby przedstawić, co potrzebuje. Z tego podejścia wynika właściwe dobranie sprzętu z uwzględnieniem możliwości budżetowych w realiach rynkowych.

• Skąd wynika znaczenie serwisu i dlaczego Pan na niego tak mocno stawia?

Znaczenie serwisu i kalibracji aparatury do EMC będzie moim zdaniem w kolejnych latach rosło, bo tematyka badań EMC w Polsce jest obecna w branży już od ponad dekady. Wiele urządzeń pomiarowych jest intensywnie wykorzystywane przez lata i w naturalny sposób wymaga obsługi technicznej, tym bardziej że żywotność projektowa takiego sprzętu określana jest aż na 30 lat. Czyli baza aparatury będąca w posiadaniu naszych przedsiębiorstw jest już dość duża i to wszystko trzeba utrzymać w ruchu.

Serwis to nie tylko naprawy, ale także modernizacje, aktualizacje oprogramowania, usprawnienia w zakresie komunikacji w ramach systemu pomiarowego, integracji i podobnych. Nawet jeśli na razie wykonujemy ograniczony zakres napraw serwisowych, to i tak jest on dość szeroki.

Problemem z serwisem wykonywanym za granicą jest stosunkowo większy koszt, dodatkowy czas potrzebny na transport i wysiłek komunikacyjny w obcym języku. Bezpośredni koszt z jednej strony wynika z cen transportu, z drugiej z różnicy stawki godzinowej technika, np. w Niemczech i w Polsce. Rozwijamy serwis z myślą o naszych klientach w Polsce, aby zapewnić pełny serwis gwarancyjny i pogwarancyjny zgodnie z procedurami producenta.

• Jakie problemy kryją się w naprawach pogwarancyjnych we własnym zakresie?

Serwis we własnym zakresie wydaje się czymś naturalnym, gdy naprawa jest drobna, stąd wielu klientów próbuje samodzielnie utrzymywać w ruchu przyrządy, także z uwagi na zamieszanie organizacyjne i niechęć do tego, aby je nawet na krótki czas wycofać z użycia. Ale to podejście też z roku na rok się zmienia, bo rośnie świadomość odpowiedzialności za badania, a także tego jak sprawność aparatury przekłada się na zapewnienie jakości produktu. Gdy np. zasilacz do telefonu porazi użytkownika, to może być dociekane, dlaczego tak się stało, m.in. będą weryfikowane wykonane badania bezpieczeństwa i wystawione świadectwa. Testy wytrzymałości izolacji wykonane naprawianym samodzielnie przyrządem bez weryfikacji lub kalibracji mogą zostać uznane za nierzetelne i tak oszczędność kilkudziesięciu złotych na parę lat może stać się źródłem poważnych problemów i strat wizerunkowych, nie mówiąc o kosztach...

• Jak przekształcenia w biznesie wpłynęły na sprzedaż produktów? Jak długo trwają procedury w tym obszarze tematycznym?

Sprzedaż aparatury realizowana jest w ramach projektów, czyli działań inwestycyjnych, które mają określony cel, budżet i horyzont czasowy. Czasem jest ich więcej, czasem mniej, raz są to projekty duże, innym razem małe, dlatego porównania dają niewiele informacji. Na dodatek ja w Ameteku odpowiadałem za całą Europę Wschodnią, a teraz obsługuję tylko Polskę. Mniejszy rejon działania też przekłada się na wielkość sprzedaży i sprawia, że zestawianie naszej sprzedaży z tym, co realizował Ametek, jest niemożliwe.

Wiele projektów z zakresu EMC, a więc planów inwestycyjnych w zakresie aparatury, to zadania, do których firmy przygotowują się długo. Najdłuższe rekordy czasowe mają nawet po 8 lat, niemniej 30%-40% planów ma horyzont mniej więcej roczny, a więc jest to przypadek, gdzie klient jest zdecydowany na kupno, ale trzeba przygotować ofertę, dograć szczegóły, budżet i zaplanować dostawy. 10%-20% to szybkie zakupy, gdzie np. wiadomo, co jest potrzebne, są na to środki i liczy się tylko czas. Pozostałe projekty trwają zazwyczaj 2-3 lata.

• Jeszcze pięć lat temu kompatybilność elektromagnetyczna wydawała się bardzo atrakcyjnym obszarem dla biznesu w Polsce, a obecnie widać wyhamowanie wielu działań i aktywności. Jaką zatem macie konkurencję?

Tematyka kompatybilności zawsze będzie towarzyszyła działaniom firm elektronicznych, bo ona dotyka istoty tego, czym jest elektronika i jaką funkcję pełni w naszym życiu. Badania EMC są badaniami środowiskowymi produktu, który zawiera elektronikę. Nie należy oczekiwać, że kiedykolwiek temat ten przestanie być atrakcyjny, bo stale dochodzą nowe obszary wymagające kontroli, nowe normy, zjawiska do uwzględnienia itp. Na rynku działają duże firmy, dla których może EMC nie jest bardzo znaczącą częścią biznesu, ale mają one ogólnie znaczny potencjał, szeroką ofertę i dużo pracowników, przez co wiele zapytań z rynku EMC mogą pozyskać przy okazji innych działań. Są ponadto firmy bardzo małe, które też szukają kontraktów w tym obszarze.

