Dystrybutorzy podzespołów i sklepy internetowe dla elektroniki

Trudności z pozyskaniem towaru

Pandemia i związane z nią ograniczenia transportowe, zamknięcia niektórych branż oraz powszechna niepewność, jaka wdarła się w nasze życie w ubiegłym roku, zmieniła wiele utartych mechanizmów w światowej gospodarce. Dla jednych okazała się wielką szansą i możliwością ogromnego zarobku, innym przysporzyła wielkich strat. Jeśli chodzi o elektronikę, to patrząc z perspektywy na to, co zaszło, można powiedzieć, że dla wielu pandemia stała się zaskakująca, przynajmniej na pierwszy rzut oka.

Wpływ pandemii koronawirusa na działalność

 

Ocena wpływu pandemii na biznes dystrybucyjny nie ma jednoznacznie pozytywnego lub negatywnego wydźwięku, bo zapewne wiele zależy od profilu firmy, specjalizacji, aktywności rynkowej oraz tego, jakich klientów dany dystrybutor obsługuje, a także jakie kanały sprzedaży są dla niego istotne. Bez względu na te zastrzeżenie, co trzecia firma miała wzrost obrotów, a dodatkowo sumaryczna wielkość pól pozytywnych (zielone, żółte i pomarańczowe) to około trzech czwartych wszystkich ocen. Duży popyt na podzespoły elektroniczne jest pochodną stale zwiększającego się znaczenia elektroniki w naszym życiu i w takim kontekście pokazane zestawienie na wykresie nie jest zaskoczeniem.

Popyt na elektronikę, a więc w konsekwencji także na podzespoły, zamiast zmaleć, szybko zaczął się zwiększać, bo zmuszeni do pracy w domach konsumenci zaczęli kupować laptopy, smartfony, sprzęt medyczny, urządzenia telekomunikacyjne i inny sprzęt niezbędny do pracy zdalnej. Jednocześnie przestaliśmy jeździć do pracy, więc antycypując kłopoty motoryzacji, producenci półprzewodników przestawili się na produkcję komponentów dla urządzeń konsumenckich, po to, aby uniknąć zapaści sprzedaży, jaką przepowiadano w sprzedaży samochodów. Z uwagi na ograniczenia w działalności zakładów, choroby, skala działalności wielu biznesów też się zmniejszyła po to, aby jakoś przetrwać trudny okres.

Niepewność co do tego, jak długo potrwa pandemia oraz jak silnie będzie oddziaływać na światową gospodarkę, w dużej mierze przyczyniła się do obserwowanego rozchwiania rynku. To dlatego, że doprowadziła do wielu zachowań klientów, które z dzisiejszej perspektywy można by określić jako nieracjonalne, ale w tamtym okresie prowadziły one do ograniczenia ryzyka biznesowego. Część firm kupowała podzespoły na zapas, inni przestali kupować po to, aby ograniczyć potencjalne straty. Do tego doszły problemy logistyczne związane z barierami administracyjnymi oraz zamknięciem nieba dla operacji lotniczych. Pod koniec 2020 roku, gdy nastąpiło ożywienie, okazało się, że magazyny są puste, a komponentów wszędzie brakuje. Początkowo problem był z mikrokontrolerami z kwalifikacją motoryzacyjną, niedługo później zaczęło brakować wielu innych półprzewodników, bo producenci elektroniki, przewidując wychodzenie gospodarki z kryzysu, zaczęli zamawiać spore partie elementów do planowanej produkcji.

Wzrost popytu zderzył się z cały czas niepełnymi możliwościami produkcyjnymi w Azji, kłopotami z transportem z Chin (braki kontenerów). Czasy realizacji zamówień zaczęły się szybko zwiększać, a termin realizacji zamówienia sięgający 52 tygodni, czyli cały rok, wcale nie jest dzisiaj szokująco duży.

W efekcie kupowanie podzespołów elektronicznych zmieniło się w ostatnich miesiącach w zdobywanie, a to oznacza wiele problemów. Liczba zamówień oczekujących na realizację znacznie wzrosła, bo wiele firm wysyła zapotrzebowanie, gdzie się da, licząc, że któreś z kolei zostanie zrealizowane. Producenci podzespołów widzą takie zwielokrotnione potrzeby, wycinają cwaniaków z kolejek, tworzą specjalne warunki dostaw po to, aby ograniczyć spekulację i dać gwarancję, że rzeczywiste zamówienia zostaną zrealizowane.

