Rynek materiałów cechuje się także wysokim stopniem specjalizacji i dużą liczbą ciekawych nisz technologicznych, pozwalających rozwijać biznes nawet małym, ale wąsko specjalizowanym dostawcom przy silnej konkurencji.
Dla wielu dostawców materiały, szablony i wiązki kablowe stanowią też cenny dodatek uzupełniający główną działalność biznesową. O ile maszyny kupuje się raz na wiele lat, o tyle materiały potrzebne są na bieżąco, dzięki czemu stanowią one dobry środek do ograniczania okresowych wahań obrotów, ułatwiają utrzymanie stałego kontaktu z klientem oraz dają szansę na proponowanie usług w znacznie większej skali, jeśli chodzi o kompleksowość zaopatrzenia.
Miniaturyzacja i coraz większa złożoność elektroniki
Rys. 1. Ocena, jaka jest aktualnie konkurencja na rynku usług i materiałów do produkcji elektroniki w Polsce
Rozwój rynku materiałów i usług związanych z produkcją elektroniki to w największym stopniu pochodna szybkiego rozwoju samej elektroniki. Wraz z tym jak rośnie rynek, pojawia się coraz większe zapotrzebowanie na materiały wykorzystywane podczas produkcji i jest to naturalny proces branży elektroniki.
Pomagają też takie czynniki, jak wzrost zaawansowania technologicznego urządzeń i coraz wyższe wymagania techniczne stawiane przed urządzeniami elektronicznymi. Wraz z nimi pojawia się konieczność realizacji dodatkowych operacji podczas produkcji, na przykład lakierowanie, zalewanie, wzmacnianie, zabezpieczanie, oznaczanie. Każda z takich czynności wiąże się z wykorzystaniem specjalistycznych materiałów oraz często także sprzętu służącego do nakładania i dystrybucji materiałów chemicznych.
Postępująca miniaturyzacja, coraz większa złożoność układowa, spory udział w rynku układów zasilanych niskimi napięciami, a nawet duża liczba interfejsów komunikacyjnych powodują, że wrażliwość współczesnych układów elektronicznych na wyładowania elektrostatyczne lub narażenia mechaniczne jest dzisiaj znacznie większa niż dawniej.
Współczesna elektronika jest delikatna mechanicznie i wrażliwa elektrycznie, przez co produkcja wymaga poświęcenia uwagi na zabezpieczenie i ochronę układu podczas eksploatacji przed narażeniami. W procesie rozwoju rynku pomaga też coraz większe otwarcie się naszych producentów OEM i EMS na eksport, bo zwykle wymagania partnerów zagranicznych wymuszają dbanie o wiele zagadnień związanych z wysokim poziomem technicznym i odpornością środowiskową elektroniki.
Zainteresowanie jakością
Rys. 2. Zestawienie opinii na temat sytuacji na rynku w pierwszej połowie roku (a) i tendencji co do zmian koniunktury (b)
Zapotrzebowanie na materiały i usługi produkcyjne bardzo często jest silnie powiązane ze wzrostem znaczenia jakości w produkcji elektroniki. Firmy skupione w naszej branży inwestują i przykładają dużą wagę do rozwoju posiadanej technologii produkcji w stronę jej większego zaawansowania, powtarzalności, dokładności i precyzji, a także w kierunku minimalizacji braków i problemów technicznych powstających przy produkcji. Trend ten wyraźnie widać w stale rosnących wymaganiach technicznych, powiększającej się liczbie firm na rynku, które stawiają na zaawansowane technologie, oraz w statystykach sprzedaży.
