Wsparcie techniczne na wyższym poziomie
Produkcja elektroniki z każdym kolejnym rokiem staje się coraz bardziej zagadnieniem interdyscyplinarnym. Aby dobrze produkować, trzeba być elektronikiem, to oczywiste, ale także w części prawnikiem, fizykiem, automatykiem, materiałoznawcą, metrologiem, handlowcem itp. Bycie chemikiem również się przydaje, stąd można też powiedzieć, że produkcja wymaga posiadania szerokich horyzontów.
Inżynieria chemiczna dla elektroników jest wiedzą odległą, stąd najczęściej klienci traktują takie zaawansowane preparaty jak czarną skrzynkę, o której mają wiedzę wyłącznie aplikacyjną, najczęściej też powierzchowną. Utrudnia to dobór, stosowanie i analizę przyczyn złego działania oraz optymalne użycie.
Wydaje się, że w przypadku materiałów chemicznych dostępność kompetentnego wsparcia technicznego, a więc specjalisty ze sporą wiedzę aplikacyjną jest kluczowe z punktu widzenia sprzedaży i rozwoju współpracy z klientami. Jest to niezbędny łącznik między światem chemii a elektroniki i w przypadku opisywanych produktów ma on znacznie większe znaczenie niż dla innych grup. Zapewne dlatego dostawcy materiałów chemicznych tak wyraźnie akcentują swoje kompetencje w tym zakresie oraz możliwości w zakresie wsparcia technicznego dla klientów, bo te kompetencje są kluczem do rynku.
Wsparcie uznanego producenta z jego rozbudowanym zapleczem technicznym i badawczym, doświadczoną kadrą pracowników i suportem technologicznym z pewnością też jest dużą pomocą dla dystrybutorów.
Oczywiście wszyscy sprzedawcy są zdania, że oferują klientom wsparcie techniczne, bo jest to termin szeroki i nieujęty w szablon. Ale praktyka bywa różna.
Specyfiką omawianego obszaru produktowego jest to, oczekiwania klientów nie ograniczają się do porady i doboru materiału najlepszego do danych zastosowań, tylko ogólnie do rozwiązywania problemów. Jeśli warstwa lakieru ochronnego się łuszczy, to ktoś musi ustalić, z czym jest problem: z materiałem, przygotowaniem powierzchni, aplikacją, narzędziami, niewłaściwym przechowywaniem, temperaturą, zanieczyszczeniami, czy też może źle wykonaną płytką. Ocena nie jest łatwa ani jednoznaczna, wymaga wiedzy i doświadczenia wynikającego z lat pracy i obserwacji podobnych przypadków. Często wymaga to współpracy dystrybutora z producentem, który ma najszerszą wiedzę, co ponownie uwypukla znaczenie trzymania się w biznesie autoryzowanych kanałów sprzedaży.
Tomasz Mężyk
kierownik sprzedaży w firmie BLelektronik
- Jak wygląda sytuacja w zakresie czasów dostaw materiałów chemicznych?
Rynek produktów chemicznych, tak jak cała branża elektroniczna, jest silnie uzależniony od globalnych łańcuchów dostaw, które nadal nie działają dobrze, głównie przez covid i wojnę na Ukrainie. Generalnie, jeśli chodzi o dostępność produktów chemicznych, sytuacja powoli się normalizuje i nie ma już większych problemów z dostawami. Jednak nadal jednak zdarzają się incydentalne sytuacje braku dostępności mniej popularnych preparatów. Wówczas trzeba szukać zamiennika, co w przypadku niektórych projektów złożonych badań i certyfikacji wymaga czasu i generuje niepotrzebne koszty.
Zawirowania z dostawami w całej naszej branży w ostatnich latach spowodowały, że wzrastały zapasy magazynowe, które w przypadku preparatów chemicznych o określonym czasie przydatności mogą generować duże starty. Niektóre branże, gdzie głównymi odbiorcami były firmy z obszarów konfliktu za naszą wschodnią granicą, praktycznie z dnia na dzień ograniczyły produkcję.
Przez ostatnie 4 lata na skutek globalnych zawirowań obserwowaliśmy również znaczny wzrost cen. Ta tendencja znacznie przyhamowała, a ceny niektórych materiałów zaczęły spadać, ale i tak część projektów była robiona "po kosztach" lub zostały zatrzymane i nie weszły do produkcji na skutek wspomnianego rozchwiania rynku.
- Co jest ważne w handlu takimi produktami, a co nie, np. certyfikaty, wsparcie techniczne dostawcy, długi termin?
Każdy z wymienionych czynników jest istotny, aby zapewnić klientowi odpowiednią jakość usług oraz produktów wyróżniającą się na tle konkurencji. Ważnym aspektem w handlu materiałami chemicznymi jest ich dostępność oraz jak najdłuższy termin przydatności. Ponieważ u wielu klientów dalej widzimy niestabilność w ciągłości produkcji, istotne jest zapewnienie płynności dostaw. Bardzo pomocne dla zapewnienia dostępności produktu jest dostosowanie zapasów magazynowych, bazujące na prognozach przesłanych przez kontrahenta. Możemy wtedy precyzyjniej zaplanować dostawy, zapewniając jak najdłuższe terminy ważności dla zamawianego materiału.
Ze względu na różnorodność projektów i ich wymagań w odniesieniu do materiałów chemicznych, przed ich zakupem należy zweryfikować, czy produkt posiada wymagane certyfikaty oraz spełnia założone normy. Oprócz wymaganych obecnie norm REACH i RoHS w wielu branżach konieczne jest zapewnienie dodatkowych certyfikatów do zakupionych materiałów chemicznych, takich jak CoA (Certificate of Analysis), CoC (Certificate of Conformity), FDA itp. Wsparcie techniczne to jeden z kluczowych czynników, który powinien być zapewniony na każdym etapie, zaczynając od przygotowania projektu, przez wdrożenie aż po obsługę po sprzedaży. Przed zakupem każdego materiału chemicznego, aby odpowiednio go dobrać, istotne jest określenie przez kontrahenta wszystkich wymagań. Ze względu na różnorodne zastosowania ważne jest, aby osoba odpowiedzialna za ten proces znała wszystkie wytyczne dotyczące aplikacji. Jakiekolwiek problemy należy rozwiązywać natychmiast po ich zauważeniu, aby zminimalizować ewentualne koszty zmarnowanego materiału i nakładu pracy.
|