Wielkie zakłady produkcyjne żądają pierwszeństwa obsługi, więc ci mniejsi zaczęli płacić więcej, aby nie wypaść na margines. Zresztą ceny wzrosły dla wszystkich, co jest naturalne w czasie niedoborów.

Na powrót do normalności jeszcze poczekamy. Prognozy IPC i ECIA mówią, że problemy najwcześniej skończą się w przyszłym roku. Oczywiście o ile pandemia nie wróci na jesieni wraz z kolejną mutacją wirusa. Niestety fakty są takie, że wiele podzespołów, materiałów, surowców, subkomponentów jest wytwarzane w Azji, a tam sytuacja ze szczepieniami niekoniecznie jest taka dobra jak w Izraelu. Można powiedzieć, że nikt nie wie, jak tam jest naprawdę.

Plany na przyszłe lata

 

Zestawienie odpowiedzi zebranych w naszych ankietach na temat planów rozwoju biznesu przez krajowe firmy dystrybucyjne przekonuje, że celem jest wzrost potencjału handlowego firmy oraz rozwój serwisu internetowego. Chodzi o to, aby mieć jak najszerszą ofertę produktową, mnóstwo komponentów dostępnych w magazynie i aby te produkty można było kupić przez Internet. Można powiedzieć, że każda firma sprzedająca komponenty ma aspiracje, by stale rosnąć i osiągnąć potencjał taki, jak mają dzisiaj giganci rynku, jak Arrow, Avnet, WPG, Future itd.

Podróbki wychodzą z ukrycia

Zagrożenie ze strony podrabianych podzespołów zawsze się zwiększa w czasach, gdy na rynku mamy trudności z zaopatrzeniem. Widmo przestojów w produkcji, opóźnień w realizacji projektu, groźba niedotrzymania warunków umowy oraz inne podobne zjawiska prowadzą do wzrostu presji na dział zakupów i niestety zwiększają finalnie ryzyko trafienia na bubel. Alokacja wywołuje problem z podróbkami, bo zdesperowani klienci, walcząc o niezbędne do utrzymania produkcji podzespoły, zmagają się z rosnącymi cenami na skutek braku podaży i szukają też elementów w przypadkowych źródłach dostaw, w tym u przypadkowych sprzedawców azjatyckich. Takie okazjonalne zakupy mogą skończyć się problemami jakościowymi i tym samym alokacja w tym kontekście staje się zjawiskiem negatywnym.

W stabilnych warunkach rynkowych przed podróbkami można się skutecznie zabezpieczyć, kupując elementy w autoryzowanej sieci sprzedaży. Ale gdy nie da się kupić elementów u autoryzowanego przedstawiciela za akceptowalną cenę, pojawia się problem. Poszukiwania wówczas muszą wyjść poza ten najważniejszy element łańcucha dostaw w stronę firm brokerskich, sprzedawców niezależnych, firm specjalizujących się w sprzedaży końcówek oraz także zagranicznych portali handlowych. To, co będzie w przesyłce, nigdy nie jest z góry wiadome, bo w praktyce partie elementów są mieszane, do pełnowartościowych dodawane są części z demontażu itd.

Podrabiane komponenty, głównie klony typowych rozwiązań, a więc odpowiedniki funkcjonalne, opanowały świat hobbystyczny, taki jak obszar "modułów Arduino". Są to płytki do zestawów hobbystycznych zawierające popularne chipy, jak pamięci, układy RTC, mikrokontrolery, wyświetlacze i inne. Są one bardzo tanie i jednocześnie ich jakość jest przypadkowa i często zła, bo prymat ceny jest w tym przypadku najważniejszy.

Moduły "zgodne z Arduino" nie są może istotne dla świata elektroniki profesjonalnej, ale stanowią doskonały przykład i zwierciadło wielu negatywnych zjawisk charakterystycznych dla rynku i łańcucha dostaw, w tym podrabianie części i półproduktów firm renomowanych, klonowanie/zmiany oznaczeń popularnych chipów, sprzedaż z użyciem azjatyckich internetowych platform sprzedaży, brak wsparcia technicznego, dokumentacji i obsługi posprzedażnej, nie mówiąc o certyfikatach. Ale faktem jest, że w detalu można kupić cały moduł za cenę 20% wartości układu scalonego na nim zamontowanego.

