Dystrybutorzy podzespołów i sklepy internetowe dla elektroniki

Trudności z pozyskaniem towaru

Pandemia i związane z nią ograniczenia transportowe, zamknięcia niektórych branż oraz powszechna niepewność, jaka wdarła się w nasze życie w ubiegłym roku, zmieniła wiele utartych mechanizmów w światowej gospodarce. Dla jednych okazała się wielką szansą i możliwością ogromnego zarobku, innym przysporzyła wielkich strat. Jeśli chodzi o elektronikę, to patrząc z perspektywy na to, co zaszło, można powiedzieć, że dla wielu pandemia stała się zaskakująca, przynajmniej na pierwszy rzut oka.

Wpływ pandemii koronawirusa na działalność

Ocena wpływu pandemii na biznes dystrybucyjny nie ma jednoznacznie pozytywnego lub negatywnego wydźwięku, bo zapewne wiele zależy od profilu firmy, specjalizacji, aktywności rynkowej oraz tego, jakich klientów dany dystrybutor obsługuje, a także jakie kanały sprzedaży są dla niego istotne. Bez względu na te zastrzeżenie, co trzecia firma miała wzrost obrotów, a dodatkowo sumaryczna wielkość pól pozytywnych (zielone, żółte i pomarańczowe) to około trzech czwartych wszystkich ocen. Duży popyt na podzespoły elektroniczne jest pochodną stale zwiększającego się znaczenia elektroniki w naszym życiu i w takim kontekście pokazane zestawienie na wykresie nie jest zaskoczeniem.

Popyt na elektronikę, a więc w konsekwencji także na podzespoły, zamiast zmaleć, szybko zaczął się zwiększać, bo zmuszeni do pracy w domach konsumenci zaczęli kupować laptopy, smartfony, sprzęt medyczny, urządzenia telekomunikacyjne i inny sprzęt niezbędny do pracy zdalnej. Jednocześnie przestaliśmy jeździć do pracy, więc antycypując kłopoty motoryzacji, producenci półprzewodników przestawili się na produkcję komponentów dla urządzeń konsumenckich, po to, aby uniknąć zapaści sprzedaży, jaką przepowiadano w sprzedaży samochodów. Z uwagi na ograniczenia w działalności zakładów, choroby, skala działalności wielu biznesów też się zmniejszyła po to, aby jakoś przetrwać trudny okres.

Niepewność co do tego, jak długo potrwa pandemia oraz jak silnie będzie oddziaływać na światową gospodarkę, w dużej mierze przyczyniła się do obserwowanego rozchwiania rynku. To dlatego, że doprowadziła do wielu zachowań klientów, które z dzisiejszej perspektywy można by określić jako nieracjonalne, ale w tamtym okresie prowadziły one do ograniczenia ryzyka biznesowego. Część firm kupowała podzespoły na zapas, inni przestali kupować po to, aby ograniczyć potencjalne straty. Do tego doszły problemy logistyczne związane z barierami administracyjnymi oraz zamknięciem nieba dla operacji lotniczych. Pod koniec 2020 roku, gdy nastąpiło ożywienie, okazało się, że magazyny są puste, a komponentów wszędzie brakuje. Początkowo problem był z mikrokontrolerami z kwalifikacją motoryzacyjną, niedługo później zaczęło brakować wielu innych półprzewodników, bo producenci elektroniki, przewidując wychodzenie gospodarki z kryzysu, zaczęli zamawiać spore partie elementów do planowanej produkcji.

Wzrost popytu zderzył się z cały czas niepełnymi możliwościami produkcyjnymi w Azji, kłopotami z transportem z Chin (braki kontenerów). Czasy realizacji zamówień zaczęły się szybko zwiększać, a termin realizacji zamówienia sięgający 52 tygodni, czyli cały rok, wcale nie jest dzisiaj szokująco duży.

Adam Kuczyński

dyrektor firmy TME

Czego klienci oczekują od dobrego dystrybutora elementów elektronicznych?

Głównym oczekiwaniem jest posiadanie produktów w magazynie, możliwość realizacji szybkiej dostawy i gwarancja rozsądnej ceny. Obecne problemy z dostępnością wielu komponentów są dla sprzedawców wielkim wyzwaniem organizacyjnym w postaci konieczności zapewnienia klientom odpowiednich zapasów magazynowych. Podobna sytuacja pojawiła się w 2018 roku, gdy na rynku występował krytyczny problem z dostępnością elementów pasywnych. Na szczęście na TME te zjawiska oddziałują w minimalnym stopniu, bo od samego początku naszą strategią jest trzymanie dużego zapasu towaru w magazynie gotowego do natychmiastowej wysyłki.

Jaka jest rola nowych technologii w biznesie dystrybucyjnym?

