Producenci z Azji i Polski

Rys. 4. Struktura obrotów osiąganych przez dostawców wyposażenia serwisowego - rozkład jest mniej więcej równomierny

Największym problemem rynku są kiepskie produkty pochodzące od producentów azjatyckich. Wiele z nich łączy niską cenę z kiepską jakością. Są one nietrwałe, niedostatecznie precyzyjne, wykonane ze słabych materiałów, przez co szybko się zużywają, nie zapewniają pożądanej precyzji i po krótkim czasie muszą być wymienione na nowe.

Mimo że są to oczywiste zależności i w sumie każdy je zna, sprzęt taki znajduje nabywców, którzy liczą, że nie będzie tak źle, że kupione narzędzia okażą się akurat lepsze. Tanie produkty są kupowane także z uwagi na cenę, bo niestety dobre narzędzia kosztują i są one pozycją, na której próbuje się oszczędzić.

Z uwagi na tę szybko rosnącą ilość niezbędnego sprzętu i postępującą specjalizację nie da się mieć wszystkiego z górnej półki o najlepszej funkcjonalności. Nierzadko przeszkadza w tym mała skala działania, okresowość koniunktury w biznesie oraz krótki czas życia wielu produktów i technologii, zwłaszcza z zakresu elektroniki konsumenckiej.

W takim środowisku wielu nabywców narzędzi i urządzeń liczy, że ta ograniczona trwałość tanich produktów azjatyckich po prostu im wystarczy. Skoro narzędzia używane są okazyjnie, to nawet słaba funkcjonalność nie musi stać się problemem.

Złą robotę robią też podróbki i luźna polityka azjatyckich platform handlowych, które przymykają oko na handel takim towarem. Producenci azjatyccy kopiują uznane rozwiązania bez skrępowania, bo w praktyce nie grożą im za to żadne konsekwencje, a zawsze znajdzie się jakiś chętny do ich importu i zarabiania na różnicy cen. Niemniej podróbki biją w renomowaną markę, bo niestety ich zła jakość zaczyna się kojarzyć z problemami.

Duża ilość tanich produktów azjatyckich psuje rynek i mocno komplikuje biznes rodzimym firmom dystrybucyjnym w zakresie tych najpopularniejszych urządzeń, jak stacje lutownicze oraz wszystkiego tego, co niełatwo ocenić pod kątem jakości, a więc meble i odzież antystatyczna.

Klienci żądają coraz niższych cen, co trudno pogodzić z zachowaniem wysokiej trwałości i parametrów technicznych wyrobów. Nie mają wiedzy i narzędzi oraz doświadczenia pozwalającego im na rzetelną ocenę długoterminową takich produktów, więc tani sprzęt postrzegają często jako dobry lub przynajmniej jako wystarczająco dobry.

Takie najtańsze urządzenia w zasadzie kierowane są do hobbystów i prac o charakterze jednostkowym, okazyjnym, ale wiele osób się tym nie przejmuje i postrzega je analogicznie jak te przeznaczone do pracy zawodowej. Za takim postrzeganiem idą oczekiwania cenowe i koło się zamyka.

Spora grupa krajowych firm rozwiązuje takie problemy za pomocą własnej produkcji, próbując w ten sposób zapewnić dobry stosunek jakości do ceny, lepszą dostępność bez konieczności czekania, indywidualne rozwiązania itp. Największy potencjał produkcyjny w kraju ma bezsprzecznie firma Renex będąca producentem urządzeń takich, jak automaty do montażu elementów THT, tygle lutownicze, urządzenia do montażu i demontażu BGA, odzież antyelektrostatyczna, meble przemysłowe antystatyczne - stoły, wózki, krzesła, regały, szafy, szafy Rack, systemy transportu bliskiego, urządzenia do produkcji i serwisu.