O podrabianiu podzespołów, wprowadzaniu na rynek wersji niepełnowartościowych, elementów uszlachetnionych z demontażu niewiele się oficjalnie mówi, ale nie znaczy, że są to wydumane problemy i sytuacje. Na forach internetowych jest wiele postów, zdjęć, opinii tych, co się na nich sparzyli, z którymi warto się zapoznać, bo mają one dużą wartość edukacyjną.

Warunki biznesowe na rynku dystrybucji panujące w 2020 roku

 

Ubiegły rok dla branży dystrybucji był okresem dobrym. Takiego zdania była połowa pytanych, a odpowiedzi o wydźwięku negatywnym było jedynie 8%. Taka dobre ocena w czasie wielkiej niepewności wywołanej pandemią, zamknięciami zakładów pracy lub pracą zdalną, to rewelacyjnie dobry wynik, który pokazuje, że firmy elektroniczne w tym okresie pracowały i popyt na ich produkty niewiele się zmienił. Wykres ilustruje dane z okresu sprzed odbicia rynku, zatem nie ma w nim odniesienia do aktualnych kłopotów z zaopatrzeniem.

Aktualna koniunktura na rynku

 

Aktualna koniunktura na rynku dystrybucji komponentów elektronicznych jest dobra i w porównaniu do tego, co pokazuje wykres z oceną 2020 roku, obecna sytuacja jest lepsza niż wcześniej, bo wzrosła liczba wskazań bardzo dobrych. Powodów jest wiele, ale zapewne najważniejsze jest to, że po okresie zamykania firmy wracają do normalnej pracy, wiele projektów zawieszonych w ubiegłym roku jest wznawianych, a kłopoty z dostępnością podzespołów powodują, że ze sprzedażą nie ma problemu. Ceny też wzrosły, co przy dużym popycie daje możliwość zarabiania bez zmagania się z konkurencją.

A ceny rosną…

W sytuacji, gdy towaru brakuje, ceny rosną. To oczywista zależność, która jest dzisiaj dodatkowym problemem dla rynku dystrybucji. Ceny podzespołów zwiększają się na skutek splotu wielu czynników, takich jak wzrost kosztów surowców, transportu, kosztów pracy, na skutek dużej infl acji pojawiającej się przy okazji tłumienia skutków pandemii a także tego, że duży popyt rynku pozwala na podwyżki.

Ceny komponentów zwiększają się także dlatego, że w wielu grupach towarowych przez długi okres były one relatywnie małe. To znaczy, że na skutek silnej konkurencji marże producentów były niewielkie, co nie pozwalało na wiele inwestycji i szybki rozwój technologii. Pandemia i alokacja stały się okazją do wyrwania się z dyktatu niskiej ceny i tę szansę wielu producentów wykorzystuje.

Rynek dystrybucji jest też obszarem, gdzie testuje się wiele pomysłów biznesowych. Jednym z nich jest sprzedaż bezpośrednia, a więc ta realizowana od producenta do klienta końcowego z pominięciem sieci dystrybucji. Takie pomysły są charakterystyczne dla dużych producentów półprzewodników o szerokiej ofercie, u których można sobie założyć konto i kupić komponenty przez Internet.

Specjaliści z firm dystrybucyjnych są sceptyczni co do sprzedaży direct, wskazując, że zamawianie elementów elektronicznych bezpośrednio od producenta w praktyce nie rozwiązuje wielu ważnych problemów związanych z kompletacją dostaw, wsparciem technicznym i dostępnością oraz ceną. Przywołują oni najczęściej do głosu aspekt kosztowy działalności i wykazują, że ktoś zawsze musi zapłacić za magazynowanie towaru, logistykę, obsługę sprzedaży, działalność sklepu internetowego, obsługę zwrotów i dziesiątki innych zadań, jakie przynależą do dystrybutora. W niektórych przypadkach sklep internetowy producenta jest w praktyce prowadzony przez dystrybutora katalogowego jako usługa i w takiej sytuacji bardziej przypomina działanie z obszaru public relations niż biznesu. Inny pomysł to pojawiający się specjalizowani usługodawcy, którzy wyszukują na rynku optymalne warunki dostaw, wybierając najlepsze oferty spośród różnych dystrybutorów i producentów z całego świata. Sprzedają oni podzespoły w elastycznej formule, a więc z wielu źródeł podobnie jak brokerzy, tyle że korzystają z autoryzowanych kanałów. Ich działalność przypomina trochę wyszukiwarki ofert, które na bazie BOM klienta tworzą listy zakupowe, potem kupują tak aby zoptymalizować całość zamówienia pod względem terminów i kosztów.

