Nadchodzi czas na Dystrybucję 4.0!

Od wielu lat w dziedzinie dystrybucji komponentów elektronicznych z powodzeniem funkcjonuje jeden model obsługi klienta. Polega on na tym, że dostawcy dokładają wszelkich starań, żeby produkty, które według katalogu powinni mieć w swoim asortymencie, były dostępne w ich magazynach zawsze w odpowiedniej ilości. Ponadto, żeby wyróżnić się na tle konkurencji, sukcesywnie uzupełniają ofertę o nowości. O pozycji na rynku dystrybucji decydują więc różnorodność oferty oraz stan magazynów.

Dodatkowo asortyment powinien uwzględniać potrzeby odbiorców, w związku z czym dystrybutorzy chętnie podejmują współpracę z producentami urządzeń elektronicznych już na wczesnym etapie ich projektowania. Dzięki temu ci drudzy zabezpieczają sobie ciągłość dostaw podzespołów elektronicznych w przyszłości, gdy rozpoczną produkcję na masową skalę, zaś ci pierwsi zdobywają stałych klientów.

Oczekiwania rosną

Od pewnego czasu wymagania stawiane dystrybutorom komponentów elektronicznych wzrastają ponad te wyżej wymienione. Wprawdzie klienci w dalszym ciągu największą wagę przywiązują do tego, czy dany dostawca jest w stanie zaoferować to, czego potrzebują w ilości, cenie i czasie, które są odpowiednie do ich potrzeb, jednak stopniowo przestaje im to wystarczać. W rezultacie obowiązki dystrybutorów są nie tylko redefiniowane, ale również sukcesywnie poszerzane.

Klienci coraz częściej liczą na to, że dostawcy wyjdą poza tradycyjny model sprzedaży i zaoferują taki wachlarz usług dodatkowych, dzięki którym uda im się zwiększyć przewagę nad konkurencją. Oczekiwania dotyczą różnych aspektów obsługi, m.in.: dostępu do specjalistycznych informacji o asortymencie, doradztwa technicznego i wsparcia w dziedzinie logistyki. Jednym słowem ceniona jest każda wartość dodana do handlu.

Podaje się kilka przyczyn takiego stanu rzeczy, lecz najważniejszą z nich jest z pewnością fakt, że krąg klientów dystrybutorów podzespołów elektronicznych ulega ciągłemu poszerzaniu się, i to, co ciekawe, w ogromnym stopniu o osoby spoza tradycyjnie rozumianej branży elektronicznej. W tym przypadku to ostatnie ma kluczowe znaczenie.

Profesjonalni amatorzy

Wśród nowych klientów można wyróżnić dwie grupy. Do pierwszej zaliczani są specjaliści z firm produkujących urządzenia i produkty, w których do niedawna elektroniki nie montowano wcale albo korzystano z niej w ograniczonym stopniu, natomiast obecnie instaluje się jej coraz więcej. Przyczyną jej upowszechnia się jest przede wszystkim rozwój Internetu Rzeczy oraz elektroniki noszonej.

Postęp w dziedzinie Internetu Rzeczy sprawia, że o możliwość komunikacji uzupełniana jest funkcjonalność na przykład sprzętów AGD, zaś do elektroniki noszonej zalicza się już nie tylko krokomierze i pulsoksymetry, ale też m.in.: inteligentne okulary, zegarki, biżuterię, ubrania czy soczewki kontaktowe, które stanowią nagromadzenie sensorów, mikrokontrolerów oraz układów nadawczo-odbiorczych.

Ich producentom brakuje jednak zazwyczaj wiedzy i doświadczenia w dziedzinie elektroniki, tym bardziej że zarówno Internet Rzeczy, jak i elektronika noszona są nowościami, co oznacza, że wiele potrzebnych rozwiązań trzeba będzie dopiero opracować i to przeważnie zaczynając od podstaw.

Początkujący konstruktorzy

Do drugiej grupy zaliczani są konstruktorzy hobbyści oraz ci niezależni, którzy zamierzają swoje produkty skomercjalizować. Obecnie mają oni warunki do urzeczywistnienia swoich planów lepsze, niż kiedykolwiek wcześniej, przede wszystkim dzięki temu, że w ostatnich latach powstały liczne platformy sprzętowo-programowych open source i rozwinął się Internet.

Ten drugi jest nie tylko źródłem informacji, ale za jego pośrednictwem udostępnianych jest również wiele narzędzi, na przykład do projektowania oraz symulacji układów elektronicznych, z których często można korzystać za darmo lub ponosząc opłatę w wysokości przystępnej dla przeciętnego amatora. Przykłady takich narzędzi można znaleźć w naszym czasopiśmie w rubryce "Dodaj do ulubionych".