Rys. 5. Wyposażenie warsztatowe to w większości dodatek biznesowy, ale niekoniecznie pomijalnie mało znaczący. Jak widać z wykresu, dla co trzeciej firmy takie produkty mogą tworzyć nawet połowę sprzedaży

Wiele z tych produktów sygnowanych jest marką Reeco i widać, że skala produkcji realizowanej przez tę firmę z roku na rok się zwiększa. Producentem krajowym jest też warszawski Elwik, od lat wytwarzający sprzęt lutowniczy. RobTools, PAKT Electronics, produkują krzesła ESD w oparciu o kooperantów i kupowane na rynku materiały antystatyczne.

Z kolei firma Loktech wytwarza stanowiska montażowe. Mamy w kraju także producenta preparatów chemicznych (AG Termopasty) takich, jak środki czyszczące, lakiery, smary, topniki i materiały do lutowania. Po stronie produkcji działa firma Artpol z Kwidzyna, wytwarzająca opakowania antystatyczne dla elektroniki z tworzyw sztucznych.

W ramach podsumowania powyższych rozważań na rysunku 1 pokazujemy zestawienie omówionych zjawisk negatywnych dla rynku wraz ze skalą ich oddziaływania. Pytani specjaliści zgodnie stwierdzili, że największym problemem są kiepskie i tanie produkty dalekowschodnie. Takie wskazanie znalazło się aż w 3 ankiet.

Kolejne miejsca to echa kryzysu, a więc cięcia i oszczędności w wydatkach, silna konkurencja oraz to, że aktualnie w produkcji elektroniki kładzie się duży nacisk na ograniczenie pracy ręcznej. Wielkie firmy kontraktowe, takie jak Foxconn, instalują w fabrykach tysiące robotów po to, aby poprawić jakość i obniżyć koszty działalności.

W Polsce powszechnie ogranicza się pracę ręczną przez projektowanie pozwalające maksymalnie wykorzystać montaż automatyczny podzespołów SMD. Robotyzacja u nas jest w fazie prób. Dla serwisu elektroniki większa automatyzacja oznacza mniej pracy. Najsłabiej, jeśli chodzi o oddziaływanie negatywne, oceniono sprzęt używany i regenerowany. Co ciekawe, ocena pokazana na rysunku 1 nie zmienia się w czasie. Identyczną kolejność i mniej więcej takie same wskazania procentowe uzyskano w naszym poprzednim badaniu ankietowym.

Firmy dystrybucyjne

Tabela 2. Dane kontaktowe do krajowych dostawców sprzętu wyposażenia stanowiska serwisowego

Mimo zauważalnej reprezentacji producentów, rynek krajowy ma charakter importowy i znakomita część sprzedaży jest obsługiwana przez dystrybutorów. Produktów składających się na wyposażenie stanowiska serwisowego jest bardzo dużo, a sam rynek jest rozproszony między wiele firm, czasem całkowicie ze sobą niekonkurujących.

Trzeba się cieszyć z tego, że krajowi przedsiębiorcy starają się produkować, ale też być realistą i wiedzieć, że z uwagi na warunki może to dotyczyć jedynie wąskich nisz produktowych. Dlatego wielu dostawców omawianego sprzętu wyposażenia serwisowego to firmy handlowe, specjalizujące się w dostawach sprzętu i materiałów do produkcji elektronicznej i omawiane w tym opracowaniu produkty stanowią po prostu ich część oferty.

Takie firmy to m.in. Labem, PAKT Electronics, Renex oraz SMT-TECH. Poza nimi są też dystrybutorzy: Ambex, Elblinger Elektronik, Lafot Elektronik, Loktech, Treston Ergona, którzy oferują materiały antystatyczne, sprzęt lutowniczy, meble w tym także specjalistyczne stoły warsztatowe. Naturalnie omawiany sprzęt oferują też wszyscy dostawcy katalogowi, a więc TME, Farnell element14, RS Components, Conrad Electronics.

