Opieramy biznes na bezdyskusyjnych wartościach, dla których wspólnym mianownikiem jest odpowiedzialność, mówi Michał Kopcewicz, dyrektor NCAB Polska

• Pomysł NCAB na płytki drukowane okazał się na tyle innowacyjny, że dzisiaj macie wielu naśladowców. Jak się odnajdujecie w obecnej rzeczywistości?

Mamy naśladowców nie tylko w Polsce, ale na całym świecie. Warunki działania w branży PCB stale się zmieniają, a NCAB się do nich dopasowuje, gdyż bycie liderem zobowiązuje. Aby nim być, cały czas musimy proponować klientom coś więcej niż inni. Dla nas to naturalne.

Jako szwedzka firma opieramy biznes na bezdyskusyjnych wartościach, na które kładziemy duży nacisk. Po pierwsze jest to jakość, po drugie bliskie relacje z klientami i partnerstwo w biznesie, a po trzecie odpowiedzialność. Z perspektywy 12-letniej obecności firmy w Polsce muszę powiedzieć, że wszystkie te czynniki mają znaczenie, także ten ostatni, niewątpliwie najtrudniejszy do oceny.

Klienci doceniają naszą pracę i są zadowoleni m.in. z tego, jak rozpatrujemy reklamacje. Zgodnie z przysłowiem, że prawdziwych przyjaciół poznaje się w biedzie, wielu klientów przekonaliśmy do współpracy z nami na przestrzeni lat tym, że wypracowaliśmy wspólne rozwiązania procesów i problemów.

• Jak zmienia się biznes PCB i potrzeby klientów?

Nasze wartości, a także podejście do pracy są niezmienne, ale potrzeby klientów są obecnie inne niż dawniej. Kiedyś zasadniczą część kierowanych do nas zamówień tworzyły proste płytki dwustronne, teraz coraz częściej zajmujemy się obwodami elastycznymi, płytkami sztywno-giętkimi.

Klienci częściej pytają o realizację obwodów o dużej gęstości połączeń HDI, które kiedyś były wielką nowością, a dzisiaj już spowszedniały. W naszych zleceniach pojawiają się płytki mające coraz więcej warstw oraz przelotki zagrzebane.

Im większe zaawansowanie projektu i wymagania, jakie producent ma w stosunku do obwodu drukowanego, tym znaczenie wyboru dostawcy staje się coraz istotniejsze. Patrząc na oferty producentów dalekowschodnich, można odnieść wrażenie, że każdy z nich dysponuje pełnym portfolio usług i technologii w zakresie PCB. Ale praktyka bardzo odbiega od tej rzeczywistości, bo z reguły każda tamtejsza fabryka kooperuje z kilkoma innymi, a sama dysponuje jedynie fragmentem procesów.

Dlatego my tamtejszych producentów drobiazgowo sprawdzamy, aby wiedzieć, co faktycznie się produkuje, a co zleca innym. Ustalamy, w którym obszarze technologii dana fabryka ma dobre kompetencje. Cechą NCAB jest też to, że my deklaracje producentów zawsze sprawdzamy, najpierw podczas nawiązywania współpracy, a potem w ramach okresowych kontroli, audytów. W ten sposób zapewniamy klientom najlepszą jakość oraz to, co dzisiaj jest bardzo pożądane przez wszystkich, a więc powtarzalność.

Z tych powodów współpracujemy aż z 18 fabrykami w Chinach, ale także w Europie, m.in. w Wielkiej Brytanii, Macedonii, Szwecji. Te współpracujące z nami zakłady mają różne możliwości i specjalizacje. Pozwala to kierować projekty tam, gdzie zostaną one najlepiej wykonane.

Warto wiedzieć, że w Chinach jest około 1600 fabryk PCB i z tego połowa ma nawet certyfikat UL. Ale która z nich produkuje jakie obwody, w jakich wielkościach serii, nie da się ocenić bez specjalistycznej wiedzy na temat technologii produkcji popartej wizytami na miejscu. My mamy taki zespół, który audytuje na miejscu każdą fabrykę. Ocenia on możliwości, wykonuje próbki, a także jako warunek nawiązania współpracy może wymusić konieczne inwestycje lub zmiany w celu zagwarantowania długoterminowej jakości i powtarzalności.

• Czy Wasza pomoc i znajomość rynku ograniczają się tylko do aspektów biznesowych?

To tylko fragment naszej pracy, bo projekty płytek są przez nas także drobiazgowo analizowane pod kątem technologicznym, a więc badane, czy nie będą sprawiać problemów podczas produkcji, czy ich mozaika nie ma wad projektowych, które mogłyby doprowadzić do spadku jakości. Zatrudniamy dwóch inżynierów, którzy zajmują się tylko tymi aspektami.

