Czynniki odpowiedzialne za sprzedaż

Rys. 6. Zestawienie czynników oferty handlowej, które są w największym stopniu brane pod uwagę przez klientów przy wyborze dostawcy

Na rysunku 6 pokazane zostało zestawienie cech składających się na ofertę handlową, które mają największe znaczenie na rynku i w największym stopniu okazują się decydujące o sprzedaży. Z pewnością wykres nie jest żadnym zaskoczeniem, można nawet powiedzieć, że jest typową ilustracją zachowań klientów dla naszego rynku, o czym przekonują trzy czołowe słupki: cena, parametry i jakość.

Od pewnego czasu w opisywanych zestawieniach, które wykonujemy przy okazji, dość wysoko notowany jest termin dostawy (logistyka) oraz znaczenie marki producenta. Markę utożsamia się z jakością i funkcjonalnością oraz przeznaczeniem. Dla wielu klientów poszczególne marki oznaczają też przeznaczenie złączy, np. do aplikacji w przemyśle spożywczym, wojsku, nic więc dziwnego, że ich znaczenie w omawianym obszarze jest tak duże.

Rys. 7. Ilustracja, dla których typów złączy sygnałowych jest na rynku największa konkurencja, które przynoszą największe dochody i na które jest na rynku największy popyt

Rysunek 7 ilustruje relacje na rynku złączy dla poszczególnych typów tych elementów. Kolejne słupki obrazują, dla których typów tych komponentów jest największa konkurencja, na które jest na rynku największy popyt i które przynoszą największe dochody. Praktycznie za każdym razem największy udział dotyczy złączy do montażu na płytkach drukowanych (głównie kabel-PCB, a więc m.in. terminal bloki) oraz wersji dla przemysłu.

Faktyczna dominacja tych dwóch typów złączy jest jeszcze większa, bo trzecia duża kategoria "transmisja danych" pokrywa część aplikacji tego typu. Złącza przemysłowe i kabel-płytka to ogólne pojęcia, nieostre i często zwyczajowe.

Nie ma jasnych kryteriów podziału i szufladkowania tych produktów, a transmisja danych dotyczy wielu obszarów aplikacyjnych, nie tylko magistral danych pomiędzy płytkami w module PCB. Na wykresie widać także, że złącza do PCB w porównaniu do przemysłowych są tańsze, oferowane przez większą liczbę producentów, przez co stanowią grupę ostro konkurencyjną, ale niekoniecznie mocno dochodową.

Wiodący producenci i dostawcy złączy

Rys. 8. Najbardziej rozpoznawalne w kraju światowe marki w zakresie złączy

W redakcyjnych ankietach pytaliśmy specjalistów o to, które marki zagraniczne związane ze złączami są w Polsce najpopularniejsze oraz które firmy krajowe wyróżniają się z grona dostawców. Zebrane dane prezentujemy w postaci wykresów typu chmura na rysunkach 8 i 9. Taki rodzaj ilustracji charakteryzuje się tym, że im dana nazwa jest częściej wymieniana w ankietach, tym większą czcionką jest pisana.

Zestawienia mają charakter przeglądu, w jaki sposób postrzegane są poszczególne marki i z opisanych przyczyn nt. niechęci do podawania wyników finansowych absolutnie nie należy traktować ich jako rankingu sprzedaży. Jest to dodatkowo uzasadnione tym, że raport dotyczy złączy sygnałowych, a więc elementów przeznaczonych do pracy z sygnałami, w których nie trzeba podawać granicznych wartości prądów i napięć.

Rys. 9. Chmurka najbardziej znanych dostawców złączy w Polsce

O ile bez problemu można znaleźć je w ofertach każdego producenta i dystrybutora, o tyle brak płynnej granicy pomiędzy poszczególnymi typami ma przełożenie na nieostry podział rynku od strony udziałów w rynku i wielkości sprzedaży. Jak widać czołowymi markami krajowymi na rynku złączy są TME, Maritex, Elhurt, po stronie marek zagranicznych jest to Amphenol, TE Connectivity, Phoenix Contact, HARTING i Molex.