Rynek od strony wyników

Rys. 6. Ocena, jakie cechy sprzętu serwisowego są poszukiwane przez klientów

Na rysunku 2 pokazano zestawienie rocznych wzrostów sprzedaży dla omawianego w tym opracowaniu wyposażenia zanotowanego przez dostawców w latach 2013-2015. Jak widać, jest to sektor stabilnie się rozwijający, w którym zdecydowana większość firm notuje kilkunastoprocentowe wzrosty sprzedaży w skali roku i wcale nie takie małe, gdy porówna się je z komponentami elektronicznymi lub innymi wrażliwymi na silną konkurencję azjatycką materiałami.

Co więcej, patrząc na kolejne lata, można dojść do wniosku, że sytuacja na rynku w tym obszarze stopniowo poprawia się, bo wielkości pól odpowiadających za większe przedziały procentowe z roku na rok rosną. Jeśli chodzi o 2016 rok, to sytuacja w pierwszej połowie została oceniona jako zadowalająca (53%) lub dobra (40% odpowiedzi) - rysunek 3.

Na wykresie zawarto też wskazówki co do stopnia konkurencji panującej między firmami, która była oceniana przez ponad 70% pytanych jako silna, co można skomentować stwierdzeniem, że zarobić można, ale łatwo nie jest. Z kolei aktualne warunki w zakresie koniunktury 31% pytanych oceniło jako dobre, a 56% jako zadowalające.

Rys. 7. Ocena potencjału biznesowego poszczególnych typów produktów składających się na wyposażenie warsztatowe

W sumie odpowiada to temu, co słychać z całej krajowej gospodarki. Zgodnie z rysunkiem 4 obroty dostawców tych produktów nie przekraczają 5 mln zł rocznie. Co trzecia firma ma je w przedziale do 250 tys. zł, a więc działalność w omawianym obszarze prowadzi w minimalnej małej skali. Innymi słowy, biznes ten jest stabilny i rośnie w niezłym tempie, ale raczej nie tworzy szans na rewelacyjnie duże zarobki.

Jest to cenny dodatek, uzupełnienie biznesu w kierunku kompleksowości, kolejny pion w przedsiębiorstwie, ale nie to, co buduje główną część obrotów. Teza ta potwierdza się w danych z rysunku 5, gdzie pokazujemy oszacowanie, jaką część przychodów firmy uzyskują ze sprzedaży wyposażenia dla serwisu.

Największa grupa (46%) uzyskuje niecałą połowę sprzedaży (przedział 36-50%), a więc dla większości wyposażenie serwisowe jest dodatkiem, ale nie takim znowu pomijalnie małym. Podsumowując, z wykresów na rysunkach 2-5 płynie klarowny przekaz, że biznes w omawianym obszarze to dobry pomysł na drugi pion biznesowy.

Oczekiwania klientów

Rys. 8. Ranking kryteriów handlowych, które mają największy wpływ na sprzedaż

Zgodnie z rysunkiem 6, gdzie pokazano oczekiwania, jakie mają klienci w stosunku do sprzętu serwisowego, w wyborach dominuje podejście utylitarne: najwięcej wskazań padło na urządzenia niezawodne, tanie, wygodne i dobrze wykonane. Jak zwykle chodzi więc o to, aby współczynnik jakości do ceny był jak najlepszy, a cała reszta ma wyraźnie mniejsze znaczenie.

Na rysunku 7 pokazano zestawienie potencjału rynkowego poszczególnych grup wyrobów składających się na wyposażenie warsztatowe oraz jako uzupełnienie także oszacowanie stopnia konkurencji dla poszczególnych grup tych wyrobów. Zdecydowanie na szczycie zestawienia w obu kategoriach znalazły się stacje lutownicze, które jak wiadomo stanowią w tym przypadku nieodłączną część każdego stanowiska pracy.