Presja na jakość to także wynik tego, że od 9 lat krajowi producenci elektroniki wspierają swoją działalność za pomocą wielu funduszy i programów rozwojowych Unii Europejskiej. Zdecydowana większość dotychczasowych nowych inwestycji bazuje na dofinansowaniu z funduszy unijnych, a ponieważ wsparcie to kierowane jest w stronę poprawy konkurencyjności na rynku, domyślnie pieniądze wydawane są na nowe technologie. Dla rynku materiałów i usług wspomagających produkcję jakość jest bardzo istotnym czynnikiem prorozwojowym, bo poszerza rynek w tym najbardziej wartościowym i ważnym segmencie preferującym produkty lepsze i bardziej zaawansowane.
Tabela 1. Przegląd ofert dostawców wiązek kablowych
Na zainteresowanie jakością, dobrymi materiałami i usługami o wysokim zaawansowaniu mają też wpływ inwestycje zagraniczne. Z jednej strony tworzą one popyt, nierzadko w obszarach mało popularnych w kraju lub jeszcze niedocenianych przez rodzime firmy, z drugiej strony firmy takie edukują w pewnej mierze rynek, wskazując, co jest popularne i warte inwestycji. W produkcji elektroniki pojawia się wiele nowości, urządzeń, materiałów, np. stopów i past lutowniczych lub środków chemicznych.
Nierzadko w określonym obszarze funkcjonuje kilka równoległych technologii, podobnych, ale różnych w szczegółach i o niejasnych perspektywach rozwojowych. Producenci elektroniki niejednokrotnie unikają inwestycji w takiej sytuacji i wyboru określonego rozwiązania, gdyż boją się ryzyka nietrafienia w coś, co się nie przyjmie lub po krótkim czasie zostanie wycofane ze sprzedaży. Stąd technologie wykorzystywane przez duże firmy zagraniczne mają nierzadko charakter wskazujący na długoterminowe perspektywy.
Problemy rynku wynikają z kryzysu
Rys. 3. Zestawienie wzrostów i spadków obrotów dostawców materiałów do produkcji elektroniki w latach 2010-2012
Problemy omawianego rynku w największym stopniu dotyczą materiałów do produkcji i wiążą się z konkurencją ze strony dostawców dalekowschodnich. Część tamtejszych firm konkuruje ceną, dostarczając produkty miernej jakości i psując biznes tym, którzy poświęcają wiele uwagi jakości. Konkurencja ze strony słabych towarów chińskich prowadzi też do widocznego rozproszenia rynku.
Sprzedawać materiały dzisiaj może praktycznie każdy, bo ich producentów jest wielu i nietrudno nawiązać kontakty handlowe. W gorszej sytuacji rynkowej, jaką mamy obecnie, takie firmy konkurują ceną i szukają dla siebie szans wśród producentów nastawionych na produkcję tanim kosztem. Rynek krajowy w ostatniej dekadzie bardzo zmienił swoje oblicze na profesjonalne, ale nadal spora część firm EMS i producentów elektroniki prezentuje zachowawcze podejście do inwestycji, rozwoju technologii i ma niewielką wiedzę na temat nowości.
Gdyby takich firm nie było, zapewne nie byłoby też problemu z jakościową konkurencją. W największym stopniu ten negatywny trend widać w produktach ochrony przed ESD. Aktualna sytuacja gospodarcza dla wielu producentów EMS i OEM wiąże się z ograniczeniem tempa rozwoju sprzedaży, mniejszymi wolumenami produkcyjnymi, będącymi pokłosiem oszczędności, spadku produkcji i zależności od rynków zagranicznych, na których też często nie dzieje się najlepiej. Nie są to spadki dramatycznie duże, ale zauważalnie degradują tempo rozwoju.
Perspektywy na kolejne lata
Rys. 4. Wzrosty i spadki sprzedaży w zakresie usług w ostatnim okresie
Do przedłużającej się nie najlepszej sytuacji na rynku europejskim w kolejnych latach mogą dołożyć się kłopoty z malejącym wsparciem finansowym ze strony funduszy rozwojowych Unii Europejskiej. Wraz z końcem 2013 roku w przeszłość odchodzi wiele dotacji i programów wsparcia, z których nasi producenci OEM i EMS korzystali obficie w ostatnich latach. W kolejnych latach wsparcia ze strony takich funduszy ma być znacznie mniej, a zamiast nich będą pożyczki.
