Profile firm
Rys. 9. Zestawienie obrazujące, ile procent dochodu firmy uzyskują ze sprzedaży narzędzi ręcznych. Dla 45% przedsiębiorstw biznes ten daje nie więcej niż 5% przychodów
Narzędzia ręczne można znaleźć w ofertach wielu firm dystrybucyjnych, tych, które sprzedają komponenty elektroniczne, automatykę przemysłową, sprzęt i materiały do produkcji oraz oczywiście u dostawców katalogowych, dla których produkty te stanowią istotną część oferty ukierunkowanej na współpracę z działami utrzymania ruchu, obsługę serwisów i innych podobnych odbiorców kupujących pojedyncze sztuki. Narzędzia są także w firmach handlowych o ogólnym profilu i od lat są one również stałą pozycją uzupełniającą dla dostawców aparatury pomiarowej.
Rozgraniczenia na produkty specjalizowane i przeznaczone dla elektroniki oraz na bardziej ogólne najłatwiej można dokonać, przyjmując jako punkt odniesienia stację lutowniczą. Po stronie prostych narzędzi granica przebiega najczęściej przez wymiary, gdyż sprzęt ogólny jest zwykle zbyt duży dla elektroników. Patrząc na rynek omawianych wyrobów od strony klientów, warto też przyjrzeć się oczekiwaniom, jakie mają w stosunku do dostawców. Zbiorcze zestawienie opinii wykonane na postawie badania ankietowego pokazane zostało na rysunku 10.
Charakterystyczną cechą jest, że poza dostępem do nowości, wszystkie pozostałe czynniki wymieniane były mniej więcej tak samo często i ich znaczenie wygląda podobnie. Pierwszą pozycję, niezmiennie dla realizowanego badania i treści pytania, zajmuje niska cena, natomiast znaczenie szybkiej dostawy to prawdopodobnie echa ogólnych problemów z kupnem podzespołów elektronicznych i opóźnień w łańcuchu zaopatrzenia. Słabe znaczenie nowości to oczywiście konsekwencja tego, że w narzędziach nie ma ich wiele.
Przegląd firm
Rys. 10. Od dostawców narzędzi ręcznych oczekujemy przede wszystkim takich kompetencji i ofert
Spośród wielu dostawców narzędzi ręcznych zajmujących się tą tematyką w Polsce wyróżnić można kilka firm, dla których wyroby te dobrze wpasowują się w profil działalności. Przedsiębiorstwa te specjalizują się w dostawach i zaopatrzeniu produkcji elektroniki, oferując sprzęt i materiały, a najlepszym przykładem może być Renex, będący dystrybutorem firm takich jak Pace, Reeco, Piergiacomi, Delvo, Lindstrom, Bahco i kilku innych.
Firma ma kompleksową ofertę narzędzi ręcznych i zapewnia bezpośrednie dostawy z własnego magazynu produktów pochodzących od kilkunastu dostawców. Renex jest także producentem stacji montażowo-demontażowych, stacji lutowniczych, obcinaczek, pęset i szczypiec. Do opisywanej grupy zalicza się także Labem, będący dystrybutorem firm Cooper Tools (Weller, Erem), Cleco i Fritsch.
Firma sprzedaje lutownice, stacje lutownicze i serwisowe, manipulatory i półautomaty do montażu SMD, dozowniki past i klejów, cążki, pęsety, szczypce, wkrętaki elektryczne i pneumatyczne, zestawy narzędzi - walizki, narzędzia do połączeń owijanych, co przekonuje, że w dużej mierze jest to jej rynkowa specjalizacja. Podobny profil ma Ambex - autoryzowany dystrybutor Cooper Tools (Weller, Erem, WireWrap), Iteco, Sipel.
Zaopatrzenie produkcji elektroniki to także domena firm takich jak PB Technik (Bernstein, Ersa, Olamef i inne), Production Solutions (X-Kar, Zero Charge, Smart Tweezers, Bokar-Tokoma, Goot) i Telson (Wiha, Sandvik, Bahco, Stanley, Proxxon. Weller, Xytronic, Solomon). Jak widać, wiele z dystrybuowanych linii i marek dotyczy sprzętu do lutowania.
Wśród dostawców aparatury pomiarowej znaczącą pozycję w narzędziach ma Biall, natomiast firmy takie jak AMB Technic i Semicon to odpowiednio dostawcy specjalistycznego sprzętu związanego z dozowaniem past lutowniczych, chemii i klejów oraz narzędzi do montażu płytek elektronicznych, dla technologii połączeń owijanych, uchwytów do "reballingu" BGA i podobnych urządzeń. W tej kategorii mieści się też Robtools sprzedający narzędzia ręczne z ochroną antystatyczną.
Narzędzia to także domena dystrybutorów podzespołów takich jak Elfa, Micros, TME, Infoel, które najczęściej skupiają się na sprzedaży sprzętu do lutowania oraz dostawach typowych narzędzi montażowo-serwisowych. W przypadku Microdisu do tego standardowego zestawu dochodzą jeszcze ręczne narzędzia do konfekcjonowania wiązek kablowych. Jako podsumowanie do tego krótkiego przeglądu, po analizie powyższej listy dostawców, można pokusić się o stwierdzenie, że dla większości dostawców najbardziej atrakcyjne są stacje lutownicze, stanowiska serwisowe oraz narzędzia ręczne do montażu i manipulacji podzespołami.
Ankiety i tabele porównawcze
Tabela 3. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące
W stosunku do poprzednich edycji raportów poświęconych rynkowi narzędzi dla elektroniki, zestawienie tabelaryczne w mniejszym stopniu skupia się na prezentacji oferty handlowej i szczegółów technicznych sprzedawanych urządzeń. W zamian większy nacisk położony został na przedstawienie możliwości i potencjału poszczególnych dostawców. Wybór takiego podejścia podyktowany został tym, że od strony technicznej wiele ofert różni się od siebie w niewielkim stopniu i z pewnością różnice nie są łatwe do wychwycenia przy ustawianiu tabelek.
Szerokie i kompleksowe oferty produktów są tworzone tak, aby wybór klienta ograniczyć raczej do selekcji dostawców niż poszczególnych wyrobów. Dlatego lepiej jest przybliżać możliwości poszczególnych firm, ich potencjału, a więc stopnia jej zaangażowania w omawianej tematyce, wielkości i okresu, od kiedy istnieje na rynku. Kolejne wiersze w tabeli prezentują poszczególne grupy produktów, ale tylko pod kątem tego, czy dany dostawca je oferuje, czy też nie. W ten sposób nasze zestawienie ma szansę stać się pierwszym przybliżeniem do dalszej, bardziej wnikliwej własnej analizy rynku.
Robert Magdziak
Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym
przeprowadzonym przez redakcję wśród krajowych dostawców narzędzi ręcznych dla elektroniki.