Działające w Polsce przedstawicielstwa producentów zagranicznych zostały umieszczone razem z markami zagranicznymi, mimo że w ankietach wcale to nie było dla wypełniających oczywiste. Część osób postrzega je przez pryzmat kraju i traktuje jak firmy lokalne, inni uważają je za firmy zagraniczne. Wyniki zostały uporządkowane w podany sposób, co jednak nie zmienia faktu, że pozycja tych producentów na rynku polskim jest bezsprzecznie silna.

Przegląd firm dystrybucyjnych

Mówiąc o krajowym rynku złączy, na myśli ma się sprzedaż tworzoną przez lokalne firmy dystrybucyjne, gdyż one są w największym stopniu związane współpracą z krajowymi producentami elektroniki. Oprócz ich działalności złącza na nasz rynek trafiają bezpośrednio, gdyż duże zagraniczne firmy EMS, producenci elektroniki konsumenckiej i AGD oraz inne podobne większe firmy kupują je bezpośrednio od producentów lub od dystrybutorów z Azji. Taki biznes jest mocno wyizolowany z tego, co dzieje się w kraju, dlatego mówiąc o rynku krajowym i dostawcach, można ograniczyć się do dystrybutorów.

Większość oddziałów i krajowych przedstawicielstw wielkich producentów, takich jak Molex, TE Connectivity Hartining, Phoenix Contact, Wago, Lapp Kabel lub Conec, zaopatruje bezpośrednio tylko duże zakłady produkcyjne i nadzoruje sprzedaż przez dystrybutorów. Jak widać, takich przedstawicielstw jest sporo, co oznacza, że na rynku ich działalność ma duże znaczenie.

Drugą dużą i znaczącą dla rynku grupę dostawców złączy tworzą dystrybutorzy katalogowi o szerokiej ofercie komponentów oraz reprezentujący wiele znanych marek, tacy jak: Farnell element14, Elfa Distrelec, RS Components, TME. Firmy te mają bardzo szerokie oferty i złącza są ich naturalną częścią. Wiele marek i również bardzo przekrojową ofertę skierowaną na biznes prowadzony w większej skali mają Arrow Electronics, Future Electronics oraz TTI.

Kolejna grupa dostawców to średniej wielkości krajowe firmy dystrybucyjne związane z zaopatrzeniem producentów elektroniki, takie jak Contrans TI, Elhurt, Elproma i Eltronika, JM elektronik, Microdis, Micros, Maritex, Semicon i BNS. Stopień ich zaangażowania w sprzedaż omawianych poszczególnych komponentów jest różny, od drobnego uzupełnienia sprzedaży, po wyraźnie widoczną specjalizację. Wysoki stopień specjalizacji mają natomiast Neopta, WW Elektronik i Radiotechnika Marketing. Po stronie produktów przemysłowych wymienić można natomiast takich dystrybutorów, jak Apar, Igus, OEM Automatic, Eltron, Semicon i Würth Elektronik, a także Murrelektronik i Weidmuller.

Zestawienie ofert w tabelach

Tabela 3. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

To, że na rynku funkcjonuje wiele typów złączy, widać też po wielkości tabeli 1, gdzie prezentujemy przegląd ofert firm dostarczających takie komponenty. Mimo ograniczenia tematyki do złączy sygnałowych oraz uproszczenia ankiety do podstawowych kryteriów selekcji i tak jest ona dość obszerna - samych głównych kategorii jest aż dziewięć i to bez zagłębiania się w parametry i szczegóły. Tabelę traktować należy jako pierwsze przybliżenie do dalszych poszukiwań i orientację w rynku. Szeroka oferta wymusza na wielu dostawcach złączy specjalizację, co widoczne jest poprzez obecność pustych pól.

Przegląd rynku pokazany został w dwuczęściowej tabeli 1, zaś w tabeli 2 zebrano dane kontaktowe do firm, które nadesłały wypełnione ankiety. Tam też podajemy dane na temat głównych marek znajdujących się w ofertach poszczególnych dostawców.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym wśród dostawców złączy sygnałowych w Polsce.