Przekaźniki elektromagnetyczne - raport techniczno-rynkowy

Zmiany w konstrukcji i funkcjonalności widać najlepiej w zakresie postępującej miniaturyzacji. Mimo wielu trudności technicznych związanych z upakowaniem cewki i mechanizmu styków w małej obudowie, współczesne przekaźniki są coraz mniejsze dla porównywalnego obciążenia w porównaniu do wersji sprzed 10, a nawet 5 lat.

Wysokiej jakości materiały, duża precyzja wykonania odpowiadająca możliwościom mechaniki precyzyjnej i pełna automatyzacja produkcji, eliminująca wiele błędów produkcyjnych, pozwalają sprowadzić przekaźnik do wielkości, w której nie dominuje on w systemie nad innymi komponentami, a więc nie zwraca uwagi inżynierskiej jako problem. Oprócz wielkości w tych elementach liczą się również szczegóły wykonania, takie jak obudowa do montażu SMT, wysoka odporność mechaniczna, wiele wykonań i konfiguracji styków, wersji napięciowo-prądowych, a także cicha praca, pozwalające dobrać optymalny element do aplikacji.

Z pewnością oferta rynku w zakresie typów i wykonań jest imponująca, a portfolio produktów czołowych producentów liczy tysiące pozycji. Poza zmianami w konstrukcji mechanicznej producenci kładą dzisiaj spory nacisk na obniżenie poboru mocy. Wiele nowości przekaźnikowych wchodzących na rynek ma zmniejszone zapotrzebowanie na moc zasilania dla cewki elektromagnesu. Dla typowych wersji o obciążalności styków na poziomie 8A waha się ono w zależności od liczby styków od 200 do 400mW.

Jest to wyraźnie mniej niż jeszcze kilka lat temu, gdzie w najprostszej konfiguracji przekaźniki pobierały około pół wata. Jest to ważne nie tylko w elektronice, która nierzadko pobiera mniej mocy niż ten element, ale także w aplikacjach przemysłowych. Bo w tych obszarach przekaźników pracuje bardzo dużo, a dodatkowo im mniej mocy pobiera elektromagnes, tym zwykle przekaźnik może pracować w szerszym zakresie temperatur i ma pośrednio większą trwałość.

To samo dotyczy wersji bistabilnych, które w ofertach handlowych stały się normalną pozycją, taką która oferowana jest w pełnym spektrum wykonań, a więc styków, napięć, liczby cewek i obudów, a nie jednostkowym przypadkiem. To dlatego, że wersje bistabilne zaliczają się do elementów pobierających mało prądu i pojawiają się dość często w sprzęcie zasilanym z baterii. Wpisują się one dobrze w panujący na rynku trend.

Tabela 1. Przegląd ogólny oferty krajowych dostawców przekaźników elektromagnetycznych

Producenci przekaźników starają się też wykorzystać w maksymalny sposób atuty wersji elektromagnetycznych w obszarach, gdzie ich przewaga techniczna nad wersjami półprzewodnikowymi jest duża. Przykładem może być duża zdolność do chwilowego przeciążania potrzebna do załączania odbiorników indukcyjnych, oświetlenia żarowego i podobnych aplikacji. Na rynku pojawiają się przekaźniki, które specjalnie zostały zbudowane tak, aby takie udary przenosić wielokrotnie. Mają one wolframowe styki odporne na wypalanie przez łuk.

Podobnie budowane są przekaźniki interfejsowe, gdzie zapewnia się wysoką odporność na przepięcia i narażenia pojawiające się w rozbudowanych instalacjach przemysłowych. Elementy tego typu służą do prostej zamiany wartości sygnałów sterujących pomiędzy urządzeniami i blokami funkcjonalnymi, na przykład z 24V na 220V, i wydaje się, że ich pozycja w przemyśle jest trwała. Znaczenie opisanych nowości jest różnie oceniane przez specjalistów, którzy wskazują, że nie zawsze klienci za nimi podążają.

