Podzespoły elektroniczne. Krajowy rynek dystrybucji

Rys. 1. Popularne marki zagraniczne - liderem w ankietach jest ST Microelectronics

Łańcuch dostaw w Polsce bazuje głównie na firmach dystrybucyjnych, których łącznie mamy kilkadziesiąt. Są one różnej wielkości i o różnych profilach, od oddziałów największych zagranicznych dostawców tych produktów, przez duże firmy krajowe, po małych dostawców, specjalizujących się w dostawach specjalistycznych elementów.

W porównaniu z dojrzałymi rynkami europejskimi struktura łańcucha dostaw w naszym kraju jest znacznie bardziej różnorodna i zawiera więcej małych firm. Jest to zapewne odbicie relacji panujących w branży elektroniki, które też nie są zdominowane przez wielkie koncerny.

W raporcie przedstawiamy rozbudowane i unikalne w skali kraju i świata opracowanie poświęcone rynkowi podzespołów elektronicznych w Polsce. Mamy nadzieję, że lektura tekstu przybliży nieco specyfikę i zależności panujące w dystrybucji.

Dane do niniejszego opracowania zostały uzyskane w dwóch badaniach ankietowych. Pierwsze zostało przeprowadzone wśród specjalistów pracujących w firmach dystrybucyjnych i zajmujących się tytułową tematyką zawodowo. Kierowane do nich pytania dotyczyły głównie zagadnień związanych z prowadzoną działalnością, m.in. obrotów, zmian w sprzedaży oraz oceny rynku od strony sprzedawców.

Drugie badanie ankietowe zostało przeprowadzone wśród klientów, a więc specjalistów elektroników kupujących podzespoły. Naszym zamierzeniem było, aby ankiety trafiły do maksymalnie dużej liczby osób, z różnych środowisk i sektorów po to, aby uzyskane wyniki miały jak największy poziom statystycznej ufności.

Rys. 2. Co się liczy w ofertach handlowych najbardziej? Specjaliści odpowiadają zgodnie, że cena

Stąd to badanie ankietowe trwało ponad pół roku i było prowadzone na targach Automaticon oraz na naszym portalu internetowym www.elektronikaB2B.pl. Dzięki rozciągnięciu badania w czasie wypełnionych ankiet otrzymaliśmy aż kilkaset, co jest sporym sukcesem, bo ciężko jest namówić zapracowanych inżynierów do takich poświęceń.

Na podstawie ankiet i formularzy udało się przygotować kilkanaście wykresów związanych z firmami dystrybucyjnymi i kupowaniem komponentów, niemniej, przyglądając się im, trzeba pamiętać, że masowe badania ankietowe zawsze w takim przypadku preferują firmy detaliczne oraz takie, które obsługują wielu klientów.

Zwykle im firma bardziej jest związana z rynkiem hurtowym, działaniem w dużej skali, tym mniej otrzymuje wskazań w rankingach badających popularność i postrzeganie jej marki przez rynek. Jest to oczywiste i naturalne, niemniej warto to podkreślić na początku całych rozważań.

Najlepiej, gdyby ocena potencjału dystrybutorów była dokonywana poprzez analizę obrotów i zysków ze sprzedaży, bo przecież o to chodzi w biznesie. Niemniej wówczas opracowanie to nigdy by nie powstało z powodu braku danych.

Kto jest kim na rynku - firmy duże i zagraniczne

Rys. 3. Podsumowanie, jakie plany na kolejne miesiące mają krajowi dystrybutorzy komponentów

Rynek dystrybucji komponentów w Polsce łączy w ramach branży około 100 firm. Około, gdyż jak to w elektronice bywa granice pomiędzy podzespołami elektronicznymi, czyli elementami półprzewodnikowymi, pasywnymi, elektromechanicznymi, jak złącza i przekaźniki, a komponentami, czyli częściami bardziej złożonymi, takimi jak zasilacze, moduły komunikacyjne, komputery SBC, są dość płynne.

W branży dystrybucyjnej można wyróżnić kilka grup przedsiębiorstw o podobnym profilu. Doskonałym przykładem mogą być dostawcy określani jako katalogowi, mimo że charakterystyczny dla nich opasły katalog papierowy nie ma już tak wielkiego znaczenia jak kiedyś.

Cechami charakterystycznymi tych firm jest bardzo szeroki asortyment dostępnych produktów, przekraczający zwykle 100 tysięcy pozycji, oraz oparcie biznesu na obsłudze zamówień jednostkowych i średniej wielkości. Dostawcy katalogowi to firmy nieprowadzące sklepów stacjonarnych, dla których głównym kanałem kontaktowym jest Internet i telefon.

Największe takie firmy to globalne przedsiębiorstwa zagraniczne, jak Farnell element14, RS Components i Elfa Distrelec. W kraju konkurują one między sobą, a z rodzimych firm z TME i Mariteksem. W miarę upływu lat grono dostawców katalogowych się zwiększa. W ostatnim okresie działalność rozpoczął RS Components, na rynku pojawia się Mouser Electronics poprzez swój oddział zlokalizowany w Czechach i lokalne firmy pośredniczące (Semicon, Maus).

Zapewne kiedyś pojawi się też Digi-Key, który już sprzedaje do Polski poprzez Internet, ale na razie to nie jest działanie regularne i wspierane. Sporą aktywność przejawia też firma Conrad Electronic, która konsekwentnie wykazuje, że nie zajmuje się tylko popularną elektroniką konsumencką i ma znacznie szerszy profil.

Rys. 4. Preferowany jest przede wszystkim osobisty kontakt dystrybutorów z klientami

Znaczenie biznesu katalogowego w ostatnich latach znacznie wzrosło, częściowo za sprawą szerszej oferty od strony asortymentu i lepszych cen, ale także za sprawą kryzysu w gospodarce. Gorsze czasy na rynku przemodelowały w wielu firmach podejście do zakupów, w stronę ograniczania ryzyka.