W porównaniu do bezzwrotnej dotacji, pożyczka wymagająca najpierw wykazania się zdolnością kredytową, a z czasem oddania udzielonego wsparcia, będzie niestety narzędziem mniej atrakcyjnym, zwłaszcza dla tych małych przedsiębiorstw, które nie mają kapitału na część własną. Brak dotacji może sprawić, że firmy mogą mieć gorszy dostęp do nowych technologii, a inwestycje mogą być realizowane w mniejszej skali.
Producenci elektroniki zmagają się też z importerami tanich materiałów z Azji. Podobnie jak dzieje się w zakresie komponentów dla automatyki i przemysłu, tak samo w przypadku materiałów do produkcji widać rosnącą aktywność dystrybutorów katalogowych i o ogólnym profilu, którzy nieustannie poszerzają swoją ofertę. Rynek penetrują też specjalizowani dystrybutorzy z zagranicy, głównie z Niemiec. Poszerza to rynek i zaostrza konkurencję, która przez połowę ankietowanych specjalistów uznana została za silną (rys. 1). To zauważalnie więcej niż w innych sektorach związanych z produkcją elektroniki.
Na koniec warto zauważyć, że w kraju coraz trudniej być konkurencyjnym, bo szanse na rozwój mają tylko wytwórcy innowacyjnych, specjalistycznych i nowoczesnych urządzeń. Nie jest to proste zadanie, stąd nie dla wszystkich producentów OEM perspektywy na kolejne lata można uznać za dobre.
Usługi specjalistyczne dla produkcji
Rys. 5. Struktura obrotów dostawców materiałów. 30% firm ma sprzedaż roczną przekraczającą 10 mln zł rocznie
Zainteresowanie usługami wspomagającymi produkcję można traktować jako echo dużego znaczenia montażu kontraktowego elektroniki i outsourcingu w produkcji. Część z takich zadań można znaleźć u producentów EMS, którzy w naturalny sposób poszerzają katalog dostępnych kompetencji o usługi. Niemniej duża część firm kontraktowych, nawet jeśli formalnie oferuje klientom specjalistyczne usługi, także kooperuje przy ich realizacji.
Pomijając wiązki kablowe, które mogą być traktowane jako osobna kategoria, cała reszta, jak usługi mechaniczne, serwisowe, projektowe, ma charakter rozproszony i nierzadko przypisany do małych, wyspecjalizowanych firm. Czasem usługi zewnętrzne przypisane są do produkcji własnej, czego przykładem mogą być usługi CNC lub wykonywanie pakietów akumulatorów.
Wynika stąd, że bezsprzecznie znaczenie specjalistycznych zadań związanych z produkcją elektroniki jest już dzisiaj istotne i należy oczekiwać, że będzie w przyszłości się powiększać, ale pomijając drobne wyjątki, nie będą one raczej rozwijane przez niezależne wyspecjalizowane firmy. Raczej należy oczekiwać, że producenci dysponujący maszynami i wybrane firmy EMS, które zainwestowały w dodatkowe, uzupełniające technologie, będą oferować je na wolnym rynku lub w kooperacji.
Warto zwrócić uwagę, że poza usługami typowymi i popularnymi, jak chociażby serwis i inne wymienione w tabelach 1 i 2, tematyka ta obejmuje wiele unikalnych i specjalistycznych zadań, do których można zaliczyć produkcję uszczelek i taśm, zalewanie, lakierowanie płytek, a nawet usługi konsultingowe i badawcze. Odpowiadający takim zadaniom rynek jest dzisiaj bardzo rozproszony, nierzadko między wiele branż i bez szans na większą konsolidację, ale z pewnością wart skatalogowania, dostrzeżenia i omówienia.
Wiązki kablowe wczoraj...