Czy takie inicjatywy zmienią krajobraz na rynku dystrybucji komponentów? Jeśli nawet, to nieprędko.

Najważniejsze dla klientów cechy podzespołów i oferty handlowej

 

W zestawieniach oceniających ważność poszczególnych kryteriów oferty handlowej cena zawsze jest bardzo wysoko, a w przypadku podzespołów elektronicznych jej miejsce na szczycie wykresu nie jest niczym zaskakującym. Rynek jest bardzo konkurencyjny, bo firm zajmujących się dystrybucją jest wiele, wszystkie dane są dostępne online, więc porównywanie ofert i wybieranie najkorzystniejszej nie jest trudne. Duże znaczenie terminu dostawy to na pewno pokłosie obecnych trudności z alokacją, podobnie jak jakość podzespołów staje się bardzo istotna wówczas, gdy na rynku są niedobory.

Sklepy internetowe z podzespołami elektronicznymi

Przez wiele lat branża dystrybucyjna przenosiła biznes do Internetu, a celem było to, aby efektywnie sprzedawać online, mieć spójną platformę magazynowo-wysyłkową, prezentować stany, aby było konto klienta itp. Te funkcjonalności już zostały opanowane i obecnie ogromna większość sklepów internetowych to zaawansowane platformy sprzedaży pozwalające na całkowicie samodzielną obsługę. Oczywiście dalej trwa rozbudowa serwisów i cały czas dodawane są nowe funkcje, ale teraz częściej mają one inne znaczenie, na przykład są związane z wygodą użytkowania, elastycznością zamawiania, automatyzacją działań (np. import BOM-u), indywidualnymi warunkami handlowymi, historią zamówień i faktur itd. Sklep internetowy jest obecnie absolutną podstawą działań nowoczesnego dystrybutora podzespołów i z czasem coraz mniej działań związanych z obsługą klienta jest wykonywania przez pracowników, jak np. indywidualna wycena zamówienia.

Problemy z alokacją i długim czasem dostaw

 

Problemy z dostępnością komponentów to aktualnie najważniejszy w branży temat, o którym mówią nawet media masowe. Dla co piątej firmy jest to poważny problem, który silnie ciąży na działalności, ograniczając możliwość zarabiania, wiele innych firm również sygnalizuje, że ma z tego powodu mniejsze lub większe kłopoty. Tylko 4% pytanych stwierdziło, że nie doświadcza żadnych problemów z zaopatrzeniem, co też można traktować jako znak, że sytuacja jest poważna. Informacje płynące od instytucji zajmujących się badaniem rynku wskazują, że do końca roku sytuacja się raczej nie poprawi i może zadecydować o wynikach w tym roku.

Istotne cechy internetowych platform sprzedaży komponentów

 

Jeśli wiemy, czego poszukujemy, znamy symbol danego elementu, zakupy są proste, bo wystarczy go wpisać w wyszukiwarkę, aby po chwili wiedzieć, kto go ma w ofercie i za ile. O wiele gorzej jest, gdy nie wiemy dokładnie, czego poszukujemy i usiłujemy dobrać tranzystor, mikrokontroler czy wzmacniacz operacyjny. W takiej sytuacji pomocna jest jedynie wyszukiwarka parametryczna, a więc mechanizm, który pozwala wprowadzić parametry graniczne i podać w wyniku listę elementów, które mieszczą się w zadanym przedziale. Takie mechanizmy cały czas są niedoskonałe głównie dlatego, że nie pozwalają ustawić dużej liczby parametrów i w praktyce są mało pomocne. Ale w kolejnych latach to się zapewne będzie zmieniać, bo tego oczekują klienci.

Czy AI i ML zapewnią kiedyś wsparcie techniczne?

