Być jak najbliżej i najwcześniej
Ważnym zagadnieniem w dystrybucji komponentów jest bycie blisko klienta od samego początku prac nad nowym urządzeniem. Wynika to w największej mierze z tego, że na rynku jest wiele komponentów, które można uznać za równoważne od strony technicznej. Innymi słowy, konkurent z innej firmy może zaproponować klientowi rozwiązanie analogiczne, równie dobre i lepiej przedstawić swoje propozycje przed nim.
Fala przejęć i akwizycji, jaka przez ostatnie trzy lata przetoczyła się przez branżę półprzewodnikową, doprowadziła do sytuacji takiej, w której wielu producentów chipów dysponuje w miarę kompleksowymi rozwiązaniami układowymi. Obejmują one na przykład mikrokontroler, przetwornik, pamięć, wzmacniacze, zasilanie, komunikację, a w dalszym kroku narzędzia i oprogramowanie itd.
| Co najbardziej sprzyja sprzedaży podzespołów? |
Zdaniem pytanych specjalistów największą pomocą w sprzedaży komponentów są dobre wsparcie techniczne i obsługa klienta, szybka dostawa oraz kompleksowa oferta, a więc innymi słowy szeroki asortyment produktów. Jak widać z wykresu, te kryteria wyraźnie wybijają się ponad całą resztę i są mniej więcej jednakowo ważne. Kompleksowa oferta wygrała też w tym zestawieniu z wąską specjalizacją dostawcy - dlatego lepiej jest, gdy dystrybutor ma w sprzedaży jak najwięcej produktów, ale jednocześnie niech taki dostawca zapewni kompetentne wsparcie techniczne. Nietrudno dostrzec, że jest w tym sprzeczność i nie da się mieć wszystkiego w sprzedaży i znać wszystkich produktów na wylot. Niemniej można potraktować to oczekiwanie jako stan, do którego należy nieustannie dążyć. |
Tym samym wybór konstruktora nierzadko nie dotyczy jednego elementu, ale całego środowiska, nie wiadomo czemu błędnie nazywanego ekosystemem. Dlatego przedstawienie takiej kompleksowej propozycji staje się kluczowe, bo można objąć nią większą część BOM projektu.
Maciej DziubanMenadżer produktu Microdis Electronics
Każdego klienta staramy się traktować indywidualnie, ponieważ często mają oni rozbieżne potrzeby. Dla jednego głównym wyznacznikiem, decydującym o wyborze komponentu lub dostawcy, jest cena, dla innego priorytet stanowią wysokie parametry techniczne, a jeszcze kolejny postawi na dostępność. Dzięki bezpośredniemu kontaktowi naszych przedstawicieli handlowych z klientami jesteśmy w stanie zidentyfikować te potrzeby i dostosować do nich ofertę. Jeśli więc miałbym powiedzieć, czego klienci oczekują od dystrybutora elementów elektronicznych, powiedziałbym, że oczekują właśnie indywidualnego podejścia i umiejętności dostosowania się do unikatowych potrzeb.
Rozwój technologii otwiera przed firmami handlowymi zupełnie nowe możliwości, ale stawia też nowe wyzwania. Widzimy, że klienci coraz chętniej korzystają ze sklepów internetowych, z drugiej strony dostrzegają ich ograniczenia, takie, jak chociażby brak odpowiedniego wsparcia technicznego. Z tych przyczyn staramy się podchodzić do sprzedaży komponentów w sposób kompleksowy. Dla nas proces złożenia zamówienia jest finalnym elementem wdrożenia trwającego miesiące (czasem lata), na etapie którego bezpośredni kontakt z klientem jest absolutnie niezbędny. Jako dostawca zaawansowanych technologicznie rozwiązań chcemy dać klientom możliwość świadomego wyboru produktu, nieograniczającego się jedynie do ceny i dostępności pokazanych w sklepie internetowym. Jednocześnie staramy się udostępniać klientom nowoczesne narzędzia wspierające ich w codziennej pracy. Doskonałym przykładem jest uruchomiony w tym roku sklep z oscylatorami programowalnymi Epsona, który umożliwia nie tylko zakup, ale przede wszystkim jest kompletnym narzędziem projektowym pozwalającym na poznanie i właściwe skonfigurowanie produktu. Na pewno będziemy rozwijać kolejne usługi internetowe tego typu, natomiast naszym priorytetem zawsze będzie dostarczenie klientowi wsparcia technicznego i aplikacyjnego jako integralnej części sklepu. |
Wyszukiwanie parametryczne
Skoro w dystrybucji oferty produktowe liczy się w tysiącach i orientacja w tym jest bardzo trudna, ważną rolę zaczynają odgrywać wyszukiwarki parametryczne, czyli takie, które umożliwiają wyszukanie pasującego elementu bez znajomości jego symbolu. Ułatwia to dobranie komponentu, który będzie spełniał wymagania co do parametrów i jednocześnie będzie dostępny w sprzedaży. Wyszukiwanie parametryczne dla popularnych elementów ogólnego przeznaczenia (standardowych) pozwala także na wybranie takiego, który będzie najkorzystniejszy w zakresie ceny do możliwości.