Rys. 6. Sprzedaż usług dla produkcji elektroniki w kraju. Tylko 18% firm zadeklarowało obroty powyżej 5 mln zł
Efektem miniaturyzacji i rozwoju technologii było też pojawienie się na rynku elektroniki usług wykonywania wiązek kablowych. Tak jak nie da się dzisiaj montować płytek drukowanych z elementami SMD bez posiadania specjalistycznych urządzeń, tak samo nie da się zaciskać specjalistycznych i miniaturowych złączy.
Z uwagi na coraz mniejsze wymiary tych elementów potrzebne są precyzyjne urządzenia oraz dopasowane końcówki. W praktyce trzeba posiadać wiele narzędzi do zaciskania, bo każde złącze jest inne. Producent elektroniki, który chce wytwarzać okablowanie we własnym zakresie, musi więc ponosić duże koszty osprzętu lub świadomie ograniczać się do korzystania z takich elementów, do których ma narzędzia montażowe.
Okablowanie musi spełniać też surowe wymagania w zakresie odporności mechanicznej, kompatybilności elektromagnetycznej, niepalności i zapewnienia wysokiej jakości izolacji. Dlatego coraz więcej producentów, zamiast inwestować w kosztowny sprzęt do produkcji i certyfikację, woli ten problem przekazać specjalistom, bo jest to sposób na zapewnienie wysokiej jakości produktu finalnego.
Wiązki kablowe to przykład usługi, która w ostatnich kilku latach stała się popularna na rynku polskim także dlatego, że nie da się jej całkowicie zautomatyzować. Stąd też blisko dekadę temu w naszym kraju powstało kilka dużych zakładów produkujących wiązki dla motoryzacji i branży AGD, które bazowały na taniej sile roboczej w rejonach o wysokim bezrobociu.
Tabela 2. Przegląd ofert dostawców usług dla produkcji i szablonów do SMT
Fabryki takie zatrudniały tysiące osób i można powiedzieć, że ich pojawienie się na naszym rynku otworzyło rynek na te usługi i wywołało powstanie podobnych usługodawców w zakresie specjalistycznym. Po kilku latach, wraz z kryzysem duże fabryki wiązek zaczęły redukować swój potencjał i tematyka wiązek kablowych spowszedniała. Najtrudniejszy dla tej branży był 2009 rok, gdy na rynku panowała wielka niepewność i który stał się zalążkiem procesów konsolidacyjnych.
Niestety o ile większość firm dystrybucyjnych i produkcyjnych ma zróżnicowane portfolio produktów i szeroką ofertę, pozwalającą ograniczyć ryzyko dekoniunktury, o tyle producenci wiązek mają kłopot z taką dywersyfikacją i tym samym omawiana branża jest mocno podatna na wahania popytu. Dlatego w obszarze specjalistycznym większość firm produkująca wiązki łączy tę działalność z inną: handlem, produkcją, innymi usługami.
...i dzisiaj
Tabela 3. Przegląd ofert dostawców materiałów do produkcji elektroniki
Rok 2009 ostudził wiele nadziei związanych z bardzo szybkim rozwojem biznesu wiązkowego, ale jednocześnie zmusił producentów do szukania nowych rynków i odbiorców, także za granicą. Liczba firm zajmujących się wiązkami ustabilizowała się, przestało też przybywać nowych przedsiębiorstw.
Po 2009 roku biznes związany z wiązkami najlepszą kondycję ma w obszarze specjalistycznym, najbardziej dochodowym i najmniej zagrożonym wahaniami koniunktury i ma się nieźle w firmach, które nie są oparte tylko na tej działalności. Tematyką tą zajmują się producenci złączy i kilku dystrybutorów tych podzespołów, jak Domar, Microdis, Radiotechnika.