Stworzenie sklepu internetowego staje się coraz prostsze, bo można kupić gotowe oprogramowanie do tego celu, przejąć gotowy, prototypowy serwis lub po prostu zlecić jego wykonanie do specjalizowanej firmy. Natomiast coraz trudniej jest zapewnić kompetentne wsparcie techniczne, bo wykracza to daleko poza działalność handlową. Karta katalogowa komponentu podpięta pod symbol produktu jest oczywiście użyteczna, bo oszczędza nieco czasu, ale nie daje odpowiedzi na pytanie, czy ten produkt będzie pasować w tworzonej aplikacji. Dlatego wsparcie techniczne ze strony kompetentnego inżyniera sprzedaży jest dzisiaj bardzo dużą wartością dodaną do dystrybucji i w praktyce sensem istnienia dla wielu firm handlowych, które po prostu znają sprzedawane produkty na wylot i wiedzą, gdzie je aplikują klienci, jakie mają problemy, w czym są one lepsze od innych itd. Faktem jest, że produktów na rynku jest coraz więcej, praca specjalisty jest coraz droższa, stąd kompetentne wsparcie techniczne staje się elitarne.

Być może w przyszłości podpowiadać klientom będzie sztuczna inteligencja i należy mieć nadzieję, że będzie bardziej zaawansowana od aktualnie dostępnych narzędzi, które są bardzo ułomne. Jest w tym obszarze wielki potencjał, gdyż wielkie firmy dystrybucyjne mają ogromne bazy danych, które algorytmy mogą przetwarzać w celu budowania reguł wnioskowania do celów uczenia maszynowego.

Sztuczna inteligencja oraz boty pracujące na stronach serwisów z pewnością można postrzegać jako szansę na to, aby niewielkim kosztem zapewnić klientom jakąś pomoc, ale trzeba być świadomym ich ograniczeń. Po pierwsze, elektronika się szybko zmienia, praktycznie co chwila pojawiają się nowe rozwiązania i technologie. Co więcej, wiele wartościowych aplikacji, innowacyjnych pomysłów wiąże się z zastosowaniem nowych produktów lub opiera się na wykreowaniu innej propozycji w stosunku do tego, co już jest znane. W takiej sytuacji algorytmy AI i ML mogą niestety nie pomóc, bo ich działanie opiera się na danych historycznych. Ważnym zagadnieniem w dystrybucji komponentów jest też bycie blisko klienta od samego początku prac nad nowym urządzeniem, co sprzyja tradycyjnemu podejściu do wsparcia technicznego. W tym AI nie pomoże.

Po drugie, brakuje ustandaryzowanej dokumentacji technicznej dla podzespołów. Karty katalogowe różnią się niekiedy znacznie od siebie, przez co automatyczne tworzenie bazy danych jest bardzo ograniczone.

Branże o największym potencjale zakupowym

 

Podzespoły elektroniczne trafiają do każdej branży, stąd zestawienie tych bardziej wartościowych obszarów jest pośrednio wskazaniem kondycji poszczególnych sektorów. Dlatego czołowe pozycje wykresu zajęły przemysł i sektor grupujący producentów kontraktowych.

Po trzecie, rozwój dystrybucji przypomina kulę śnieżną, a więc firmy te są coraz większe, mają więcej produktów w magazynie i reprezentują stale rosnącą liczbę producentów. Taka ogromna oferta handlowa utrudnia proponowanie, bo w sprzedaży jest wiele komponentów identycznych lub równoważnych.

Największy potencjał tkwi prawdopodobnie w tym, aby AI i ML przejęły rolę wyszukiwarki parametrycznej, czyli aby można było im zadać pytanie w języku zbliżonym do naturalnego, na przykład "Wyświetl tranzystory 60-woltowe P-MOSFET o napięciu progowym bramki mniejszym niż 2 V…". We wszystkich innych problemach najlepszą pomocą jest telefon do inżyniera wsparcia.

Jeszcze innym pomysłem na użycie AI może być zmiana prezentacji informacji (personalizacja serwisu) pod kątem użytkownika, to jest klas produktów, jakie najczęściej kupuje. Niemniej to raczej jest działanie obliczone na wygodę korzystania niż pomoc techniczna.

