Rozmowa z Piotrem Żukowskim, dyrektorem zarządzającym w firmie HARTING Polska

• HARTING to firma kojarzona na rynku przede wszystkim ze złączami przemysłowymi. Czy słusznie?

Przemysł, a wraz z nim branża maszynowa i robotyka, to rzeczywiście dla nas sektory kluczowe, aczkolwiek to oczywiście nie wszystko. Ważnym obszarem jest też transport, co obejmuje zastosowania złączy i innych naszych produktów w autobusach, tramwajach oraz pojazdach szynowych. Działamy również na rynku energetyki, przy czym w Polsce jest to przede wszystkim ta konwencjonalna, a wraz z nią tematyka zasilania oraz budowy rozdzielnic elektrycznych. Jesteśmy ponadto obecni w branży przekazu scenicznego oraz w branży medycznej - w obydwu przypadkach wymagania jakościowe dotyczące złączy są wysokie i stawia się na wyroby markowe np. o podwyższonej trwałości czy też doborze specjalnych komponentów dla w.cz.

W kraju mamy jeszcze jeden ciekawy i rosnący sektor, który obejmuje producentów urządzeń dla przemysłu - takich jak przemienniki częstotliwości, urządzenia sterujące czy inną elektronikę przemysłową. Działa tutaj coraz więcej polskich firm produkujących wyroby specjalizowane, wytwarzane w zazwyczaj niewielkiej skali, ale firmom tym zależy na wysokiej jakości, stąd też stawiają na nasze złącza, które dostarczają im pewność długiego i niezawodnego funkcjonowania aplikacji.

• W ofercie macie też złącza modułowe i hybrydowe. Jakie jest zapotrzebowanie rynku na takie wersje?

Trendem kształtującym dzisiaj naszą branżę jest idea Przemysłu 4.0, która sprzyja rynkowi złączy ze względu na rosnące wymagania dotyczące transmisji danych oraz złożoność systemów. Tradycyjne złącza monoblokowe dobrze sprawdzają się przy przesyłaniu sygnałów silnoprądowych i sterujących, aczkolwiek przy transmisji danych potrzebne są już inne rozwiązania. Dzisiaj wymagania dla tego typu zastosowań szybko rosną - w przemyśle stosuje się sieci o przepustowości nawet 10 Gb/s, gdyż komunikacja staje się niezbędną częścią systemów produkcyjnych. Niezawodność połączenia jest tutaj kluczowa. Stosując złącza modułowe lub hybrydowe, można precyzyjnie stworzyć wysokiej jakości połączenie komunikacyjne.

Nowością rozszerzającą ofertę złączy modułowych są wersje inteligentne z transponderami RFID, które pozwalają zapisywać dane konfiguracyjne, m.in. rozkład pinów, konfigurację złącza, daty przeglądów itp. W opracowaniu mamy też złącza z wbudowanymi układami do pomiaru prądu. Wszystko to służy ułatwianiu obsługi maszyn, ich serwisowaniu i generalnie tzw. utrzymaniu ruchu.

Modułowość to także sposób zapewniający masowe wytwarzanie zindywidualizowanych produktów. Koszt każdego wyrobu ma być przy tym na tyle niski, aby był on atrakcyjny dla klienta, a produkty szybko wytwarzane i dostarczane. Nasz system modułowy świetnie wpasowuje się w te potrzeby. Odbiorca może skonfigurować złącze, dobierając potrzebne mu funkcje, może też zlecić nam jego montaż. W tym przypadku dostarczamy złącze złożone i gotowe do instalacji w maszynie. Dostarczamy także kompletacje, czyli złącza z wiązkami kablowymi, jak też większe systemy obejmujące projekt płyty czy części szafy elektrycznej.

• Jakie są inne nowości w zakresie produktów dla przemysłu?

Zaliczyłbym do nich nowe, nietypowe jak dla nas złącza dla branży spożywczej. Jesteśmy kojarzeni ze złączami prostokątnymi i pomimo, że te ostatnie są dla nas pewnego rodzaju standardem, zdecydowaliśmy się na stworzenie wersji okrągłych. Powodem były przede wszystkim kwestie dotyczące łatwości czyszczenia pod ciśnieniem i ich przystosowanie do bezpośredniego kontaktu z żywnością na każdym z etapów produkcji.

Zwróciłbym uwagę na ważny trend, który związany jest z wymogami co do szybkiego montażu złączy. Koszty pracy regularnie rosną, również w Polsce, a klienci, którzy dawniej wykonywali ręcznie montaż przewodów, obecnie coraz częściej stawiają na użycie złączy po to, aby dzielić konstrukcję na bloki funkcjonalne. Tak jest szczególnie wtedy, gdy produkowane są maszyny wymagające rozmontowania przed transportem, a potem szybkiego połączenia i instalacji u klienta końcowego. Dzisiaj fabryki mają bardzo wysokie wymagania odnośnie krótkich czasów przestojów, maszyna musi być szybko uruchomiona i pracować bezawaryjnie. Stąd też rozwijamy ofertę złączy o technice przyłączeniowej Quick-Lock do montażu obiektowego, wprowadzamy również perspektywiczne produkty jak złącza M12 z łączeniem typu PushPull umożliwiających pewne i szybkie łączenie bez konieczności wkręcania.

