Podzespoły to układ krwionośny elektroniki, bo właśnie z nich składa się ją w sprzęt, który trafia do użytkowników. Stanowią więc bazę konstrukcyjną dla produktów, a także główne źródło innowacji, obejmują bowiem najświeższe technologie i rozwiązania, bez których nie byłoby możliwe nieustanne opracowywanie nowych aplikacji i urządzeń. Wśród obszarów, na których inżynierowie i konstruktorzy wykazują szczególną aktywność, są m.in. zasilacze impulsowe, złącza silnoprądowe, oświetlenie LED, elementy indukcyjne i transformatory sieciowe oraz materiały i komponenty do zarządzania ciepłem. Elementem spajającym i centralnym są zaś dystrybutorzy, bez których elektroniczny biznes nie mógłby się kręcić.
Podzespoły elektroniczne są głównym źródłem innowacji w technice i bazą konstrukcyjną dla nowych produktów, co sprawia, że w praktyce wokół nich kręci się cały biznes. Jest to obszar konkurencyjny, niełatwy, ale cały czas atrakcyjny dla biznesu.
Branża ta w warunkach polskich łączy kilkadziesiąt firm o różnej wielkości, krajowych i zagranicznych, z których wiele może się pochwalić minimum kilkunastoletnią historią. Mimo globalnych uwarunkowań gospodarczych i dużej konkurencji rynek dystrybucji daje wiele szans i możliwości.
Sprzedaż na europejskim rynku podzespołów elektronicznych pobiła niedawno rekord wszech czasów. Fakt ten byłby w pełni pozytywną wiadomością, gdyby nie to, że pojawiły się kolejki na wiele podzespołów dyskretnych i pasywnych (alokacje dostaw).
Zwiększony popyt zderzył się z niskimi stanami magazynowymi pozostałymi po kryzysowych czasach, a dodatkowo wielu producentów przyzwyczaiło się do tego, że nie muszą planować i kupować komponentów z dużym zapasem, bo sprawna logistyka dystrybutorów jest w stanie zapewnić im dostawę na drugi dzień. Producenci podzespołów potrzebują czasu, aby obsłużyć teraz zamówienia, terminy dostaw przekraczają pół roku i to na tytułowym rynku wcale nie jest jakieś ekstremum.
Alokacja to codzienność w dystrybucji, niemniej zawsze powoduje jakieś kłopoty. Dystrybutorzy nie są w stanie obsłużyć wszystkich potrzeb klientów, więc tracą finansowo. Również nabywcy, w obawie o płynność finansową, często opóźniają odbiór zakontraktowanych i gotowych do odbioru komponentów, gdyż ze względu na braki niektórych podzespołów nie są w stanie ukończyć produkcji i sprzedać gotowego produktu.
Alokacja wywołuje też problem z podróbkami, bo zdesperowani klienci, walcząc o niezbędne do utrzymania produkcji podzespoły, zmagają się z rosnącymi cenami na skutek braku podaży i szukają też elementów w przypadkowych źródłach dostaw, w tym u sprzedawców azjatyckich. Takie przypadkowe zakupy mogą skończyć się problemami jakościowymi i tym samym alokacja w tym kontekście jest zjawiskiem negatywnym.
Nietrudno zauważyć, że dzisiaj dystrybucja opiera się na bliskiej współpracy z producentami komponentów i czasy niezależności zaliczają się do przeszłości. Niezależny model biznesu powoli zanika i dzisiaj jest już cechą małych lokalnych dostawców. Jest to powolny proces, ale widać, że relacje coraz częściej definiowane są formalnie i co chwila ktoś zostaje przedstawicielem.
Autoryzacja producenta plus szeroka oferta to także jedna z metod poprawy rentowności biznesu dystrybucyjnego. Na elementach popularnych zarabiają w zasadzie tylko największe firmy, takie, które obsługują dużych odbiorców, gdyż wówczas spore zamówienia przy minimalnych marżach są w stanie zapewnić im odpowiednie przychody.
