Narzędzia ręczne dla elektroniki. Miniaturyzacja i wzrost znaczenia jakości w produkcji tworzą korzystny klimat do rozwoju rynku

Co więcej, z każdym kolejnym rokiem postęp techniczny wymusza wzrost liczby wykorzystywanych na stanowiskach pracy narzędzi, gdyż współczesna elektronika wymusza dużą precyzję traktowania. Narzędzia także dopasowują się do ogólnych zmian związanych z miniaturyzacją i rozwojem technologii, wspomagając i umożliwiając takie zmiany. Z tego powodu warto co pewien czas przyjrzeć się zjawiskom zachodzącym w tym sektorze po to, aby być na bieżąco z nowościami i trendami oraz temu, co można znaleźć w ofertach dostawców takich produktów.

Za pozytywne stymulatory rynku narzędzi ręcznych specjaliści wymienili ogólny wzrost zapotrzebowania na elektronikę, dotacje płynące ze środków UE, inwestycje zagraniczne i widoczne wycofywanie się z produkcji na Dalekim Wschodzie. Są to ogólne czynniki rozwojowe, dotyczące całej branży elektronicznej, a nie tylko samych narzędzi.

Można więc powiedzieć, że sprzedaż tytułowych produktów zależy w największym stopniu od ogólnej sytuacji w gospodarce, a nie jest wynikiem jakiś szczegółowych uwarunkowań branżowych. Do nich można natomiast zaliczyć wzrost znaczenia serwisu elektroniki. Nie takiego, do jakiego przywykliśmy dawniej, gdzie w ramach punktu usługowego naprawiano telewizory i sprzęt stereo, ale specjalistycznego, wspomagającego produkcję pakietów elektronicznych oraz naprawiającego urządzenia specjalne, a więc drogie i długo eksploatowane.

O ile serwis w przypadku tanich produktów konsumenckich stracił już praktyczne rację bytu, o tyle w przypadku urządzeń przemysłowych, systemów zasilania dla przemysłu, sterowników komputerowych i podobnego sprzętu, cały czas ma sens. Usługi takie są przedłużeniem kompetencji działów utrzymania ruchu, spełniają zapotrzebowanie rynku w zakresie modernizacji instalacji przemysłowych oraz wspierają rynek używanych urządzeń przemysłowych.

Serwis elektroniki bazuje na tym, że nierzadko pakiety montowane przez firmy EMS są po prostu kosztowne, jeśli chodzi o wsad podzespołowy. Wiele naszych firm kontraktowych zajmuje się produkcją złożonych układów elektronicznych, zawierających układy wielkiej skali integracji montowane w obudowach BGA.

Taką elektronikę opłaca się naprawiać na etapie produkcji, bo chipy są kosztowne i wyrzucanie ich przy każdej wadzie procesu technologicznego byłoby po prostu marnotrawstwem. Od kiedy na rynku pojawiły się precyzyjne narzędzia do demontażu takich układów, do reballingu, czyli naprawy połączeń kulkowych ze stopu lutowniczego, coraz więcej źle zmontowanych płytek opłaca się naprawiać.

Dotyczy to także sprzętu konsumenckiego, np. laptopów i wybranych urządzeń profesjonalnych. Serwis tym samym wyewoluował do pewniej niszy rynkowej, wynikającej ze złożoności technologii SMT oraz ze stale postępującej miniaturyzacji. Działy zajmujące się serwisem są istotnym odbiorcą narzędzi na rynku, nie tych ręcznych, a właśnie stacji lutowniczych, sprzętu do demontażu za pomocą gorącego powietrza, myjek ultradźwiękowych i podobnych urządzeń.

Technologia SMT paradoksalnie przyczynia się do utrzymania stanowisk serwisowych w firmach elektronicznych, a miniaturyzacja komponentów i układów sprzyja zapotrzebowaniu na dobre narzędzia. Coraz mniejsze elementy, upakowane do granic możliwości płytki drukowane zmuszają do korzystania z lup, a coraz częściej nawet mikroskopów i narzędzi do precyzyjnego manipulowania, lutowania i innych podobnych czynności.

