Kto jest kim na rynku - oddziały producentów zagranicznych

Rys. 7. Wielkość firmy - kupujący podzespoły klienci pracują głównie w małych lub dużych firmach

Omawiając kształt rynku dystrybucji, nie można pominąć polskich oddziałów zagranicznych producentów. Formalnie nie sprzedają one elementów, tylko nadzorują dystrybutorów, prowadzą wspólne działania promocyjne (na przykład seminaria), pomagają we wsparciu technicznym, zajmują się kluczowymi klientami itd.

Z pewnością lokalne biuro to coś więcej niż autoryzowany dystrybutor, poza tym zwykle są to placówki producentów mających szeroką siatkę dystrybucji. Takie biura prowadzą ST Microelectronics, Texas Instruments, a także Microchip. Znaczenie biur można próbować ocenić na podstawie danych pokazanych na rysunku 1, gdzie zebrane zostały informacje na temat popularnych producentów komponentów w Polsce.

Zestawienie obejmuje jak specjaliści kojarzą i postrzegają dane marki, nie tylko związane z półprzewodnikami. Zdecydowanym faworytem zestawienia jest ST Microelectronics, a także Atmel i Microchip, które obstawiły pierwsze trzy pozycje.

Gdyby czołowe miejsca przypadły producentom mikrokontrolerów, można by przypuszczać, że to te produkty są kołem zamachowym takich sondaży, ale tezie tej przeczy fakt, że za markę numer jeden w krajowej elektronice postrzega się ST Microelectronics.

Światowy rynek to wolność wyboru

Rys. 8. Stanowisko pracy ankietowanych osób, których pytaliśmy o ich relacje z dystrybutorami

Wraz z kolejnymi firmami dystrybucyjnymi pojawiającymi się w Polsce i coraz większą aktywnością wszystkich w Internecie, rynek dystrybucji staje się coraz bardziej światowy. Nie tylko od tej strony, że dystrybutorzy działają w takiej skali, ale także ich klienci. Wprawdzie większość producentów komponentów i dystrybutorów stara się, aby łańcuch zaopatrzenia był szczelny i klienci kupowali w lokalnych firmach, jednak nie zawsze się to udaje.

Działy zaopatrzenia próbują penetrować głównie dalekowschodnie źródła zaopatrzenia, gdyż zwykle oferują one lepsze od europejskich ceny. Oczywiście jest w tym ryzyko, ale firmy je podejmują, bo różnice w cenach bywają spore. Trudno negatywnie oceniać te decyzje, gdyż oficjalne kanały sprzedaży nierzadko są pełne sprzeczności.

Duże kontrakty wyłączane są z lokalnego rynku dystrybucyjnego i obsługiwane bezpośrednio przez producentów komponentów lub wydzielone dywizje dystrybutorów. Ceny tych samych elementów zwykle są najniższe w Chinach i Japonii, a najwyższe w Europie, przez co takie poszukiwanie źródła zaopatrzenia można uznać za sprowokowane.

Rola usług dodatkowych

Rys. 9. Czy decydujesz o tym, gdzie kupowane są podzespoły? - większość ankietowanych tak

Jak wspomniano wcześniej, część krajowych firm dystrybucyjnych rozszerza działalność handlową o usługi. Kilka lat temu był to temat niezwykle aktualny, obecnie nastąpiła stabilizacja. Kilka firm kupiło maszyny do produkcji i zaczęło świadczyć usługi kontraktowe (JM Elektronik, Elhurt, Masters, Andpol, Semicon), nierzadko w połączeniu z płytkami drukowanymi i projektowaniem.

Niektórzy dystrybutorzy złączy uruchomili produkcję wiązek kablowych (Domar, Microdis) lub urządzeń do komunikacji bezprzewodowej (Elproma). Ponieważ tempo rozszerzania działalności o usługi wyhamowało, można przypuszczać, że zapotrzebowanie rynku na nie nie jest aż takie duże, a inwestycje dosyć kosztowne.

Usługi świadczone przez dystrybutorów konkurują też z ofertą dużych firm kontraktowych, które stale rozbudowują swój potencjał i walczą o zlecenia na rynku. Nie wydaje się, aby w przyszłości usługi towarzyszące dystrybucji odeszły w niebyt, gdyż na rynku zawsze będzie zapotrzebowanie na kompetencje techniczne i niedrogie oferty kompleksowe.

Próbę rozwinięcia biznesu w stronę usług widać też za granicą, np. Arrow oferuje programowanie mikrokontrolerów i pamięci, a razem z Avnetem zajmuje się serwisem i recyklingiem elektroniki. Glyn proponuje własne wyświetlacze TFT, EBV opracował własne chipy itd.

