Wartość dodana

Nic tak szybko się nie zmienia na rynku elektroniki, jak warunki panujące na rynku dystrybucji komponentów elektronicznych. W ostatniej dekadzie za zmiany w dużej mierze odpowiedzialny był sektor określany jako katalogowy. Firmy kojarzone z opasłymi papierowymi katalogami przestały ograniczać się właśnie do tego katalogu i wąskiego obszaru aktywności i zaczęły sięgać po więcej.

Szybko się okazało, że potencjał logistyczny takich dystrybutorów w połączeniu z dużym magazynem i sprzedażą online to strzał w dziesiątkę pozwalający obsługiwać zarówno klientów detalicznych, małe firmy i zamówienia jednostkowe jak i te średnie wielkości potrzebne producentom. W warunkach krajowych tak zdefiniowani odbiorcy stanowią dość dużą część rynku, stąd to nowe podejście wywołało sporo zmian w krajobrazie dystrybucji.

Dystrybutorzy katalogowi, przy czym nazwa ta już dzisiaj jest używana tylko jako zwyczajowa, bo tego grubego katalogu w zasadzie nie ma - zastąpił go serwis internetowy, są dzisiaj silnymi graczami na rynku po stronie handlowej. Firmy te zapewniają bardzo szerokie portfolio produktów, doskonałą jakość i szybką logistykę.

Najważniejsze czynniki o charakterze negatywnym dla rynku dystrybucji

Listę najważniejszych czynników o charakterze negatywnym dla rynku otwierają długie czasy dostaw, które są aktualnie najbardziej palącym problemem i mało pocieszające jest to, że są one charakterystyczne dla szybko rozwijającego się rynku i okresu dobrej koniunktury. Konieczność oczekiwania na dostawę wymusza groźbę zatrzymania produkcji, bo przez ostatnie kilka lat firmy przyzwyczaiły się do tego, że mogą kupować komponenty bez planowania, najlepiej z dnia na dzień i często nie zabezpieczały sobie dostaw. Po drugie wywołują one wzrost cen, poszukiwanie innych niż spenetrowane źródeł, w tym tych z Azji lub od konkurentów z kraju. Kłopoty z zaopatrzeniem otwierają też puszkę Pandory z podróbkami, wymuszają próby kupowania bezpośrednio od producentów i tym samym omijanie łańcucha zaopatrzenia przez dystrybucję. Za najmniej istotne uznano wpływ na rynek fali przejęć, która od trzech lat przechodzi przez branżę półprzewodnikową.

Są przedstawicielami wielu producentów podzespołów i tym samym silnymi graczami na rynku, a ich apetyt biznesowy ograniczają w zasadzie tylko ceny. Firmy te odebrały część rynku dystrybutorom średniej wielkości, a zwłaszcza obszar, w którym wiadomo, co jest potrzebne, a ewentualne pytania dotyczą obsługi sprzedaży.

Obecnie obszarem największych zmagań na rynku dystrybucji jest wsparcie techniczne. Przepychanki, wojny na deklaracje, kto je zapewnia, kto najlepiej wspiera mamy na co dzień, niemniej bez względu na deklaracje słowne widać, że wsparcie techniczne jest dzisiaj najistotniejszym kryterium różnicującym dystrybutorów i źródłem wartości dodanej.

Znaczenie wsparcia technicznego wynika z tego, że na rynku funkcjonuje bardzo dużo produktów i wiele z nich jest do siebie podobnych lub równoważnych, przez co wybór rozwiązania staje się niełatwy i wymaga dużo wysiłku polegającego na konieczności przekopania się przez karty katalogowe i noty aplikacyjne. Codziennym kłopotem współczesnego inżyniera projektanta jest też brak czasu.