Różne opinie wynikają zapewne z tego, że przekaźnik jest produktem standaryzowanym i nie można mówić o przewadze lub zmianie kierunku orientacji przemysłu, elektroniki. Jest to produkt nieodzowny i będzie sprzedawany przez długie lata. Oczywiście będzie ulegał licznym zmianom, gdyż na rynku jest wielu producentów i z pewnością będą oni zabiegać o klientów, proponując nowe i lepsze wersje, ale zmiany te są powolną ewolucją, często sprowadzającą się do rozbudowy oferty w wielu specjalistycznych niszach.

Podsumowaniem opisanych rozważań jest zestawienie najważniejszych trendów technicznych, które kształtują parametry nowych produktów wchodzących na rynek (rys. 1). Zdaniem specjalistów największe znaczenie ma właśnie miniaturyzacja, niski pobór mocy i duża obciążalność styków.

Artur Tomczak marketing manager w firmie Weidmüller Które branże w kraju są największymi odbiorcami przekaźników elektromagnetycznych? Głównymi odbiorcami przekaźników elektromagnetycznych w Polsce są klienci z obszaru automatyki przemysłowej oraz energetyki. Specjalne wykonania przekaźników znajdują też wielu nabywców wśród klientów działających na rzecz kolejnictwa. Gdzie kieruje się rozwój tego biznesu? W przypadku przekaźników elektromagnetycznych mamy do czynienia z ogromną presją cenową. Z tego powodu ich producenci dążą do obniżenia kosztów produkcji i jest to niewątpliwie jeden z kierunków rozwoju tego biznesu. W niektórych obszarach rynku przekaźniki elektromagnetyczne wypierane są przez przekaźniki elektroniczne. Te drugie charakteryzują się bardzo dużą trwałością, znajdują więc zastosowanie w trudnych aplikacjach, co wskazuje drugi istotny trend związany z niezawodnością. Poza tym w wielu przypadkach bardzo dużą rolę odgrywają wymiary przekaźników. Generalnie na rynku panuje trend do miniaturyzacji wszystkich typów przekaźników. Które firmy się liczą jako dostawcy? Bardzo ważnym graczem na rynku jest krajowy producent Relpol. Inni liczący się na rynku producenci to Finder, Phoenix Contact i Weidmüller.

Przekaźnik półprzewodnikowy czy mechaniczny?

Dyskusja na temat zmian technologicznych, w ramach których wersje półprzewodnikowe przekaźników (SSR) zastępują tradycyjne rozwiązania elektromechaniczne, trwa od lat. Z tej długiej perspektywy widać, że tempo tego procesu nie jest szybkie, a w niektórych obszarach wersje półprzewodnikowe są wręcz niepożądane. Wersje SSR opanowały natomiast aplikacje o małych wymaganiach napięciowo-prądowych, a zwłaszcza te, gdzie stresy i narażenia przetężeniowe są niewielkie. To z pewnością telekomunikacja, medycyna, elektronika konsumencka i wybrane obszary automatyki budynkowej.

Przełączanie półprzewodnikowe sygnałów dotyczy też w coraz większym stopniu motoryzacji, gdzie do załączania odbiorników coraz powszechniej wykorzystywane są tranzystory MOSFET. W tym przypadku nie stosuje się tam wydzielonych elementów i nie można formalnie mówić o zastępowaniu wersji elektromechanicznych przez SSR. Instalacja elektryczna współczesnych pojazdów bazuje na rozproszonej architekturze, ze wspólną szyną zasilającą i szeregiem odbiorników wyposażonych w półprzewodnikowe przełączniki.

Ich sterowanie realizowane jest za pomocą magistrali CAN, co w efekcie daje dużą oszczędność kabli. Przekaźniki półprzewodnikowe nie zdominowały też obszaru, gdzie następuje przełączanie słabych sygnałów. W tym obszarze nie mają one zbyt dobrych parametrów związanych na przykład z pasożytniczymi impedancjami lub stałością parametrów w funkcji obciążenia. Również możliwość miniaturyzacji, a więc uzyskania dużej obciążalności przy małej objętości elementu, nie jest aż tak wysoka, gdyż małą rezystancję w stanie włączenia na poziomie miliomów w zasadzie daje się uzyskać tylko dla napięć mniejszych od 24V.