Jest też kilka firm wyspecjalizowanych w tej tematyce (Sigma, Aviotech, Dolsin), które specjalizują się w dostawach dla wojska, kolei, lotnictwa i podobnych do zastosowań specjalnych. Krajowi wytwórcy postawili też na zaciskanie złączy o drobnych rastrach i obsługę małych serii produkcyjnych, po to, aby dopasować się do bieżących potrzeb firm.
|
Robert KoczorowskiNowości w materiałach
Rys. 7. 39% firm z niniejszego zestawienia uzyskuje ze sprzedaży materiałów i usług ponad 75% swoich dochodów
W zakresie materiałów do produkcji elektroniki próżno szukać przełomowych nowości lub produktów zdolnych do jakościowej zmiany technologii w tej branży. Z uwagi na szerokość rynku i wielką liczbę producentów, rynek zmienia się ewolucyjnie, czyli małymi krokami. Wspólną cechą wielu pojawiających się nowych wyrobów jest poprawa jakości procesu technologicznego poprzez lepsze własności mechaniczne, środowiskowe, precyzję itp. Nierzadko nowości zapewniają też równorzędne parametry po niższej cenie lub z lepszą wydajnością.
Przykładami mogą być pasty lutownicze przeznaczone do lutowania elementów precyzyjnych, o zwiększonej odporności mechanicznej, porównywalnej z produktami ołowiowymi oraz mające lepsze parametry fizykochemiczne, umożliwiające precyzyjne nakładanie i dawkowanie po to, aby dało się montować wielokońcówkowe układy scalone o małym rastrze wyprowadzeń. Do nowości w pastach lutowniczych można też zaliczyć produkty o przedłużonej trwałości do blisko roku, które kierowane są do firm realizujących nieregularną produkcję, montujących płytki prototypowe lub zajmujących się serwisem.
Odejście od technologii ołowiowej spowodowało też wysyp nowych stopów lutowniczych. Producenci eksperymentują z różnymi mieszankami metali po to, aby ograniczyć liczbę powstających defektów w kontaktach podczas montażu, starają się poprawić stabilność długoterminową połączeń i zapewnić lepsze zwilżanie powierzchni.
Karty katalogowe za każdym razem zawierają wiele wykresów i odniesień do starszych produktów, w stosunku do których nowe materiały zapewniają duży postęp. Skład chemiczny większości nowych stopów wydaje się bazować na cynie, do której dodawane są niewielkie ilości domieszek takich, jak miedź, nikiel, german, srebro, kadm i inne metale. Wraz z powiększającym się znaczeniem oświetlenia LED na znaczeniu zyskują też nowoczesne materiały termoprzewodzące, wykorzystywane w konstrukcji cieplnej modułów.
Sytuacja w biznesie
Rys. 8. Jakie kryteria liczą się najbardziej w sprzedaży materiałów? 96% specjalistów wymieniło, że najważniejsza jest cena
Koniunktura na rynku materiałów i usług do produkcji elektroniki jest wprost powiązana z bieżącą sytuacją w kraju i w pewnej części także z tym, co słychać na zachód i północ od naszych granic. Przełożenie jest silne, bo i takie jest powiązanie sektora OEM/EMS z omawianym obszarem. Co więcej, można przypuszczać, że dobra lub poprawiająca się sytuacja na rynku materiałów do produkcji może być traktowana jako zapowiedź i prognostyk zmian w całej branży elektroniki w niedługiej perspektywie. Patrząc pod takim kątem na rysunek 2, gdzie zamieszczone zostały zebrane w redakcyjnych ankietach informacje na temat koniunktury, można być dobrej myśli - aż 56% specjalistów jest zdania, że koniunktura na rynku materiałów i usług do produkcji się poprawia.
