Rozmowa z Adamem Piotrowskim, prezesem firmy Vigo System

• Przez wiele lat firma Vigo System rozwijała się w ewolucyjnym tempie, ściśle trzymając się wybranej przed laty specjalizacji związanej z detektorami podczerwieni. Wydaje mi się, że kilka lat temu nadszedł czas, gdy wydarzenia zdecydowanie nabrały dynamiki. Co się zmieniło w ostatnim okresie?

To prawda, że w firmie w ostatnich latach dużo się zmieniło i jest to moim zdaniem w znacznej mierze efekt zmiany pokoleniowej. Wiele osób, które pracowało w Vigo System od samego początku, zakończyło swoją karierę zawodową, przechodząc na emeryturę. Ich miejsce zajęły nowi pracownicy, z podejściem do biznesu zakładającym większe otwarcie firmy na świat. Widać to obecnie w każdym obszarze naszej aktywności, w działaniach sprzedażowych, w badaniach i rozwoju, jak też produkcji.

Nasza nowa strategia rynkowa kładzie nacisk na to, abyśmy byli firmą działającą w znacznie większej skali i wyróżniającą się nie tylko na rynku lokalnym. To podejście zakłada angażowanie się nie tylko w czołowe projekty technologiczne związane z techniką kosmiczną, wojskową, ale i produkcję nowych, przełomowych rozwiązań dla przemysłu. Z tych przyczyn wycofaliśmy się z produkcji urządzeń typowych, takich które wytwarza wiele innych firm, jak na przykład kamery termowizyjne.

Nasze detektory podczerwieni zostały też przebudowane po stronie technicznej tak, aby stanowiły w mniejszym stopniu sensory wymagające od klienta budowy całego analogowego układu wejściowego i bloku przetwarzania cyfrowego. Te bloki zostały wbudowane do wnętrza sensorów tak, że całość tworzy gotowy do użycia czujnik, z którego korzystanie sprowadza się do komunikacji przez interfejs cyfrowy, odbierania wyników pomiarów i programowania parametrów.

W ten sposób sensor optyczny w zakresie podczerwieni staje się inteligentnym czujnikiem i komponentem wewnętrznie złożonym, ale znacznie prostszym w aplikacji. Takie podejście jest spójne z tym co, co dzieje się we współczesnej elektronice i z oczekiwaniami naszych klientów. Można też powiedzieć, że nowe typy czujników można traktować jako cyfrowe systemy akwizycji danych na temat promieniowania.

• Jakie korzyści kryją się za czujnikami zintegrowanymi z elektroniką?

Czujniki zintegrowane okazały się też korzystniejsze od strony rozwoju produktów je wykorzystujących, bo łatwiej jest je wymienić na inne, nowsze lub o innych charakterystykach. Ewentualne zmiany w aplikacji dokonuje się tylko za pomocą korekt parametrów w oprogramowaniu, a więc szybko i wygodnie. W aplikacjach przemysłowych taka uniwersalność jest wręcz przepustką na rynek i standardem konstrukcyjnym dla innych rozwiązań czujników.

Stąd wprowadzenie takich nowych rozwiązań i zmian koncepcyjnych związanych z przejściem czujników na domenę cyfrową spowodowało szybki wzrost sprzedaży i liczby przygotowanych nowych projektów, bo ich użytkownik nie musiał być już naukowcem lub przynajmniej specjalistą od fotoniki. Z tego powodu liczba cyfrowych czujników inteligentnych w naszej ofercie stale rośnie i coraz więcej klientów z nich korzysta, co potwierdza oczywiście słuszność dokonanego wyboru.

Kolejną zmianą na przestrzeni ostatnich lat jest ponadto zmiana strategii współpracy z naszymi klientami. Postawiliśmy na kontakty osobiste i wspólne dyskusje nad problemami. Takie działania podejmujemy zarówno w przypadku dużych firm, które trzeba przekonać, że proponowany komponent jest najkorzystniejszym wyborem, a także u tych mniejszych, które zwykle mają wiele pytań technicznych i potrzebują pomocy na temat możliwości kontroli zjawisk fizycznych.

• Dlaczego zdecydowaliście się na takie radykalne zmiany w produktach?

Te zmiany były konieczne, gdyż coraz częściej w naszej działalności okazywało się, że napotykaliśmy trudne do przezwyciężenia bariery aplikacyjne. Są one dokuczliwe zwłaszcza w aplikacjach przemysłowych i obszarach, gdzie pojawiały się możliwości produkcji masowej urządzeń.

Czujniki podczerwieni starszych generacji, a więc te bez wbudowanej wspomagającej je elektroniki, wymagały przy aplikowaniu od projektantów dużego nakładu pracy potrzebnego do ich integracji, a także wymaganej wiedzy konstrukcyjnej i doświadczenia zawodowego. Nie każda firma ma taki potencjał, stąd w typowej sytuacji traciliśmy wspólnie czas na to, aby dowiedzieć się, czego klient potrzebuje, gdzie chce zastosować nasz czujnik i jakie problemy za jego pomocą chce rozwiązywać.