Producenci elektroniki w niepewnych czasach, zwłaszcza w naszych realiach rynkowych, w których dominują specjalistyczne aplikacje, wolą kupować na bieżąco komponenty zamiast utrzymywać towar w magazynie. Przy takim podejściu dostawcy, mający w magazynie dużo towaru i zdolni do dostarczenia go nazajutrz, muszą zyskiwać.

Druga grupa firm dystrybucyjnych to dostawcy komponentów obsługujący dużych i średnich producentów elektroniki i specjalizujący się w zamówieniach hurtowych. Naturalnymi odbiorcami są dla nich firmy kontraktowe, producenci, elektroniki profesjonalnej i przemysłowej.

Firmy takie wyróżniają się na rynku tym, że bardzo blisko współpracują ze swoimi klientami, udzielając im wsparcia technicznego, dostarczając próbki, narzędzia projektowe, zapewniając usługi logistyczne i dostawy według ustalonego harmonogramu. Do grona takich firm zaliczają się przedsiębiorstwa działające w skali całego świata, jak Avnet (w postaci dywizji Silica, Memec, Abacus i EBV), Arrow Electronics, Future Electronics, Rutronik i TTI.

Wymienieni dostawcy reprezentują szerokie grono producentów podzespołów, minimum kilkudziesięciu i dzięki temu są w stanie zapewnić kompleksowe dostawy do produkcji. Wymienione grono konkuruje mocno między sobą i w praktyce jest do siebie bardzo podobne od strony biznesowej.

Kto jest kim na rynku - firmy mniejsze i specjalistyczne

Rys. 5. Zestawienie spadków i wzrostów obrotów dla krajowych firm dystrybucyjnych za ostatnie trzy lata

Odpowiednikiem wymienionej grupy po stronie firm krajowych są przedsiębiorstwa o średniej wielkości biznesu, takie jak Elhurt, Masters, JM elektronik, Gamma oraz Micros. Firmy te oferują szeroki asortyment komponentów półprzewodnikowych, pasywnych oraz często także modułów i komponentów elektromechanicznych i koncentrują się na obsłudze producentów elektroniki.

Wymienieni dostawcy są powiązani umowami o współpracy ze znanymi producentami układów scalonych, swoim klientom zapewniają dobre wsparcie techniczne i z pewnością dobrze znają krajowy rynek. W porównaniu do wcześniej wymienionej grupy dostawców zagranicznych różnią się mniejszą skalą działania i liczbą reprezentowanych producentów.

Im firma krajowa działa w mniejszej skali, tym bardziej stara się o to, aby jej profil był bardziej specjalistyczny i opierał się na reprezentacji producentów wyszukanych i specjalistycznych komponentów. W przypadku tych o bardziej ogólnym przeznaczeniu dostawcy krajowi konkurują wysoką jakością wsparcia technicznego i bliskością relacji z klientami.

Paradoksalnie często mniejsza wielkość biznesu i krótszy linecard w tych aspektach jest korzystny, bo są oni w stanie lepiej poznać oferowane produkty i wiedzą o nich więcej. Kolejna różnica często zawiera się w usługach dodatkowych, takich jak montaż podzespołów na płytce, wyprodukowanie płytki drukowanej, a także usługach projektowych, takich jak projektowanie płytek lub modernizacja starszych projektów poprzez np. ich przerobienie na wersję z elementami SMT.

Kolejną ważną grupą dostawców podzespołów na rynku są dostawcy specjalizowani, koncentrujący się nie na klientach, bo ich grono jest w dużej mierze wspólne dla wszystkich, no może pomijając największych producentów kontraktowych, ale na aplikacjach i określonych sektorach rynku elektroniki.

Rys. 6. Struktura obrotów firm handlowych zajmujących się podzespołami elektronicznymi. Najwięcej (23%) ma je w zakresie 5-10 mln zł rocznie

Dostawcy z tego grona mają zwykle portfolio produktów ograniczone do wąskiego zakresu w porównaniu z tymi największymi firmami i celują w produkty złożone, na przykład moduły do komunikacji bezprzewodowej, wyświetlacze, mikrokontrolery, podzespoły dla energoelektroniki i podobne.

Takich firm na rynku jest sporo, można tutaj wymienić przykładowo Acte, Elpromę oraz Macropol, które znaczący wysiłek skierowały na produkty do komunikacji bezprzewodowej, Eltron i Dacpol znane są z komponentów dla energoelektroniki. WG Electronics, MSC, Glyn to z kolei firmy znane z mikrokontrolerów itd.

Przedsiębiorstwa te konkurują z zagranicznymi wysoką operatywnością, dobrą znajomością rynku i elastycznością biznesową. Cechą wspólną omówionego grona jest to, że ich model biznesowy bazuje na ścisłym powiązaniu z producentem i działaniu jako tzw. autoryzowany dystrybutor.

Taki powiązany umową dostawca podzespołów na rynku występuje jako partner wytwórcy, korzystający z jego wsparcia technicznego, materiałów technicznych próbek i podobnych udogodnień. Korzysta też z lepszych cen, informacji o planach, wchodzących do oferty elementach i podobnych zagadnień charakterystycznych dla bliskiej współpracy.

Przeciwwagą dla tego modelu biznesu jest tzw. dostawca niezależny, a więc niepowiązany umową z producentem i kupujący podzespoły na rynku u brokerów, innych dystrybutorów i producentów. W ciągu ostatnich pięciu lat widać, że ten niezależny model biznesu powoli zanika i dzisiaj jest już cechą tylko małych lokalnych dostawców.

Tabela 1. Profile rynkowe krajowych dystrybutorów podzespołów elektronicznych

Większe firmy dystrybucyjne, jak na przykład Micros i TME, odchodzą od tej formy prowadzenia biznesu i podpisują co chwila nowe umowy o współpracy. Zapewne za tymi decyzjami kryją się lepsze warunki handlowe, ale katalizatorem mogą być także fałszywe podzespoły, które są coraz większym zagrożeniem, zwłaszcza dla elektroniki profesjonalnej.