W minionym okresie, a więc w latach 2010-2012, sytuację dla materiałów trudno uznać za jednoznaczną (rys. 3). Rok 2010 był taki sobie - wyniki poszczególnych firm miały charakter dość przypadkowy, dobre lub złe, w zależności od konkretnego przypadku i pewnie w odniesieniu do tego, co w firmie działo się w 2009 roku. Rok 2011 przyniósł w branży generalnie odbicie, ale nie było ono na tyle trwałe, aby w kolejnym roku przerodziło się w ciągły trend wzrostowy. Stąd dobra ocena koniunktury zebrana w połowie 2013 roku ma szczególnie optymistyczny wydźwięk na kolejne miesiące.
Analogiczne zestawienie wzrostów i spadków sprzedaży dla usług (przede wszystkim dla wiązek kablowych), pokazane na rysunku 4, jest lepsze niż to zebrane dla materiałów. Przez cały czas sytuacja w zakresie usług poprawia się i stabilizuje. Wzrosty są może mniejsze niż w handlu, ale korzystny kierunek zmian z pewnością ma w obecnych czasach duże znaczenie dla tego biznesu.
Obroty - temat interesujący, ale tajemniczy
Rys. 9. Cena jest najważniejszym kryterium selekcji dostawcy także w przypadku usług produkcyjnych
Sprzedaż materiałów do produkcji elektroniki dla większości dostawców działających na rynku polskim to działalność dodatkowa, najczęściej uzupełniająca sprzedaż urządzeń technologicznych, ale także towarzysząca ofercie dystrybucji podzespołów elektronicznych. Dostawcy nie traktują tych produktów jako głównego filaru biznesu, mimo że obroty osiągane z ich sprzedaży nie są wcale małe (rys. 5). Blisko połowa firm może pochwalić się sprzedażą roczną pomiędzy 1 a 5 mln, a co trzecia powyżej 10 mln.
Niemniej na skutek dużej konkurencji marże handlowe są w omawianej branży dość niskie i wysoka sprzedaż wcale nie musi i zwykle nie oznacza dużych zysków. Ponadto handel materiałami jest dość podatny na wahania koniunktury, przez co działalność wyłącznie w tym obszarze wielu firmom może wydawać się zbyt ryzykowna. Stąd łączy się ją z handlem urządzeniami technologicznymi lub komponentami, co stabilizuje biznes.
Obroty w zakresie dotyczącym usług (rys. 6) są bardziej zróżnicowane - mniej więcej co trzeci firma ma je na niewielkim poziomie, nieprzekraczającym 250 tys. zł rocznie, obroty kilku innych przekraczają 5 mln zł. Zależy to zapewne od wielkości tych firm i stopnia ich zaangażowania w omawianych usługach.
Niemniej sprzedaż na tym poziomie nie może być uznana za dużą i zmusza do zastanowienia się, czy usługi wspomagające produkcję elektroniki są wartościową częścią biznesu. Wiele firm ma skomplikowaną strukturę i profil operacyjny, czasem usługi nie są osią biznesu, ale dodatkiem i uzupełnieniem produkcji lub działalności handlowej. Stąd też potem obroty mogą się diametralnie różnić.
Stopień specjalizacji w tytułowej tematyce można próbować ocenić na podstawie danych pokazanych na rysunku 7. Zebrane tam zostały dane na temat tego, jaką zdaniem firm część ich biznesu tworzą materiały i usługi do produkcji. 40% firm wymienionych w tabeli 3 uzyskuje z omawianej tematyki ponad trzy czwarte swoich dochodów, czyli innymi słowy można uznać je za wyspecjalizowanych dostawców. To dość dużo, więc w zestawieniach z rysunków 5 i 6 dotyczących obrotów można domyślać się, że specjalizacja firm w zakresie materiałów jest wyższa niż dla wiązek.
Oczekiwania klientów i potencjał rynkowy produktów
Rys. 10. Zestawienie, jakich przede wszystkim materiałów do produkcji klienci poszukują. Tu zaskakująco cena spadła na pozycję trzecią
Bez względu na to, czy chodzi o wiązki kablowe, usługi wspomagające produkcję, czy ofertę w zakresie materiałów, najważniejszym kryterium selekcji dostawców jest cena. Na rysunkach 8 i 9 pokazujemy zestawienie kryteriów, które zdaniem dostawców w największym stopniu decydują o wyborze danej oferty.