Dla TME nowoczesne technologie są esencją działań. Wykorzystujemy zaawansowane oprogramowanie systemu sprzedaży SAP, mamy supernowoczesne zautomatyzowane magazyny zapewniające nam dużą wydajność systemu wysyłek. Inwestujemy obecnie w robotyzację, sztuczną inteligencję czy nowoczesne systemy automatycznego pakowania. Nie możemy sobie wyobrazić przyszłości bez współpracy między ludźmi i maszynami.

Podrabiane i złe jakościowo elementy – jak wielkim problemem są one dla branży dystrybucyjnej, zwłaszcza teraz w czasie pandemicznych problemów z dostępnością?

Dla nas nie są one wielkim kłopotem, gdyż mamy bardzo rygorystyczną kontrolę dostaw i weryfikację dostawców. Co więcej, badamy jakość produktów w laboratorium i nigdy nie kupujemy z niesprawdzonych źródeł. Większość naszego zaopatrzenia stanowią producenci, dla których jesteśmy autoryzowanym przedstawicielem. TME nie ma problemów z jakością produktów, gdyż nigdy w tej kwestii nie było u nas kompromisów. Produkt musi być dobry i to nie podlega żadnej dyskusji.

W efekcie kupowanie podzespołów elektronicznych zmieniło się w ostatnich miesiącach w zdobywanie, a to oznacza wiele problemów. Liczba zamówień oczekujących na realizację znacznie wzrosła, bo wiele firm wysyła zapotrzebowanie, gdzie się da, licząc, że któreś z kolei zostanie zrealizowane. Producenci podzespołów widzą takie zwielokrotnione potrzeby, wycinają cwaniaków z kolejek, tworzą specjalne warunki dostaw po to, aby ograniczyć spekulację i dać gwarancję, że rzeczywiste zamówienia zostaną zrealizowane.

Wielkie zakłady produkcyjne żądają pierwszeństwa obsługi, więc ci mniejsi zaczęli płacić więcej, aby nie wypaść na margines. Zresztą ceny wzrosły dla wszystkich, co jest naturalne w czasie niedoborów.

Na powrót do normalności jeszcze poczekamy. Prognozy IPC i ECIA mówią, że problemy najwcześniej skończą się w przyszłym roku. Oczywiście o ile pandemia nie wróci na jesieni wraz z kolejną mutacją wirusa. Niestety fakty są takie, że wiele podzespołów, materiałów, surowców, subkomponentów jest wytwarzane w Azji, a tam sytuacja ze szczepieniami niekoniecznie jest taka dobra jak w Izraelu. Można powiedzieć, że nikt nie wie, jak tam jest naprawdę.

Plany na przyszłe lata

Zestawienie odpowiedzi zebranych w naszych ankietach na temat planów rozwoju biznesu przez krajowe firmy dystrybucyjne przekonuje, że celem jest wzrost potencjału handlowego firmy oraz rozwój serwisu internetowego. Chodzi o to, aby mieć jak najszerszą ofertę produktową, mnóstwo komponentów dostępnych w magazynie i aby te produkty można było kupić przez Internet. Można powiedzieć, że każda firma sprzedająca komponenty ma aspiracje, by stale rosnąć i osiągnąć potencjał taki, jak mają dzisiaj giganci rynku, jak Arrow, Avnet, WPG, Future itd.

Podróbki wychodzą z ukrycia

Zagrożenie ze strony podrabianych podzespołów zawsze się zwiększa w czasach, gdy na rynku mamy trudności z zaopatrzeniem. Widmo przestojów w produkcji, opóźnień w realizacji projektu, groźba niedotrzymania warunków umowy oraz inne podobne zjawiska prowadzą do wzrostu presji na dział zakupów i niestety zwiększają finalnie ryzyko trafienia na bubel. Alokacja wywołuje problem z podróbkami, bo zdesperowani klienci, walcząc o niezbędne do utrzymania produkcji podzespoły, zmagają się z rosnącymi cenami na skutek braku podaży i szukają też elementów w przypadkowych źródłach dostaw, w tym u przypadkowych sprzedawców azjatyckich. Takie okazjonalne zakupy mogą skończyć się problemami jakościowymi i tym samym alokacja w tym kontekście staje się zjawiskiem negatywnym.

W stabilnych warunkach rynkowych przed podróbkami można się skutecznie zabezpieczyć, kupując elementy w autoryzowanej sieci sprzedaży. Ale gdy nie da się kupić elementów u autoryzowanego przedstawiciela za akceptowalną cenę, pojawia się problem. Poszukiwania wówczas muszą wyjść poza ten najważniejszy element łańcucha dostaw w stronę firm brokerskich, sprzedawców niezależnych, firm specjalizujących się w sprzedaży końcówek oraz także zagranicznych portali handlowych. To, co będzie w przesyłce, nigdy nie jest z góry wiadome, bo w praktyce partie elementów są mieszane, do pełnowartościowych dodawane są części z demontażu itd.