Najważniejsze dla klientów cechy oferty handlowej brane pod uwagę

Główne kryteria selekcji ofert nie są zaskakujące, bo trzy górne pozycje zajęły cena, termin i logistyka dostawy oraz jakość podzespołów, czyli innymi słowy uniwersalna trójka selekcji produktu w całej dzisiejszej technice. Nie jest też zaskakujące, że cena znajduje się na samej górze, bo w kosztach produkcji urządzenia elementy zajmują duży procent i wiele firm szuka tutaj oszczędności. Za ważne uznano też kompetencje techniczne dystrybutora oraz korzyści, które się odnosi z długotrwałej współpracy. Dół zestawienia okupują certyfikaty i gwarancje, co nie znaczy, że nie są one ważne, ale zapewne dlatego, że ci, którzy zapewniają wysoką jakość komponentów, nie mają problemów z jej udokumentowaniem.

Liczba problemów technicznych i wymagań, które trzeba uwzględnić podczas tworzenia produktów, stale się zwiększa, co powoduje, że coraz mniej chętnie jest on zainteresowany samodzielnym przekopywaniem się przez setki stron z dokumentacją. W warunkach krajowych wiele innowacyjnych firm elektronicznych to przedsiębiorstwa niewielkie. Tworzą je zapracowani ludzie, którzy w naturalny sposób oczekują, że dostawca nie tylko im sprzeda, ale także doradzi, co w ich przypadku byłoby najlepsze. A skoro taką pomoc konstruktorzy dostają od wielu dostawców, to z czasem sięgają po więcej, czyli projekt.

Z samodzielnym wyborem rośnie też ryzyko nietrafienia w rozwiązanie optymalne. Ponieważ często o powodzeniu decydują drobne szczegóły, niestety prawdopodobieństwo ich przeoczenia jest spore. Dlatego możliwość konsultacji koncepcji i założeń z inżynierem wsparcia technicznego, jest cenna i potrzebna.

Dla wielu komponentów wybór projektanta nie jest definiowany wyłącznie przez hardware, bo konieczne jest oprogramowanie, a często wybrać trzeba nie tyle komponent, co całe środowisko, łącznie z oprogramowaniem narzędziowym, zestawami ewaluacyjnymi, a nawet wziąć pod uwagę dostępność próbek.

W ten sposób wsparcie techniczne jako wartość dodana do handlu urasta do ważnego czynnika różnicującego poszczególne firmy i pozwalającego mniejszym firmom o specjalistycznym profilu funkcjonować przy silnej konkurencji. Bardzo szerokie portfolio produktów, charakterystyczne dla rynkowych gigantów, tworzy też naturalne ujemne sprzężenie zwrotne, gdyż oni też nie są w stanie poznać w szczegółach tego, co oferują.

Tabela 3. Dane adresowe do firm dystrybucyjnych oraz sklepów internetowych

Do tego dochodzi to, że nie zawsze wybór optymalny od strony technicznej, a więc wybrany po przewertowaniu katalogów, jest najlepszy do danej aplikacji, gdyż pewne produkty są popularne, szeroko dostępne i magazynowane, na inne trzeba czekać. To samo dotyczy cen, bowiem te popularne elementy, a zwłaszcza produkowane przez wielu producentów, są tańsze. Dlatego wsparcie techniczne nie polega tylko na przekazaniu informacji technicznej, bo do tego służy właśnie Internet, ale pokazaniu konstruktorom, które produkty są warte zainteresowania w danych aplikacjach.

Trzeba też zauważyć, że oczekiwania klientów w stosunku do dystrybutorów stale się zwiększają. Dobór najlepszego produktu to jedno, ale w praktyce trzeba dawać z siebie jeszcze więcej: próbki, narzędzia i płytki startowe to z pewnością kolejne i oczywiste rzeczy składające się na wsparcie, ale pomoc sięga też oprogramowania, dobrych praktyk projektowych, a nawet pomocy w projektowaniu.

Po części wynika to ze wspomnianych wcześniej problemów z czasem i chęcią ograniczenia ryzyka, ale także z niewiedzy. Elektronika wdziera się na coraz to nowe obszary rynku techniki i przed koniecznością elektronizacji stają także producenci, dla których projektowanie i elektronika nie jest rdzeniem biznesu. Takie osoby zwykle potrzebują więcej pomocy.