Rozmowa z Mirosławem Borkowskim, prezesem Essemtec Poland

• Jak wyglądał początek pana kariery zawodowej i kiedy pojawiła się w niej firma Essemtec?

Już w czasie studiów na wydziale Mechatroniki Politechniki Warszawskiej zacząłem pracę jako konstruktor w Przemysłowym Instytucie Automatyki i Pomiarów, gdzie zajmowałem się tworzeniem prototypowych maszyn przemysłowych oraz oprogramowania. Niedługo później kolega, który pracował w firmie PB Technik dał mi znać, że firma ta poszukuje osoby do pracy w serwisie urządzeń do produkcji elektroniki i zaproponował, abym się tym zainteresował.

W efekcie zostałem serwisantem m.in. automatów firmy Essemtec, co doskonale wpisywało się w moje oczekiwania i zainteresowania zawodowe. Niemniej z czasem okazało się, że praca w serwisie to wymagające czasowo zajęcie zmuszające do częstych wyjazdów, co jest największym kłopotem, jak się ma rodzinę i małe dzieci. Musiałem zmienić stanowisko pracy i w efekcie przez kolejnych kilka lat zajmowałem się sprzedażą urządzeń, które wcześniej serwisowałem.

Kolejne zmiany nastąpiły po kolejnych kilku latach i były one skutkiem wybranego kierunku rozwoju produktowego firmy Essemtec, która wyszła poza zajmowany przez wiele lat na rynku obszar urządzeń do produkcji małoseryjnej i prototypowej i wprowadziła na rynek sprzęt bardziej wydajny do produkcji realizowanej w większej skali.

Ruch ten zmienił układ sił po stronie dystrybucji, bo nowe produkty zaczęły być konkurencyjne w stosunku do rozwiązań innych firm i w konsekwencji w niedługim czasie wymusił zmiany w siatce sprzedaży. Sytuacja, gdzie jeden dystrybutor sprzedaje urządzenia różnych producentów o podobnych możliwościach uznaje się za potencjalnie konfliktową, dlatego zmiany które nastąpiły nie były dla nikogo zaskoczeniem.

Początkowo plan był taki, że po prostu zostanę pracownikiem firmy Essemtec i będę zajmować się dalej sprzedażą jako członek ich kadry. Niemniej, ponieważ Szwajcaria nie jest w Unii Europejskiej z punktu widzenia naszych klientów lepszym rozwiązaniem okazało się powołanie biura w Polsce, które zajęło się obsługą klientów, importem maszyn oraz odprawami celnymi. Wielu naszych klientów to firmy małe, dla których import spoza UE i związane z tym rozliczenia handlowe oraz celne byłyby istotnym kłopotem.

Z tych przyczyn powstałą firma Essemtec Polska, która wzięła na siebie te zadania i zajęła się dystrybucją szwajcarskich urządzeń w kraju. Niemniej nie ma przymusu do współpracy z nami - klienci mogą też kupować urządzenia bezpośrednio u producenta biorąc na siebie te formalności, co jest na rękę dużym firmom, które muszą mieć specjalne warunki handlowe negocjowane kontraktami.

• Z reguły producenci urządzeń produkcyjnych mają w Polsce dystrybutorów i sytuacja, gdzie mamy coś na kształt biura przedstawicielskiego zalicza się do zdecydowanej mniejszości przypadków. Dlaczego zostaliśmy tak wyróżnieni?

Essemtec ma swoje biura w USA, Niemczech oraz w Polsce. Jest to zarówno efekt wspomnianych wcześniej zmian i przekształceń biznesu, ale także wynik znakomitych wyników sprzedaży w naszym kraju. Na pewno nie bez znaczenia jest to, że nasz kraj cały czas jest postrzegany jako rejon o znakomitych perspektywach do rozwoju produkcji elektroniki i zaplecze usług kontraktowych.

Firma uznała, że chce mieć w tym rejonie sprzedaż realizowaną bezpośrednio, a więc taką, gdzie jej urządzenia są najważniejszym produktem dla sprzedawców, którym poświęca się całą aktywność zawodową. Essemtec ma rozwiązania do produkcji realizowanej w małej i średniej skali, a więc takie, które w warunkach rynku krajowego są najbardziej poszukiwane. Dlatego też firma zdecydowała się na to, aby jej obecność była szerzej zaakcentowana, gdyż uważa nasz rynek za wyjątkowy.

