Sprzedajemy wyłącznie wyświetlacze, które sami sprawdziliśmy, uruchomiliśmy i oceniliśmy pod względem jakości, mówi Damian Lewandowski, współwłaściciel firmy Artronic

• Skąd pomysł, aby w biznesie przyjąć jako specjalizację wyświetlacze?

Elektronika zawsze była moją pasją i poświęcałem jej wiele czasu, wykonując wiele projektów układów elektronicznych bazujących na mikrokontrolerach, w których wyświetlacz wydawał się jednym z najbardziej atrakcyjnych podzespołów elektronicznych. Dlatego też poszedłem do technikum elektronicznego, a nie liceum, a potem studiowałem elektronikę na Politechnice Gdańskiej.

W tamtych czasach dla wielu urządzeń wyświetlacz był swoistym oknem na świat oraz elementem łączącym nasze zmysły z urządzeniem. Zapewne dlatego zyskał moje wielkie uznanie, mimo że wtedy nie były to jakieś zaawansowane jednostki. Szczytem zaawansowania technicznego był modułowy wyświetlacz LCD 2×16.

• A kiedy zainteresowanie zamieniło się w biznes?

Na początku pomagałem koledze w aspektach technicznych w firmie handlowej zajmującej się sprzedażą komponentów elektronicznych, pełniąc w niej funkcję inżyniera. W chwilę potem stałem się jej udziałowcem. W sprzedaży były wtedy pojedyncze jednostki modułów wyświetlaczy 2×16 i moim zadaniem był rozwój oferty firmy w tym kierunku. Pamiętam, że przełomową dla branży działalnością promocyjną, jaką na początku wdrożyłem, było to, że zdjęcia sprzedawanych wyświetlaczy pokazywały rzeczywistą treść, a nie były jedynie ilustracją produktu. Był to 2006 rok i wówczas handel miał bardzo surowe oblicze.

Dzięki takiemu zabiegowi klient mógł lepiej ocenić, jak będzie wyglądać jego aplikacja i ten w sumie prosty ruch pomagał firmie trafiać z produktem do nowych projektów. Był to też czas poszukiwania producentów wyświetlaczy na Dalekim Wschodzie i nawiązywania kontaktów handlowych z tymi o największym potencjale i o szerokiej ofercie. Wśród wielu naśladowców trzeba było znaleźć najbardziej innowacyjne i przyszłościowe firmy. Takim producentem dla nas okazał się AV Display.

• Jak wyglądały początki tej działalności?

Zielony wyświetlacz modułowy LCD 2×16 był wtedy tak bardzo popularny, że wielu klientów szukało czegoś innego, pozwalającego się odróżnić. Nie było to łatwe, bo producenci w tamtym czasie ukierunkowani byli na wytwarzanie długich serii typowych jednostek, a nie na realizację zamówień różnorodnych w mniejszej skali.

Na szczęście powoli udawało się to zmienić i mieliśmy spory udział w tych zmianach. Można powiedzieć, że oferta AV Display w pewnym stopniu podążała za naszymi sugestiami, w czym na pewno pomogło to, że te koncepcje i pomysły były zbieżne z potrzebami klientów na wielu rynkach, m.in. w USA, gdzie AV Display był obecny i nie były dzięki temu odrzucane z uwagi na niewielkie perspektywy sprzedażowe.

Z upływem lat rozwój rynku też znacznie przyspieszył, bo wyświetlacz stał się jednym z podstawowych komponentów wielu urządzeń, a więc cały rynek się zmienił, a ceny spadły.

• Jak firma się rozwijała w ciągu ostatniej dekady?

Początkowy rozwój firmy trwał około czterech lat, po których pojawiły się też w sprzedaży inne technologie. A więc nie tylko wyświetlacze modułowe LCD, ale także wersje na szkle, OLED-y, TFT, e-papery, a w ostatnich latach także jednostki bistabilne. Wzrosło też zaawansowanie kontrolerów i ich możliwości integracji.

Rynek stał się o wiele bardziej różnorodny pod względem produktów. Oceniam, że dzisiaj mamy około 200 typów jednostek wyświetlających w ofercie, a więc mniej więcej rząd wielkości więcej niż dekadę temu. Przybyło też firm zajmujących się sprzedażą wyświetlaczy i dzisiaj łańcuch dostaw jest o wiele bardziej rozproszony.

Rynek związany z produkcją wyświetlaczy jest bardzo rozproszony i obejmuje cały łańcuch powiązanych ze sobą kooperacją firm. Są tam producenci materiałów bazowych, komponentów i firmy, które z tych części montują poszczególne jednostki. Relacje są dość skomplikowane i raczej nikt nie wytwarza u siebie całości, przez co całe zagadnienie selekcji dostawcy jeszcze się bardziej komplikuje. Nierzadko wybór partnerów jest realizowany metodą kompromisu.