W warunkach krajowych w większości takich zestawień cena jest na pierwszym miejscu i gdy czasem, bardzo rzadko, wyjdzie inaczej, jest to wielkie wydarzenie o przełomowej skali. Niemniej rzadko kiedy znaczenie ceny jest tak wysokie, bliskie 100%, jak dla tej branży. Trochę zapewne jest to wynik trudnego okresu w gospodarce, trochę silnej konkurencji panującej na tym rynku, zwłaszcza w części dystrybucyjnej, a także skutek rozproszenia rynku między wiele firm.
Pozostałe istotne czynniki w przypadku materiałów wiążą się silnie z dobrą ofertą handlową i jakością produktów, natomiast za mało ważne oceniono relacje z dostawcą, jego kompetencje techniczne, kompletność oferty i ekologiczność materiałów. Wydaje się, że większość klientów traktuje materiały do produkcji w sposób utylitarny i nie wymaga od dostawcy nic ponad dobrą ofertę handlową. Z kolei aspekt ekologiczny może być ukryty w normach i certyfikatach, czyli na rynku uznaje się, że oferowane produkty są ekologiczne, gdy spełniają stosowne normy i szukanie na siłę większej ekologiczności nie ma miejsca.
W przypadku wiązek kablowych aspekty związane z ofertą handlową ocenione zostały podobnie, ale większe znaczenie przypisano kompleksowej usłudze i relacjom wiążącym klienta i dostawcę tych komponentów. Zapewne jest to wynik tego, że wiązki nie są produktem finalnym i zawsze towarzyszą większej całości. Zapewne zamawia się je często razem z innymi produktami i usługami, stąd znaczenie kompleksowej usługi albo długotrwałej współpracy jest tutaj większe.
Zestawienia z rysunków 8 i 9 uzupełnia jeszcze wykres na rysunku 10, gdzie zebrano odpowiedzi na pytanie w ankiecie o to, jakich materiałów przede wszystkim oczekują klienci w Polsce. Tym razem cena wypadła na trzecim miejscu, za wysoką dostępnością i dobrą jakością, ale trzeba przyznać, że w zakresie wymienionych trzech najważniejszych kryteriów różnice są minimalne. Jeśli zatem dostawca jest w stanie zapewnić szybkie dostawy dobrych jakościowo produktów po konkurencyjnej cenie, zawsze wygra z konkurentami.
Na koniec warto zerknąć na ocenę potencjału rynkowego poszczególnych produktów (rys. 11). Na pierwszej pozycji znalazły się materiały do lutowania, potem kable i przewody, a dalej produkty chemiczne. Kolejność ta wydaje się zgodna z tym, że usługi i produkcja koncentrują się na montażu komponentów, operacjach z nim się wiążących i operacjach pokrewnych. Duża waga materiałów do lutowania, kabli i chemii bierze się też stąd, że są to wyroby droższe od na przykład akcesoriów do oznaczania i mocowania.
Dostawcy materiałów
Rys. 11. Potencjał rynkowy najważniejszych grup produktów do produkcji elektroniki
Najważniejszą grupę dostawców materiałów do produkcji elektroniki tworzą firmy dystrybucyjne, zajmujące się dostawami urządzeń do produkcji, a więc sprzedażą automatów do układania elementów, pieców, urządzeń do nakładania pasty lutowniczej, kontroli optycznej i podobnego sprzętu. Tacy dostawcy mają zwykle bardzo szerokie oferty, współpracują z wieloma producentami zagranicznymi, czasem nawet sami produkują wybrane pozycje asortymentowe, na przykład materiały antystatyczne lub szablony laserowe.