Na razie najlepszą ochroną jest korzystanie ze sprawdzonych i pewnych źródeł zaopatrzenia. Jeszcze inną grupę przedsiębiorstw dystrybucyjnych w kraju tworzą niewielkie firmy o charakterze niezależnym, często składające się z placówki stacjonarnej obsługującej lokalny rynek oraz sklepu internetowego. Na rynku konkurują najczęściej ceną.

Jest też kilka wyjątków, które trudno dopasować do przedstawionych reguł, jak pojedyncze firmy z Kanady, USA lub Wielkiej Brytanii, które próbują sprzedawać podzespoły w Polsce bezpośrednio z macierzystych oddziałów (np. Kimtronics) lub też tworzą jednoosobowe placówki (Richardson).

Powodzenie ich biznesu w Polsce wydaje się wprost pochodną tego, jak specjalistyczne i unikalne produkty mają w ofercie, bo wszystko, co popularne, można kupić od wielu innych lokalnych firm.

Kto jest kim na rynku - oddziały producentów zagranicznych

Rys. 7. Wielkość firmy - kupujący podzespoły klienci pracują głównie w małych lub dużych firmach

Omawiając kształt rynku dystrybucji, nie można pominąć polskich oddziałów zagranicznych producentów. Formalnie nie sprzedają one elementów, tylko nadzorują dystrybutorów, prowadzą wspólne działania promocyjne (na przykład seminaria), pomagają we wsparciu technicznym, zajmują się kluczowymi klientami itd.

Z pewnością lokalne biuro to coś więcej niż autoryzowany dystrybutor, poza tym zwykle są to placówki producentów mających szeroką siatkę dystrybucji. Takie biura prowadzą ST Microelectronics, Texas Instruments, a także Microchip. Znaczenie biur można próbować ocenić na podstawie danych pokazanych na rysunku 1, gdzie zebrane zostały informacje na temat popularnych producentów komponentów w Polsce.

Zestawienie obejmuje jak specjaliści kojarzą i postrzegają dane marki, nie tylko związane z półprzewodnikami. Zdecydowanym faworytem zestawienia jest ST Microelectronics, a także Atmel i Microchip, które obstawiły pierwsze trzy pozycje.

Gdyby czołowe miejsca przypadły producentom mikrokontrolerów, można by przypuszczać, że to te produkty są kołem zamachowym takich sondaży, ale tezie tej przeczy fakt, że za markę numer jeden w krajowej elektronice postrzega się ST Microelectronics.

Światowy rynek to wolność wyboru

Rys. 8. Stanowisko pracy ankietowanych osób, których pytaliśmy o ich relacje z dystrybutorami

Wraz z kolejnymi firmami dystrybucyjnymi pojawiającymi się w Polsce i coraz większą aktywnością wszystkich w Internecie, rynek dystrybucji staje się coraz bardziej światowy. Nie tylko od tej strony, że dystrybutorzy działają w takiej skali, ale także ich klienci. Wprawdzie większość producentów komponentów i dystrybutorów stara się, aby łańcuch zaopatrzenia był szczelny i klienci kupowali w lokalnych firmach, jednak nie zawsze się to udaje.

Działy zaopatrzenia próbują penetrować głównie dalekowschodnie źródła zaopatrzenia, gdyż zwykle oferują one lepsze od europejskich ceny. Oczywiście jest w tym ryzyko, ale firmy je podejmują, bo różnice w cenach bywają spore. Trudno negatywnie oceniać te decyzje, gdyż oficjalne kanały sprzedaży nierzadko są pełne sprzeczności.

Duże kontrakty wyłączane są z lokalnego rynku dystrybucyjnego i obsługiwane bezpośrednio przez producentów komponentów lub wydzielone dywizje dystrybutorów. Ceny tych samych elementów zwykle są najniższe w Chinach i Japonii, a najwyższe w Europie, przez co takie poszukiwanie źródła zaopatrzenia można uznać za sprowokowane.

Rola usług dodatkowych

Rys. 9. Czy decydujesz o tym, gdzie kupowane są podzespoły? - większość ankietowanych tak

Jak wspomniano wcześniej, część krajowych firm dystrybucyjnych rozszerza działalność handlową o usługi. Kilka lat temu był to temat niezwykle aktualny, obecnie nastąpiła stabilizacja. Kilka firm kupiło maszyny do produkcji i zaczęło świadczyć usługi kontraktowe (JM Elektronik, Elhurt, Masters, Andpol, Semicon), nierzadko w połączeniu z płytkami drukowanymi i projektowaniem.

Niektórzy dystrybutorzy złączy uruchomili produkcję wiązek kablowych (Domar, Microdis) lub urządzeń do komunikacji bezprzewodowej (Elproma). Ponieważ tempo rozszerzania działalności o usługi wyhamowało, można przypuszczać, że zapotrzebowanie rynku na nie nie jest aż takie duże, a inwestycje dosyć kosztowne.

Usługi świadczone przez dystrybutorów konkurują też z ofertą dużych firm kontraktowych, które stale rozbudowują swój potencjał i walczą o zlecenia na rynku. Nie wydaje się, aby w przyszłości usługi towarzyszące dystrybucji odeszły w niebyt, gdyż na rynku zawsze będzie zapotrzebowanie na kompetencje techniczne i niedrogie oferty kompleksowe.

Próbę rozwinięcia biznesu w stronę usług widać też za granicą, np. Arrow oferuje programowanie mikrokontrolerów i pamięci, a razem z Avnetem zajmuje się serwisem i recyklingiem elektroniki. Glyn proponuje własne wyświetlacze TFT, EBV opracował własne chipy itd.

Wynika z tego, że rynek dystrybucyjny będzie rozwijał się w stronę niszowych usług dodanych do handlu, ale nie ma jednego uniwersalnego kierunku, w którym mogą podążać wszyscy.