Potem przechodziliśmy przez żmudne prototypowanie aplikacji oraz nierzadko też wielokrotne zmiany typów wykorzystywanych czujników oraz układów z nimi współpracujących. I tak mijał rok lub dwa, zanim udawało się dojść do działającego systemu. Nierzadko okazywało się, że nasze prace brnęły w ślepy zaułek.

• Z tego co pamiętam, częścią handlową zajmowali się u Was dystrybutorzy. Czy coś się zmieniło?

Były to głównie firmy katalogowe, gdzie klient musiał wybrać produkt z listy, a one go zamawiały u nas i dostarczały. Ten model sprzedaży funkcjonował przez lata, ale dzisiaj jest już nieskuteczny, bo całość procesu wyboru leżała po stronie klienta i opierała się na jego wiedzy oraz tego, jak dobrze potrafił on korzystać z dostępnej dokumentacji. Niemniej w miarę upływu lat w naszej ofercie jest coraz więcej czujników i ten wybór przestawał być prosty i jednoznaczny.

Samodzielny dobór czujnika przez klienta nie jest łatwy, a przecież poza elementami katalogowymi mamy możliwość tworzenia wersji dopasowanych do wymagań aplikacyjnych. Ich znaczenie rośnie, co widzimy po tym, że coraz częściej nasze typowe produkty stają się bazą dla wersji zoptymalizowanych pod kątem realizowanych projektów. Sprzedaż takich detektorów za pośrednictwem dystrybutorów katalogowych jest praktycznie niemożliwa, gdyż za każdym razem wymagane jest dogłębne poznanie całości projektu i otoczenia aplikacji czujnika.

Otwarcie się na dialog z klientami w procesie sprzedaży to także zmiana ostatnich kilku lat, która przyniosła nam wiele korzyści, poprawiła przychody i zyski oraz pozwoliła na wiele niezbędnych inwestycji.

• Jaką skalę produkcji ma firma obecnie?

Do niedawna nasze największe zamówienia sięgały 100-300 sztuk detektorów rocznie dla jednego klienta. Aktualnie te wielkości są dziesięciokrotnie większe, co pokazuje, że liczba aplikacji, gdzie wykorzystuje się detektory podczerwieni, rośnie, tak samo jak wolumeny produkcyjne urządzeń je zawierających.

Nasz potencjał produkcyjny sięga aktualnie około 20 tysięcy detektorów rocznie. Jest to wystarczająco dużo, aby obsłużyć wszystkie zastosowania specjalistyczne, niemniej jednocześnie za mało, aby być dostawcą rozwiązań bardziej masowych, na przykład takich, gdzie czujniki poczerwieni są wykorzystywane w stacjach meteorologicznych, np. do badania zawartości gazów resztkowych przy kontroli zanieczyszczeń powietrza.

Dlatego chcąc zapewnić dalszy rozwój firmy oraz możliwość bycia dostawcą dla takich odbiorców, musimy dalej zwiększać nasz potencjał wytwórczy. Jest to też warunek konieczny do tego, aby duże firmy światowe i globalne korporacje brały nas pod uwagę jako dostawcę technologii do swoich masowych produktów.

Aby stać się dostawcą do takich firm, trzeba spełnić ich wszystkie warunki: techniczne, cenowe, produkcyjne i handlowe, np. w zakresie czasu dostaw. Proces aplikacyjny w takim przypadku wymaga przekonania wielu specjalistów, z których każdy odpowiada za mały wycinek zagadnienia, że nasza propozycja jest najlepszym wyborem.

Z pewnością jest to też wielkim wysiłkiem organizacyjnym. Dla Vigo sięganie po takie zlecenia wymaga w pewnym sensie odcięcia się od korzeni, a więc firmy bazującej na naukowcach i mającej charakter manufaktury i przekształcenia ją w firmę inżynierską o dużym potencjale produkcyjnym. To się już dzieje, bo jesteśmy w trakcie uruchamiania budowy nowego budynku produkcyjnego.

• Jak wygląda struktura Waszych odbiorców?

Mniej więcej jedna czwarta naszej sprzedaży idzie do wojska. Kiedyś było to 5-10%, więc jak widać, mamy tu wzrost, niemniej w praktyce mamy tutaj dwóch kluczowych klientów, jednego we Francji - Zodiac Aerospace, a drugiego w Polsce - Polską Grupę Zbrojeniową. Daje to szansę na spore wzrosty, tym bardziej że Vigo System jest na rynku firmą niezależną, a więc niepowiązaną kapitałowo z jakimś innym konkurentem dla firm z tego obszaru. Liczy się też to, że na dodatek jesteśmy notowani na giełdzie, co zapewnia przejrzystość biznesową.

Szukamy nowych klientów w obszarze wojska, m.in. na targach MSPO i Eurosatory i myślę, że projekty takie jak systemy ostrzegania przed skażeniami oraz atakiem poprzez wykrywanie promieniowania laserowego będą coraz częściej budowane w oparciu o nasze detektory.