Najważniejsze czynniki o charakterze negatywnym dla rynku dystrybucji

 

Zestawienie najważniejszych czynników przeszkadzających w rozwoju rynku otwierają długie czasy dostaw podzespołów, bo jest to aktualnie największy i najbardziej dotkliwy problem daleko wykraczający poza mikrokontrolery dla motoryzacji. Pozostałe czynniki to silna konkurencja, w tym ze strony firm azjatyckich sprzedających za pośrednictwem platform online. Kłopoty z dostępnością elementów napędzają jej klientów, mimo że jakość wielu produktów jest bardzo kiepska i mnóstwo chipów to podróbki, resztki lub uszlachetnione elementy z demontażu.

Wsparcie techniczne jest cały czas kluczową wartością

Ogromne znaczenie wsparcia technicznego w dystrybucji to skutek tego, że na rynku funkcjonuje bardzo dużo produktów i wiele z nich jest do siebie bardzo podobnych. Wybór optymalnego rozwiązania staje się niełatwy i czasochłonny, a przecież codziennym kłopotem współczesnego projektanta jest chroniczny brak czasu. Stale zwiększa się liczba zagadnień technicznych i wymagań, o których trzeba pamiętać oraz uwzględnić, stąd ryzyko nietrafienia też nie jest wcale małe. Stąd firmy oczekują, że dostawca nie tylko im sprzeda, ale także doradzi, co w ich przypadku byłoby najlepsze oraz skoryguje nieprawidłowy wybór.

W wyżyłowanych do granic projektach o powodzeniu decydują drobne szczegóły i mały pobór mocy jest dobrym przykładem obszaru, gdzie potrzeba konsultacji koncepcji i założeń z inżynierem wsparcia technicznego, jest bardzo cenna. Oczekiwania klientów w stosunku do dystrybutorów stale się zwiększają. Dobór najlepszego produktu to jedno, ale w praktyce trzeba dawać z siebie jeszcze więcej: próbki, narzędzia i płytki startowe to z pewnością kolejne i oczywiste rzeczy składające się na wsparcie, ale pomoc sięga też oprogramowania, dobrych praktyk projektowych, a nawet pomocy w projektowaniu, zgraniu platformy sprzętowej z oprogramowaniem i podobnych. Często wybiera się nie tyle komponent, co całe środowisko i architekturę, łącznie z oprogramowaniem narzędziowym, zestawami ewaluacyjnymi, a nawet próbkami.

Najważniejsze zjawiska pozytywne dla rynku

 

Najbardziej istotne czynniki wspierające rozwój rynku to przede wszystkim innowacje techniczne. Wielokrotnie źródłem rozwoju w technice jest nowy układ scalony, który przesuwa granice tego, co jest możliwe oraz pozwala sięgnąć po znacznie więcej niż dotychczas. Znaczenie tego czynnika dostrzegli już politycy wielkich mocarstw, którzy z jednej strony pompują fundusze w badania i rozwój, a z drugiej strony blokują transfer technologii. Technologia półprzewodnikowa staje się na naszych oczach orężem walki mocarstw o przywództwo na świecie, a zmagania jakie obecnie są m.in. przy okazji technologii 5G, to zapewne przedsmak tego, co przyniesie jutro.

W ten sposób wsparcie techniczne jako wartość dodana do handlu urasta do ważnego czynnika różnicującego poszczególne firmy i pozwalającego mniejszym firmom o specjalistycznym profilu funkcjonować przy silnej konkurencji. Bardzo szerokie portfolio produktów charakterystyczne dla rynkowych gigantów tworzy też naturalne sprzężenie zwrotne, gdyż im większa firma, tym trudniej poznać jej szczegóły tego, co oferuje.

Produkt optymalny od strony technicznej, a więc wybrany po przewertowaniu katalogów, też niekoniecznie musi być najlepszy do danej aplikacji, gdyż pewne produkty są popularne, szeroko dostępne i magazynowane, na inne trzeba czekać. To samo dotyczy cen, bowiem elementy produkowane przez wielu producentów są tańsze. Inny problem to ryzyko zakończenia produkcji. Użycie do nowego produktu części, która za niedługo wypadnie z oferty (przestanie być produkowana lub zostanie zastąpiona nową wersją), to wielkie ryzyko i koszty. Takie informacje dostępne z dużym wyprzedzeniem u dystrybutorów, stąd wsparcie techniczne nie polega tylko na przekazaniu informacji technicznej, bo do tego służy właśnie Internet, ale pokazaniu konstruktorom, które produkty są warte zainteresowania w danych aplikacjach i perspektywiczne (bezpieczne).