Jeżeli z kolei chodzi o platformy sprzętowo-programowe open source, to dzięki takim jak Arduino, czy Raspberry Pi do zbudowania działającego urządzenia nie jest wymagana zbyt specjalistyczna wiedza, co docenią hobbyści. Natomiast ich stosunkowo niski koszt, dzięki któremu nie trzeba od razu dużo inwestować, nie mając gwarancji powodzenia w urzeczywistnianiu swojej wizji, docenią bardziej zaawansowani, dla których prototyp zrealizowany na platformie open source stanowić będzie punkt wyjścia do dalszego rozwoju własnej jego implementacji.

Do tego wszystkiego warto dodać, że żyjemy w czasach, w których nie tylko nie trzeba być inżynierem, żeby konstruować urządzenia elektroniczne, ale można nie dysponować żadnymi środkami własnymi, a mimo to i tak swój projekt skomercjalizować. Możliwość taką dają crowdfundingowe serwisy społecznościowe, na przykład Kickstarter.

Potęga informacji

Ważnym składnikiem sukcesu zarówno firm spoza branży elektronicznej, jak hobbystów czy konstruktorów niezależnych jest szeroko rozumiana informacja. Dystrybutorzy podzespołów elektronicznych nie stanowią oczywiście jedynego źródła - obecnie nawet specjalistyczne treści, obok tych, którymi dzielą się inni na podstawie własnych doświadczeń, są dostępne w Internecie, często za darmo oraz bez żadnych ograniczeń czasowych, na przykład na prywatnych stronach internetowych, witrynach producentów podzespołów elektronicznych czy na portalach branżowych albo forach tematycznych. Pomimo to roli dostawców nie wolno bagatelizować - w rywalizacji z "Internetem" mogą oni bowiem budować swoją przewagę na wiarygodności i na tym, że zamiast szumu informacyjnego dostarczają konkretnych i wiarygodnych informacji, w skondensowanej formie.

Poza tym dystrybutorzy podzespołów elektronicznych są źródłem wielu ważnych informacji, które dotyczą wykorzystania danych elementów w praktyce, na przykład na temat ich dostępności, która może być uzależniona na przykład od sytuacji na rynku materiałów, z których są wykonywane. W związku z tym, że mają oni bezpośredni kontakt z producentami komponentów elektronicznych, jako pierwsi dowiadują się o wystąpieniu problemów z ich dostawą.

Konstruktor ich świadomy, jeśli uzna, że uniemożliwią mu rozpoczęcie produkcji na czas lub będą przyczyną jakichś innych opóźnień, może ewentualne przesunięcia w czasie uwzględnić w harmonogramie produkcji lub poszukać zamiennika danego komponentu, o ile nie może całkowicie z niego zrezygnować.

Darmowe narzędzia

Dystrybutorzy nie mogą się jednak ograniczać do bycia jedynie źródłem informacji. Żeby zapewnić swoim klientom więcej wartości dodanej, powinni korzystać z szerokiego wachlarza możliwości, jakie zapewnia Internet w zakresie interakcji pomiędzy ludźmi. W związku z tym najlepiej, gdy będą poszukiwać też innych dróg, którymi będą mogli dotrzeć do potencjalnych klientów, a z tymi już pozyskanymi zacieśnić więzy współpracy.

Przykładem metody budowania dobrych relacji na linii dystrybutor - klient jest udostępnianie, najlepiej bezpłatnie, narzędzi do projektowania oraz symulacji. W programach tego typu dostawca zazwyczaj udostępnia bazę cyfrowych modeli swoich produktów, dzięki czemu konstruktorzy mogą tworzone projekty od razu opierać na konkretnych podzespołach z oferty danego dostawcy. Dodatkowym ułatwieniem będzie możliwość stworzenia zestawienia materiałów (BOM, Bill of Materials) i złożenia zamówienia w sklepie internetowym.

Podsumowanie

Ostatnio w mediach głośno jest o nadchodzącej czwartej rewolucji przemysłowej. Jak widać, ewoluuje również branża dystrybucyjna. Zaangażowanie największych dostawców jest najlepszym dowodem na to, że aby osiągnąć sukces w dziedzinie dystrybucji, trzeba działać na wielu płaszczyznach, tym bardziej, że nie wymaga tego tylko konkurencja, ale takie są oczekiwania klientów.

Choć szeroki asortyment, atrakcyjny cenowo oraz solidność w zakresie dostaw nigdy nie stracą na znaczeniu, koszty oraz wysiłki poniesione na budowanie własnej marki, która w pamięci klientów utrwali się pozytywnie też innymi sposobami, zwrócą się wcześniej czy później.

Monika Jaworowska