Drożejąca energia elektryczna otworzy rynek na materiały do lutowania z bizmutem, mówi Bartosz Ferlin, menedżer sprzedaży w firmie Interflux

• Według informacji na stronie internetowej, jesteście już obecni na rynku od ponad 25 lat. Jak wyglądały początki biznesu?

Interflux jest belgijską firmą, która od ponad 30 lat produkuje zaawansowane materiały chemiczne do lutowania miękkiego. Są to topniki, stopy lutownicze, pasty, wsady do fal lutowniczych, a nawet akcesoria, takie jak kosmetyki do czyszczenia szablonów i płytek drukowanych. Zakłady produkcyjne są także zlokalizowane w Belgii. Na potrzeby obsługi rynku azjatyckiego firma ma też dodatkowy zakład produkcyjny w tamtym rejonie.

Polski Interflux z tym belgijskim nie ma kapitałowego powiązania. Założyciel krajowej spółki, Stephane Ciechanowski, Belg o polskich korzeniach, dawno temu przyjechał na studia do Polski, a po ich skończeniu założył w kraju spółkę Interflux. Jego biznes opierał się na sprzedaży wyrobów tego belgijskiego producenta, a taka sama nazwa firmy wydała mu się najtrafniejsza. Polska firma oparła biznes na dystrybucji produktów belgijskiego producenta, przez co taka sama nazwa była też naturalnym wsparciem dla rozwoju, bo się dobrze kojarzyła.

• Kto był Waszym pierwszym klientem?

Wiele lat temu w Żyrardowie była fabryka Thomson-Polkolor, która do produkcji telewizorów kupowała topniki do lutowania u francuskiego dystrybutora produktów Interflux. Gdy pojawiła się firma dystrybucyjna w Polsce, w naturalny sposób przejęła ona obsługę tego klienta, głównie z uwagi na większą wygodę. Był to na tyle duży kontrakt, że pozwolił nabrać wiatru w żagle.

Niedługo później oferta się poszerzyła jeszcze bardziej. W belgijskiej Gandawie, skąd pochodzi firma Interflux, ma też swą europejską siedzibę japońska firma MEC specjalizująca się w chemii dla produkcji PCB. Wieści w branży się szybko rozchodzą i niedługo po tym udanym początku krajowa spółka została również przedstawicielem MEC i rozpoczęła sprzedaż procesu do produkcji obwodów drukowanych. Był to taki okres, kiedy wiele krajowych firm miało problemy z realizacją samodzielnych zakupów za granicą, a tamtejsi producenci potrzebowali reprezentanta, który zająłby się obsługą klientów i sprzedaży. W takich warunkach biznes dystrybucyjny bardzo szybko się rozwijał.

• Jak rozwijała się Wasza oferta?

Przez pierwsze 10 lat firma czerpała dochody ze sprzedaży materiałów chemicznych, głównie ze sprzedaży topników do lutowania na fali. Wynikało to z tego, że belgijski producent miał w ofercie bardzo dobry produkt tego typu, jakim do dziś jest IF2005. Był on absolutnym hitem, miał wszystkie certyfikaty, był dostępny w trzech wariantach i do dzisiaj dostarczany jest fabrycznie wraz z maszynami do lutowania na rozruch.

Drugim pionem biznesowym było zaopatrzenie fabryk PCB w materiały do produkcji. Poza procesem chemii MEC sprzedawaliśmy wiele produktów komplementarnych. Można powiedzieć, że mieliśmy kompleksową ofertę w tym obszarze.

W pewnym momencie nawiązał z nami kontakt przedstawiciel Philipsa, który szukał reprezentanta na automaty pick-and-place na rynku polskim. Firma ta była w trakcie przekształceń i wydzielenia biznesu montażowego do marki Assembleon. Rozmowy trwały dość długo, ale finalnie podjęliśmy się sprzedaży tych urządzeń. Dla nas to były spore zmiany - w firmie pojawiło się kilka nowych osób, oferta znacząco się poszerzyła. Za Assembleonem doszła do oferty Dima, a więc kolejne urządzenia montażowe i do nakładania pokryć konforemnych.

Ten ewolucyjny i dość typowy rozwój przyhamował znacząco w 2008 roku, a więc w czasie, gdy na rynku pojawił się kryzys. Sprzedaż nam spadła, a maszyny Assembleona stały się niekonkurencyjne w stosunku do tego, co proponowały inne krajowe firmy. Skutkiem było nasze wycofanie się ze sprzedaży tych relatywnie drogich maszyn i koncentracja na tym, co robimy najlepiej, czyli sprzedaży materiałów chemicznych i sprzętu mniejszego kalibru. Przyjęliśmy wtedy zasadę, że umownie mamy w sprzedaży sprzęt do 20 tys. euro.