Weryfikują oni projekty pod kątem możliwości wykonania go w określonej fabryce. Wyjaśniają sporne kwestie z klientem i fabryką, aby klient dostał dokładnie to, czego oczekuje. To żmudna praca, zajmująca wiele czasu, ale takie podejście pomaga wszystkim i zapewnia lepsze warunki do pracy. Fabryki PCB także są zainteresowane, aby produkować dobre jakościowo obwody i chętnie korzystają z tego, że mają możliwość zgłoszenia uwag.

Problemów z płytkami jest wiele, najwięcej z przekroczeniem dopuszczalnych odległości i tolerancji, które zmieniają się wraz z wykorzystywanym materiałem podłożowym, wymaganą obróbką chemiczną i mechaniczną. Czynników wpływających na to, czy płytka jest jakościowo bezbłędna, jest wiele, a każda fabryka najlepiej wie, gdzie mogą pojawić się problemy i jak można ich uniknąć. Dlatego zapewnienie przepływu informacji między fabryką a klientem jest kluczowe dla jakości.

Wymiana takich informacji ma dla obu stron cenne znaczenie edukacyjne. Z czasem kompetencje i wiedza na temat możliwości produkcyjnych w poszczególnych fabrykach są coraz większe, przez co ogólnie jakość współpracy ku zadowoleniu wszystkich stron się poprawia.

• Jak wyglądają relacje w PCB na rynku krajowym?

Patrząc z perspektywy na krajowy rynek obwodów drukowanych, można dostrzec to, że mimo wielu trudności polscy producenci obwodów drukowanych się rozwijają. Oczywiście tempo zależy od firmy, trzeba też pominąć wyjątki, do których zaliczyłbym Eldos, ale generalnie skala biznesu się zwiększa.

Doszliśmy też do stanu względnej równowagi, w której długie serie, które my nazywamy wolumenami, produkuje się praktycznie tylko w Chinach i są one zamawiane przez dużych producentów elektroniki bezpośrednio u tamtejszych wytwórców PCB. Ta część biznesu jest poza naszym zasięgiem. NCAB celuje w rynek średnich i małych serii produkcyjnych o dużej różnorodności, czyli takich, które trafiają do specjalistycznych urządzeń zamiast do elektroniki powszechnego użytku.

• Czy zajmujecie się szybkim wykonywaniem prototypów?

Płytki prototypowe są niezbędne do testowania koncepcji układowych. Te z założenia są spisane na straty w iteracyjnym procesie przygotowania produktu i wykonuje się je bez większego zastanowienia gdzie, byle szybko.

Końcowe płytki prototypowe coraz częściej trafiają już do tych fabryk, gdzie będą wykonywane partie produkcyjne, gdyż pozwala to zatwierdzić całość wymagań projektu. Wówczas szybkość przestaje mieć decydujące znaczenie, a te dwa-trzy dni więcej nie mają znaczenia w biznesie. Takie płytki wykonujemy.

• Czy Wasz sposób działania na rynku jest kopiowany przez naśladowców?

W założeniach z całą pewnością tak jest. Różnice pojawiają się, gdy trafiamy na rzeczywisty problem - produkt nie spełni oczekiwań klienta. Wówczas często deklaracje początkowe rozmijają się z twardą rzeczywistością. Wiemy to od naszych klientów, którzy współpracują z kilkoma dostawcami PCB i mają porównanie. Zdarzają się też takie sytuacje, że ratujemy projekty, które z różnych przyczyn nie wyszły.

Rynek obecnie zapewnia bardzo wiele możliwości zaopatrzenia się w płytki drukowane, a chińscy producenci bez przerwy reklamują swoje usługi - wystarczy zajrzeć do skrzynki pocztowej. Weryfikacja tych obietnic jest bardzo trudna, zwłaszcza że nie jest to zadanie jednorazowe.

Fabryki trzeba kontrolować regularnie, a informacje na temat zanotowanych problemów, zmian w parku maszynowym, ustaleniach, planach, przestojach, szkoleniach personelu muszą stać się danymi do statystyk. Bo to, co dzisiaj wygląda dobrze, jutro może się zmienić. Osoby w Zespole Zarządzania Fabrykami NCAB odbywają spotkania z przedstawicielami producenta, wykonują audyty, pilnują wdrażania zaleceń naprawczych.

Zatwierdzają też fragmenty procesu, co do których nie ma wątpliwości. Teoretycznie fabryka może wykonywać płytki nawet do 40 warstw, ale my zatwierdzamy ich możliwości jedynie do szesnastu, bo tyle wykonują dobrze i u siebie. To częsty przypadek, gdy producent wytwarza samodzielnie tylko niewielką część obwodów, a całą resztę podzleca kooperantom. Często kooperacja dotyczy części operacji technologicznych, na skutek czego jakość płytek może być przypadkowa.