Mniejsi dystrybutorzy, aby osiągnąć ten sam efekt, muszą poszerzać bazę produktów lub specjalizować się po stronie takich wyrobów, które są unikalne pod kątem funkcjonalności, wymagają dużego wparcia inżynierskiego lub są wykorzystywane przez na tyle małą grupę odbiorców, że dla największych firm stają się one mało atrakcyjne. Takie cechy nie są przypisane do dystrybucji niezależnej i niestety odchodzi ona powoli w przeszłość. Na tyle powoli, że niezależność zmieniła się w model mieszany.
Dystrybutorzy podzespołów elektronicznych pełnią funkcję usługową w stosunku do branży elektroniki i tym samym starają się wspierać wszystkie ważne trendy rozwojowe. Dzisiaj są to aplikacje IoT, rozwiązania tworzone przez startupy, popularne komputery jednopłytkowe oraz ogólnie cały już dzisiaj duży i dynamicznie rosnący obszar narzędzi, zestawów projektowych, płytek startowych ewaluacyjnych i podobnych klocków, które pomagają zacząć pracę.
Popularnym kierunkiem rozwoju w ostatnich latach były standardowe komponenty automatyki, takie jak sterowniki, sprzęt sieciowy i komunikacyjny, napędy silników, komputery, regulatory, czujniki, wyłączniki i podobne. Produkty te stały się cennym uzupełnieniem ofert wielu dystrybutorów. Firmy elektroniczne często wprowadzały też na rynek tańsze marki wytwarzane przez firmy tajwańskie, poszerzając rynek.
Widać również, że promocja nowych chipów coraz bardziej opiera się na tym, aby dać je konstruktorom w postaci płytki ewaluacyjnej, a nie próbek, bo nowe obudowy o małych rastrach i w wersjach bezkońcówkowych nie ułatwiają prototypowania. Takich płytek, czasem nawet bardzo prostych, jest na rynku bardzo dużo.
Obecnie obszarem największych zmagań na rynku dystrybucji jest wsparcie techniczne. Jego znaczenie wynika z tego, że na rynku funkcjonuje bardzo dużo produktów i wiele z nich jest do siebie podobnych lub równoważnych, przez co wybór rozwiązania staje się niełatwy i wymaga dużo wysiłku polegającego na konieczności przekopania się przez karty katalogowe i noty aplikacyjne.
Codziennym kłopotem współczesnego inżyniera-projektanta jest też brak czasu. Liczba problemów technicznych i wymagań, które trzeba uwzględnić podczas tworzenia produktów, stale się zwiększa, co powoduje, że coraz mniej jest on zainteresowany samodzielnym przekopywaniem się przez setki stron z dokumentacją.
W warunkach krajowych wiele innowacyjnych firm elektronicznych to przedsiębiorstwa niewielkie. Tworzą je zapracowani ludzie, którzy w naturalny sposób oczekują, że dostawca nie tylko im sprzeda, ale także doradzi, co w ich przypadku byłoby najlepsze. A skoro taką pomoc konstruktorzy dostają od wielu dostawców, to z czasem sięgają po więcej, czyli projekt.
Z samodzielnym wyborem rośnie też ryzyko nietrafienia w rozwiązanie optymalne. Ponieważ często o powodzeniu decydują drobne szczegóły, niestety prawdopodobieństwo ich przeoczenia jest spore. Dlatego potrzeba konsultacji koncepcji i założeń z inżynierem wsparcia technicznego jest cenna i potrzebna.
Dla wielu komponentów wybór projektanta nie jest definiowany wyłącznie przez hardware, bo konieczne jest oprogramowanie, a często wybrać trzeba nie tyle komponent co całe środowisko, łącznie z oprogramowaniem narzędziowym, zestawami ewaluacyjnymi, a nawet wziąć pod uwagę dostępność próbek.
W ten sposób wsparcie techniczne jako wartość dodana do handlu urasta do ważnego czynnika różnicującego poszczególne firmy i pozwalającego mniejszym firmom o specjalistycznym profilu funkcjonować przy silnej konkurencji. Bardzo szerokie portfolio produktów, charakterystyczne dla rynkowych gigantów, tworzy też naturalne ujemne sprzężenie zwrotne, gdyż oni też nie są w stanie poznać w szczegółach tego, co oferują.