• Jak długo jest Pan związany z firmą? Jak wygląda teraźniejszość w Waszej pracy?

Z Interfluksem jestem związany z kilkoma przerwami od 2000 roku i odpowiadam za obsługę klientów, sprzedaż oraz kontakty z dostawcami. Firma jest niewielka, praktycznie rodzinna, zatrudniamy kilka osób.

Po perturbacjach i okresie regresu w biznesie zaczynamy też myśleć o dalszym rozwoju.

W połowie 2018 roku nawiązaliśmy umowę partnerską z firmą Viscom. Jest to niemiecki producent urządzeń do inspekcji optycznej oraz rentgenowskiej i do badania pokryć konformalnych. Jest to firma, która przez długie lata koncentrowała się na rynku motoryzacyjnym i zaopatrywała duże firmy z tego obszaru.

Oni też w ramach długoterminowego rozwoju starają się dotrzeć do innych klientów, stąd pracujemy razem z nimi w zakresie obsługi rynku polskiego. Mamy od nich solidne wsparcie i możemy dostarczyć maszyny demonstracyjne klientom do testów, a firma pokazała się nawet na targach Automaticon.

• Jakie znaczenie ma możliwość testowania sprzętu przed kupnem u siebie w firmie?

W obszarze urządzeń do inspekcji jest bardzo istotne, aby mieć możliwość udostępnienia urządzenia klientowi, bo decyzja o kupnie wymaga od nich dużego zaangażowania. Potencjalny nabywca musi zobaczyć, jakie korzyści można osiągnąć i jaki nakład pracy się z tym wiąże. Inspekcja optyczna to właśnie taki fragment produkcji elektroniki, gdzie żaden katalog lub prezentacja nie zastąpi testów przeprowadzonych w czasie normalnej produkcji.

Co więcej, uważam, że zaangażowanie klienta w ustawienie i zaprogramowanie maszyny może w znacznym stopniu wpłynąć na uzyskiwane wyniki kontroli i tym samym na ocenę jakości urządzenia. Zwykle programowanie podstawowe jest proste, ale optymalizacja i dopracowanie szczegółów dla zainteresowanych wymaga już sporo pracy. Akurat sprzęt Viscoma to ekstraklasa, możliwości optymalizacji programów inspekcyjnych są ograniczone tylko wyobraźnią inżyniera aplikacyjnego.

• Jak zorganizowana jest Wasza współpraca?

Viscom jest dla nas przyszłościowym dostawcą, bo mamy u tego producenta wszystkie możliwości inspekcji: optyczną, rentgenowską, inspekcję pasty, pokryć lakierowych oraz produkty powiązane tematycznie, jak liczarki rentgenowskie do komponentów. Firma jest niemiecka, a więc z punktu widzenia producentów elektroniki mieści się blisko naszego kraju.

Dla niewielkiej firmy jak Interflux to duża zaleta, bo to jej inżynierowie zajmują się transportem maszyny, montażem oraz uruchomieniem, a także serwisem. Daje to wysoką jakość obsługi, szybkość i oczywiście najlepsze kompetencje, bo przecież producent zna najlepiej swój sprzęt. My pomagamy w kontaktach i komunikacji.

To dobra oferta i bez niej pewnie nie podjęlibyśmy się pracy. Niemniej w przypadku sprzętu Viscoma nie ma efektu skali, a więc tego, że w kraju u innych producentów elektroniki pracuje ileś tam maszyn i można ten duży potencjał wykorzystać jako kartę przetargową w kolejnych negocjacjach.

• Konkurencja w zakresie materiałów chemicznych, stopów i past jest też na rynku polskim spora. Jak się w tym odnajdujecie?

Jeśli chodzi o ofertę produktów chemicznych, to można powiedzieć, że mamy wszystkie typowe produkty, jakie używane są w produkcji elektroniki, a więc topniki, pasty, spoiwa i dodatki. W tym obszarze wyróżniamy się materiałami pionierskimi i innowacyjnymi.

Przykładem mogą być materiały LMPA o niskiej temperaturze procesu, rzędu 200 stopni. Lutowanie z ich użyciem daje około 30 stopni niższą temperaturę w piecu przy montażu rozpływowym i około 50 stopni niższą dla montażu na fali.

To duża zmiana i jest to stop, który przynosi sporo oszczędności po stronie kosztów, bo energia elektryczna jest coraz droższa. Szybkość montażu też jest znacznie większa w porównaniu z tradycyjnym procesem bezołowiowym. Niemniej jest to nowość, która nie ma jeszcze dużego stażu rynkowego i stąd wielu producentów jest nieufnych co do długoterminowej jakości, którą zapewnia ten materiał.