Wsparcie techniczne

Rys. 10. Wydatki miesięczne ankietowanych czytelników na podzespoły

Nowe zaawansowane komponenty są oczkiem w głowie dla każdego konstruktora i firmy produkcyjnej, ale i źródłem wzrostu zainteresowania klientów wsparciem technicznym. Źródło tej potrzeby kryje się w tym, że katalogi podzespołów są obszerne, oferty producentów podobne do siebie, przez co coraz rzadziej konstruktor jednoznacznie jest pewien, co mu jest potrzebne.

Do tego dochodzi to, że nie zawsze wybór optymalny od strony technicznej, a więc ten wybrany po przewertowaniu katalogów, jest najlepszy do danej aplikacji, gdyż pewne produkty są popularne, szeroko dostępne i magazynowane, na inne trzeba czekać. To samo dotyczy cen, bowiem te popularne, a zwłaszcza produkowane przez wielu producentów układy mają lepsze ceny.

Stąd wsparcie techniczne nie polega na przekazaniu informacji technicznej, bo do tego służy właśnie Internet, ale na pokazaniu konstruktorom, które produkty są warte zainteresowania w danych aplikacjach.

O ile jeszcze kilka lat temu wsparcie techniczne było podstawą działalności dużych dystrybutorów, zwłaszcza tych światowych, o tyle obecnie pomoc inżynierska staje się standardem także w przypadku mniejszych firm dystrybucyjnych i pojawia się też w ograniczonej formie w firmach katalogowych.

Wynika to z oddziaływania pozytywnego przykładu i wzorców wypracowanych na dojrzałych rynkach zagranicznych przez największych dostawców, które są następnie przenoszone na rynek krajowy. Rosnące znaczenie wsparcia technicznego to także skutek zmian w komunikowaniu się producentów z klientami oraz ogromnej dynamiki rozwoju rynku.

Skoro największe firmy półprzewodnikowe tworzą rocznie kilkaset nowych produktów, to ta ogromna ilość informacji, przy niewielkich różnicach pomiędzy ofertami wielu producentów, wymusza sięgnięcie po pomoc. Coraz mniej osób biegle orientuje się w szczegółach i chętnie przyjmuje wsparcie specjalistów, którzy są w stanie uchronić projekt przez pomyłkami i brakiem optymalności.

Tabela 2. Profile rynkowe krajowych dystrybutorów podzespołów elektronicznych - ciąg dalszy

Codziennym kłopotem współczesnego inżyniera projektanta jest też brak czasu. Liczba problemów technicznych i wymagań, które trzeba uwzględnić podczas tworzenia produktów, stale się zwiększa, co powoduje, że coraz mniej chętnie jest on zainteresowany samodzielnym przekopywaniem się przez setki stron z dokumentacją.

W warunkach krajowych wiele innowacyjnych firm elektronicznych to przedsiębiorstwa niewielkie. Tworzą je zapracowani ludzie, którzy w naturalny sposób oczekują, że dostawca nie tylko im sprzeda, ale także doradzi, co w ich przypadku byłoby najlepsze. Dobrym podsumowaniem powyższych rozważań może być wykres z rysunku 2, gdzie wskazano, co zdaniem dystrybutorów liczy się w sprzedaży podzespołów elektronicznych.

Zestawienie wyraźnie zdominowała cena, ale wysokie wskazania padały też na jakość podzespołów i termin dostawy. Co ciekawe, na samym dole znalazły się usługi dodatkowe (wskazało je 5,6% ankietowanych), co można odczytać także jest to temat interesujący dla co dwudziestej firmy.

Jest to mniej więcej dwukrotnie mniej, niż wyszło nam w podobnym badaniu cztery lata temu, gdy w "Elektroniku" pojawiło się poprzednie opracowanie poświęcone rynkowi dystrybucji. Należy to odczytywać w ten sposób, że wstępne spore zainteresowanie usługami dodatkowymi dzisiaj zmalało, bo początkowy zachwyt zderzył się z rzeczywistością.

Kompleksowe usługi dystrybucyjne i produkcyjne na pewno są szansą na lepsze zarobki, ale inwestycje takie są kosztowne, firmy handlowe nie całkiem nadają się do prowadzenia produkcji od strony doświadczenia i wiedzy. Stąd ostatnio w tym temacie, dokładnie po inwestycji Elhurtu w park maszynowy, nie słychach nic nowego.

Jak się rozwijać?

Rys. 11. Jak często kupujesz podzespoły - większość pytanych kontaktuje się z dystrybutorami częściej niż raz na miesiąc

Naturalny rozwój rynku dystrybucyjnego postępuje poprzez zwiększanie liczby reprezentowanych producentów. Firmy dążą do tego, aby w danej dziedzinie, w której się specjalizują, mieć możliwie kompleksowe portfolio produktów pozwalające dobierać im rozwiązania najbardziej optymalne do danej aplikacji lub potrzeb klienta.

Najlepiej widać to w przypadku firm sprzedających mikrokontrolery, które starają się, aby poza nimi mieć jeszcze całe ich otoczenie, jak wyświetlacze, układy komunikacyjne itp. Dzięki temu rosną szanse na to, aby sprzedać nie tylko sam taki mikrokontroler, ale także droższe elementy. Z uwagi na wahania koniunktury dystrybucja często łączy w ramach jednej firmy kilka w miarę odległych pionów biznesowych.

Przykładem może tu być firma Eltron, sprzedająca podzespoły elektroniczne, komponenty automatyki i energoelektroniki. Taka dywersyfikacja rynków niewątpliwie łagodzi okresowe wahania popytu i sprzyja szybszemu rozwojowi biznesu. Nie zawsze ma ona charakter tak szeroki jak w wymienionym przykładzie, często elementy półprzewodnikowe łączone są z pasywnymi, złączami, modułami, tak działa na przykład firma Contrans TI.