Przekaźnik elektromagnetyczny góruje nad półprzewodnikowym pod względem odporności na przepięcia, możliwości znacznego przeciążenia styków, czyli innymi słowy odporności na stan nieustalony. Wbrew pozorom nie jest to rzadkie zjawisko - silniki, elektromagnesy, oświetlenie żarowe, rozbudowane instalacje są wystarczającą barierą dla zwykłych wersji SSR. Oczywiście na rynku są przekaźniki SSR wytrzymałe i odporne na przeciążenia, ale na drodze do ich szerokiego upowszechnienia stoją wysokie ceny.

Tabela 2. Przegląd ogólny oferty krajowych dostawców przekaźników elektromagnetycznych Microdis BNS MBB

Tak samo jak we wszystkich innych podzespołach, za jakość trzeba zapłacić i ten dylemat rozwiązuje się, nierzadko wybierając relatywnie tani przekaźnik tradycyjny. W efekcie obszar obsługiwany przez przekaźniki półprzewodnikowe ogranicza się do aplikacji, gdzie wymagana jest bardzo duża trwałość styków, na przykład w aplikacjach grupowego sterowania ogrzewaniem lub tam, gdzie przeciążenia są umiarkowane, a liczy się wysoka trwałość.

Podsumowując rozważania, można powiedzieć, że pozycja przekaźników elektromagnetycznych jest bardzo mocna, aczkolwiek producenci półprzewodników podejmują wiele prób rozszerzenia aplikacji przekaźników półprzewodnikowych.

Ceny i dostępność - dwa najważniejsze problemy na rynku

Zmiany na rynku przekaźników to nie tylko nowości techniczne i bogatsza oferta handlowa. W przypadku tych produktów koniecznie trzeba wspomnieć o dwóch najważniejszych czynnikach, które od kilkunastu miesięcy silnie kształtują rynek. Pierwszym są problemy z długimi terminami dostaw, które w 2009 roku znacznie się wydłużyły w porównaniu do lat ubiegłych i niestety stan ten trwa do dnia dzisiejszego.

Tak naprawdę nie wiadomo, kiedy sytuacja na rynku się ustabilizuje, a skalę problemu może zobrazować to, że realizacja zamówień w większej skali, na przykład ze strony kupujących przekaźniki dystrybutorów, zabiera minimum pół roku potrzebnych na produkcję i transport zamówienia. Co więcej, ceny wszystkich przekaźników, bez względu na markę, w ostatnim czasie znacznie wzrosły. Powodem są tutaj drożejące surowce, a szczególnie miedź, która w ostatnim roku zdrożała na rynkach światowych o ponad 50% oraz zmiany w prawie pracy w Chinach i związane z tym wzrosty płac robotników.

Oczywiście problemy z dostępnością przekaźników także przekładają się niekorzystnie na koszty - w sytuacji braków na rynku ceny znacznie wzrosły. Mimo że w 2010 roku sytuacja na rynku systematycznie się poprawiała, zdaniem specjalistów w niewielkim stopniu przełożyło się to na poprawę relacji na rynku. Wielu odbiorców obawia się dalszych zakłóceń w ciągłości dostaw i tworzy zapasy, co uniemożliwia szybką poprawę sytuacji.

Jedynym pozytywnym zjawiskiem tych zmian może być to, że zdaniem ankietowanych specjalistów jesteśmy świadkami kończącej się ery tanich przekaźników z Dalekiego Wschodu. Automatyzacja produkcji po stronie produktów markowych oraz wzrost kosztów pracy i surowców zawęziły widełki cenowe pomiędzy najlepszymi i najtańszymi markami i wyrzuciły na margines szereg tanich niemarkowych firm chińskich.

Przemysł, automatyka i utrzymanie ruchu

Rozwój rynku przekaźników w dużej mierze determinują zastosowania przemysłowe. Tak jest niezmiennie od lat i nie widać w tym obszarze istotnych zmian. Przemysł jest dużym odbiorcą tych elementów, gdyż wykorzystuje je w wielu miejscach instalacji, w urządzeniach i maszynach oraz komponentach automatyki przemysłowej. Rozwój polskich producentów urządzeń, mających zastosowanie w przemyśle, jest tutaj ważnym czynnikiem wspierającym znaczenie tej grupy przekaźników, ale w praktyce większość aplikacji przemysłowych, nawet te, które towarzyszą inwestycjom zagranicznym, składa się na szeroki strumień sprzedaży.