Podrabiane komponenty, głównie klony typowych rozwiązań, a więc odpowiedniki funkcjonalne, opanowały świat hobbystyczny, taki jak obszar "modułów Arduino". Są to płytki do zestawów hobbystycznych zawierające popularne chipy, jak pamięci, układy RTC, mikrokontrolery, wyświetlacze i inne. Są one bardzo tanie i jednocześnie ich jakość jest przypadkowa i często zła, bo prymat ceny jest w tym przypadku najważniejszy.

Moduły "zgodne z Arduino" nie są może istotne dla świata elektroniki profesjonalnej, ale stanowią doskonały przykład i zwierciadło wielu negatywnych zjawisk charakterystycznych dla rynku i łańcucha dostaw, w tym podrabianie części i półproduktów firm renomowanych, klonowanie/zmiany oznaczeń popularnych chipów, sprzedaż z użyciem azjatyckich internetowych platform sprzedaży, brak wsparcia technicznego, dokumentacji i obsługi posprzedażnej, nie mówiąc o certyfikatach. Ale faktem jest, że w detalu można kupić cały moduł za cenę 20% wartości układu scalonego na nim zamontowanego.

O podrabianiu podzespołów, wprowadzaniu na rynek wersji niepełnowartościowych, elementów uszlachetnionych z demontażu niewiele się oficjalnie mówi, ale nie znaczy, że są to wydumane problemy i sytuacje. Na forach internetowych jest wiele postów, zdjęć, opinii tych, co się na nich sparzyli, z którymi warto się zapoznać, bo mają one dużą wartość edukacyjną.

Warunki biznesowe na rynku dystrybucji panujące w 2020 roku

Ubiegły rok dla branży dystrybucji był okresem dobrym. Takiego zdania była połowa pytanych, a odpowiedzi o wydźwięku negatywnym było jedynie 8%. Taka dobre ocena w czasie wielkiej niepewności wywołanej pandemią, zamknięciami zakładów pracy lub pracą zdalną, to rewelacyjnie dobry wynik, który pokazuje, że firmy elektroniczne w tym okresie pracowały i popyt na ich produkty niewiele się zmienił. Wykres ilustruje dane z okresu sprzed odbicia rynku, zatem nie ma w nim odniesienia do aktualnych kłopotów z zaopatrzeniem.

Aktualna koniunktura na rynku

Aktualna koniunktura na rynku dystrybucji komponentów elektronicznych jest dobra i w porównaniu do tego, co pokazuje wykres z oceną 2020 roku, obecna sytuacja jest lepsza niż wcześniej, bo wzrosła liczba wskazań bardzo dobrych. Powodów jest wiele, ale zapewne najważniejsze jest to, że po okresie zamykania firmy wracają do normalnej pracy, wiele projektów zawieszonych w ubiegłym roku jest wznawianych, a kłopoty z dostępnością podzespołów powodują, że ze sprzedażą nie ma problemu. Ceny też wzrosły, co przy dużym popycie daje możliwość zarabiania bez zmagania się z konkurencją.

A ceny rosną…

W sytuacji, gdy towaru brakuje, ceny rosną. To oczywista zależność, która jest dzisiaj dodatkowym problemem dla rynku dystrybucji. Ceny podzespołów zwiększają się na skutek splotu wielu czynników, takich jak wzrost kosztów surowców, transportu, kosztów pracy, na skutek dużej infl acji pojawiającej się przy okazji tłumienia skutków pandemii a także tego, że duży popyt rynku pozwala na podwyżki.

Ceny komponentów zwiększają się także dlatego, że w wielu grupach towarowych przez długi okres były one relatywnie małe. To znaczy, że na skutek silnej konkurencji marże producentów były niewielkie, co nie pozwalało na wiele inwestycji i szybki rozwój technologii. Pandemia i alokacja stały się okazją do wyrwania się z dyktatu niskiej ceny i tę szansę wielu producentów wykorzystuje.

Rynek dystrybucji jest też obszarem, gdzie testuje się wiele pomysłów biznesowych. Jednym z nich jest sprzedaż bezpośrednia, a więc ta realizowana od producenta do klienta końcowego z pominięciem sieci dystrybucji. Takie pomysły są charakterystyczne dla dużych producentów półprzewodników o szerokiej ofercie, u których można sobie założyć konto i kupić komponenty przez Internet.

Ernest Kryjer

dyrektor ds. logistyki i zakupów w firmie Semicon

Czym firmy dystrybucyjne konkurują na rynku?