Dla rozwoju ważne są nowe otwarcia, których najlepszym przykładem mogą być diody LED do celów oświetleniowych. Rynek tych produktów rozwija się bardzo dynamicznie i ci dystrybutorzy, którzy dostatecznie wcześnie nawiązali współpracę z renomowanymi producentami (np. Maritex z Cree), istotnie wzmocnili swoją pozycję. Podobnie wcześniej było z komunikacją M2M, która też dla kilku firm stała się ważną specjalizacją.

LED-y trafiają się w branży rzadko

Rys. 12. Obszary aktywności firm, w którym pracują ankietowani

Próby zagospodarowania pojawiających się nowych otwarć podejmowane są przez cały czas, niemniej takie znaczące sukcesy, dostępne dla wielu dostawców, pojawiają się rzadziej niż raz na pięć lat. Wiele innych nie ma takiego oddziaływania na rynek jak fotowoltaika, jest dostępna w ograniczonym zakresie lub jej tempo rozwoju nie jest dynamiczne (smart metering).

Popularnym kierunkiem rozwoju w ostatnich latach była także automatyka, a dokładniej standardowe komponenty automatyki, takie jak sterowniki, sprzęt sieciowy i komunikacyjny, napędy silników, komputery, regulatory, czujniki, wyłączniki i podobne. Produkty te są tematycznie na tyle bliskie elektroniki, że stały się cennym uzupełnieniem ofert wielu dystrybutorów.

Marże handlowe na takich komponentach są zwykle wyższe od niskich zysków dla podzespołów elektronicznych, przez co od strony biznesowej to jest dobry krok. Firmy elektroniczne często wprowadzały też na rynek tańsze marki wytwarzane przez firmy tajwańskie, poszerzając rynek. Takie działania zawsze są dobrze przyjmowane i akceptowane.

Rozwój w tym kierunku opiera się w największym stopniu na tym, że rynek automatyki w naturalny sposób rośnie oraz w niewielkiej części na przejęciu niektórych zleceń od dużych wyspecjalizowanych dostawców automatyki. Ta druga część widoczna jest najbardziej w produktach takich jak komputery przemysłowe i osprzęt sieciowy, w których udział firm dalekowschodnich w ostatnich pięciu latach znacznie się zwiększył.

Wolno idzie też rozwój na rynkach zagranicznych. Bardzo niewiele firm dystrybucyjnych rozszerza z czasem swój biznes na okolice Polski, a te, które się zdecydowały na taki krok też są dość ostrożne pod względem tempa ekspansji (Microdis, Dacpol, TME). Powodem są umowy z producentami, które ograniczają autoryzację sprzedaży do naszego kraju, a rynek krajowy jest stosunkowo duży i cały czas daje szansę rozwoju.

Rys. 13. Czy jesteś zainteresowany usługami dodatkowymi do handlu podzespołami - w odpowiedziach brakuje rozstrzygnięcia

Obsługa rynków zagranicznych wcale nie jest łatwa, a korzyści nie są gwarantowane. Oczywiście wymienione zjawiska kształtujące rozwój rynku dystrybucji nie są jedyne, raczej zaliczają się do zmian strategicznych i zjawisk o charakterze długofalowym. Rysunek 3 ilustruje omawiany proces dokładniej. Pokazane tam zostały najczęściej pojawiające się w ankietach opinie na temat planów na kolejne lata.

Poza omówionymi czynnikami zauważyć trzeba chęć rozbudowy serwisu internetowego oraz plany otwarcia oddziałów regionalnych. Nie są to zaskakujące informacje, bo wystarczy poświęcić pół godziny na odwiedziny na stronach dystrybutorów, aby przekonać się, że wiele witryn jest na żenująco niskim poziomie, z nowościami nieaktualizowanymi od lat i nieprzystającymi do współczesnych warunków.

Z jednej strony branża chciałaby z uwagi na koszty przenieść jak największą część biznesu do Internetu, z drugiej nie potrafi dbać o serwisy i zaangażowania starcza jej na to, aby raz na pięć lat zlecić jakąś mniej lub bardziej przemyślaną przebudowę.

Opinie na temat większego zaangażowania w Internet słychać w branży dość często, ale słuchając rynku w szerszej skali, a więc możliwie wszystkich firm oraz klientów kupujących podzespoły, ma się wątpliwości, czy takie silne postawienie na ten kanał komunikacji jest sensowne.

Zgodnie z opiniami specjalistów rynku dystrybucji, pokazanymi na rysunku 4, za preferowany kontakt uznany został przede wszystkim kontakt osobisty, na kolejnej pozycji znalazł się kontakt zdalny przez telefon i Internet, ale słabe notowanie sklepu internetowego, czyli miejsca z samoobsługą, przekonuje, że cudownych rozwiązań umożliwiających sprzedaż bez wysiłku i marketingu nie ma i pewnie nie będzie.

Polska jako małe Chiny

Rys. 14. Jak często trafiasz na fałszywe komponenty - 39% pytanych zna ten problem z praktyki zawodowej

Krajowy rynek dystrybucyjny stosunkowo szybko się rozwija i mimo trudnych czasów w gospodarce nie widać, aby sprzedawcy borykali się z problemami. W ostatnich pięciu latach byliśmy świadkami wchodzenia na nasz rynek wyspecjalizowanych dostawców niemieckich, takich jak Glyn lub Scantec oraz globalnych firm, takich jak Farnell i RS Components.

To skutek pośredni tego, że w Polsce pojawiają się nowe inwestycje zagraniczne, a wiele firm krajowych współpracuje z partnerami zagranicznymi, pełniąc dla nich funkcję outsourcingową. Rejon Europy Wschodniej jest też dzisiaj popularnym i modnym miejscem inwestycyjnym, co zawsze przekłada się na zainteresowanie elektroniką.