Wiele krajowych firm produkuje i eksportuje urządzenia dla przemysłu, takie jak sterowniki, regulatory, urządzenia pomiarowe, styczniki, systemy bezpieczeństwa i nadzoru. Rośnie nieustannie skomplikowanie procesów wytwarzania, które wykorzystują coraz więcej urządzeń i sprzętu technicznego. W połączeniu z niezłą sytuacją na naszym rynku, opisywaną chociażby przez wskaźniki wzrostu konsumpcji i zmian w PKB, pozwala stwierdzić, że przy sprzedaży, ten korzystny klimat musi przekładać się w pozytywny sposób na obroty dostawców.

Strumień sprzedaży dla przemysłu tworzą też inwestycje zagraniczne i rynek AGD. Nie są to raczej filary rynku odpowiedzialne za zbyt, ale z pewnością mające znaczenie. W przypadku sprzętu AGD przekaźniki walczą z przełącznikami elektronicznymi i ich zastosowanie ograniczone jest do wybranych obszarów, głównie do załączania silników. Inwestycje zagraniczne z kolei często przyjeżdżają do Polski w całości, bez powiązania z rynkiem dystrybucji.

W ramach inwestycji i modernizacji starszych zakładów i linii produkcyjnych kupowane są nowe maszyny i budowane do nich instalacje i systemy. Nawet jeśli początkowo pracujące tam przekaźniki przyjadą z zagranicy i nie zostaną kupione w Polsce, to istnieje spora szansa, że po pewnym czasie działy utrzymania ruchu w tych placówkach i zakładach będą potrzebować tych elementów do zapewnienia ciągłości produkcji.

Trwałość przekaźników jest ograniczona i co pewien okres podlegają one wymianie. Jest to naturalne, co widać po tym, jak wiele produktów z tego obszaru przeznaczonych jest do montażu w podstawkach, wykorzystuje systemy szybkiego mocowania oraz szereg podobnych udogodnień serwisowych (przyciski testujące, kontrolki, oznaczniki, przeźroczyste obudowy). Przekonuje to, że sprzedaż przekaźników do celów utrzymania ruchu jest trzecim i bardzo ważnym czynnikiem determinującym wysoką sprzedaż przekaźników przemysłowych.

Rafał Kluska specjalista w firmie Micros Czy rynek przekaźników elektromagnetycznych jest chłonny i perspektywiczny? Rynek przekaźników jest chłonny i perspektywiczny, jednak od ponad roku borykamy się z bardzo długimi terminami dostaw oraz wciąż rosnącymi cenami przekaźników. Obecnie sytuacja jest bardzo trudna. Pierwszy czynnik powoduje, że trzeba działać z dużym wyprzedzeniem, nierzadko nawet rok do przodu, aby otrzymać towar na czas. Jest to dodatkowa trudność, z którą muszą liczyć się wszyscy dystrybutorzy przekaźników niezależnie od marki, jaką reprezentują. Terminy produkcji na najpopularniejsze wersje u wszystkich producentów są wręcz astronomiczne. W obliczu tak długich terminów należy liczyć się też ze wzrostem cen, producenci zastrzegają sobie możliwość zmiany ceny. Jeśli koszt surowców takich jak miedź oraz koszty produkcji wzrosną dość znacznie w okresie w którym oczekujemy na realizację zamówienia, to towar otrzymamy również w nowych, wyższych cenach. Dlatego obecnie najważniejszy na rynku dla klientów jest termin realizacji, później jakość, a na końcu cena. W obecnej sytuacji nic nie jest bardziej istotne. Które przekaźniki sprzedają się najlepiej? Najlepiej sprzedają się miniaturowe przekaźniki mocy ogólnego zastosowania, niezmiennie te same modele od lat. Jednak zauważamy, że bardzo szybko wzrasta sprzedaż przekaźników wąskoprofilowych, których szerokość nie przekracza 5mm. Przekaźniki te mimo niewielkich gabarytów są dość wydajne, jeśli chodzi o maksymalną moc przełączania i trwałość. Jaka jest konkurencja na rynku w tym obszarze? Jakie znaczenie na rynku odgrywają producenci chińscy? Do roku 2008 obserwowaliśmy wielki wyścig cenowy między większymi producentami, takimi jak Hongfa, Omron, Zettler, Tyco, Panasonic i u kilku innych. Obecnie sytuacja jest diametralnie różna. Przede wszystkim wszyscy producenci podnieśli znacznie ceny oraz wydłużyli terminy realizacji. Większe znaczenie w tej chwili ma termin dostawy niż cena i konkurencja jest w tym zakresie. Zyskuje na tym niewątpliwie polski producent Relpol. Nie uniknął on podwyżki cen, jednak w tej chwili dysponuje najlepszymi terminami na rynku. Znaczenie Chin jednak nie maleje, ponieważ różnorodność modeli wykonywanych przez dalekowschodnich producentów jest dużo większa, niż może zaoferować obecnie Relpol. Jakie nowości i trendy są warte zauważenia? Nowością jest to, że np. Hongfa wzbogaca swoją ofertę o wielostykowe przekaźniki bezpieczeństwa, czym chce zwiększyć swoją ekspansję w rejony rynku, w których obecni są zupełnie inni gracze.