• Stopy lutownicze z bizmutem nie są na rynku popularne, czyżby te zalety nie były w branży dostrzegane?

Materiały z bizmutem są znane od dawna, ale pierwsze opracowania zawierające 57% bizmutu, które pojawiły się już dość dawno na rynku, nie nadawały się do wielu aplikacji, bo luty były zbyt kruche. LMPA jest wynikiem prac w ramach dość dużego projektu badawczego, w którym belgijski Interflux był partnerem komercyjnym odpowiedzialnym za wdrożenie i produkcję. Stop jest zatem efektem pracy dużego zespołu technologów i naukowców, a nie tylko jednej firmy, co na pewno można uznać za wskaźnik jakości.

Producenci elektroniki niechętnie zmieniają używane materiały lutownicze na inne wersje, gdyż boją się kłopotów ze stabilnością procesu produkcji. To dobra sytuacja dla obecnych producentów i zła dla tych, którzy chcieliby wejść z czymś nowym.

Stąd rozwój biznesu w obszarze materiałów do lutowania to bardzo powolny proces. Z tej przyczyny wielu czołowych producentów past lutowniczych nie zabiega o promocję nowych materiałów, gdyż dotychczasowe rozwiązania bezołowiowe sprzedają im się dobrze i nie czują oni rynkowej presji, aby coś zmienić.

Efekt tych procesów jest taki, że dostawcy materiałów w mniejszym stopniu pracują nad tym, aby wypromować w branży jakieś rozwiązania bądź perspektywiczne mieszanki metali. Raczej wszyscy skupiają się na tym, aby klient poszukujący materiału dostał dobrą ofertę. Niemniej wydaje mi się, że produkty o niskiej temperaturze pracy mają przed sobą przyszłość i zainteresowanie nimi będzie wyraźnie się zwiększać. Wynika to z presji na obniżkę kosztów produkcji, które cały czas się zwiększają.

• Czy montaż powierzchniowy z lutowaniem rozpływowym nie wypycha na margines lutowania na fali?

Znaczenie klasycznego montażu na fali oczywiście się z czasem zmniejsza. Tempo tych zmian dyktuje to, ile elementów elektronicznych dostępnych jest w wersji SMD. Ale są to wolne zmiany i nie należy oczekiwać, że rynek zrezygnuje prędko z tego typu montażu. Wiele podzespołów jest dużych i nie może być montowanych z wykorzystaniem kleju i pasty. Doskonale widać je w aplikacjach profesjonalnych oraz elektronice mocy. Raczej widać zastępowanie fali tradycyjnej rozwiązaniami selektywnymi niż odchodzenie producentów od fali w zupełności.

• Jakie są Wasze atuty i pozycja na rynku?

Nie konkurujemy ceną. Widać to na przykład w pastach lutowniczych, gdzie dla wielu klientów w największym stopniu liczy się pewność montażu, niewrażliwość materiału na zmiany parametrów procesu, które popularnie określa się tolerowaniem błędów i podobne zagadnienia jakościowe.

Interflux ma silną pozycję w topnikach, gdzie jesteśmy wiodącym krajowym dostawcą. Naszą specjalnością jest też chemia do czyszczenia szablonów i pakietów PCBA. Dostarczamy też materiały antystatyczne. Naszymi atutami jest bliska współpraca z klientami, pomoc techniczna.

Klienci wykorzystujący nasze produkty tworzą fundament biznesu zapewniający stałe i stabilne przychody. Często rozwijamy się z nimi, bo jeśli oni potrzebują jakichś nowych środków lub planują kupno urządzeń, to my mamy szansę być dla nich preferowanym dostawcą. Bo zostaliśmy pozytywnie wypróbowani.

• W którą stronę będziecie się rozwijać? Ważniejsza będzie chemia czy urządzenia?

Dystrybucja się zmienia i ta czysta działalność handlowa migruje do wielkich platform internetowych sprzedaży i firm o bardzo szerokich ofertach. Specjalistyczne firmy dystrybucyjne muszą zapewnić klientom większą wartość dodaną, zwykle tę techniczną oraz bliskie relacje w biznesie, aby współistnieć na rynku razem z nimi.

Wydaje mi się, że perspektywiczny kierunek rozwoju to montaż ekologiczny, a więc tani i przyjazny dla środowiska. Wydaje mi się, że szybko rosnące ceny energii elektrycznej wymuszą takie działania na producentach elektroniki, bo skłonią do przekalkulowania kosztów. W wielu obszarach, takich jak oświetlenie LED-owe, już teraz produkcja balansuje na progu opłacalności i konkurencja jest bardzo silna. Materiał niskotopliwy w takiej samej cenie moim zdaniem jest tu ratunkiem.

Rozmawiał Robert Magdziak