W powszechnej i zapewne uzasadnionej opinii Polska jest krajem, gdzie istnieje stosunkowo wysoki poziom myśli inżynierskiej i kompetencji technicznych oraz miejscem, gdzie koszty pracy nie są jeszcze tak wysokie jak w gospodarkach rozwiniętych. Potwierdza to cały czas funkcjonujący trend przenoszenia do nas produkcji.

W ślad za tą działalnością idzie zapotrzebowanie na podzespoły i zainteresowanie wejściem na nasz rynek kolejnych firm. Wielu specjalistów mówi, że jesteśmy "małymi Chinami", gdyż naszą krajową specjalnością stały się usługi produkcji kontraktowej. To prawda, że liczba firm tego typu obecnych na rynku jest spora i przedsiębiorstwa te nie cierpią na brak zleceń.

Co więcej, w ostatnich dwóch latach widać wyraźny trend powrotu produkcji z Dalekiego Wschodu do fabryk macierzystych lub przenoszenie ich bliżej, właśnie do Polski. Wynika to z rosnących kosztów produkcji w Chinach i tego, że kryzys na rynku skrócił serie produkcyjne.

Na skutek tego niektórzy producenci przenoszą produkcję z powrotem, bo zysk finansowy przy wytwarzaniu krótszych serii i bardziej złożonych produktów jest minimalny lub nie ma go wcale. Pojawiające się powroty sygnalizują krajowe firmy kontraktowe.

Nie jest to oczywiście jakiś masowy ruch, ale dla specjalistów widoczny i można powiedzieć, że będzie on kształtował relacje na rynku w kolejnych latach. Dla rynku podzespołów to dobra wiadomość.

Dystrybucja podzespołów od strony wyników

Rys. 15. Preferowany kontakt klientów z dystrybutorami to e-mail lub telefon

Skoro podzespoły elektroniczne trafiają do wszystkich branż techniki i są podstawą wszystkich innowacji w technice, wzrost ich sprzedaży zawsze jest nieco wyższy niż średnia dla rynku. Gdy na rynku jest dobrze, sprzedaż komponentów zwykle idzie znakomicie, gdy w gospodarce jest dekoniunktura, w omawianej branży wzrosty zwykle maleją do zera.

Oczywiście takie zjawiska dotyczą średniej - wiadomo, że w konkretnych sytuacjach i firmach może być inaczej, bo często za wynik odpowiadają pojedyncze kontrakty. Zwłaszcza gdy wzrost oscyluje wokół zera, pojedyncza większa sprzedaż lub utrata kontraktu może pchnąć wynik finansowy pod lub nad kreskę.

W rzeczywistości wygląda to tak jak na rysunku 5, gdzie zilustrowane zostały wzrosty i spadki obrotów dla firm dystrybucyjnych w latach 2009-2011. Najlepszy dla branży był rok 2010, kiedy to wszyscy notowali wzrost, a wiele firm nawet procentowo duży. Ale trudno uznać, że kolejny rok był lepszy, przeciwnie, widać symptomy pogarszającej się koniunktury.

Wzrosty sprzedaży rok do roku maleją, ale zgodnie z tym co powiedziano wcześniej i tak są duże. Obroty firm dystrybucyjnych zależą oczywiście od wielkości firmy, ale zgodnie z rysunku 6 najwięcej dostawców ma je w przedziale od 5 do 50 mln zł rocznie.

Sprzedaż powyżej 100 mln to już domena największych firm, takich, które zaopatrują duże firmy kontraktowe i największych producentów elektroniki w Polsce. Jak na warunki krajowe, pokazane na wykresie liczby są relatywnie duże i dowodzą, że branża dystrybucyjna to spory biznes.

Przegląd profili dystrybutorów w tabelach

Rys. 16. Skąd czerpiesz wiedzę na temat podzespołów - najmniej z seminariów

Tradycyjnie w tabelach zamieszczamy przegląd dystrybutorów. Z uwagi na dużą wielkość opisywanej branży, zestawienie to jest tym razem dość rozległe i obejmuje trzy duże tabele zawierające blisko 80 profili.

Tabelki nie koncentrują się na ofercie handlowej, bo tego w elektronice nie da się ująć w takiej formie, tylko starają się przybliżyć potencjał poszczególnych przedsiębiorstw, taki jak wielkość zatrudnienia, magazyn, usługi dodatkowe, zakres geograficzny działania itd. Podajemy tam dane kontaktowe do wymienionych firm wraz z najważniejszymi liniami dystrybucyjnymi, jakimi się zajmują.

Rynek komponentów okiem klienta

Rys. 17. Dystrybutorzy podzespołów, z którymi ankietowani inżynierowie współpracują regularnie

Mówiąc o rynku dystrybucji, często analizuje się potrzeby klientów, ich oczekiwania i preferencje, starając się dopasować profil firmy oraz jej usługi do tego, czego oni oczekują. Jest to bardzo ważny proces, zmieniający oblicze wielu omawianych dostawców. Nierzadko przedstawiciele dystrybutorów mówią otwarcie, że uważnie słuchają swoich klientów i starają się zaspokoić ich potrzeby.

Opinie klientów są też zalążkiem wielu inwestycji i decyzji o rozszerzeniu działalności w konkretną stronę. Głos ten jest postrzegany jako bardzo ważny, stąd w tym opracowaniu postanowiliśmy zapytać dużą grupę specjalistów elektroników o szczegóły związane z kupowaniem podzespołów.

Jest to szansa, aby poznać lepiej czytelników "Elektronika" i ocenić, na ile przypuszczenia i opinie wynikające z ankiet kierowanych do specjalistów pracujących w firmach dystrybucyjnych pokrywają się z głosem tej drugiej strony. Pierwsze pytanie dotyczyło wielkości firmy (rys. 7) i stanowiska pracy (rys. 8).

Statystyczny klient firm dystrybucyjnych pracuje bądź w małej firmie zatrudniającej do 5 osób, bądź w sporym przedsiębiorstwie, którego kadra przekracza setkę. Nadal zatem średnia wskazuje na to, że polski rynek elektroniki bazuje głównie na małych przedsiębiorstwach, ale nie dominują one tak jak kiedyś.