Duża konkurencja i kompleksowe rozwiązania

Przekaźnik elektromagnetyczny to z pewnością produkt popularny i w dużej mierze standardowy. Producentów tych elementów jest wielu, znaleźć go można w ofertach wielu dystrybutorów, co powoduje, że konkurencja na rynku jest duża. Wytwórcy mają też ograniczone możliwości różnicowania tych produktów od strony technicznej, bo wersje specjalistyczne pokrywają tylko niewielki fragment rynku (zgodnie z rys. 10), a najszerszy front sprzedaży dotyczy wersji standardowych, a więc takich, które są wytwarzanie przez praktycznie wszystkich.

W tym obszarze nietrudno dobrać zamiennik pasujący mechaniczne i elektrycznie, a to, że wiele popularnych typów jest ze sobą zgodnych od strony mechanicznej, to z pewnością celowy zabieg producentów. Przekłada się to na dużą konkurencję, bo każdy wie, czym jest przekaźnik, umie go porównać oraz nierzadko jest w stanie ocenić jakość i markę. Innymi słowy - polski rynek typowych przekaźników elektromechanicznych jest bardzo rozbudowany, a duża konkurencja i szeroka gama produktów sprawiają, że klienci mają w czym wybierać.

Poza specjalizowanymi producentami przekaźników, oferującymi je pod własną marką, takimi jak na przykład Tyco, Finder, Relpol, obecne są marki związane z kompleksowymi ofertami zagranicznych producentów, jak na przykład Phoenix Contact, Siemens, Honeywell. Wielu dużych producentów systemów automatyki stara się dostarczyć klientom jak największą całość systemu lub aplikacji i nie widzi powodu, aby drobne komponenty pochodziły z innego źródła.

Oprócz przekaźników widać to na przykład w zasilaczach. Niekoniecznie znaczy to, że wymienione firmy produkują same przekaźniki, raczej zamawiają je pod swoją marką, ale faktem jest, że w ten sposób starają się koncentrować sprzedaż wokół własnych rozwiązań i marki.

Największe zagrożenia dla przekaźników kryją się...

...z pewnością w rozwoju technologii elektroniki. Pomijając na chwilę od dawna dyskutowany trend zastępowania przekaźników elektromagnetycznych przez wersje SSR, warto zauważyć, że funkcja przełączania sygnałów mocy coraz powszechniej jest wbudowywana do środka elektroniki, bez wydzielania tego elementu. Dlatego w obrębie niskich napięć stałych, takich jakie mamy w sprzęcie telekomunikacyjnym lub w motoryzacji, wykorzystanie tranzystorów MOSFET jako przełączników szybko się zwiększa.

W zakresie wyższych potencjałów proces ten idzie na razie opornie, a uzyskiwane rezultaty są niekoniecznie najlepsze. Najwięcej zamieszania mogą chyba zrobić w przyszłości tranzystory z węglika krzemu SiC, które charakteryzują się wysoką odpornością na przeciążenia i pracują z napięciami do 2kV. Producenci półprzewodników eksperymentują też z innymi materiałami poza krzemem i wymienionym SiC. Jak na razie nie przekłada się to na produkty komercyjne w omawianym obszarze, ale warto odnotować, że w przyszłości coś się może zmienić w tym kierunku.