Ostatnim czynnikiem jest to, że nasze krajowe uwarunkowania opierające się na małych i średniej wielkości firmach, specjalistycznej produkcji, szybko zmieniającej się w zależności od wymagań rynku, idealnie pasują do profilu szwajcarskiego producenta. Dlatego postawiono na bardzo ścisłą współpracę z klientami, pełne wsparcie rynku i na wysoką specjalizację. Oddział krajowy przy takich założeniach to logiczna konsekwencja.

• Jakie wsparcie zapewnia Wam producent?

Mimo lokalnego charakteru jesteśmy częścią całej organizacji i zawsze możemy liczyć na daleko idącą pomoc serwisową, wsparcie techniczne lub też gotowość do modyfikacji urządzeń pod kątem indywidualnych potrzeb ze strony specjalistów firmy Essemtec. Takie pełne powiązanie z firmą macierzystą jest istotne dla klientów, którzy inaczej mogliby się obawiać ryzyka współpracy z małym przedstawicielem i tego, czy będzie on w stanie dotrzymać zobowiązań. W tym przypadku mają oni gwarancję producenta, że ustalenia będą honorowane i realizowane, co na pewno jest ważne i cenne z punktu widzenia rozwoju biznesu.

• Większość dystrybutorów urządzeń do produkcji elektroniki dąży do tego, aby mieć w ofercie możliwie kompletne portfolio maszyn oraz nierzadko także materiałów. Jak wy się w tym odnajdujecie?

Essemtec wytwarza automaty do montażu, dyspensery pasty i kleju oraz małe piece do lutowania. Kiedyś portfolio produktowe było znacznie szersze niemniej na przestrzeni ostatnich lat firma postawiła na specjalizację i znacząco ograniczyła szerokość oferty w zakresie typów urządzeń.

Niemniej prawdą jest, że duża część klientów jest zainteresowana tym, aby kupić od jednego dostawcy całą linię produkcyjną lub przynajmniej kilka kluczowych jej elementów. Z tego powodu Essemtec podpisał globalne umowy o współpracy z czołowymi producentami innych urządzeń, tych których sam nie produkuje po to, aby dostarczać kompletne rozwiązania produkcyjne, które dobrze ze sobą współpracują i są proponowane jako dobrze dopasowana całość. Takie umowy mamy m.in. z firmami Ersa, Heller, Achat, PBTechnik Rożnow, SAKI i innymi. Jesteśmy w stanie dostarczyć wszystkie niezbędne urządzenia i w niczym nie odbiegamy tutaj od innych firm dystrybucyjnych.

• Obojętnie o jaką grupę produktów chodzi to na rynku polskim zawsze cena jest najważniejszym lub bardzo ważnym czynnikiem decydującym o sprzedaży. Jak to wygląda z perspektywy szwajcarskiej firmy i aktualnego kursu franka?

Z pewnością wysoki kurs franka nie jest korzystny z punktu widzenia sprzedaży i był moment, gdy był on sporą przeszkodą dla rozwoju biznesu. Nie ma też co ukrywać, że nie sprzedajemy najtańszych maszyn na rynku i aby okazały się one dla firmy dobrą propozycją musi być spełniony szereg warunków ich wykorzystania. Gdy firma realizuje mało różnorodną produkcję, rzadko zmienia ustawienia maszyn i nie ma wskazań na to, aby takie zmiany miały być dokonywane szybko, to z pewnością na rynku znajdzie się wiele urządzeń tańszych. W takich zastosowaniach zalety urządzeń firmy Essemtec nie będą też miały szansy uwidocznienia się.