Poza urządzeniami i narzędziami związanymi bezpośrednio z procesem wytwarzania, firmy te sprzedają materiały eksploatacyjne, materiały do lutowania, lakiery, zalewy, środki do mycia i podobne środki chemiczne. Takimi firmami są na przykład PB Technik, Renex, Production Solutions, RobTools.
Drugą grupę firm tworzą dystrybutorzy podzespołów, którzy w ramach szerokiej i kompleksowej oferty sprzedają narzędzia, chemię, materiały do lutowania, produkty antystatyczne i podobne akcesoria. Biorąc pod uwagę, że poza masową produkcją są one potrzebne w wielu innych specjalistycznych miejscach, jak laboratoria projektowe i badawcze, serwisy, sprzedaż materiałów przez dystrybutorów wydaje się tak samo naturalna jak podzespołów półprzewodnikowych. W raporcie takimi firmami są TME, Masters, RS Components, Micros, Farnell element 14, Conrad, Dacpol.
Trzecią widoczną grupą dostawców są firmy zajmujące się sprzedażą głównie chemii i sprzętu do jej dystrybucji. Nie sprzedają natomiast dużych urządzeń do montażu elementów, pieców i sitodrukarek, jak Semicon lub Lenz, a w zakresie materiałów i sprzętu do ochrony antystatycznej także LaFot Elektronik. Czwarty sektor rynku tworzą producenci i dostawcy materiałów do lutowania, a więc lutów, past i topników. Są to MBO-Hutmen - wytwórca stopów lutowniczych, past i topników do lutowania oraz Cynel Unipress i Interflux.
Producenci i dystrybutorzy wiązek kablowych
Tabela 4. Dane kontaktowe do firm wymienionych w tabelach 1-3
Pomijając zagraniczne koncerny działające w Polsce, gdyż z reguły działają one praktycznie tylko na zlecenie kontrahentów zagranicznych lub stanowią sieć zakładów tworzących w skali globalnej sieć usługową, cała reszta firm działa w mniejszej skali, zajmuje się specjalistyczną produkcją wiązek w małej i średniej skali.
Po stronie przedsiębiorstw działających w mniejszej skali, ale jednocześnie wyspecjalizowanych w tej działalności, można wymienić firmy takie jak Aviotech, Sigma.Kraków, Dolsin i kilka innych. Mniejsza skala działania skutkuje też większą otwartością na rynki specjalistyczne, głównie związane z przemysłem, urządzeniami energetycznymi, z telekomunikacją, z systemami zasilającymi, wojskiem, lotnictwem.
Usługi wykonywania wiązek kablowych oferują też firmy dystrybucyjne, często jako wartość dodaną do sprzedaży złączy, dzięki której są oni w stanie zaoferować więcej niż tylko produkt, przyciągnąć klienta korzystną ofertą łączoną, której cena jest niższa od obu tych składników liczonych osobno.
Przegląd ofert dostawców
Tabela 5. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące
Przegląd ofert krajowych dostawców materiałów, wiązek kablowych i usług do produkcji elektroniki przedstawiony został w tabelach 1-3. Charakteryzują one oferty około 30 firm i zostały tak skonstruowane, aby można było łatwo ocenić wielkość i stopień zaangażowania poszczególnych firm w tytułowej tematyce.
Tabela 1 grupuje firmy zajmujące się wiązkami kablowymi, w tabeli 2 zgromadzone zostały firmy zajmujące się usługami (np. produkcją szablonów), a tabela 3 zawiera przegląd ofert dostawców materiałów do produkcji i chemii. Ponieważ omawiana w raporcie branża jest bardzo szeroka i niemożliwa do opisana w sposób szczegółowy, w tabeli ograniczyliśmy się jedynie do wymienienia, że dana grupa elementów jest dostępna lub nie u danej firmy. W tabeli 4 podane zostały dane kontaktowe do wszystkich firm, które nadesłały wypełnione ankiety.
Robert Magdziak
Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym wśród dostawców usług i materiałów do produkcji elektroniki w Polsce.