Jakość jest pożądana, ale najlepiej za tę samą cenę

Dzięki dużej konkurencji na rynku oraz temu, że różnice cenowe pomiędzy przekaźnikami markowymi a tańszymi z Dalekiego Wschodu się zmniejszyły, klienci coraz częściej są w stanie kupić produkty o wysokiej jakości i umiarkowanej cenie. Ten nierozwiązywalny i zawsze aktualny problem handlowy nie jest dzisiaj już tak ostro zarysowany jak kiedyś. Zapewne dowodzi to, że nasz rynek normalnieje. Trochę pomogła w tych zmianach technologia, bo presja na niską cenę zawsze była największa w popularnej elektronice, w tym sprzęcie konsumenckim, prostej automatyce domowej, w AGD i podobnych obszarach.

Tabela 3. Dane teleadresowe do firm wymienionych w tabeli 1 i 2

Dzisiaj w takich urządzeniach przekaźniki spotyka się już rzadko. Podobnie jak potencjometry elementy te znikają z płytek drukowanych i są zastępowane przez przełączniki półprzewodnikowe. Z kolei w aplikacjach przemysłowych tanie chińskie elementy nigdy nie były wybierane powszechnie. Wybór klientów najczęściej ograniczał się do średniej lub górnej półki, mniej lub bardziej renomowanego producenta, ale tylko incydentalnie sięgał głęboko w dół.

Tym samym marki takie, które kiedyś były uznawane za tanie i chińskie, jak na przykład Hongfa i Zettler, które przytomnie szybko postawiły na jakość i dobre parametry, dzisiaj istnieją i są dość dobrze postrzegane na rynku. Reszta w zasadzie zniknęła, czyli nie ma znaczenia w biznesie.

Nastroje na rynku się poprawiają

Na rysunku 2 pokazane zostało zestawienie wzrostów i spadków obrotów w ujęciu rocznym dla krajowych dostawców przekaźników elektromagnetycznych za trzy ostanie lata (2008-2010). Wykres z dużą dokładnością odzwierciedla to, co działo się w tym okresie w całej gospodarce i po raz kolejny dowodzi, że sprzedaż przekaźników elektromagnetycznych jest silnie powiązana z ogólną koniunkturą i klimatem inwestycyjnym w naszym kraju.

Dlatego najlepszy dla omawianego biznesu był 2008 rok, gdzie zasadnicza liczba dostawców zanotowała wzrosty. Następny rok, a więc 2009, był fatalny - co trzecia firma zanotowała spadki sprzedaży sięgające 50%, a nikt nie wyszedł ponad +15%. Rok ubiegły z kolei trudno opisać jednoznacznie. Dla części firm przyniósł on odbicie i powrót wskaźników procentowych do dwucyfrowych wartości. Inne firmy nadal borykały się ze spadkami lub balansowały w pobliżu zera.

To, jaki rok 2010 był dla konkretnych dostawców, zapewne zależy od tego, jak bardzo firmy te wyspecjalizowały się w obsłudze określonych rynków i tym samym związały sprzedaż z sytuacją panującą u swoich odbiorców. Znaczenie ma zapewne też to, jaką pozycję miały w łańcuchu dostaw. Skoro rynek zmaga się z zaopatrzeniem i opóźnieniami sięgającymi pół roku, to musi się to odzwierciedlać w obrotach. Dlatego zapewne duże wzrosty sprzedaży w 2010 roku to domena firm, które nie miały problemów z zaopatrzeniem, jak na przykład Relpol, który sporo zyskał na pozycji lokalnego producenta i zmniejszył straty z lat wcześniejszych.

Uśredniając poszczególne słupki pomiędzy trzema zilustrowanymi na wykresie latami, można zauważyć, że sprzedaż przekaźników nie przynosi rewelacyjnie dużych wzrostów, średnio jest to 10-15%. Większe wzrosty widoczne są tylko w przypadku nielicznych firm, w latach szczytu koniunktury lub odbić następujących po silnych spadkach. Potwierdza to wcześniejsze analizy, że na skutek dużej konkurencji na rynku marże handlowe na przekaźnikach nie są duże. Co ciekawe, nawet w 2009 roku, trudnym dla wszystkich branż, sprzedaż przekaźników nie spadała u wszystkich.