Natomiast jeśli priorytetem jest to, aby maszynę można było szybko przeprogramować, przezbroić, zmienić błyskawicznie jakiś szczegół w wytwarzaniu produktu, to one się sprawdzają. To samo, gdy trzeba zamontować wiele podajników, bo urządzenie jest skomplikowane i na płytce jest wiele różnych podzespołów. Sprzęt ten wygrywa natomiast, gdy liczy się uniwersalność i elastyczność, gdy konieczne jest posiadanie niewielkiego urządzenia typu wszystko w jednym. Nierzadko maszyny firmy Essemtec mają funkcje i możliwości, których gdzie indziej nie ma lub nie są dostępne w prosty sposób. Dzięki temu cena przestaje być najważniejsza.

• Kto jest obecnie typowym klientem na taki sprzęt?

Coraz częściej takie urządzenia kupują obecnie producenci elektroniki, którzy do niedawna swoją produkcję zlecali do firm kontraktowych, ale z uwagi na częste zmiany konstrukcyjne, wiele wytwarzanych wersji wyrobów, a nawet to, że popyt jest bardzo zmienny, stwierdzili, że wygodniej będzie im produkować u siebie.

Produkcja we własnym zakresie w takim przypadku jest efektywniejsza nie tylko jeśli chodzi o terminy, ale także pozwala lepiej panować nad jakością oraz chronić własność intelektualną. Gdy trzeba zmienić jakiś drobiazg, np. użyć innego komponentu, bo pierwotnie planowany trudno jest kupić, to mając elastycznie działające urządzenie u siebie firma jest w stanie znacznie szybciej reagować na potrzeby rynku i zmienne zapotrzebowanie ze strony klientów.

Większość maszyn jakie sprzedajemy w ostatnich miesiącach trafia do firm, które mają właśnie takie potrzeby, a więc mają kilkanaście produktów o wysokim stopniu specjalizacji i na które jest zmienne zapotrzebowanie wymuszające realizację produkcji na żądanie. Dla nich cena urządzenia produkcyjnego nie jest aż tak istotna, bardziej liczy się to, że mogą błyskawicznie zrealizować zamówienie, wykonać płytkę prototypową itp.

Niestety przy współpracy z firmą kontraktową nierzadko takie zmiany wymagają czasu, wpasowania się w ich harmonogram lub też nawet dokonania jakiś uzgodnień. To także są koszty, bo wymagają czasu, który można poświęcić na coś innego. Co ciekawe małe maszyny Essemtec kupują też producenci kontraktowi, którzy uzupełniają nimi wydajne linie produkcyjne po to, aby zwiększyć swój potencjał i możliwości realizacji zleceń.

• Jakie macie wyniki?

Sprzedaż w Polsce rośnie o około 30-40% rok do roku nieprzerwanie od 3 lat i w porównaniu do innych europejskich rynków jesteśmy zieloną wyspą. Taki wynik w sytuacji, gdy konkurencja na rynku jest coraz liczniejsza, uważam za rewelacyjny. Za część wzrostu odpowiada w części sprzedaż nowych maszyn, ale też rozbudowa i rozszerzanie możliwości posiadanego parku maszynowego przez tych, którzy kupili je wcześniej chcą teraz jeszcze bardziej wykorzystać je w działalności.

Poza Polską obsługujemy też kraje bałtyckie, a więc Litwę, Łotwę i Estonię. Poza samym procesem sprzedaży instalujemy, szkolimy i serwisujemy urządzenia. Mamy własny, lokalny serwis dla klientów z kraju, dzięki czemu zapewniamy szybką pomoc w razie problemów i zawsze jesteśmy dostępni, gdy pojawiają się wątpliwości.

• Na jaką pomoc z Waszej strony może liczyć klient?

Essemtec ma w ofercie dwie platformy automatów mniejszą o nazwie Fox i większą Puma. Różnią się wielkością, niemniej ich potencjał w dużej części zależy od wyposażenia. Poza montażem podzespołów nakładają one klej, pastę lutowniczą i tym samym tworzą rozwiązanie pasujące do wymagań, które buduje się za każdym razem z komponentów składowych niczym z klocków Lego.

Niemniej duża swoboda konfiguracji urządzeń rodzi też wiele wątpliwości czy dany pomysł lub konfiguracja sprawdzi się w rzeczywistym działaniu. Takie hipotezy weryfikuje się w praktyce na urządzeniach demonstracyjnych.

