Rola wsparcia technicznego jest kluczowa
Produkcja elektroniki z każdym kolejnym rokiem staje się coraz bardziej złożona i obejmuje więcej obszarów wiedzy. Z punktu widzenia aplikacyjnego oczywiste jest, że trzeba być elektronikiem po to, aby rozumieć zjawiska i działanie układu. Ale to nie wszystko, bo elektronika nie działa w oderwaniu od środowiska i gospodarki. Elektronik musi w jakimś stopniu znać się na regulacjach prawnych, bo wiele z nich dotyczy urządzeń i tworzy dla nich ramy akceptacji, trochę na fizyce, automatyce, metrologii, materiałoznawstwie itp. Wiedza z zakresu chemii też jest cenna, w miarę jak materiałów w produkcji i preparatów używa się coraz więcej. Wiedza daje przewagę i umożliwia prawidłowe wnioskowanie. Inaczej materiały stają się tzw. czarną skrzynką, a więc czymś co się używa, ale bez wiedzy jak to działa. Utrudnia to dobór, stosowanie i analizę przyczyn złego działania oraz optymalne użycie.
Znajomość chemii wśród elektroników nigdy nie była i nie jest imponująca. Zresztą w innych obszarach techniki ze znajomością chemii również nie jest różowo, co zapewne jest pochodną niewielkiej liczby godzin przeznaczanych na nauczanie tego przedmiotu w szkołach podstawowych i średnich. Faktem jest też, że poza podstawowymi zagadnieniami uczonymi w szkole, cała reszta zagadnień zwyczajnie jest trudna.
Główne trendy rynku preparatów chemicznych
Niezmiennie od lat za najważniejsze zagadnienia techniczne w preparatach chemicznych uznawane jest bezpieczeństwo użytkowania oraz zgodność z wymaganiami w zakresie ochrony środowiska. Liczy się ponadto łatwość aplikacji i utylizacji resztek. Materiały chemiczne nie powinny wydzielać szkodliwych lotnych związków organicznych, nie powinny drażnić oczu i skóry, dzięki czemu w procesie produkcji nie są wymagane zabezpieczenia w postaci wyciągów, odzieży ochronnej itp. Z uwagi na to, bezpieczeństwo oznacza mniejsze koszty, bo zabezpieczenia osobiste i utylizacja resztek kosztują. Długa data przydatności materiału po otwarciu też ma wymiar ekonomiczny, gdyż ogranicza straty i pozwala kupować duże opakowania nawet przy małej skali produkcji.
Najważniejsze zjawiska pozytywne dla rozwoju rynku materiałów
Główne trendy pozytywnie wspierające rozwój rynku to wzrost wymagań jakościowych klientów i zwiększające się zaawansowanie technologii. Jest to najważniejszy czynnik prorozwojowy, który zdecydowanie wybija się na wykresie nad resztę. Za korzystne z punktu widzenia rozwoju zjawisko uznano też ogólny rozwój rynku elektroniki, a więc tym, że sprzętu jest coraz więcej, jest on bardziej złożony, mniejszy, innowacyjny, a więc delikatniejszy i wymagający lepszej ochrony i użycia zaawansowanych procesów. W warunkach polskich sprzyjającym czynnikiem jest ponadto wiele firm EMS, bo producenci tego typu determinują relatywnie dużą wielkość rynku produkcji i tworzą stałe zapotrzebowanie na pasty lutownicze, lakiery, zalewy itp.
W takich warunkach dostępność kompetentnego wsparcia technicznego, a więc dostępu do specjalisty ze sporą wiedzę aplikacyjną, jest kluczowe z punktu widzenia sprzedaży i rozwoju współpracy z klientami w obszarze materiałów chemicznych. Wsparcie dostawcy jest niezbędnym łącznikiem między światem chemii a elektroniki i w przypadku opisywanych produktów ma on znacznie większe znaczenie niż dla innych grup. Zapewne dlatego dostawcy materiałów chemicznych tak wyraźnie akcentują swoje kompetencje w tym zakresie oraz możliwości w zakresie wsparcia technicznego dla klientów, bo te kompetencje są kluczem do rynku. Dostawcy są też bardzo istotnym ogniwem transferu wiedzy od producentów do klientów, pierwszym kontaktem, do którego się dzwoni, gdy coś nie działa, jak powinno. Wsparcie uznanego producenta z jego rozbudowanym zapleczem technicznym i badawczym, doświadczoną kadrą pracowników i suportem technologicznym z pewnością też jest dużą pomocą dla dystrybutorów.
Oczywiście wszyscy sprzedawcy są zdania, że oferują klientom wsparcie techniczne, bo jest to termin szeroki. Ale praktyka bywa różna. Na pewno jakość wsparcia zależy od stopnia specjalizacji i wielkości dostawcy. Im mniejsza specjalizacja, im większa firma dystrybucyjna, tym niestety wsparcie jest mniej merytoryczne. Stąd czołowe firmy na omawianym rynku pod kątem kompetencji to mali, specjalistyczni dystrybutorzy powiązani autoryzacją ze znanym producentem.
W przypadku chemii oczekiwania klientów nie ograniczają się do porady i doboru materiału najlepszego do danych zastosowań, tylko ogólnie do rozwiązywania problemów. Często wymaga to współpracy dystrybutorem z producentem, który ma najszerszą wiedzę, co ponownie uwypukla znaczenie trzymania się w biznesie autoryzowanych kanałów sprzedaży.
Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym wśród dostawców materiałów chemicznych do produkcji elektroniki w Polsce.