To zapewne wynik tego, że komponenty te zawsze są potrzebne do celów utrzymania ruchu, co łagodzi okresowe wahania obrotów. Na rysunku 3 pokazano podobne zestawienie ilustrujące sytuację na rynku na początku 2011 roku. Dla co czwartej firmy okres ten okazał się bardzo dobry, dla znakomitej pozostałej części dobry, a jedynie co 10 przedsiębiorstwo oceniło pierwsze trzy miesiące jako nie najlepsze.

To znakomity wynik, dobrze zapowiadający przyszłość, dla którego dodatkowym potwierdzeniem może być kolejny wykres pokazany na rysunku 4 ilustrujący wyniki głosowania na temat kierunku zmian w biznesie. Zdaniem aż 68% ankietowanych warunki się poprawiają i tylko co dziesiąta osoba była przeciwnego zdania.

Biznes przekaźnikowy w liczbach

Sprzedaż przekaźników to dla firm dystrybucyjnych zwykle tylko dodatek do biznesu przynoszący nie więcej nie 15% obrotów. Blisko 80% firm z tego zestawienia mieści się w tym przedziale, a dla 41% sprzedaż tych elementów daje co najwyżej 5% (rys. 5). Z reguły tej wyłamują się jedynie producenci, jak na przykład Relpol oraz krajowe przedstawicielstwa producentów przekaźników, jak na przykład Zettler, dla których w naturalny sposób wysoka specjalizacja musi mieć odzwierciedlenie w obrotach.

Niemniej widać i to już od wielu lat, że przekaźniki są tylko uzupełnieniem sprzedaży - wartościowym, ale niekoniecznie dochodowym. Jest to raczej element kompleksowości zaopatrzenia oraz fragment większej oferty handlowej. Potwierdzeniem tych wniosków może być zestawienie pokazane na rysunku 6, ilustrujące rozkład obrotów dla dostawców z tego zestawienia. Tylko co czwarta firma ma sprzedaż przewyższającą 1 mln zł, natomiast obroty co trzeciej nie przewyższają 200 tysięcy.

Nie są to wartości imponujące, gdyż jeśli z pierwszej grupy wyłączymy kilka dużych firm (producentów i lokalne przedstawicielstwa), to okaże się, że cała reszta mieści się w obszarze obrotów nie przekraczającym 1 mln zł rocznie.

Dostawcy to głównie znane marki

Rynek przekaźników dzisiaj wydaje się o wiele bardziej uporządkowany niż kilka lat temu, gdy w "Elektroniku" publikowaliśmy wcześniejsze zestawienia na ten temat. Z linii dystrybucyjnych zniknęło wiele marek o obco brzmiących chińskich nazwach, a ich miejsce zajęły bardziej renomowane produkty. To samo dotyczy mniej popularnych produktów markowych, których przykładem może być Panasonic, kiedyś lokujący się w pierwszej piątce rozpoznawalnych marek, dzisiaj statystycznie będący już poza zestawieniem (rys. 7).

Wśród producentów zagranicznych obecnych na rynku krajowym, w czołówce znajdują się takie firmy jak Omron, Finder, Hongfa i Tyco Electronics. Są to te same firmy i jest to ta sama kolejność jaką zanotowaliśmy w 2008 roku w poprzednim opracowaniu o tej tematyce. Pojawienie się w rankingu firmy Weidmüller to znak, że polski oddział tej firmy odnosi sukcesy i marka ta powoli przebija się do świadomości środowiska inżynierskiego.

Analogiczne zestawienie najbardziej rozpoznawalnych dostawców przekaźników w Polsce pokazane zostało na rysunku 8. Zostało ono zdominowane przez firmę Relpol - naszego krajowego producenta, który w ostatnim okresie sporo zyskał na panujących kłopotach z zaopatrzeniem. Przekaźniki Relpolu sprzedaje też wielu partnerów, dlatego wydaje się, że szeroka sieć sprzedaży oraz mocna pozycja na rynku przekładają się na takie postrzeganie tej marki.