Wynika z tego, że rynek dystrybucyjny będzie rozwijał się w stronę niszowych usług dodanych do handlu, ale nie ma jednego uniwersalnego kierunku, w którym mogą podążać wszyscy.

Wsparcie techniczne

Rys. 10. Wydatki miesięczne ankietowanych czytelników na podzespoły

Nowe zaawansowane komponenty są oczkiem w głowie dla każdego konstruktora i firmy produkcyjnej, ale i źródłem wzrostu zainteresowania klientów wsparciem technicznym. Źródło tej potrzeby kryje się w tym, że katalogi podzespołów są obszerne, oferty producentów podobne do siebie, przez co coraz rzadziej konstruktor jednoznacznie jest pewien, co mu jest potrzebne.

Do tego dochodzi to, że nie zawsze wybór optymalny od strony technicznej, a więc ten wybrany po przewertowaniu katalogów, jest najlepszy do danej aplikacji, gdyż pewne produkty są popularne, szeroko dostępne i magazynowane, na inne trzeba czekać. To samo dotyczy cen, bowiem te popularne, a zwłaszcza produkowane przez wielu producentów układy mają lepsze ceny.

Stąd wsparcie techniczne nie polega na przekazaniu informacji technicznej, bo do tego służy właśnie Internet, ale na pokazaniu konstruktorom, które produkty są warte zainteresowania w danych aplikacjach.

O ile jeszcze kilka lat temu wsparcie techniczne było podstawą działalności dużych dystrybutorów, zwłaszcza tych światowych, o tyle obecnie pomoc inżynierska staje się standardem także w przypadku mniejszych firm dystrybucyjnych i pojawia się też w ograniczonej formie w firmach katalogowych.

Wynika to z oddziaływania pozytywnego przykładu i wzorców wypracowanych na dojrzałych rynkach zagranicznych przez największych dostawców, które są następnie przenoszone na rynek krajowy. Rosnące znaczenie wsparcia technicznego to także skutek zmian w komunikowaniu się producentów z klientami oraz ogromnej dynamiki rozwoju rynku.

Skoro największe firmy półprzewodnikowe tworzą rocznie kilkaset nowych produktów, to ta ogromna ilość informacji, przy niewielkich różnicach pomiędzy ofertami wielu producentów, wymusza sięgnięcie po pomoc. Coraz mniej osób biegle orientuje się w szczegółach i chętnie przyjmuje wsparcie specjalistów, którzy są w stanie uchronić projekt przez pomyłkami i brakiem optymalności.

Tabela 2. Profile rynkowe krajowych dystrybutorów podzespołów elektronicznych - ciąg dalszy

Codziennym kłopotem współczesnego inżyniera projektanta jest też brak czasu. Liczba problemów technicznych i wymagań, które trzeba uwzględnić podczas tworzenia produktów, stale się zwiększa, co powoduje, że coraz mniej chętnie jest on zainteresowany samodzielnym przekopywaniem się przez setki stron z dokumentacją.

W warunkach krajowych wiele innowacyjnych firm elektronicznych to przedsiębiorstwa niewielkie. Tworzą je zapracowani ludzie, którzy w naturalny sposób oczekują, że dostawca nie tylko im sprzeda, ale także doradzi, co w ich przypadku byłoby najlepsze. Dobrym podsumowaniem powyższych rozważań może być wykres z rysunku 2, gdzie wskazano, co zdaniem dystrybutorów liczy się w sprzedaży podzespołów elektronicznych.

Zestawienie wyraźnie zdominowała cena, ale wysokie wskazania padały też na jakość podzespołów i termin dostawy. Co ciekawe, na samym dole znalazły się usługi dodatkowe (wskazało je 5,6% ankietowanych), co można odczytać także jest to temat interesujący dla co dwudziestej firmy.

Jest to mniej więcej dwukrotnie mniej, niż wyszło nam w podobnym badaniu cztery lata temu, gdy w "Elektroniku" pojawiło się poprzednie opracowanie poświęcone rynkowi dystrybucji. Należy to odczytywać w ten sposób, że wstępne spore zainteresowanie usługami dodatkowymi dzisiaj zmalało, bo początkowy zachwyt zderzył się z rzeczywistością.

Kompleksowe usługi dystrybucyjne i produkcyjne na pewno są szansą na lepsze zarobki, ale inwestycje takie są kosztowne, firmy handlowe nie całkiem nadają się do prowadzenia produkcji od strony doświadczenia i wiedzy. Stąd ostatnio w tym temacie, dokładnie po inwestycji Elhurtu w park maszynowy, nie słychach nic nowego.