Do tego dochodzi to, że nie zawsze wybór optymalny od strony technicznej, a więc wybrany po przewertowaniu katalogów, jest najlepszy do danej aplikacji, gdyż pewne produkty są popularne, szeroko dostępne i magazynowane, na inne trzeba czekać.
To samo dotyczy cen, bowiem te popularne elementy, a zwłaszcza produkowane przez wielu producentów, są tańsze. Dlatego wsparcie techniczne nie polega tylko na przekazaniu informacji technicznej, bo do tego służy właśnie Internet, ale pokazaniu konstruktorom, które produkty są warte zainteresowania w danych aplikacjach.
Trzeba też zauważyć, że oczekiwania klientów w stosunku do dystrybutorów stale się zwiększają. Dobór najlepszego produktu to jedno, ale w praktyce trzeba dawać z siebie jeszcze więcej: próbki, narzędzia i płytki startowe to z pewnością kolejne i oczywiste rzeczy składające się na wsparcie, ale pomoc sięga też oprogramowania, dobrych praktyk projektowych, a nawet pomocy w projektowaniu.
Po części wynika to ze wspomnianych wcześniej problemów z czasem i chęcią ograniczenia ryzyka, ale także z niewiedzą. Elektronika wdziera się na coraz to nowe obszary rynku techniki i przed koniecznością elektronizacji stają także producenci, dla których projektowanie i elektronika nie jest rdzeniem biznesu. Takie osoby zwykle potrzebują więcej pomocy.
Ważnym aspektem w dystrybucji komponentów jest bycie blisko klienta od samego początku prac nad nowym urządzeniem. Wynika to w największej mierze z tego, że na rynku jest wiele komponentów, które można uznać za równoważne od strony technicznej. Innymi słowy, konkurent z innej firmy może zaproponować klientowi rozwiązanie analogiczne, równie dobre i lepiej przedstawić swoje rozwiązanie przed nim.
Fala przejęć i akwizycji, jaka przez ostatnie trzy lata przetoczyła się przez branże półprzewodnikową, doprowadziła do sytuacji, że wielu producentów chipów dysponuje w miarę kompleksowymi rozwiązaniami układowymi, które obejmują na przykład mikrokontroler, przetwornik, pamięć, wzmacniacze, zasilanie, komunikację, a w dalszym kroku narzędzia i oprogramowanie itd.
Tym samym wybór konstruktora nie dotyczy jednego elementu, ale całego środowiska. Dlatego przedstawienie takiej kompleksowej propozycji staje się kluczowe, bo można objąć nią większą część BOM projektu.
W ostatnich trzech latach widać rosnące zainteresowanie szkoleniami w branży dystrybucji. Mamy więcej takich wydarzeń i są one nierzadko organizowane w formie wyjazdowej, a więc nie tylko w siedzibie dystrybutora. Powodów jest kilka, ale wspólnym mianownikiem działań obu stron jest efektywność komunikacji.
Dla konstruktorów spotkanie, na które nie trzeba daleko jechać, to oszczędność czasu, dla dostawców możliwość spotkania się z wieloma osobami naraz. Poza tym działania takie wspierają producenci, fundując dla uczestników narzędzia (płytki) oraz przysyłając specjalistów.
Prezentacje przykładowych firm powiązanych z tematyką tej analizy znajdują się na stronie: |
||
Powiązane treści
Zobacz więcej w kategorii: Rynek - archiwum
Zobacz więcej w temacie: Komponenty
Świat Radio
14,90 zł Kup terazElektronika Praktyczna
18,90 zł Kup terazElektronika dla Wszystkich
18,90 zł Kup terazElektronik
15,00 zł Kup terazIRE - Informator Rynkowy Elektroniki
0,00 zł Kup terazAutomatyka, Podzespoły, Aplikacje
15,00 zł Kup terazIRA - Informator Rynkowy Automatyki
0,00 zł Kup teraz