Dostawcy - przegląd firm

Rys. 9. Najpopularniejsi w kraju producenci zagraniczni podzespołów dużej mocy

Biznes związany ze sprzedażą podzespołów dużej mocy jest bardzo podatny na zawirowania rynku i silnie uzależniony od dostępności dużych programów inwestycyjnych, funduszy strukturalnych i podobnych czynników związanych ze zmianami jakościowymi w przemyśle i energetyce.

Dlatego nikt z dystrybutorów nie zajmuje się wyłącznie tą tematyką, a stopień specjalizacji, po pominięciu Laminy jako wyjątku, jest raczej niewielki (rys. 7). Podzespoły mocy uzupełniają inne oferty, bo tylko w ten sposób przy wahaniach koniunktury daje się je sprzedawać. Jest to ponadto za słaby biznes, aby z pozycji Polski mógł on znaczyć więcej niż kilkadziesiąt procent w obrotach.

Powoduje to, że firmy nie są zainteresowane szerszym promowaniem tych produktów ani też nie wspierają w specjalny sposób sprzedaży. Ewolucyjny rozwój w niewielkim tempie, wydaje się im zapewne satysfakcjonujący. Za czołowych dostawców elementów dla energoelektroniki uznane zostały firmy TME, Eltron i Dacpol (rys. 8).

Pozycja łódzkiego TME w takich zestawieniach w naturalny sposób wychodzi wysoka, gdyż firma ta, mając szeroką ofertę i wielu klientów, często kojarzona jest w wielu produktach jako ważny dostawca o znaczącym potencjale na rynku.

Z kolei Eltron i Dacpol to czołowe firmy o specjalistycznym, charakterze, które od lat specjalizują się w dostawach komponentów dla omawianej branży i wypracowały sobie tutaj silną markę. Duża grupa przedsiębiorstw zgrupowanych w nazwie "inne" kryje resztę firm, które nadesłały wypełnione ankiety. Nierzadko w tym polu wykresu znalazły się znane i renomowane firmy dystrybucyjne, które jednak nie promują się w tej tematyce i nie są przez rynek postrzegane jako jego liderzy.

Analogiczne zestawienie popularnych w Polsce marek producentów podzespołów i modułów mocy zaprezentowane zostało na rysunku 9. Czołowe miejsca zajęły Semikron, ST Microelectronics i Infineon, czyli bez wątpienia ci producenci, którzy od lat specjalizują się w tym obszarze, mają w kraju dystrybutorów, często nawet więcej niż jednego.

Znamiennym punktem na wykresie są także notowania Laminy, która zajęła wysokie 5. miejsce. Zapewnie jest to również efekt zwiększenia przez naszego producenta sieci sprzedaży i nawiązania współpracy z dystrybutorami, np. z Eltronem i TME. W porównaniu z poprzednim raportem na temat podzespołów dużej mocy tym razem pozycja firmy IRF została oceniona dość nisko, a poprzednio była ona na pierwszym miejscu.

Składa się na to zapewne słaba reprezentacja International Rectifier w Polsce, która ogranicza się do firm katalogowych oraz dużych dystrybutorów takich jak Arrow, Avnet i Future, którzy nie promują tej firmy, tak jak np. Eltron Semikrona. Podobnie jak w przypadku zestawienia czołowych dystrybutorów, tak samo lista wiodących producentów zawiera pole "inne" o dość dużej wielkości, kryjące w sobie mniej znanych wytwórców.

Wśród dostawców podzespołów półprzewodnikowych dużej mocy wyróżnić można trzy grupy przedsiębiorstw. Pierwszą tworzą firmy dystrybucyjne o szerokim profilu podzespołów, dla których podzespoły te są częścią ofert. Nie zawsze mają one pełne portfolio tych elementów w sprzedaży, w mniejszym lub większym stopniu specjalizują się w tej tematyce, a stopień ich aktywności rynkowej zależy najczęściej od charakteru i powiązania z producentem zagranicznym.

Podzespoły mocy sprzedają także dlatego, że są one częścią oferowanego kompleksowego zaopatrzenia. Takie firmy to EBV (głównie elementy Infineona), Arrow i Future Electronics. Omawiane podzespoły mają oczywiście firmy "katalogowe", a więc Farnell, TME, RS Components i Elfa, bo na tym, że mają możliwie jak najwięcej w magazynie, bazuje ich model biznesowy.

Trzecią grupę tworzą firmy dystrybucyjne o specjalistycznym charakterze, ukierunkowane na współpracę z producentami urządzeń, powiązane z silnymi producentami zagranicznymi lub też o większej aktywności w omawianym obszarze. Przykładem może być Masters, silnie związany z ST Micro oraz Glyn, która jest przedstawicielem Mitsubishi Electric i sprzedaje moduły IGBT i MOSFET do sterowania silnikami prądu stałego, wysokonapięciowe moduły diodowe i tranzystory.

Czwartą grupę dostawców tworzą firmy specjalizujące się w dostawach dla energetyki i przemysłu. Przykładem jest firma Dacpol, oferująca produkty Mitsubishi, Powerex i Vishay oraz Eltron sprzedający diody, tyrystory, tranzystory bipolarne i IGBT, moduły diodowe, tyrystorowe oraz MOSFET i IGBT.

Eltron jest dystrybutorem firm takich jak Semikron, Fuji, IXYS. Odrębną kategorię rynkową tworzy jedyny krajowy producent elementów półprzewodnikowych - Lamina SI. Firma oferuje półprzewodniki firmy Powerex i produkuje tyrystory, diody, moduły i radiatory. Lamina wykonuje także elementy według specyfikacji klienta.

Zestawienie tabelaryczne

Tabela 3. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Przegląd ofert krajowych dostawców półprzewodników dużej mocy umieszczony został w tabeli 1. Została ona podzielona na cztery poziome części. Informacje o firmie mają za zadanie pozwolić ocenić wielkość i stopień zaangażowania w tytułowej tematyce.

Następne wiersze przybliżają szczegóły oferty w zakresie elementów dyskretnych, modułów i elementów specjalizowanych. Podobnie jak w przypadku wielu innych elementów elektronicznych, tak samo i w omawianej tematyce liczba produktów dostępnych na rynku jest duża i niemożliwa do scharakteryzowania za pomocą czytelnej tabeli w sposób szczegółowy.

Różne obudowy i sposoby montażu i chłodzenia, konfiguracje złączy, parametry elektryczne oraz obszary zastosowań tworzą kombinację kilku tysięcy dostępnych wykonań. Stąd w tabeli ograniczamy się jedynie do wymienienia, że dana grupa elementów jest dostępna lub nie.

Tym samym tabela 1 może stanowić pierwszy element selekcji dostawcy będąc wstępem do dalszych działań. W tabeli 2 podane zostały dane kontaktowe do wszystkich firm, które nadesłały wypełnione ankiety.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu
ankietowym przeprowadzonym wśród dostawców podzespołów półprzewodnikowych dużej mocy w Polsce.