Z czasem okazuje się, że aby cokolwiek zrobić we współczesnych urządzeniach, trzeba najpierw wyposażyć się w niemały zestaw sprzętu. Dla omawianego sektora to dobra wiadomość. Na rysunku 1 pokazujemy zestawienie pozytywnych i negatywnych trendów kształtujących rynek narzędzi ręcznych dla elektroniki wraz z procentową siłą ich oddziaływania.

Specjaliści wypełniający ankiety byli w zasadzie jednomyślni, że najważniejsze czynniki pozytywne są trzy, zaliczając do nich rosnącą specjalizację narzędzi, rozwój rynku EMS i dostępność dotacji na rozwój potencjału technologicznego firm. O wiele mniejsza jednomyślność jest w przypadku trendów negatywnych - za najsilniejszy uznano malejące znaczenie serwisu i napraw, które lekko wyprzedziły znaczenie tanich produktów z Dalekiego Wschodu. Zauważalnie wysokie wskazanie padło też na sprzęt używany i regenerowany, który jak widać skutecznie konkuruje na rynku z nowym.

Chińszczyzna psuje rynek

Większość specjalistów pytanych o to, co w największym stopniu przeszkadza w rozwoju rynku narzędzi w Polsce, bez wahania jednym słowem odpowiada, że jest to "chińszczyzna". Mają na myśli tanie narzędzia dostępne w marketach, sklepach internetowych i u wielu innych sprzedawców, niekoniecznie związanych z elektroniką.

Atutem tych produktów jest to, że są tanie, niekiedy bardzo tanie, ale niska cena powstaje głównie kosztem trwałości, jakości wykonania, np. jakości stali, twardości powierzchni, grubości i odporności na ścieranie powłok galwanicznych. Takie narzędzia ręczne sprawdzają się u majsterkowiczów, w pracach dorywczych i przy okazyjnym używaniu, ale wykorzystanie ich w codziennej żmudnej pracy, zwykle wiąże się z pasmem udręk.

Generalnie takie produkty powinny trafiać w niszę hobbystyczną, ale niskie ceny zachęcają wiele osób do ich używania i oszczędności. Niskie ceny tworzą też presję na resztę rynku, przesuwając niebezpiecznie próg odniesienia i akceptacji klientów do kosztów zakupów narzędzi, bez względu na markę. Krótko mówiąc, klienci oczekują, że za produkty wysokiej jakości i renomowanych producentów, zapłacą jedynie trochę więcej niż za narzędzia supermarketowe.

Problemy rynkowe w tym zakresie komplikują się dodatkowo z powodu tego, że narzędzia ręczne są produktami uniwersalnymi i wiele z nich jest sprzedawanych przez firmy, które nie mają związków z elektroniką. Przedsiębiorstwa takie niekoniecznie muszą rozumieć potrzebę zapewnienia jakości i długofalowych relacji z klientami, a biznes mogą mieć obliczony na krótki okres. Jako bardzo negatywny wpływ na rynek oceniono działania supermarketów budowlanych, które silnie zbijają ceny, nie pozwalając rozwinąć biznesu w tym obszarze mniejszym firmom.

Stacje lutownicze

"Chińszczyzna" to nie tylko pęsety, szczypce i śrubokręty, ale także lutownice i stacje lutownicze. Problemy w tym obszarze rynku są podobne jak w narzędziach ręcznych, ale może skala ich oddziaływania jest nieco mniejsza. Stacje lutownicze są podstawą wyposażenia stanowisk montażu ręcznego w produkcji elektronicznej, centralnym punktem stanowiska serwisanta, przez co znaczenie dobrej lutownicy łatwiej dociera do kadry zarządzającej i oszczędności, jeśli są, to mniej drastyczne. Widać to po tym, że klienci znacznie lepiej kojarzą producentów stacji lutowniczych i są w stanie wymienić nawet kilka dobrych marek funkcjonujących na naszym rynku, natomiast w przypadku narzędzi ręcznych już nie. Tamte produkty są niemal bezimienne.