Dystrybutorzy starają się przede wszystkim o szeroką, zróżnicowaną gamę oferowanych produktów, wygodne (najlepiej zautomatyzowane) mechanizmy do przeglądania ich oferty, składania i realizacji zamówień, dobrą dostępność, czasy dostaw towarów, dogodne warunki płatności, a także wysoką jakość obsługi posprzedażowej.

Czy alokacja nasiliła problem z podróbkami i podzespołami niepełnowartościowymi?

Większość dystrybutorów jest zobowiązana do prowadzenia okresowej oceny dostawców, która ma zapewniać m.in. eliminację pojawiania się dostaw zawierających podrobione i złe jakościowo elementy. Świadomość rynkowa powszechności stosowania takich mechanizmów prewencyjnych sprawia, że tego typu dostawy zdarzają się relatywnie rzadko, w niektórych firmach udaje się je nawet wyeliminować całkowicie. Okoliczności wyjątkowe – a za takie niewątpliwie można uznać czasy pandemiczne – spowodowały, że w obszarze zakupów zaczęto podejmować większe ryzyko, tłumacząc to troską o rozwiązanie problemów z dostępnością, chęcią utrzymania terminów i klientów. Przyczyniło się to do liberalizacji kryteriów wyboru dostawców i w przyszłości może poskutkować wtłoczeniem na rynek znacznej ilości towarów wybrakowanych czy też niestety podrobionych, które później trafią w ręce odbiorców. Aktualnie wydaje się, że z oceną skali problemu jest jeszcze odrobinę za wcześnie, niemniej jednak warto tę sytuację monitorować i starać się ograniczać potencjalne ryzyko.

Jakie są najważniejsze cechy ofert brane pod uwagę przy wyborze dostawcy?

W odniesieniu do samej oferty kluczowe determinanty to cena, termin realizacji oraz warunki płatności. Jeśli wymienione czynniki są na poziomie porównywalnym, decydująca przy wyborze dostawcy jest oczywiście cena. Spoglądając na ten aspekt z szerszej perspektywy, należy jednak pamiętać o tym, że poza samą ofertą bardzo ważna jest historia współpracy z daną firmą, zwłaszcza w kontekście realizacji zamówień. Regularne problemy na tej niwie mogą realnie zagrażać zachowaniu ciągłości łańcucha dostaw, co w długofalowym ujęciu przekłada się na utrudnioną realizację planów biznesowych i pogorszenie stosunków z klientami.

Specjaliści z firm dystrybucyjnych są sceptyczni co do sprzedaży direct, wskazując, że zamawianie elementów elektronicznych bezpośrednio od producenta w praktyce nie rozwiązuje wielu ważnych problemów związanych z kompletacją dostaw, wsparciem technicznym i dostępnością oraz ceną. Przywołują oni najczęściej do głosu aspekt kosztowy działalności i wykazują, że ktoś zawsze musi zapłacić za magazynowanie towaru, logistykę, obsługę sprzedaży, działalność sklepu internetowego, obsługę zwrotów i dziesiątki innych zadań, jakie przynależą do dystrybutora. W niektórych przypadkach sklep internetowy producenta jest w praktyce prowadzony przez dystrybutora katalogowego jako usługa i w takiej sytuacji bardziej przypomina działanie z obszaru public relations niż biznesu. Inny pomysł to pojawiający się specjalizowani usługodawcy, którzy wyszukują na rynku optymalne warunki dostaw, wybierając najlepsze oferty spośród różnych dystrybutorów i producentów z całego świata. Sprzedają oni podzespoły w elastycznej formule, a więc z wielu źródeł podobnie jak brokerzy, tyle że korzystają z autoryzowanych kanałów. Ich działalność przypomina trochę wyszukiwarki ofert, które na bazie BOM klienta tworzą listy zakupowe, potem kupują tak aby zoptymalizować całość zamówienia pod względem terminów i kosztów.

Czy takie inicjatywy zmienią krajobraz na rynku dystrybucji komponentów? Jeśli nawet, to nieprędko.

Najważniejsze dla klientów cechy podzespołów i oferty handlowej

W zestawieniach oceniających ważność poszczególnych kryteriów oferty handlowej cena zawsze jest bardzo wysoko, a w przypadku podzespołów elektronicznych jej miejsce na szczycie wykresu nie jest niczym zaskakującym. Rynek jest bardzo konkurencyjny, bo firm zajmujących się dystrybucją jest wiele, wszystkie dane są dostępne online, więc porównywanie ofert i wybieranie najkorzystniejszej nie jest trudne. Duże znaczenie terminu dostawy to na pewno pokłosie obecnych trudności z alokacją, podobnie jak jakość podzespołów staje się bardzo istotna wówczas, gdy na rynku są niedobory.