W aplikacjach cywilnych nasze detektory są też podstawą systemów zdalnego pomiaru temperatury, czego przykładem mogą być wykorzystywane na kolei urządzenia montowane w torach, które obserwują przejeżdżające pociągi i wykrywają zatarte łożyska i zablokowane hamulce. Czujniki Vigo są w stanie zbadać stan pociągu bez konieczności zwalniania nad detektorem i liczba takich aplikacji bardzo wzrosła w ostatnich latach. Obecnie jedna czwarta czujników trafia właśnie do takich systemów na kolei.

Pozostałe 50% wolumenu produkcji trafia do przemysłu i w obszarze tym najbardziej dominującym zastosowaniem jest analiza składu gazów. Są to bardzo czułe urządzenia, używane np. do wykrywania nieszczelności, wykrywania zagrożeń w ochronie cywilnej, np. wykrywania ładunków wybuchowych, trucizn i substancji niebezpiecznych. Duża czułość zapewnia szybkość kontroli, przez co takich aplikacji szybko przybywa. Wystarczy czujnik zamontować na samochodzie i przejechać nim po ulicach w podejrzanym obszarze, aby móc wykryć takie zagrożenia.

• Co dało Wam wejście na Giełdę Papierów Wartościowych?

Wejście na giełdę przyniosło ok. 6 mln zł, ale w praktyce pokryło to koszt naszego wejścia na GPW, więc od strony finansowej było to działanie neutralne. Niemniej dla nas giełda była sposobem na pokojowe rozejście się wspólników-założycieli, z których część chciała wyjść ze struktur firmy, a inni woleli dalej w niej pracować. Niemniej giełda dała nam sporo wiedzy i kontaktów ze świata biznesowego, a także okazała się konfrontacją naszych wizji i planów z realiami rynku.

Czasem nam brakuje świadomości na temat, jak działa rynek i duży biznes i te liczne spotkania przy okazji przygotowania oferty dla inwestorów z pewnością okazały się cennym doświadczeniem. Stąd inwestycje finansujemy w połowie z wypracowanego przez firmę zysku, mamy też kredyt technologiczny z premią, z którego będziemy budować nowy budynek produkcyjny.

• Jak będzie się rozwijać firma w kolejnych latach?

Podstawą rozwoju firmy będzie w kolejnych latach dalszy rozwój technologii detektorów, czyli utrzymywanie silnego zespołu badawczo-rozwojowego i poprawa inżynierii produkcji tak, aby produkować je w sposób bardziej powtarzalny i jakościowo doskonały. W drugiej kolejności będziemy zwiększać skalę działania firmy, aż do osiągnięcia potencjału 100 tysięcy sztuk rocznie i dlatego rozpoczynamy budowę drugiego budynku produkcyjnego.

Trzecim obszarem aktywności będzie zapewnienie większej wartości dodanej dla klientów przez rozbudowę układową otoczenia czujników, aby stanowiły one gotowe do użycia komponenty, skalibrowane i dostarczające wiarygodnych danych bez konieczności wnikania w szczegóły przetwarzania analogowo-cyfrowego lub kondycjonowania sygnału. Chcemy mieć kompletne rozwiązanie techniczne, które zapewni klientom możliwość praktycznie natychmiastowego korzystania z naszych rozwiązań i przyspieszenia prac projektowych do maksimum.

To ostatnie działanie wymaga zmiany sposobu pracy z dystrybutorami, organizacji szkoleń i przekazywania im wiedzy na temat wszystkiego, co się w firmie dzieje. To się już dzieje, bo w zeszłym roku zaprosiliśmy do nas na seminarium naszych partnerów zagranicznych, umożliwiając dyskusję, poznanie się i specyfikę naszych produktów. Dla nas to spora zmiana.

• Czy planujecie ekspansję na inne sektory rynku poza wymienionymi?

Chcemy też otworzyć się szerzej na inne obszary technikę, np. medycynę, gdzie nasze czujniki mogą pracować jako analizatory oddechu, pozwalając wykrywać śladowe ilości gazów i związków chemicznych pojawiających się w niektórych chorobach u ludzi i prowadzić w ten sposób profilaktykę. Atutem jest tu duża czułość naszych metod detekcji - obecność człowieka na stacji benzynowej w oddechu można wykryć jeszcze po miesiącu.

Chcemy też wspierać rozwój fotoniki w kraju, a więc pomagać firmom, które są aktywne w podobnym do nas obszarze. Bo uważamy, że jest ich w kraju za mało, a rozwój branży byłby szybszy, gdyby było ich więcej. Dlatego powołaliśmy do życia inkubator technologiczny, którego celem będzie właśnie wspieranie takich inicjatyw poprzez wspólne prace w obszarze fotoniki, wymianę kadr, wspólne uczestnictwo w targach oraz działania marketingowe. Uważamy, że jest to właściwe działanie z naszego punktu widzenia.

Rozważamy też warunki do tego, aby część elektroniczną współpracującą z detektorami scalić do jednego układu scalonego. Jest to istotne zwłaszcza przy współpracy z linijkami czujników, gdzie jest wiele kanałów i duże szybkości pracy. W takim przypadku ASIC jest w stanie zapewnić wiele korzyści układowych.

Rozmawiał Robert Magdziak