Wsparcie techniczne jest cały czas kluczową wartością

Ogromne znaczenie wsparcia technicznego w dystrybucji to skutek tego, że na rynku funkcjonuje bardzo dużo produktów i wiele z nich jest do siebie bardzo podobnych. Wybór optymalnego rozwiązania staje się niełatwy i czasochłonny, a przecież codziennym kłopotem współczesnego projektanta jest chroniczny brak czasu. Stale zwiększa się liczba zagadnień technicznych i wymagań, o których trzeba pamiętać oraz uwzględnić, stąd ryzyko nietrafienia też nie jest wcale małe. Stąd firmy oczekują, że dostawca nie tylko im sprzeda, ale także doradzi, co w ich przypadku byłoby najlepsze oraz skoryguje nieprawidłowy wybór.

W wyżyłowanych do granic projektach o powodzeniu decydują drobne szczegóły i mały pobór mocy jest dobrym przykładem obszaru, gdzie potrzeba konsultacji koncepcji i założeń z inżynierem wsparcia technicznego, jest bardzo cenna. Oczekiwania klientów w stosunku do dystrybutorów stale się zwiększają. Dobór najlepszego produktu to jedno, ale w praktyce trzeba dawać z siebie jeszcze więcej: próbki, narzędzia i płytki startowe to z pewnością kolejne i oczywiste rzeczy składające się na wsparcie, ale pomoc sięga też oprogramowania, dobrych praktyk projektowych, a nawet pomocy w projektowaniu, zgraniu platformy sprzętowej z oprogramowaniem i podobnych. Często wybiera się nie tyle komponent, co całe środowisko i architekturę, łącznie z oprogramowaniem narzędziowym, zestawami ewaluacyjnymi, a nawet próbkami.

Najważniejsze zjawiska pozytywne dla rynku

 

Najbardziej istotne czynniki wspierające rozwój rynku to przede wszystkim innowacje techniczne. Wielokrotnie źródłem rozwoju w technice jest nowy układ scalony, który przesuwa granice tego, co jest możliwe oraz pozwala sięgnąć po znacznie więcej niż dotychczas. Znaczenie tego czynnika dostrzegli już politycy wielkich mocarstw, którzy z jednej strony pompują fundusze w badania i rozwój, a z drugiej strony blokują transfer technologii. Technologia półprzewodnikowa staje się na naszych oczach orężem walki mocarstw o przywództwo na świecie, a zmagania jakie obecnie są m.in. przy okazji technologii 5G, to zapewne przedsmak tego, co przyniesie jutro.

W ten sposób wsparcie techniczne jako wartość dodana do handlu urasta do ważnego czynnika różnicującego poszczególne firmy i pozwalającego mniejszym firmom o specjalistycznym profilu funkcjonować przy silnej konkurencji. Bardzo szerokie portfolio produktów charakterystyczne dla rynkowych gigantów tworzy też naturalne sprzężenie zwrotne, gdyż im większa firma, tym trudniej poznać jej szczegóły tego, co oferuje.

Produkt optymalny od strony technicznej, a więc wybrany po przewertowaniu katalogów, też niekoniecznie musi być najlepszy do danej aplikacji, gdyż pewne produkty są popularne, szeroko dostępne i magazynowane, na inne trzeba czekać. To samo dotyczy cen, bowiem elementy produkowane przez wielu producentów są tańsze. Inny problem to ryzyko zakończenia produkcji. Użycie do nowego produktu części, która za niedługo wypadnie z oferty (przestanie być produkowana lub zostanie zastąpiona nową wersją), to wielkie ryzyko i koszty. Takie informacje dostępne z dużym wyprzedzeniem u dystrybutorów, stąd wsparcie techniczne nie polega tylko na przekazaniu informacji technicznej, bo do tego służy właśnie Internet, ale pokazaniu konstruktorom, które produkty są warte zainteresowania w danych aplikacjach i perspektywiczne (bezpieczne).

Trzeba też zauważyć, że oczekiwania klientów w stosunku do dystrybutorów stale się zwiększają. Dobór najlepszego produktu to jedno, ale w praktyce trzeba dawać z siebie jeszcze więcej: próbki, narzędzia i płytki startowe to z pewnością kolejne i oczywiste rzeczy składające się na wsparcie, ale pomoc sięga też oprogramowania, dobrych praktyk projektowych, a nawet pomocy w projektowaniu. Po części wynika to ze wspomnianych wcześniej problemów z czasem i chęcią ograniczenia ryzyka, ale także z niewiedzy. Elektronika wdziera się na coraz to nowe obszary rynku techniki i przed koniecznością elektronizacji stają także producenci, dla których projektowanie i elektronika nie jest rdzeniem biznesu. Takie osoby zwykle potrzebują więcej pomocy.

Co w dystrybucji jest najbardziej efektywne

 

Dystrybucja komponentów elektronicznych w znakomitej większości realizowana jest za pomocą platform internetowych, ale nie znaczy to, że kupujący komponenty nie wymagają wsparcia ze strony dystrybutora i mogą obsłużyć się całkowicie samodzielnie. Jak wynika z naszego badania, kontakt telefoniczny i osobisty jest niezbędną częścią procesu sprzedaży. Elementów elektronicznych jest na rynku bardzo dużo, wybór optymalnego produktu nie jest wcale prosty, bo wiele części ma podobne właściwości. Na rynku co miesiąc pojawia się znacznie ponad setka nowych elementów, o których ktoś musi powiadomić. To zadanie w dużej mierze należy do dystrybutorów i naiwnością jest zakładanie, że klienci sami będą w stanie się o tych nowościach dowiedzieć, ocenić je i poznać szczegóły albo że materiały przygotowane przez producenta (w tym karty katalogowe, webminaria) wyjaśnią wszystkie wątpliwości.

Co sprzyja sprzedaży podzespołów w największym stopniu

 

W zestawieniu kryteriów, które w największym stopniu wspomagają sprzedaż podzespołów elektronicznych, najwięcej głosów w ankietach uzyskało wsparcie techniczne. Pozostałe istotne zagadnienia mają trochę związek z obecną sytuacją na rynku, bo wskazują, że klienci słusznie oczekują, że będą mogli szybko i kompleksowo kupić towar. Znaczenie wsparcia technicznego jest dla świata dystrybucji zagadnieniem numer jeden, bo ktoś musi odpowiadać na pytania, proponować dobre rozwiązania, chronić przed pomyłkami, informować o nowościach, wysyłać próbki i zestawy ewaluacyjne itd. W kolejnych latach jeszcze bardziej będzie się ono pogłębiać, bo skomplikowanie elektroniki stale się zwiększa.

Szkolenia online, czyli webminaria

W

ostatnich latach widać było rosnące zainteresowanie szkoleniami w branży dystrybucji, ale dopiero pandemia znacząco przyspieszyła ich dostępność oraz zwiększyła zakres tematyczny materiałów dostępnych online. Mamy więcej takich wydarzeń, a ich jakość (wysiłek włożony w przygotowanie) jest już dzisiaj znacznie lepsza niż dawniej. Przekazują one rzetelną wiedzę aplikacyjną i daleko wykraczają poza nudne wyświetlanie slajdów.

Webminaria i kursy online z pewnością są dobrym pomysłem, jeśli chodzi o możliwość dotarcia do szerokiego grona inżynierów, zapewnienia efektywności komunikacji, bo nie są umocowane czasowo i geograficznie tak jak spotkania na żywo. Ale wydaje się, że bardziej pomagają one producentom chipów w promocji nowych produktów niż dystrybutorom.