Rys. 18. Dystrybutorzy podzespołów, u których zakupy są okazjonalne

W miarę upływu lat firmy się rozwijają i rosną, także pod względem liczby zatrudnionych osób. 15 lat temu oceniano, że nasza branża składa się z 3500 małych firm. Obecnie można zgadywać, że takich firm nadal jest tyle samo, tyle że nie stanowią one większości, ale mniej więcej trochę ponad jedną trzecią.

Dominujące stanowisko pracy ankietowanych osób to inżynier elektronik lub konstruktor, co podkreśla jeszcze bardziej zaangażowanie zawodowe - razem to aż połowa wskazań. Trzecia pozycja przypadła osobom zarządzającym firmami, co nie powinno niepokoić, gdyż w małych firmach właściciel często w nich pracuje i jest osobą decydującą o kontraktach.

71% ankietowanych decyduje o tym, gdzie ich firma kupuje podzespoły, czyli z punktu widzenia dystrybutorów osoby takie stanowią najbardziej istotną grupę zawodową (rys. 9). Jeśli chodzi o kwoty wydawane miesięcznie na komponenty, to najwięcej (37%) odpowiedzi przypadło wartości najniższej - do 500 zł.

To niewiele w skali biznesowej, ale dwie kolejne grupy, na które złożyła się aż połowa odpowiedzi, podbijają ten próg do 5000 zł (rys. 10). Takie zakupy są już charakterystyczne dla firm średnich.

Takie zakupy blisko połowa ankietowanych robi raz na miesiąc, a co trzecia osoba częściej niż raz na tydzień (rys. 11). Wybrana grupa to zatem grono regularnie zaopatrujące się w komponenty, dla którego zakupy to część działalności zawodowej oraz obowiązków zawodowych.

Główne rynki sprzedaży

Rys. 19. Proste wskazanie "kogo polecasz" wyróżnia firmy katalogowe

W tak zdefiniowanym profilu kupujących dobrze jest przyjrzeć się, czym zajmują się ich firmy w Polsce. Dzięki temu można wyróżnić sektory niszowe i główne rynki sprzedaży komponentów. Takie zestawienie pokazane zostało na rysunku 12. Zostało ono zdominowane przez elektronikę przemysłową, automatykę i systemy pomiarowe.

Dawniej nazywano ten obszar terminem "PAK - pomiary, automatyka, kontrola", dzisiaj określenie to wyszło trochę z mody, ale jak widać, trzy filary rynku z nim związane trzymają się niezwykle mocno. Najmniej liczne sektory odbiorców to wojsko, AGD, elektronika medyczna oraz motoryzacja.

To z pewnością można zrozumieć, bo ci odbiorcy mają bardzo sformalizowany proces zakupów, realizują zwykle projekty w większej skali, do których komponenty są kupowane poza rynkiem dystrybucji lub też nie kupują ich sami, ale w postaci gotowych modułów i bloków dostarczanych przez kooperantów.

W świetle tych danych rozszerzanie oferty firm dystrybucyjnych o komponenty automatyki wygląda z pewnością na naturalne. Interesująco wygląda też ocena potencjału kryjącego się w usługach dodatkowych. W pytaniu na o to, czy jesteś zainteresowany usługami dodatkowymi związanymi z produkcją elektroniki oferowanymi przez dystrybutora odpowiedzi rozłożyły się po połowie na tak i nie (rys. 13).

Przy tak luźnej i niezobowiązującej deklaracji wynik ten należy niestety ocenić jako słaby dla usług. Być może wynika to stąd, że oferta rynku jest niewielka i cały czas firmy nie są przekonane o korzyściach, jakie można z takiej współpracy odnieść. Innym powodem może być to, że producenci elektroniki mają już swoich wypróbowanych partnerów produkcyjnych i dobrze się im z nimi współpracuje.

Tabela 3. Profile rynkowe krajowych dystrybutorów podzespołów elektronicznych - ciąg dalszy

Mogą też uważać, że są w stanie korzystnie kupować na rynku elementy elektroniczne i oddanie dystrybutorowi tak wielu obszarów aktywności związanej z produkcją nie ma pokrycia w redukcji kosztów.

W ostatnich latach oferta usług EMS w Polsce znacznie zwiększyła swoją podaż, przy gorszej sytuacji na rynku zapewne nie ma dzisiaj problemu ze znalezieniem firmy kontraktowej, również takiej, która pomoże w projekcie, zamówi płytki i kupi korzystnie komponenty. Tak samo jak dystrybutorzy próbują rozszerzyć swój profil o produkcję, tak producenci kontraktowi z czasem rozszerzają biznes o kupno podzespołów.

Oba te procesy się przenikają i nie da się jednoznacznie wskazać, która z tych dwóch grup ma większe szanse na zagospodarowanie środka. Wykres na rysunku 14 ilustruje, jak zdaniem kupujących komponenty elektroniczne przedstawia się zagrożenie ze strony fałszywych podzespołów; 61% ankietowanych stwierdziło, że nigdy na nie nie trafili, mniej więcej co dziesiąta firma ma takie problemy kilka razy do roku.

Z pewnością nie jest to mało, a problem z fałszywkami przy rynku związanym z przemysłem i automatyką może być poważny, nawet gdy zetknęło się z nimi "jedynie" 40% kupujących. Przy takim wyniku nie da się też twierdzić, że jest to urojony problem lub dotyczący jedynie brokerów i dostawców kompletnie niedbających o źródła zaopatrzenia.

Skoro prawie 40% kupujących trafia co jakiś czas na fałszywki, to znaczy, że pojawiają się one także u markowych dostawców. Inaczej po pierwszym problemie klienci odeszliby od firm obracających wątpliwym towarem.