Poza aspektami technicznymi dochodzą zagadnienia biznesowe, a więc to, ile dane rozwiązanie kosztuje oraz jakie ma perspektywy: jak długo będzie produkowane, ile trzeba czekać na realizację zamówień oraz jaką gwarancję jakości się otrzymuje. Orientacja w takich szczegółach wcale nie jest prosta i wymaga dobrego rozeznania w biznesie.

• Na rynku zawsze byliście znani z wielu interesujących dodatków technicznych uzupełniających ofertę handlową...

Główną zasadą było, aby nie sprzedawać niczego, czego wcześniej sami nie sprawdziliśmy, nie uruchomiliśmy i nie oceniliśmy pod względem jakości. Zatem każdy wyświetlacz musiał być podłączony i sprawdzony, co wymagało nierzadko od nas sporo pracy, ale finalnie firma miała z tego korzyść w postaci wiedzy i doświadczenia oraz lepszej jakości produktów.

Te praktyczne umiejętności z czasem stały się coraz ważniejsze, bo wyświetlaczy na rynku jest bardzo wiele, do nich dochodzą kontrolery różnych producentów. One mają różne właściwości - jedne są lepsze, inne gorsze. Z danym wyświetlaczem ten sprawdza się lepiej, a inny miewa mało charakterystyczne problemy, które powodują, że konstruktor traci wiele dni na dociekanie przyczyn.

To testowanie wyświetlaczy staje się z roku na rok coraz bardziej złożone, bo trzeba przygotować platformę sprzętową i napisać procedury oprogramowania. Dawniej jak połączenie wyświetlacza z układem elektronicznym było realizowane za pomocą złącza kołkowego goldpin, można było jeszcze w jakiejś części sobie tę pracę ułatwić, bo komponenty sprzętowe miały charakter uniwersalny, ale miniaturyzacja spowodowała, że dzisiaj złącza są miniaturowe, różne więc za każdym razem konieczne jest przygotowanie osobnej płytki drukowanej.

Takie podejście przynosi znakomite efekty we współpracy z klientami, bo eliminuje kłopoty takie, że nabywcy nie potrafią wyświetlaczy uruchomić, a my nie wiemy, dlaczego i jak im pomóc. Wyświetlacze są coraz bardziej skomplikowane, kosztowne i ich wdrożenie do projektowanego urządzenia staje się często bardzo ważne dla firm elektronicznych. Jakikolwiek problem oznacza stratę wielu godzin pracy lub też konieczność reklamowania produktów.

• Jakie są Wasze relacje z klientami?

Klienci cenią sobie nasze kompetencje i wiedzą, że szybko jesteśmy w stanie im pomóc, oszczędzając niekiedy wiele wysiłku. Stajemy się też w pewnym stopniu branżowym centrum wymiany informacji. Czasem klient wykryje jakąś anomalię, zauważy jakąś niestabilność, nietypowy problem lub coś wykraczającego poza specyfikację.

I nasze kontakty są na tyle bliskie, że jesteśmy informowani o takich zjawiskach, tak samo jak my firmy elektroniczne też się dzielą z nami swoją wiedzą. A na koniec jeszcze poprawiamy producentowi dokumentację, usuwając z niej błędy i nieścisłości. Wiele kart katalogowych powstaje w pośpiechu, metodą nieustannego przerabiania starszych dokumentów na nowe, przez co pomyłki są na porządku dziennym. Wystarczy niejednokrotnie mała pomyłka w kodowaniu rozkazu, opisie parametrów lub polaryzacji sygnałów sterujących, aby wyświetlacz nie reagował na nic, doprowadzając projektanta do frustracji.

To, że klienci cenią nas za taką pomoc, widać najczęściej w kontaktach przez telefon, gdy wspominają wcześniejszą pomoc przy wdrażaniu nowego wyświetlacza do projektu. Najczęściej sami pytają przed studiowaniem karty o kod rozruchowy i cechy szczególne, co diametralnie odbiega od rutynowego podejścia, jakie przyjęło się w firmach handlowych.

• Jakie znaczenie to wsparcie techniczne ma dla Waszego biznesu?