Taką funkcjonalność udostępniają już czołowi dystrybutorzy, niemniej rezultaty są takie sobie. W praktyce zawsze kryteriów pozwalających szukać jest za mało i zwykle nie są to te, na których nam zależy, czasem można odnieść wrażenie, że ten, kto wybierał parametry kompletnie się nie znał na specyfice elementów. Stąd lata lecą, a wyszukiwanie parametryczne stoi (lub co najwyżej drepcze) w miejscu.
Paweł LeśniewskiEltronika
To ogromny problem, którego skutki widać w branży codziennie. Kupujący przyciągani są niskimi cenami oraz wyglądem takich elementów, zbliżonym do oryginału, ale o gorszych parametrach i zdecydowanie niższej jakości. Taki komponent, powiedzmy przełącznik, nie podejmuje normalnej pracy w niskiej temperaturze, mimo, że karta katalogowa upewniła nas wcześniej, że zakres temperaturowy jest wystarczający. Zawodzi jego mechanika, a przecież karta katalogowa określa właściwą żywotność mechaniczną mierzoną w cyklach i sprawdziliśmy to wcześniej. To sytuacje, które rozpoczynają problemy, reklamacje, wymiany itp. Pozorna oszczędność w chwili zakupu może przerodzić się w rosnące koszty projektu po zastosowaniu komponentów podrabianych.
Wiele zależy od oczekiwań klienta i zadań nałożonych na elementy elektroniczne przez konstruktora. Warto mieć świadomość, że jeśli zaoszczędzimy na jakości na wstępie, raczej na pewno użyte podzespoły nie dadzą nam o sobie zapomnieć. Wtedy także możemy się liczyć z innymi kosztami dotyczącymi zwrotów, wyjazdów serwisowych, zatrudniania dodatkowych pracowników, aby tylko zażegnać problem. W efekcie do obsługi projektu poświęcimy o wiele więcej środków, niż zakładaliśmy pierwotnie. Klienci dziś płacą za jakość tam, gdzie jest ona zdecydowanie na pierwszym miejscu, w branży medycznej, w sprzęcie militarnym itp. W takich obszarach w zasadzie wcale nie używa się zamienników czy komponentów niepewnych. Świadomiej postępują także odbiorcy z innych branż, którzy natknęli się w swoich pracach na jakościowe wady. |
Szkolenia, czyli wsparcie
Tabela 4. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące
W ostatnich trzech latach widać rosnące zainteresowanie szkoleniami w branży dystrybucji. Mamy więcej takich wydarzeń i są one nierzadko organizowane w formie wyjazdowej, a więc nie tylko w siedzibie dystrybutora. Powodów jest kilka, ale wspólnym mianownikiem działań obu stron jest efektywność komunikacji.
Dla konstruktorów spotkanie, na które nie trzeba daleko jechać, to oszczędność czasu, dla dostawców możliwość spotkania się z wieloma osobami naraz. Poza tym działania takie wspierają producenci, fundując dla uczestników narzędzia (płytki) oraz przysyłając specjalistów. Nietrudno zauważyć, że szkolenia mają coraz wyższy poziom, zarówno jeśli chodzi o tematykę, jak i organizację. Nie są to z reguły pokazy slajdów oraz omawianie produktów, ale wiedza aplikacyjna w zakresie bardziej ogólnych problemów.
Przegląd profili dystrybutorów w tabelach
Ogólny przegląd profili firm dystrybucyjnych przybliżający potencjał poszczególnych przedsiębiorstw zamieszczony został w dwuczęściowej tabeli 1. Oddzielne zestawienie w tabeli 2 zawiera przegląd sklepów internetowych sprzedających online komponenty (typu B2C) i platformy internetowe B2B przeznaczone do obsługi firm produkcyjnych i odbiorców działających w większej skali. W tabeli 3 podane zostały dane kontaktowe do wymienionych firm.
Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym wśród dystrybutorów komponentów elektronicznych w Polsce.
