Dystrybutorzy i sklepy internetowe dla elektroniki

Po chudych latach charakterystycznych dla kryzysu w gospodarce aktualnie jesteśmy świadkami sporego odbicia w skali świata. Sprzedaż na europejskim rynku podzespołów elektronicznych w 2017 roku pobiła rekord wszech czasów i wybiła się do rekordowego poziomu obrotów 8,5 mld euro, a średnioroczny wzrost sprzedaży wyniósł 14,6% (w obszarze Europy Wschodniej 12,4%).

Fakt ten byłby w pełni pozytywną wiadomością, gdyby nie to, że pojawiły się kolejki (alokacje dostaw). Zwiększony popyt zderzył się z niskimi stanami magazynowymi pozostałymi po kryzysowych czasach, a dodatkowo wielu producentów przyzwyczaiło się do tego, że nie muszą planować i kupować komponentów z dużym wyprzedzeniem, bo sprawna logistyka dystrybutorów jest w stanie zapewnić im dostawę na drugi dzień.

Producenci podzespołów potrzebują czasu, aby obsłużyć zamówienia. Szerokie spektrum produktów, nierzadko skomplikowane procesy technologiczne, konieczność zapewnienia wysokiej jakości sprawiają, że nie da się wszystkiego zrobić naraz i trzeba rozłożyć w czasie poszczególne zadania. W ekstremalnych przypadkach terminy dostaw mogą sięgnąć nawet pół roku i to na tytułowym rynku wcale nie jest jakieś ekstremum.

Co w dystrybucji jest najbardziej efektywne?

Skuteczność działań w dystrybucji komponentów od lat w największym stopniu determinują kontakty osobiste, chociaż jak widać znaczenie kontaktu przez telefon i Internet jest niewiele mniejsze. Prawdopodobnie ważne jest to, aby znać klientów osobiście, bo potem można komunikować się z nimi zdalnie. Znaczenie możliwości samoobsługi za pomocą narzędzi logistycznych sklepu internetowego wskazane przez 45% pytanych też wypadło dość mocno, co pokazuje, że wielu kupujących wie, czego potrzebuje i nie wymagają oni żadnego wsparcia ze strony pracowników sprzedaży. Słabe znaczenie oddziałów regionalnych lub poddystrybutorów to efekt tego, że ich zadaniem jest często poprawa komunikacji z klientami w zakresie kontaktu osobistego, a to już na wykresie jest ujęte w innej kategorii. Z kolei znaczenie sklepu firmowego jest ograniczane przez handel internetowy i sprawną logistykę firm kurierskich, i w praktyce takie placówki mają sens, gdy są zlokalizowane w dużych miastach w miejscach, gdzie jest dobra komunikacja.

Alokacja to codzienność w dystrybucji, niemniej zawsze powoduje jakieś kłopoty. Dystrybutorzy nie są w stanie obsłużyć wszystkich potrzeb klientów więc tracą finansowo. Również nabywcy, w obawie o płynność finansową, często opóźniają odbiór zakontraktowanych i gotowych do odbioru komponentów, gdyż ze względu na braki niektórych podzespołów nie są w stanie ukończyć produkcji i sprzedać gotowego produktu.

Alokacja wywołuje też problem z podróbkami, bo zdesperowani klienci walcząc o niezbędne do utrzymania produkcji podzespoły, zmagają się z rosnącymi cenami na skutek braku podaży i szukają też elementów w przypadkowych źródłach dostaw, w tym u sprzedawców azjatyckich. Takie przypadkowe zakupy mogą skończyć się problemami jakościowymi i tym samym alokacja w tym kontekście jest zjawiskiem negatywnym.

Zagranica szansą na rozwój

Krajowi dystrybutorzy podzespołów coraz częściej decydują się na wyjście ze sprzedażą poza rejon Polski. Jest to szansa na rozwój oraz na przynajmniej częściowe uwolnienie się od silnej konkurencji na rynku krajowym. Niemniej wyjście dystrybutorów krajowych ze sprzedażą poza Polskę jest najczęściej efektem zmian w siatce dystrybucyjnej danego producenta, który np. komasuje liczbę regionalnych reprezentantów, likwidując część z nich, a pozostałym zamienia "kraj" w "region".