Seminaria - uczestnictwo z niechęcią

Rys. 20. Twoim zdaniem najlepszy dystrybutor w Polsce to ... ankietowani bez wątpienia mówią, że TME!

Preferowaną formą kontaktu z dystrybutorami podzespołów jest przede wszystkim e-mail, za pomocą którego wysyła się pytania i oferty (rys. 15). Drugi kanał komunikacji tworzą telefon i mechanizmy wbudowane w stronę internetową (formularze lub po prostu samoobsługa w pozyskaniu informacji).

10% klientów preferuje spotkania osobiste, w połączeniu z podobnymi informacjami zebranymi wśród firm z rysunku 4, gdzie kontakt osobisty jest na samej górze, widać, że taka potrzeba jest większa po stronie firm niż u klientów.

Zwykle dostawcy podzespołów mają więcej do powiedzenia klientom niż odwrotnie, czasem strategia sprzedaży opiera się na tym, aby to w spotkaniu przekonać do swojej propozycji, a nie w e-mailu, który może zostać nawet nieprzeczytany. Skąd zatem kupujący elementy elektroniczne czerpią wiedzę na temat nowości i rozwiązań w elektronice?

Zgodnie z rysunkiem 16, najczęściej z informacji podanych na witrynach internetowych, udostępnianych przez wyszukiwarki oraz tradycyjne i internetowe media branżowe. Komentarza wymaga to, że seminaria i warsztaty uznane zostały za najmniej istotne źródło informacji (za wartościowe postrzega je 24% respondentów).

Można to tłumaczyć tak, że organizacja seminariów i warsztatów zawsze jest inicjatywą dystrybutorów i producentów, którzy ściągają na nie inżynierów, a następnie w ciągu godzinnych wykładów przekonują ich do określonych rozwiązań. Takie spotkania najczęściej mają charakter techniczny, ale nierzadko uzupełniany przez przekaz marketingowy.

Z wykresów na rysunkach 4 i 16 widać, że inżynierowie często niechętnie w nich uczestniczą. Wszystko zależy oczywiście od tematyki i prowadzących, ale stąd, że seminaria nierzadko gromadzą jedynie 10 osób, wynika, że przekaz dystrybutorów bywa niestety nieciekawy.

Ranking dystrybutorów i marek zagranicznych

Rys. 21. Branża o branży, czyli popularni dystrybutorzy komponentów, ale tym razem zdaniem specjalistów zatrudnionych w firmach dystrybucyjnych

Ankieta przeprowadzana wśród klientów była także okazją do zapytania o to, u jakich dystrybutorów kupują podzespoły regularnie, okazjonalnie i jakich polecają, a których odradzają. Wyniki tego badania pokazujemy na rysunkach 17-19.

Nietrudno zauważyć, że w zasadzie na wszystkich wykresach czołowe pozycje zajęli dostawcy katalogowi, a im firma bardziej specjalistyczna lub związana z rynkiem hurtowym, tym jej pozycja w rankingu jest słabsza. Takich wyników można się było spodziewać, bo im firmy bardziej związane z rynkiem detalicznym i masową obsługą, tym ich rozpoznawalność w branży jest większa.

Z pewnością dla wielu czytelników ciekawsze byłyby zestawienia, takie jak "kto ma najlepsze ceny?" albo "gdzie kupujesz najwięcej podzespołów", a po stronie firm pytania na temat wielkości sprzedaży w poszczególnych sektorach. Niemniej na takie pytania nikt nie chciałby odpowiadać. Mimo naszych wysiłków i 12 lat pracy związanej z ankietowaniem, nadal tematyka obrotów lub liczby realizowanych zamówień jest tabu.

Tabela 4. Dane kontaktowe do firm dystrybucyjnych

Dla wielu przedsiębiorców (tych małych) nawet to, ile zatrudniają osób, jest informacją poufną. W efekcie zestawienia ogólnych ocen marek i popularności są jedynymi, które mają szansę pojawić się w druku. Tak samo nie powstało zestawienie "których dystrybutorów nie polecasz" - bo ankietowani w większości pominęli to pytanie.

Zaprezentowane zestawienia są z pewnością dowodem, jak wiele przez ostatnie kilka lat osiągnęła w Polsce firma Farnell i jak wiele znaczy dla tego biznesu, aby być tutaj na miejscu w kraju. Dowodem na to są słabe pozycje innych dostawców katalogowych, jak SOS Electronic ze Słowacji oraz Mouser i Digi-Key z USA.

Wszystkie te firmy sprzedają i wysyłają towar do Polski, mają pośredników, jak kiedyś Farnell w Microdisie lub pojedynczych przedstawicieli, ale jak widać, do przebicia się konieczne jest większe zaangażowanie. Nie wystarczy mieć witrynę ze stroną główną przetłumaczoną na język polski.

Ostatnie zestawienie pokazane na rysunku 20 ilustruje, jaki zdaniem ankietowanych osób jest najlepszy dystrybutor podzespołów elektronicznych w Polsce. Wygrała firma TME, ale tym razem firmy katalogowe w czołówce uzupełniły jeszcze Micros i Maritex, czyli dostawcy hurtowi o szerokiej ofercie.

Podsumowanie

Dzisiejszy rynek podzespołów elektronicznych zasługuje na miano dojrzałego i stabilnego, jeśli chodzi o relacje między firmami handlowymi i klientami oraz producentami, a także cały czas postrzegany jest jako perspektywiczny dla biznesu.

Jest to wartościowa część rynku elektroniki, łącząca w warunkach polskich około 100 firm o różnej wielkości, krajowych i zagranicznych, z których wiele może się pochwalić minimum kilkunastoletnią historią.

Mimo globalnych uwarunkowań gospodarczych i obecności na rynku wielu firm zagranicznych o dużym potencjale, cały czas swoje miejsce mają firmy krajowe, dowodząc, że rynek dystrybucji daje wiele szans i możliwości. Wszystkim.

Robert Magdziak