Stacja lutownicza ma też ograniczoną trwałość - groty zużywają się wraz z każdym punktem lutowniczym, to samo dotyczy grzałki, przez co sprzedaż jest relatywnie większa niż gdzie indziej. Stacje lutownicze to także obszar, gdzie pojawia się sporo nowości, wielu specjalistów decyduje się też na wymianę posiadanych urządzeń na nowsze.

Druga pozycja na wykresie pod kątem ważności to produkty związane z ochroną antystatyczną. To zapewne dlatego, że bez nich nie da się zbudować prawidłowego stanowiska pracy, a poza tym środki ochronne naturalnie się zużywają, przez co strumień sprzedaży jest większy.

Duże znaczenie rynkowe antystatyki to również efekt tego, że większość firm jest świadoma zagrożeń i negatywnego wpływu na jakość zaniedbań w tym zakresie. Trzecia pozycja przypadła mikroskopom i kamerom, co wymownie potwierdza wcześniejsze rozważania na temat miniaturyzacji i wzrostu złożoności elektroniki na serwis.

Rys. 9. Najważniejsze trendy rynku wyposażenia stanowisk serwisowych

Przedostatni rysunek 8 to z kolei próba, które elementy ofert handlowych mają większe, a które mniejsze znaczenie w omawianym sektorze. Jak widać na wykresie, górę okupują cena, termin dostawy, jakość i trwałość a także certyfikaty. Uzyskane w ankietach dane nie są zaskakujące w żadnym punkcie i w zasadzie powtarzają to, co uzyskaliśmy w naszych poprzednich opracowaniach poświęconych zagadnieniom związanym z produkcją elektroniki.

Dół zestawienia to ergonomiczność, gwarancja, które sugerują, że w wyborach klientów dominuje podejście utylitarne, w którym przede wszystkim balansuje się jakość i cenę, a ergonomiczność jest częścią jakości, czyli w dobrych produktach po prostu jest zawarta i nie tworzy jakiejś wydzielonej innej kategorii wyrobów.

Na samym dole uplasowały się kompetencje techniczne dostawcy. Jest to znak, że klienci w większości przypadków nie potrzebują pomocy i wsparcia przy wyborze. Raczej wiedzą, co chcą i mają wyrobione zdanie na temat tego, co jest im niezbędne. Dla sprzedawców taki sygnał ma wydźwięk negatywny, bo oznacza, że niełatwo jest przebić się, stawiając na kompetencje.

Jako podsumowanie rozważań na temat wyposażenia stanowiska serwisowego warto zerknąć na rysunek 9, gdzie zebrano najważniejsze trendy rynku wyposażenia serwisowego. Ankietowani podkreślali to, że omawiana kategoria łączy bardzo szeroki asortyment i to, że do pracy potrzeba coraz więcej urządzeń i narzędzi, że klienci coraz częściej interesują się kupnem sprzętu markowego. Specjaliści uznali też, że duża liczba producentów EMS w Polsce jest ważnym czynnikiem sprzyjającym rozwojowi.

Przegląd oferty w tabeli

Tabela 3. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Nieodłączną częścią analiz przygotowanych przez redakcję jest tabelaryczny przegląd ofert dostawców. Nasze opracowanie ma w założeniu być wstępem do dalszych poszukiwań i pozwalać na szybką ocenę, kto oferuje produkty z tytułowego obszaru.

Traktujemy tę tabelę jako pierwsze przybliżenie dostępności i zachętę do zadawania dalszych szczegółowych pytań, do których można wykorzystać dane adresowe podane w tabeli 2. Omawiany w raporcie obszar tematyczny podzielony został na kilka grup: sprzęt lutowniczy, preparaty chemiczne, narzędzia ręczne, odzież i meble. Tak zdefiniowany zakres wydaje się obejmować całość zagadnienia serwisu elektroniki.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym wśród dystrybutorów materiałów i urządzeń wyposażenia stanowisk serwisowych w Polsce.