Oczekiwania klientów i potencjał rynkowy produktów

Rys. 10. Zestawienie, jakich przede wszystkim materiałów do produkcji klienci poszukują. Tu zaskakująco cena spadła na pozycję trzecią

Bez względu na to, czy chodzi o wiązki kablowe, usługi wspomagające produkcję, czy ofertę w zakresie materiałów, najważniejszym kryterium selekcji dostawców jest cena. Na rysunkach 8 i 9 pokazujemy zestawienie kryteriów, które zdaniem dostawców w największym stopniu decydują o wyborze danej oferty.

W warunkach krajowych w większości takich zestawień cena jest na pierwszym miejscu i gdy czasem, bardzo rzadko, wyjdzie inaczej, jest to wielkie wydarzenie o przełomowej skali. Niemniej rzadko kiedy znaczenie ceny jest tak wysokie, bliskie 100%, jak dla tej branży. Trochę zapewne jest to wynik trudnego okresu w gospodarce, trochę silnej konkurencji panującej na tym rynku, zwłaszcza w części dystrybucyjnej, a także skutek rozproszenia rynku między wiele firm.

Pozostałe istotne czynniki w przypadku materiałów wiążą się silnie z dobrą ofertą handlową i jakością produktów, natomiast za mało ważne oceniono relacje z dostawcą, jego kompetencje techniczne, kompletność oferty i ekologiczność materiałów. Wydaje się, że większość klientów traktuje materiały do produkcji w sposób utylitarny i nie wymaga od dostawcy nic ponad dobrą ofertę handlową. Z kolei aspekt ekologiczny może być ukryty w normach i certyfikatach, czyli na rynku uznaje się, że oferowane produkty są ekologiczne, gdy spełniają stosowne normy i szukanie na siłę większej ekologiczności nie ma miejsca.

W przypadku wiązek kablowych aspekty związane z ofertą handlową ocenione zostały podobnie, ale większe znaczenie przypisano kompleksowej usłudze i relacjom wiążącym klienta i dostawcę tych komponentów. Zapewne jest to wynik tego, że wiązki nie są produktem finalnym i zawsze towarzyszą większej całości. Zapewne zamawia się je często razem z innymi produktami i usługami, stąd znaczenie kompleksowej usługi albo długotrwałej współpracy jest tutaj większe.

Zestawienia z rysunków 8 i 9 uzupełnia jeszcze wykres na rysunku 10, gdzie zebrano odpowiedzi na pytanie w ankiecie o to, jakich materiałów przede wszystkim oczekują klienci w Polsce. Tym razem cena wypadła na trzecim miejscu, za wysoką dostępnością i dobrą jakością, ale trzeba przyznać, że w zakresie wymienionych trzech najważniejszych kryteriów różnice są minimalne. Jeśli zatem dostawca jest w stanie zapewnić szybkie dostawy dobrych jakościowo produktów po konkurencyjnej cenie, zawsze wygra z konkurentami.

Na koniec warto zerknąć na ocenę potencjału rynkowego poszczególnych produktów (rys. 11). Na pierwszej pozycji znalazły się materiały do lutowania, potem kable i przewody, a dalej produkty chemiczne. Kolejność ta wydaje się zgodna z tym, że usługi i produkcja koncentrują się na montażu komponentów, operacjach z nim się wiążących i operacjach pokrewnych. Duża waga materiałów do lutowania, kabli i chemii bierze się też stąd, że są to wyroby droższe od na przykład akcesoriów do oznaczania i mocowania.

Dostawcy materiałów

Rys. 11. Potencjał rynkowy najważniejszych grup produktów do produkcji elektroniki

Najważniejszą grupę dostawców materiałów do produkcji elektroniki tworzą firmy dystrybucyjne, zajmujące się dostawami urządzeń do produkcji, a więc sprzedażą automatów do układania elementów, pieców, urządzeń do nakładania pasty lutowniczej, kontroli optycznej i podobnego sprzętu. Tacy dostawcy mają zwykle bardzo szerokie oferty, współpracują z wieloma producentami zagranicznymi, czasem nawet sami produkują wybrane pozycje asortymentowe, na przykład materiały antystatyczne lub szablony laserowe.