Mamy specjalny dział zajmujący się wykonaniem testów i weryfikacją pomysłów w zakresie produkcji. Zapraszamy do Szwajcarii na testy klientów ze swoimi płytkami i komponentami, czasem też wspomagamy się naszymi klientami, którzy kupili wcześniej urządzenia Essemtec. Gdy nie ma problemów z działalnością konkurencyjną prosimy ich o możliwość spotkania i rozmowy z tymi, którzy chcą takie maszyny kupić. Nierzadko opinie tych, którzy na co dzień wykorzystują je w pracy oraz ich obserwacje o obszaru rzeczywistej produkcji są cenniejsze od sterylnych warunków charakterystycznych dla linii demonstracyjnych.

Możliwe jest też wypożyczenie maszyny na testy, np. na 3 miesiące. Innymi słowy klient wybiera urządzenie, a mu staramy się mu zapewnić takie warunki do weryfikacji koncepcji, aby był on w pełni przekonany. Do tego, aby było to możliwe niezbędne jest wsparcie ze strony producenta i jesteśmy w stanie zapewnić każdą możliwą opcję handlową. To samo dotyczy długości gwarancji, która może zostać rozszerzona nawet do 5 lat.

Podobnie jest w zakresie obsługi posprzedażnej. Magazyn części zamiennych mamy od roku w Niemczech, a więc na terenie UE, co zapewnia ich szybką dostawę. Mamy też możliwość podpisywania kontraktów serwisowych gwarantujących maksymalny czas naprawy, a także oddajemy w depozyt części zamienne takie, które trzeba wymieniać okresowo lub są kluczowe z punktu widzenia zapewnienia ciągłości działania, np. dyspenser. Za taką część płaci się dopiero w momencie, gdy będzie ona potrzebna.

• Jakie znaczenie ma serwis i obsługa posprzedażna?

Serwis przestaje być dzisiaj wielkim problemem organizacyjnym, bo napędy w automatach nie wykorzystują już pasków zębatych tylko silniki liniowe, a one są praktycznie bezawaryjne. Sprzęt sam się kalibruje, a oprogramowanie zawiera narzędzia diagnostyczne wykrywające możliwe wystąpienie problemów z maszyną.

Automatycznie wysyła ono komunikaty do serwisu pozwalając nie tylko na precyzyjną diagnostykę, ale także na uprzedzanie problemów, tak że w efekcie nie ma przestojów. Co więcej serwis może przejąć kontrolę nad maszyną u klienta i ma możliwość zdalnego wywoływania procedur diagnostycznych. Takie opcje znakomicie ograniczają liczbę koniecznych wizyt, redukując koszty eksploatacji.

• Jak ocenia Pan wiedzę klientów na temat produkcji?

Firmy, które mają już jakieś doświadczenie w zakresie produkcji zwykle wiedzą czego potrzebują, przynajmniej w zarysie. Niemniej w ostatnich latach kontaktujemy się często z tymi, którzy nigdy nic sami nie produkowali, gdyż elektronika w ich obszarze jest nowością lub też korzystali z usług montażu na zewnątrz, a teraz chcieliby produkować samodzielnie.

Takim klientom trzeba tłumaczyć wszystko od podstaw. Ponieważ elektronika pojawia się w coraz to nowych branżach i obszarach rynku, takich klientów wymagających przekazania wiedzy cały czas jest wielu - mniej więcej co trzeci. Z tych przyczyn cały czas najważniejszy jest kontakt osobisty w naszym biznesie. Urządzenia produkcyjne są coraz bardziej skomplikowane, wymagania stale rosną i dlatego konsultacje, szkolenia i możliwość weryfikacji własnych pomysłów staje się coraz ważniejsza.

• Jaki będzie kierunek rozwoju biznesu w Pana przypadku?

Rozwój będzie następował w stronę poszerzenia oferty po to, aby była ona możliwie najbardziej kompleksowa, bo takie są wymagania rynku. Z uwagi na takie uwarunkowania sprzedajemy też materiały eksploatacyjne i chemię, bo często zainstalowanie urządzenia wymaga zapewnienia klientowi materiałów przynajmniej na początek pracy.

Rozmawiał Robert Magdziak