Z pewnością rynek aparatury się zmienił w ostatnich latach za sprawą dystrybutorów i oddziałów działających w Polsce oraz jako konsekwencja zmian w krajobrazie producentów, o czym mówiłem wcześniej. Zmiany własnościowe wśród producentów przenoszą się na rynek dystrybucji i potrafią z dnia na dzień zmienić relacje budowane latami.

• Jaką część rynku aparatury do EMC w Polsce obsługujecie?

W zakresie generatorów zaburzeń impulsowych udział w rynku marek EM Test i Teseq szacujemy na ok. 80% tych urządzeń. Jeśli chodzi o szerszy zakres badań, a więc generatory impulsów i sprzęt do testów anomalii w sieci zasilania dla motoryzacji, a także sprzęt do badań sieci HV w pojazdach hybrydowych i elektrycznych, to nasz udział w rynku to 99,9%. W zakresie zaburzeń ciągłych RF i generatorów w.cz jest to znacznie mniej.

Nasycenie rynku sprzętem produkcji EM Test i Teseq jest wynikiem wielu czynników, pozabiznesowych i jakościowych, także tych, że nasz sprzęt jest bardzo prosty w obsłudze. To przez wiele lat nie było w ogóle brane pod uwagę, bo przecież to sprzęt specjalistyczny i obsługują go inżynierowie, więc nie muszą mieć łatwo. Ale w miarę jak kompatybilność trafia pod strzechy, znaczenie tego, że wykonanie testów może polegać na wyborze z menu scenariusza pomiarowego wg wymagań danej normy i naciśnięciu guzika startu, zaczęło się przebijać do świadomości.

• Jak się odnosi sukcesy w sprzedaży aparatury do EMC?

Wiadomo, że liczy się wszystko, łącznie z ceną, ale za najbardziej istotne kryterium uznaję precyzyjne zrozumienie tego, co potrzebuje klient i wskazanie na korzyści, jakie może przynieść ta inwestycja.

Drugi czynnik to renoma kryjąca się za markami EM Test i Teseq, a więc to, że można oczekiwać od firmy zachowania gwarantującego rozwój, poziom techniczny, spójność koncepcyjną, niezawodność, zgodność z normami i tak dalej. To jest bardzo ważne, bo ten sprzęt pracuje przez wiele lat i to czasem nawet na 3 zmiany.

Zmienia się też na korzyść postrzeganie zagadnień EMC. Wiedza specjalistów z tego zakresu systematycznie się zwiększa, na studiach technicznych są prowadzone już wykłady i ćwiczenia, dzięki czemu wielu młodych inżynierów nie ma problemu z istotą testowania. Osoby takie traktują sprzęt do EMC tak samo naturalnie jak oscyloskop i rozumieją, że badania są częścią działań firm w ramach prac konstrukcyjnych i zachowania jakości. Widać to czasem po tym, jak szybko od momentu rozpoczęcia działalności takie firmy inwestują w aparaturę do EMC. To także pomaga w pracy, bo nie trzeba zawsze zaczynać od zera.

• Czy w przyszłości poza aparaturą do EMC pojawią się w ofercie przyrządy innej kategorii?

Wiele firm z obszaru aparatury pyta o możliwość przejęcia ich dystrybucji w Polsce, ale na to jest stanowczo za wcześnie. Najpierw musimy nabrać sprawności operacyjnej i umocnić swoje relacje z klientami w zakresie produktów, które już mamy, a dopiero po tym sięgać po coś więcej. Poza tym w ostatnich latach naruszona została ciągłość relacji z klientami, bo najpierw w firmie mnie nie było przez rok, potem przez kolejny trwały prace nad przekształceniem biznesu. Tę ciągłość muszę teraz odbudować.

• Jak planuje Pan rozwój firmy EMC Forto, patrząc z perspektywy roku?

Dostarczamy komplet sprzętu niezbędnego do badań odporności na zaburzenia EM, łącznie z akcesoriami, dlatego rozwoju w kierunku szerszej oferty produktowej nie będzie. W kolejnych miesiącach chciałbym rozwijać kompetencje firmy w zakresie serwisu, po to, aby obejmował on pełną obsługę lub jeszcze nawet ewaluację certyfikatów wzorcowania. Aktualnie wg ISO 17025 akredytowane laboratoria wzorcujące w ramach wzorcowania nie wykonują ewaluacji pomiarów, czyli innymi słowy dokonują wzorcowania, ale nie podejmują decyzji, czy urządzenie spełnia specyfikację, czy nie. Dla naszych klientów chciałbym rozbudować taką kompetencję i oferować usługę ewaluacji wyników wzorcowania w ramach posiadanej autoryzacji i wiedzy o produktach.

W zakresie sprzedaży planuję poszerzenie kompetencji kadry pracowników o integrację systemów RF, bo pozwoli to większą część projektów wykonywać własnymi siłami bez konieczności wspomagania się usługami z firmy macierzystej.

Rozmawiał Robert Magdziak