Poza urządzeniami i narzędziami związanymi bezpośrednio z procesem wytwarzania, firmy te sprzedają materiały eksploatacyjne, materiały do lutowania, lakiery, zalewy, środki do mycia i podobne środki chemiczne. Takimi firmami są na przykład PB Technik, Renex, Production Solutions, RobTools.

Drugą grupę firm tworzą dystrybutorzy podzespołów, którzy w ramach szerokiej i kompleksowej oferty sprzedają narzędzia, chemię, materiały do lutowania, produkty antystatyczne i podobne akcesoria. Biorąc pod uwagę, że poza masową produkcją są one potrzebne w wielu innych specjalistycznych miejscach, jak laboratoria projektowe i badawcze, serwisy, sprzedaż materiałów przez dystrybutorów wydaje się tak samo naturalna jak podzespołów półprzewodnikowych. W raporcie takimi firmami są TME, Masters, RS Components, Micros, Farnell element 14, Conrad, Dacpol.

Trzecią widoczną grupą dostawców są firmy zajmujące się sprzedażą głównie chemii i sprzętu do jej dystrybucji. Nie sprzedają natomiast dużych urządzeń do montażu elementów, pieców i sitodrukarek, jak Semicon lub Lenz, a w zakresie materiałów i sprzętu do ochrony antystatycznej także LaFot Elektronik. Czwarty sektor rynku tworzą producenci i dostawcy materiałów do lutowania, a więc lutów, past i topników. Są to MBO-Hutmen - wytwórca stopów lutowniczych, past i topników do lutowania oraz Cynel Unipress i Interflux.

Producenci i dystrybutorzy wiązek kablowych

Tabela 4. Dane kontaktowe do firm wymienionych w tabelach 1-3

Pomijając zagraniczne koncerny działające w Polsce, gdyż z reguły działają one praktycznie tylko na zlecenie kontrahentów zagranicznych lub stanowią sieć zakładów tworzących w skali globalnej sieć usługową, cała reszta firm działa w mniejszej skali, zajmuje się specjalistyczną produkcją wiązek w małej i średniej skali.

Po stronie przedsiębiorstw działających w mniejszej skali, ale jednocześnie wyspecjalizowanych w tej działalności, można wymienić firmy takie jak Aviotech, Sigma.Kraków, Dolsin i kilka innych. Mniejsza skala działania skutkuje też większą otwartością na rynki specjalistyczne, głównie związane z przemysłem, urządzeniami energetycznymi, z telekomunikacją, z systemami zasilającymi, wojskiem, lotnictwem.

Usługi wykonywania wiązek kablowych oferują też firmy dystrybucyjne, często jako wartość dodaną do sprzedaży złączy, dzięki której są oni w stanie zaoferować więcej niż tylko produkt, przyciągnąć klienta korzystną ofertą łączoną, której cena jest niższa od obu tych składników liczonych osobno.

Przegląd ofert dostawców

Tabela 5. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Przegląd ofert krajowych dostawców materiałów, wiązek kablowych i usług do produkcji elektroniki przedstawiony został w tabelach 1-3. Charakteryzują one oferty około 30 firm i zostały tak skonstruowane, aby można było łatwo ocenić wielkość i stopień zaangażowania poszczególnych firm w tytułowej tematyce.

Tabela 1 grupuje firmy zajmujące się wiązkami kablowymi, w tabeli 2 zgromadzone zostały firmy zajmujące się usługami (np. produkcją szablonów), a tabela 3 zawiera przegląd ofert dostawców materiałów do produkcji i chemii. Ponieważ omawiana w raporcie branża jest bardzo szeroka i niemożliwa do opisana w sposób szczegółowy, w tabeli ograniczyliśmy się jedynie do wymienienia, że dana grupa elementów jest dostępna lub nie u danej firmy. W tabeli 4 podane zostały dane kontaktowe do wszystkich firm, które nadesłały wypełnione ankiety.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym wśród dostawców usług i materiałów do produkcji elektroniki w Polsce.