Tabela 1. Dystrybutorzy komponentów dla elektroniki - przegląd firm

Firmy, które działają w szerszej skali niż kraj, mają też więcej możliwości przekonania producenta do współpracy, bo są w stanie obsłużyć potrzeby klientów z relatywnie dużego rejonu z pozycji jednego dostawcy. Tak jest bezsprzeczne wygodniej i taniej. Nie zmienia to faktu, że obsługa rynków zagranicznych wcale nie jest łatwa, a korzyści nie są gwarantowane.

Coraz mniej niezależności

Nietrudno zauważyć, że dzisiaj dystrybucja opiera się na bliskiej współpracy z producentami komponentów i czasy niezależności zaliczają się do przeszłości. Niezależny model biznesu powoli zanika i dzisiaj jest już cechą małych lokalnych dostawców. Jest to powolny proces, ale widać, że relacje coraz częściej definiowane są formalnie i co chwila ktoś zostaje przedstawicielem.

Niezależność niestety daje coraz mniej korzyści, o ile w ogóle jeszcze są one wymierne. Działanie w dużej skali, współpraca z producentami markowymi raczej wymaga odejścia od tego modelu i takie procesy się dzieją. Zmiany wynikają też z potrzeby zapewnienia szczelności łańcucha dostaw.

Jak można ocenić warunki biznesowe na rynku dystrybucji panujące w 2017 roku?

Sytuacja na rynku dystrybucji komponentów elektronicznych to swoisty puls branży i jeden z najważniejszych wskaźników opisujących uśrednione warunki biznesowe. Wynika to z tego, że komponenty tworzą bardzo szerokie spektrum produktowe oraz trafiają do większości branż tworzących współczesną technikę. Rosnąca sprzedaż podzespołów zapowiada zwykle lepsze czasy na rynku, bo w kolejności trafią one do produkowanych urządzeń i dalej do klientów, dlatego w naszych ankietach pytania o to, jakie warunki biznesowe panowały w ubiegłym roku oraz są obecnie, pojawiły się na początku. Jak widać z wykresu, blisko połowa pytanych oceniła je jako dobre, co czwarta firma jako bardzo dobre. To znakomity wynik, biorąc pod uwagę opisywane wielokrotnie w mediach kłopoty z inwestycjami. Jest to też dowód, że elektronika jest w dużej mierze odporna na problemy w gospodarce i rośnie, nawet gdy cała reszta ma problemy. I nawet jeśli warunki do działania w dystrybucji komponentów są trudne, a sama branża jest bardzo konkurencyjna, to jak widać, daje ona zarobić. Charakterystyczną cechą tego zestawienia jest też to, że nikt z pytanych nie udzielił odpowiedzi, że 2017 rok był dla niego okresem kiepskim. Warto też przypomnieć, że sprzedaż podzespołów pobiła rekord wszech czasów w całej Europie.

Autoryzacja producenta plus szeroka oferta to także jedna z metod poprawy rentowności biznesu dystrybucyjnego. Na elementach popularnych zarabiają w zasadzie tylko największe firmy, takie, które obsługują dużych odbiorców, gdyż wówczas spore zamówienia przy minimalnych marżach są w stanie zapewnić im odpowiednie przychody.

Mniejsi dystrybutorzy, aby osiągnąć ten sam efekt, muszą poszerzać bazę produktów lub specjalizować się po stronie takich wyrobów, które są unikalne pod kątem funkcjonalności, wymagają dużego wparcia inżynierskiego lub są wykorzystywane przez na tyle małą grupę odbiorców, że dla największych firm stają się one mało atrakcyjne. Takie cechy nie są przypisane do dystrybucji niezależnej i niestety odchodzi ona powoli w przeszłość. Na tyle powoli, że niezależność zmieniła się w model mieszany.