Za wieloma deklaracjami producentów nie wiadomo co się faktycznie kryje, stąd my i kilka firm podobnych do nas mamy dużo pracy. Rynek jest chłonny i miejsca dla tych, którzy chcą przejąć dużą część wysiłku związaną z panowaniem nad realizacją zleceń, jest sporo. Z tych powodów w 6 największych fabrykach, z którymi współpracujemy, przebywają przez cały czas nasi pracownicy, monitorując produkcję i pilnując jakości.

• Jaki potencjał ma polski oddział NCAB?

W Polsce kadra liczy 12 wspaniałych osób, które poza aspektami technicznymi zajmują się zagadnieniami biznesowymi, finansowymi, logistycznymi - trzeba rozliczyć płatność, wystawić fakturę, dopilnować wysyłki, sprawdzić, czy klient otrzyma faktycznie zamawiane obwody i tak dalej. Takich aktywności jest wiele, ale razem składają się one na spory wysiłek, który my zdejmujemy z naszych klientów.

A patrząc na to, co się dzieje, doskonale wszyscy widzimy, że pracy tylko przybywa. Zatem jeśli my jej odejmujemy, to zapewniamy tym samym klientom wartość dodaną. Z tego względu inwestowanie w rozwój pracowników jest bardzo ważne dla NCAB.

Usług, jakie świadczymy w zakresie PCB, jest też coraz więcej. Teraz przykładowo rozszerzamy ofertę o projektowanie. Wykorzystujemy okazję, jaką stworzył dyrektor oddziału w Chinach. Trzy lata temu zaczął budować zespół projektantów i przez cały ten czas rozwija usługę, zatrudniając najlepszych projektantów PCB w Chinach.

W tej chwili w dziale projektowym pracuje 16 osób, mają już wielu klientów i projektują bardzo zaawansowane obwody. Własny projekt daje szansę, że łatwiej i szybciej można spełnić wymagania klienta, bo odpada etap uzgadniania warunków technicznych.

Poza tym zespół zna możliwości poszczególnych fabryk i może projektować PCB dokładnie pod ich proces oraz wykorzystywane materiały. Oczywiście takie możliwości powinny być dostępne lokalnie, dlatego aktualnie szukamy dla nas partnera w Polsce, który będzie projektował obwody.

Dla nas to spora zmiana, bo będziemy się kontaktować z innym typem klientów. Na razie były to osoby z działu zakupów, w projektowaniu będzie to kadra inżynierska.

• Na rynku są też chińskie internetowe platformy za pomocą których też można zamówić płytki. Jakie mają znaczenie?

Aplikacje internetowe i narzędzia umożliwiające przynajmniej częściową samoobsługę klienta, wstępną weryfikację projektu lub też wybór materiałów i wersji są bezsprzecznie przyszłością i my też pracujemy nad takimi rozwiązaniami.

Ale z punktu widzenia producentów elektroniki platformy na razie mają zbyt słabe, bo brakuje im warstwy biznesowej. Sprowadzają się one do wysłania pliku, wybrania opcji z menu w zakresie materiałów i zapłacenia Paypalem.

• Własność intelektualna i obawa przed wyciekiem - czy jest to zagrożenie istotne w Waszej pracy?

Ochrona własności intelektualnej klientów jest ważną częścią naszej pracy i zagadnieniem, które jest codziennie poruszane w naszej pracy. Kopiowanie produktów, wycieki dokumentacji zdarzają się na całym świecie, stąd obawy zawsze muszą być traktowane poważnie. Niemniej doniesień z Chin jest wiele, bo tam też produkowanych jest wiele urządzeń i skala działań jest większa niż gdziekolwiek indziej.

Z tych powodów podpisujemy z klientami umowy NDA, w których zastrzegamy poufność w naszych działaniach i w pracy naszych podwykonawców. Z każdą z fabryk, z którymi pracujemy, mamy podpisane umowy, w których ochrona własności intelektualnej jest integralną częścią. Co więcej, w naszej kadrze są osoby, które pilnują przestrzegania tych zapisów, aby dane o projektach po zamknięciu zleceń były kasowane.

Klienci zwracają na to uwagę, ale rzadko się zdarza, aby zagadnienie to było omawiane szerzej niż poprzez upewnienie się, że dokładamy starań w tym kierunku.

 

Od lewej u góry: Marcin Wachowicz, Małgorzata Iwińska, Aleksandra Tukendorf, Michał Kopcewicz, Anna Prokocka, Ilona Sobczak, Tomasz Ostrowski. Od lewej na dole: Anna B. Małkowska, Agnieszka Górniak, Sylwia Oryl-Zawadzka, Anna Małkowska, Katarzyna Klimek

• Czy rynek krajowy jest zainteresowany nowościami technologicznymi w PCB?