• Co z pojazdami szynowymi? Jakie złącza są tutaj stosowane?

W tym przypadku wykorzystuje się wersje jeszcze bardziej odporne środowiskowo niż te używane w przemyśle, czyli na przykład serię Han HPR. Niedawno wprowadziliśmy, prawdopodobnie jako pierwszy producent na świecie, złącza pokryte ochronną powłoką poliuretanową. Zapewniają one bardzo dużą odporność również na mgiełkę solną, przez co dobrze sprawdzają się w transporcie morskim. Oczywiście kontynuujemy linię produktów klasycznych, zapewniając ich dostępność dotychczasowym klientom.

• Kilka lat temu wprowadziliście do oferty switche sieciowe w technologii Fast Track Switching, pojawiły się też inne urządzenia do pracy w przemysłowych sieciach Ethernet. Jak wygląda to teraz?

Cały czas rozwijamy portfolio switchy ethernetowych i obecnie mamy w sumie ponad 200 różnych urządzeń. Tutaj trendem jest przede wszystkim to, że klienci z branży przemysłowej wracają do obudów metalowych, gdyż kojarzone są one z trwałością i odpornością. Stąd też wymienione nowe urządzenia również wytwarzane są w tego typu obudowach. Rozwijamy też portfolio switchy zarządzalnych, dostarczamy również cały czas urządzenia z Fast Track Switching.

Naszą główną siłą napędową są w omawianym zakresie switche niezarządzalne. Ich oferta obejmuje znacznie więcej niż typowe urządzenia do pracy w sieciach Ethernet 100 Mb/s. Oferujemy switche gigabitowe, z portami światłowodowymi oraz wersje z funkcjonalnością PoE+, które pozwalają na zasilanie urządzeń końcowych przez przewód sieciowy. W tym zakresie jesteśmy również dostawcą kompleksowym i mamy również wysokiej jakości okablowanie VII kategorii, w tym zgodne z wymogami sieci Profinet. Do tego oferujemy całe portfolio złączy RJ45 - od tych standardowych do wersji o stopniu ochrony IP67 oraz IP69K.

Zwróciłbym też uwagę na nowość, jaką jest złącze M12 PushPull. Jest to o tyle ciekawy produkt, że przy montażu i demontażu nie wymaga odkręcania. Z tym zawsze był problem w przypadku dużego upakowania gniazd w koncentratorze czy urządzeniu. Teraz można korzystać z wersji Push Pull, która jest odporna na wibracje i mocno trzyma się w gnieździe, a podczas wyjmowania słychać wyraźne kliknięcie. Takie rozwiązanie bardzo przyspiesza montaż, ułatwia też serwisowanie urządzeń. Co więcej - omawiane gniazdo umożliwia wkręcenie standardowej wtyczki M12.

• W jaki sposób będziecie rozwijać biznes?

Nie planujemy wielkich zmian w modelu biznesowym i dotychczasowa strategia będzie cały czas utrzymywana, aczkolwiek dokonujemy wprowadzania ulepszeń zarówno w naszej strukturze, jak też w zakresie współpracy z partnerami.

W przypadku firm partnerskich mamy grupę dystrybutorów autoryzowanych oraz tzw. globalnych dystrybutorów katalogowych, którzy są w stanie zapewnić klientom kompetentne wsparcie techniczne. Jest to o tyle ważne, że dzisiaj sprzedajemy coraz więcej urządzeń aktywnych, takich jak np. switche. Stąd też dystrybutorzy przechodzą cyklicznie szkolenia techniczne, dzięki czemu jesteśmy pewni co do jakości obsługi zapewnianej klientom końcowym.

Chciałbym dodać, że dystrybutorzy pełnią istotną funkcję ze względu na charakter sprzedawanych produktów. Wprawdzie klientów detalicznych możemy obsługiwać również bezpośrednio, jednak chętnie kierujemy ich do naszych partnerów, gdyż stanowią oni one-stop-shop - miejsce, gdzie oprócz złączy można kupić również inne komponenty automatyki i elektryczne. Tacy dystrybutorzy mają zwykle lokalne stany magazynowe, oferują stałym odbiorcom rabaty, itd. My z kolei, dzięki wspomnianemu programowi szkoleń pracowników tych firm, mamy pewność, że dobrze doradzą klientowi.

• Jakie są lokalne plany firmy?

W ostatnich latach dużo pracowaliśmy nad zbudowaniem kompetentnego zespołu pracowników i dzisiaj możemy zapewniać klientom wielopoziomowe wsparcie techniczne. W przypadku aplikacji o największej złożoności obejmuje to również wsparcie ze strony centrali firmy.

Pracujemy nad tym, aby firma była postrzegana nie tylko jako dostawca złączy, ale też rozwiązań - czy to sieciowych, czy systemów elektryczno-mechanicznych. W każdym z przypadków stawiamy na jakość, z której jesteśmy znani na rynku i za którą - według naszych regularnych badań - polscy klienci cenią nas najbardziej.

Rozmawiał Robert Magdziak