Bez takiego wsparcia wiele z projektów nie doszłoby do skutku albo nie bylibyśmy ich częścią. Dzisiaj regułą jest w przypadku poszukiwania wyświetlaczy opisowe przedstawienie problemu w formie zarysu koncepcji, głównych właściwości produktu lub też zgrubnego opisu. Takie pytanie trzeba obsłużyć, przekazując w odpowiedzi kilka różnych technologii prezentacji informacji wraz z możliwościami technicznymi i warunkami biznesowymi kryjącymi się za każdą z nich. Następnie trzeba współpracować z klientem w okresie ewaluacji, czyli badań przydatności podzespołu, rozwiązując na bieżąco mniejsze lub większe problemy. U rekordzisty ten proces dochodzenia od pierwszego kontaktu do zamówienia trwał 3 lata.

• Ile projektów obsługujecie, w jakim tempie rozszerza się Wasza oferta?

W miesiącu mamy od kilku do kilkunastu takich projektów, w których inżynierowie po raz pierwszy uruchamiają urządzenia z użyciem naszych wyświetlaczy. Przekazujemy sugestie, fragmenty kodu, schematy interfejsów po to, aby nie marnowali czasu na to, co inni już rozwiązali. Takich poważnych projektów, w których tworzone są produkty od zera, mamy w ciągu roku około 10.

Z reguły co kwartał do naszej oferty dochodzi coś nowego, do czego trzeba wykonać płytkę, napisać w asemblerze testowy kod oraz wypróbować całość, czy wyświetlacz działa tak, jak deklaruje producent. Takiej pracy jest sporo, ona zajmuje mi mniej więcej połowę czasu w pracy.

Poza wyświetlaczami coraz częściej ocena techniczna i biznesowa dotyczy też kontrolerów. Bo te popularniejsze wersje produkowane są przez wiele fabryk, z czasem zmieniają się technologie półprzewodnikowe i tym samym parametry związane z poborem mocy oraz ceną. Nierzadko takie procesy prowadzą do tego, że kończą się sugestią, aby klient, który kupuje dane rozwiązanie, zainteresował się danym odpowiednikiem, bo nam wydaje się on lepszy lub tańszy.

• Na jaką pomoc może liczyć Wasz klient?

Z wyświetlaczami jest trochę tak jak z mikrokontrolerami. Każdy ma jakieś cechy lepsze od innych, nadaje się do trochę innych zastosowań oraz ma też inne ograniczenia. Nie ma jednostki najlepszej do wszystkiego i widać coraz większe znamiona specjalizacji wśród dostawców.

Z tej przyczyny zawsze proponuję kilka rozwiązań do wyboru, bo nigdy nie wiem wszystkiego o tym, jakie są uwarunkowania projektu. Te sugestie są raczej efektem przemyśleń, że prawdopodobnie jest to najlepszy wybór, ale nie jest to pewność, za którą można brać odpowiedzialność.

• Czy w wyświetlaczach długo czeka się na dostawy?

Większość wyświetlaczy mamy na stanie w magazynie i jesteśmy w stanie zapewnić ich dostawy bez konieczności czekania. Oczywiście zawsze się może zdarzyć, że ktoś jakąś pozycję wykupi w całości i nagle powstanie luka, wówczas oczekiwanie potrafi się przedłużyć o kilka tygodni. Ale to dotyczy najczęściej tych mniej popularnych pozycji. Mimo że dla wielu grup podzespołów obecnie jest na rynku czas alokacji, to akurat w wyświetlaczach nie ma tego problemu. Problemy były 3 lata temu z wyświetlaczami TFT, teraz kolejek u producentów nie ma.

• Jaką pozycję na rynku zajmujecie?

Aktualnie firma zatrudnia 8 osób. Nie chcemy być firmą dużą, bo przeczy to specjalistycznej naturze tej dystrybucji i nie sprzyja dobrym relacjom międzyludzkim. Duża skala wymusza też inne działanie w biznesie, bardziej przypominające działania dużej korporacji niż specjalistycznego dostawcy, a my chcemy być właśnie dostawcą o wysokich kompetencjach, a niekoniecznie o wielkiej skali biznesu.

Moim zdaniem jesteśmy jednym z trzech istotnych krajowych dostawców wyświetlaczy. Polski rynek to 95% naszych obrotów, reszta to inne kraje europejskie. Podstawę biznesu stanowią od początku wyświetlacze oraz diody LED, mamy w sprzedaży też wiele innych popularnych grup podzespołów elektronicznych, niemniej jest to tylko uzupełnienie dla głównego nurtu.

Aktualnie rozwijamy produkty o dużej skali integracji, a więc takie, gdzie ekran jest zintegrowany z kontrolerem i pamięcią w całość i można to podłączyć do systemu za pomocą interfejsu przemysłowego. To nasz plan na 2019 rok po stronie produktowej. Po stronie biznesowej kończymy budowę własnej siedziby. Będzie to kolejna nasza lokalizacja, bo wszystkie poprzednie okazywały się na pewnym etapie za małe.

Rozmawiał Robert Magdziak