Przyszłość e-handlu od strony biznesu

Rys. 3. Co zdaniem specjalistów sprzyja sprzedaży podzespołów i w jakim stopniu - zestawienie czynników

Wiele zalet handlu internetowego wiąże się z szybkością przepływu informacji i możliwością porównywania cen. Przywiązanie klientów do danego sklepu i marki dystrybucyjnej nie jest tutaj silne, skutkiem tego klienci wędrują za potrzebnymi im podzespołami, w takt niższych cen, dostępności elementów lub szybszej wysyłki i w zależności od tego, na czym im w danej chwili zależy najbardziej.

Skoro można zmienić dostawcę jednym kliknięciem, to zapewnienie atrakcyjnej oferty wymaga daleko idącej optymalizacji wielu czynników oferty. Najważniejsze są ceny, szeroki asortyment i termin dostawy. To te czynniki determinują lojalność klienta, który zwykle wraca do sklepu, w którym kupił kompleksowo i za korzystną cenę.

Klienci, kupując przez Internet, liczą ponadto na tanie zakupy - jest to prawda uniwersalna dla praktycznie wszystkich branży. Potwierdzają to wyniki badania ankietowego pokazane na rysunku 2. Zgodnie z nim klienci firm dystrybucyjnych, kupując w sieci, patrzą głównie na dostępność, cenę i czas dostawy. Te czynniki są mniej więcej równoważne.

Podobne opinie zebrane na rysunku 3 mieli pytani specjaliści. Ich zdaniem główne czynniki sprzyjające sprzedaży to szybka dostawa, wsparcie techniczne oraz kompleksowa oferta. Niestety wymienione czynniki odpowiedzialny za postępującą polaryzację rynku i prowadzący do umocnienia pozycji dużych sprzedawców, którzy szybko przejmują udziały w rynku, zwłaszcza w zakresie komponentów ogólnego przeznaczenia, zmuszając mniejsze firmy do specjalizacji.

Na szczęście rynek komponentów elektronicznych jest na tyle szeroki od strony asortymentu, że nikt nie jest w stanie zdominować dostaw. Mniejsze firmy swoją pozycję budują wokół elementów mniej typowych lub wybranych kategorii. W takich wąskich obszarach są one w stanie przyciągnąć klientów.

Tabela 3. Adresy sklepów internetowych z podzespołami elektronicznymi

Co więcej, pewnymi grupami produktów handluje się w zasadzie tylko w sklepach internetowych, gdyż inne formy sprzedaży są nieefektywne. Dotyczy to komponentów serwisowych lub podzespołów starszych generacji niedostępnych w normalnej sprzedaży. Popyt na nie jest na tyle niewielki, że tylko za pomocą Internetu daje się osiągnąć rentowność.

Wspomnianej polaryzacji rynku na duże firmy sprzyja też niebezpieczeństwo kupienia fałszywych elementów. Plaga ta dotyczy całego świata i niestety jej negatywne oddziaływanie na rynek stale się zwiększa. Im większy dostawca, lepiej powiązany z producentami umowami autoryzacyjnymi oraz działający w większej skali, tym ryzyko trafienia na fałszywe komponenty wydaje się mniejsze.

Takie firmy unikają ryzyka wprowadzenia na rynek niepewnych komponentów i klienci czują instynktownie, że współpracując z nimi, praktycznie nie ryzykują. Sprzedaż podzespołów przez internetowe kanały sprzedaży dla firm o ogólnym profilu, łączącym wiele kanałów sprzedaży, sięga połowy obrotów.

Jest to znacząco duża i niemożliwa do zmarginalizowania część biznesu, która zapewne będzie w kolejnych latach dalej rosła wraz z kolejnymi inwestycjami dystrybutorów, pojawianiem się na rynku kolejnych wielkich firm katalogowych.

Poza szerszą ofertą i lepszymi cenami ważna jest tu edukacja i stopniowe przyzwyczajanie się klientów do kupowania przez sieć. Półki w pokojach działów zaopatrzenia przez cały czas uginają się od papierowych katalogów i dokumentacji, ale zamawianie w sklepie internetowym jest już naturalne jak kiedyś wysyłanie faksu.

Przegląd sklepów

Tabela 4. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Największe sklepy z komponentami w Internecie prowadzą firmy katalogowe. Proponują one szeroki asortyment, szybką dostawę i dobrą informację techniczną. Różnice pomiędzy nimi głównie dotyczą asortymentu, wielkości działu sprzedaży i profilu rynkowego i cen.

Tacy dostawcy to TME, Farnell, RS Components, Elfa Distrelec, SOS Electronic i Conrad. Drugą istotną część tworzą sklepy internetowe działające przy dystrybutorach podzespołów elektronicznych, jak Maritex, Piekarz, Semicon, Andpol, Contrans TI (sklep Presto), Euro-Elektronika i kilka innych. Ich oferta jest mniejsza, ale za to bardziej specjalistyczna, zgodna z wypracowanym profilem przedsiębiorstwa.

Do takiego grona firm zaliczają się również Glyn, Eltron i Dacpol. Sklepy B2C pojawiły się też u dużych dystrybutorów znanych na rynku z obsługi rynku hurtowego OEM, np. Arrow Electronics (Chip One Stop), Future Electronics. Jest to z pewnością wyraźna wskazówka kierunku zmian profilów rynkowych zakładająca maksymalnie szeroką obecność na rynku i obsługę wielu kanałów kontaktu z klientem.

Ostatnią grupę tworzą sklepy niezależne. Zwykle są to niewielkie, czasem nawet jednoosobowe firmy, bez wyraźnie ukierunkowanego profilu. Można nawet odnieść wrażenie, że w części przypadków są one traktowane jako coś w rodzaju hobby właścicieli. Znaczenie rynkowe takich sklepów jest oczywiście pochodną ich wielkości.

Tabele z przeglądem sklepów

Przegląd profili działających na terenie Polski sklepów internetowych zamieszczamy w tabelach 1 i 2. Pokazano tam możliwości sklepów w zakresie potencjału rynkowego, dostępnych usług, organizacji pracy związanej z procesem zakupów, wysyłką oraz obsługą reklamacji i zwrotów. W tabelach podano też dane na temat zasobów kadrowych, godzin pracy, dostępności materiałów technicznych i podobne dane.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym
przeprowadzonym wśród krajowych dostawców podzespołów elektronicznych oraz wśród ich klientów.