W cieniu lidera na dalszych miejscach widać kolejne znane firmy, takie jak Astat, Omron, TME i Elhurt. Z uwagi na to, że kilku producentów zagranicznych, jak na przykład Zettler, Omron, ma lokalne biura w kraju lub reprezentantów, firmy te są różnie postrzegane przez specjalistów. Czasem jako producenci zagraniczni, czasem jako dystrybutorzy. Prowadzi to do drobnych niejasności, niemniej ogólny obraz zestawień pokazanych na rysunkach 7 i 8 jest na szczęście czytelny i jednoznaczny.

Główne branże i znaczenie elementów ofert handlowych - bez zaskoczenia

Na rysunku 9 pokazane zostało zestawienie branż, które są pod względem wartościowym największymi odbiorcami przekaźników w Polsce. Zgodnie z przewidywaniami pierwszą pozycję zdecydowanie zajęła automatyka i przemysł, a więc dwa obszary od lat zaliczane na tym rynku do strategicznych. Kolejne pozycje też nie są zaskoczeniem, jednak w stosunku do opracowań sprzed lat widać stopniowo malejące znaczenie motoryzacji, elektroniki konsumenckiej i rynku AGD.

Wydaje się, że powodem jest nie to, iż branże te mniej kupują tych elementów, ale to, że ich mniej potrzebują, bo elektronika w tych zastosowaniach może się bez nich obyć. Ostatni wykres obrazujący znaczenie poszczególnych czynników składających się na ofertę handlową też można uznać za modelowy, bo podobnie jak dla wielu innych elementów elektronicznych, w przekaźnikach także wszystko kręci się wokół ceny, parametrów technicznych i jakości (rys. 10).

Duże znaczenie terminu dostawy to z pewnością echo alokacji dostaw, a wysokie znaczenie marki też jest charakterystyczne dla rynku przekaźników, gdyż klienci w prosty sposób łączą w tych produktach markę z jakością. Innymi słowy oba zestawienia pokazane na rysunkach 9 i 10 potwierdzają wcześniejsze rozważania na temat rynku przekaźników.

Zmiany na liście dostawców przekaźników

Patrząc na rynek wstecz, do analiz rynku publikowanych w "Elektroniku" i porównując ze sobą listy dostawców przekaźników, nietrudno zauważyć, że zmiany są mniej niż niewielkie. Grono dostawców tych elementów w Polsce ukształtowało się już dawno, około 10 lat temu, dlatego dzisiaj zmiany pojawiają się w zasadzie tylko w zakresie dystrybuowanych marek. Nierzadko miejsce tanich chińskich producentów zajęły bardziej znane i renomowane.

Dystrybutorzy często poszerzają asortyment i oferują równolegle produkty kilku producentów, tak aby mieć i te lepsze, i te tańsze. Poza kategorią cenową liczy się też szerokość oferty. Mimo że producenci prześcigają się w poszerzaniu asortymentu, w praktyce nikt nie ma wszystkiego optymalnie dopasowanego do wymagań klientów. Jak widać, zmian wielkich w biznesie nie ma, ale to może jest też optymistyczna wiadomość.

Ankiety i tabele z prezentacją ofert

Uzupełnieniem powyższej analizy rynku jest przegląd ofert handlowych zawarty w tabelach 1 i 2. Informacje tam zawarte przybliżają podstawowe informacje o dostawcach, takie jak wielkość firmy oraz stopień zaangażowania w omawianej tematyce. Pozwala to ocenić zgrubnie potencjał dostawców i wyrobić sobie zdanie na temat ich możliwości. W dalszej części tabele zawierają przegląd oferty, a więc listę dostępnych typów, wykonań oraz funkcjonalności, które można uznać za specyficzne dla aplikacji.

W porównaniu do poprzednich dwóch edycji redakcyjnych analiz rynku przekaźników, tym razem tabele zawierają jedynie wymienienie, czy dane opcje są dostępne, bez wyszczególniania parametrów, dzięki czemu tabele powinny być czytelniejsze, a poszczególne kolumny łatwiejsze do porównywania. Na koniec w tabeli 3 zamieszczamy dane adresowe do firm i podajemy, jakie główne marki mają w swojej ofercie.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym
przeprowadzonym wśród producentów, dystrybutorów i innych firm działających w branży przekaźników elektromagnetycznych w Polsce.