Trzeba też zauważyć, że oczekiwania klientów w stosunku do dystrybutorów stale się zwiększają. Dobór najlepszego produktu to jedno, ale w praktyce trzeba dawać z siebie jeszcze więcej: próbki, narzędzia i płytki startowe to z pewnością kolejne i oczywiste rzeczy składające się na wsparcie, ale pomoc sięga też oprogramowania, dobrych praktyk projektowych, a nawet pomocy w projektowaniu. Po części wynika to ze wspomnianych wcześniej problemów z czasem i chęcią ograniczenia ryzyka, ale także z niewiedzy. Elektronika wdziera się na coraz to nowe obszary rynku techniki i przed koniecznością elektronizacji stają także producenci, dla których projektowanie i elektronika nie jest rdzeniem biznesu. Takie osoby zwykle potrzebują więcej pomocy.

Co w dystrybucji jest najbardziej efektywne

 

Dystrybucja komponentów elektronicznych w znakomitej większości realizowana jest za pomocą platform internetowych, ale nie znaczy to, że kupujący komponenty nie wymagają wsparcia ze strony dystrybutora i mogą obsłużyć się całkowicie samodzielnie. Jak wynika z naszego badania, kontakt telefoniczny i osobisty jest niezbędną częścią procesu sprzedaży. Elementów elektronicznych jest na rynku bardzo dużo, wybór optymalnego produktu nie jest wcale prosty, bo wiele części ma podobne właściwości. Na rynku co miesiąc pojawia się znacznie ponad setka nowych elementów, o których ktoś musi powiadomić. To zadanie w dużej mierze należy do dystrybutorów i naiwnością jest zakładanie, że klienci sami będą w stanie się o tych nowościach dowiedzieć, ocenić je i poznać szczegóły albo że materiały przygotowane przez producenta (w tym karty katalogowe, webminaria) wyjaśnią wszystkie wątpliwości.

Co sprzyja sprzedaży podzespołów w największym stopniu

 

W zestawieniu kryteriów, które w największym stopniu wspomagają sprzedaż podzespołów elektronicznych, najwięcej głosów w ankietach uzyskało wsparcie techniczne. Pozostałe istotne zagadnienia mają trochę związek z obecną sytuacją na rynku, bo wskazują, że klienci słusznie oczekują, że będą mogli szybko i kompleksowo kupić towar. Znaczenie wsparcia technicznego jest dla świata dystrybucji zagadnieniem numer jeden, bo ktoś musi odpowiadać na pytania, proponować dobre rozwiązania, chronić przed pomyłkami, informować o nowościach, wysyłać próbki i zestawy ewaluacyjne itd. W kolejnych latach jeszcze bardziej będzie się ono pogłębiać, bo skomplikowanie elektroniki stale się zwiększa.

Szkolenia online, czyli webminaria

W

ostatnich latach widać było rosnące zainteresowanie szkoleniami w branży dystrybucji, ale dopiero pandemia znacząco przyspieszyła ich dostępność oraz zwiększyła zakres tematyczny materiałów dostępnych online. Mamy więcej takich wydarzeń, a ich jakość (wysiłek włożony w przygotowanie) jest już dzisiaj znacznie lepsza niż dawniej. Przekazują one rzetelną wiedzę aplikacyjną i daleko wykraczają poza nudne wyświetlanie slajdów.

Webminaria i kursy online z pewnością są dobrym pomysłem, jeśli chodzi o możliwość dotarcia do szerokiego grona inżynierów, zapewnienia efektywności komunikacji, bo nie są umocowane czasowo i geograficznie tak jak spotkania na żywo. Ale wydaje się, że bardziej pomagają one producentom chipów w promocji nowych produktów niż dystrybutorom.

Przegląd profili dystrybutorów w tabelach

Ogólny przegląd profili firm dystrybucyjnych przybliżający potencjał poszczególnych przedsiębiorstw i dane kontaktowe zamieszczony został w tabeli 1. W tabeli 2 pokazujemy przegląd sklepów internetowych sprzedających przez Internet komponenty elektroniczne, a w tabeli 3 podane zostały dane kontaktowe do wymienionych przedsiębiorstw.

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym wśród dystrybutorów komponentów elektronicznych w Polsce.