Z uwagi na stosunkowo duży w porównaniu do innych naszych opracowań zakres tematyczny raportu, w ankiecie postanowiliśmy zadać firmom dystrybucyjnym kilka dodatkowych pytań, aby lepiej móc ocenić zachodzące na rynku zmiany w zakresie komunikacji z klientem, planów rozwojowych i strategii rozwoju. To dlatego, że w warunkach krajowych komunikacja pomiędzy poszczególnymi firmami nie wygląda najlepiej. Z jednej strony firmy starają się dokładnie obserwować działania konkurencji, aby przez przypadek nie umknął im jakiś atrakcyjny temat (na przykład oświetlenie LED lub M2M), z drugiej strony nie chcą podawać żadnych informacji o swoich planach. W efekcie działania wielu dostawców najczęściej zbiegają się w jednym czasie.

Na rysunku 6 pokazano wyniki ankiety, w której pytaliśmy o to, jakie działania planowane są w najbliższej przyszłości. O ile zwiększanie asortymentu wydaje się naturalne w przypadku firm handlowych, a zwiększanie liczby oferowanych linii produktowych jest pośrednio zbliżone do tej odpowiedzi, to otwarcie lub rozbudowa sklepu internetowego jest wyraźnym znakiem, gdzie planowane są inwestycje.

Na samym dole zestawienia znalazły się sklepy firmowe, co jest dowodem, że dzisiaj w elektronice oglądanie komponentów przed zakupem jest istotne tylko dla hobbystów. Trend ten widać też doskonale na warszawskim Wolumenie, który przez wiele lat był punktem łącznikowym dla elektroników z całej Polski. Dzisiaj, mimo że do bramy targowiska można dojechać metrem, liczba chętnych do odwiedzania z roku na rok maleje, a samo targowisko jest ułamkiem tego, czym było kiedyś.

Rys. 7. Efektywność różnych kanałów komunikacji z klientem. Zielone pola oznaczają głosy na tak, czerwone na nie

Na rysunku 7 pokazana została ocena, jaką skutecznością charakteryzują się poszczególne kanały komunikacji z klientem. Zgodnie z przewidywaniami na pierwszym miejscu znalazła się sprzedaż bezpośrednia, a więc kontakty osobiste, na miejscu ostatnim – sklep internetowy. Znaczenie osobistych wizyt przy sprzedaży podzespołów elektronicznych rośnie wraz ze skalą realizowanej produkcji, razem ze specjalizacją i nietypowością aplikacji.

W takich sytuacjach ryzyko nieoptymalnego wyboru jest dość duże. Duża skala produkcji u jakiegoś producenta i związane z nią zamówienia na komponenty dla każdej firmy dystrybucyjnej są szansą na duży zysk, dlatego w takich przypadkach zawsze negocjacje prowadzi się osobiście. Inżynierowie sprzedaży w dużych międzynarodowych firmach dystrybucyjnych przejeżdżają rocznie 60– 80 tysięcy kilometrów, co przekłada się na jedną lub dwie wizyty u klientów w ciągu tygodnia. Jest to z pewnością ciężka praca. Słabe znaczenie sklepu internetowego nie zaskakuje, gdyż w wielu przypadkach jest to platforma, za pomocą której realizuje się obsługę niewielkich zamówień i sprzedaży detalicznej.

Rys. 8. Wyniki redakcyjnej ankiety, w której nadawano wagę poszczególnym kryteriom oferty handlowej firm dystrybucyjnych. Głosy na tak oznaczono na zielono

Na rysunku 8 pokazano natomiast wyniki głosowania na poszczególne kategorie w pytaniu o to, jakie elementy oferty handlowej w największym stopniu liczą się na rynku. Na pierwszych trzech miejscach znalazły się cena, jakość podzespołów oraz termin dostawy, co na pewno nie jest żadnym zaskoczeniem. Warto jednak zwrócić uwagę na czwartą pozycję, czyli kompetencje techniczne dostawcy. Wysokie miejsce i pośrednio znaczenie fachowości dostawcy elementów, jako środka do osiągnięcia sukcesu w handlu, wydaje się być znakiem szczególnym dla branży dystrybucyjnej odróżniającej ją od wielu innych.

Na samym dole listy znalazła się pozycja „Usługi dodatkowe”, za którą kryje się montaż kupionych elementów, wykonywanie płytek, programowanie układów i inne podobne usługi uzupełniające sprzedaż. Małe znaczenie usług dodanych wynikające z głosowania z pewnością stoi w sprzeczności z ich szybko rosnącą rynkową popularnością.

Różnica wynika zapewne z tego, że redakcyjną ankietę wypełniali przede wszystkim dystrybutorzy. Na kilkadziesiąt firm biorących udział w raporcie montaż i płytki oraz inne usługi oferuje około 15% firm, czyli jeszcze na tyle mało, aby ich głosy mogły przeważyć w głosowaniu. Należy też pamiętać, że wiele firm handlowych ściśle trzyma się swojego profilu i uzupełnianie handlu usługami uważa za pewnego rodzaju ciekawostkę charakterystyczną dla Polski i niemającą odpowiednika w świecie. Takie opinie również mają znaczny wpływ na uzyskaną kolejność i wielkość słupków z rysunku 8.

Korzystając z okazji, jaką stworzył raport, a ściślej możliwość przeprowadzenia ankiety wśród stosunkowo dużej grupy krajowych firm elektronicznych, zapytaliśmy dystrybutorów o to, jakie działania marketingowe uważają za najbardziej efektywne (rys. 9). Na pierwszym miejscu znalazł się Internet, czyli innymi słowy nowe media, na który wskazało aż 97% głosujących firm. Niewątpliwie własna strona internetowa lub platforma B2B dająca dostęp do magazynu jest dzisiaj optymalnym rozwiązaniem komunikacji w porównaniu do kosztów.

To samo dotyczy mailingu bezpośredniego, a więc korespondencji kierowanej bezpośrednio do stałych klientów i osób znanych. W takiej sytuacji nie ma w zasadzie ryzyka złego trafienia. Słabe notowania publikacji własnych, a więc biuletynów i podobnych periodyków wydawanych przez niektóre firmy, to znak, że w konfrontacji z prasą, newsletterami i Internetem, publikacje te nie mają wielu atutów informacyjnych i raczej służą poprawie samopoczucia wydawcy.