Cały czas płytki 2- i 4-warstwowe są ogromną częścią rynku w Polsce, oceniam, że jest to 50-60% naszych zleceń, ale faktem jest, że w ostatnich latach w Polsce wiele zmieniło się na korzyść zaawansowania technologicznego. Udział płytek wielowarstwowych, elastycznych, HDI cały czas rośnie, a tempo tego procesu wyznaczają m.in. projekty napływające ze stron firm zagranicznych.

Niedawno mieliśmy zamówienie na duże 26-warstwowe płytki HDI z zagrzebanymi przelotkami. To było spore wyzwanie, bo szczegóły technologiczne ustalaliśmy przeszło miesiąc. O płytki elastyczne klienci coraz częściej pytają, ale nie przekłada się to jeszcze na jakiś wyraźnie widoczny strumień ich sprzedaży.

• Skoro na rynku polskim pojawiają się firmy z Litwy i Białorusi zajmujące się obwodami drukowanymi, to być może Wy też się nie ograniczacie tylko do Polski?

Dla nas kierunkiem rozwoju jest południe od Polski, a więc Słowacja, Czechy, Rumunia, Bułgaria. Nie ma tam lokalnego oddziału NCAB, ale są potencjalni klienci, do których staramy się dotrzeć. NCAB jako grupa cały czas rozszerza aktywność zagraniczną. Otwieramy właśnie biuro w Malezji, a w niedługim czasie otworzymy oddział w Holandii.

W zeszłym roku weszliśmy na giełdę w Sztokholmie. Daje to wiele więcej możliwości rozwoju, także przez akwizycje firm konkurencyjnych i przejęcia firm o zbliżonym profilu. Będąc na giełdzie łatwiej można uzyskać finansowanie takich pomysłów. Przykładem może być nasza obecność w USA, gdzie kupiliśmy firmę i zyskaliśmy od razu spory przyczółek biznesowy.

• Skoro projektowanie, to może także montaż komponentów?

Więcej kompetencji mamy w zakresie projektowania obwodów drukowanych. W tym obszarze są już klienci, sukcesy i doświadczenie. Montaż to całkiem inna działalność, odległa od tego, czym się zajmujemy i nie przewidujemy rozwoju w tym kierunku. Taka jest obecna strategia firmy.

• Wszyscy dbają o jakość i o niej mówią. A jak to wygląda na co dzień?

U nas to jest duża część naszej działalności. Mamy zespół pracowników nadzorujących fabryki, którzy je audytują, sprawdzają certyfikaty, dokumenty zakupów materiałów, pilnują procesów technologicznych i reżymu operacji po to, aby produkcja realizowana była zgodnie z założeniami i wymaganiami.

Z drugiej strony są klienci, którzy mają swoje wymagania. Z reguły im większy klient, tym bardziej złożone są jego oczekiwania, które często wykraczają poza istniejące standardy. Wówczas doprowadzamy do dostosowania produkcji w fabryce, do wymagań klienta lub proponujemy modyfikacje, które klient akceptuje.

Klienci weryfikują te deklaracje, oceniają jakość produktów, tworzą raporty i na podstawie powyższych oceniają współpracę z nami. Zwykle są to oceny kwartalne, które są przysyłane do nas, omawiane podczas spotkań, a następnie my przekazujemy je do fabryk w celu udoskonalania kolejnych produkcji.

Nierzadko nasi najwięksi klienci uczestniczą w spotkaniach - audytach kontrolnych w fabrykach i sami weryfikują akcje korygujące. Ma to też spore walory edukacyjne, bo poszerza wiedzę klientów i powoduje, że nie oczekują oni cudów w zakresie terminów i technologii. Pokazuje to, że utrzymanie stabilnej jakości, co w Chinach jest podstawą, wymaga ogromnego wysiłku i zaangażowania. NCAB zajmuje się jakością w sposób profesjonalny.

Stawiamy na ciągły rozwój personelu i szkolenia. Mamy kadrę, która umie ciężko pracować, a z drugiej strony przynosi jej to mnóstwo radości i zabawy. To samo dotyczy fabryk, z którymi współpracujemy i klientów, gdzie relacje są długofalowe. Jako nieliczni na rynku mamy wykupione ubezpieczenie biznesowe, pozwalające nam spokojnie wychodzić naprzeciw oczekiwaniom klientów i zapewnić im komfort współpracy nawet w przypadku reklamacji.

To wszystko nazywamy odpowiedzialnością.

Rozmawiał Robert Magdziak