Gdyby jeszcze wszystkie produkty chińskie lub ogólnie dalekowschodnie były złe jakościowo, sprawa byłaby prosta, bo decyzje klientów mogłyby mieć wymiar geograficzny. Ale niestety w obecnych czasach w tamtym rejonie świata wytwarzany jest zarówno sprzęt wysokiej jakości, jak i tandeta. W efekcie orientacja w rynku, znajomość marek jest znacznie trudniejsza dla klientów, przez co rośnie znaczenie pracy promocyjnej sieci dystrybucji.

W idealnym przypadku dystrybutorzy powinni promować dobre i funkcjonalne narzędzia i interesować się rozwojem rynku. I tak jest, z tym że na skutek opisanych wyżej zjawisk i presji cenowej, firmy te nie mają na to środków od producentów, a własne fundusze wolą kierować w obszary, gdzie konkurencja jest bardziej ograniczona, a marże handlowe większe.

Kryzys cały czas jest odczuwalny

W gospodarce europejskiej cały czas jeszcze widać oznaki kryzysu. Zleceń produkcji elektronicznej jest mniej, co jest wynikiem cięć i oszczędności w inwestycjach infrastrukturalnych, wydatkach rozwojowych, nie tylko w kraju, ale w całej Europie. Te ograniczenia w wydatkach przenoszą się niestety w dół rynku i oddziałują na sektor dystrybucyjny.

Bo mniej zleceń produkcyjnych to także oszczędności i przesuwanie wydatków na później na narzędzia i materiały. Zjawisko prolongowania inwestycji dotyczy w zasadzie wszystkich obszarów gospodarki. Wprawdzie druga połowa roku uznawana jest za lepszą i widać symptomy ożywienia, ale zanim przełoży się to korzystnie na warunki biznesowe, minie jeszcze sporo czasu.

Nowości - czy są i jakie?

Z uwagi na silną konkurencję ze strony producentów dalekowschodnich, jak też ograniczoną możliwość różnicowania wyrobów od strony technicznej, rynek narzędzi ręcznych nie jest specjalnie innowacyjny, bo po prostu ciężko tutaj wymyślić coś nowego. Producenci skupiają się na rozwiązywaniu odwiecznego problemu zapewnienia wysokiej jakości przy niskiej cenie, na zapewnieniu dobrych materiałów, ale bez żądania za nie zawrotnych cen.

Są to zadania niełatwe, w założeniach sprzeczne, ale kompromisy przynoszą efekty w postaci produktów uniwersalnych. Więcej dzieje się w przypadku sprzętu lutowniczego oraz stacji do montażu i demontażu podzespołów. To już dość skomplikowane urządzenia, pozwalające na montaż i demontaż precyzyjnych komponentów, utrzymujące z dużą dokładnością temperaturę i zapewniające wygodną manipulację.

Mimo że lutownice i stacje lutownicze wydają się prostymi urządzeniami, w praktyce wiele zależy od szczegółów, zwłaszcza gdy są one wykorzystywane non stop w produkcji. Możliwości stacji lutowniczych i parametry stale rosną, co nierzadko przekonuje klientów do wymiany starego sprzętu na lepszy, poza tym trwałość lutownic, zwłaszcza tych, które są wykorzystywane w produkcji, jest ograniczona i w naturalny sposób podlegają one okresowej wymianie.

Standardem stacji lutowniczej stał się wyświetlacz cyfrowy, programowalne nastawy, opcje związane z szybkim nagrzewaniem lub dokładną stabilizacją temperatury. Wiele z tych funkcji wymusiły zmiany parametrów lutowania wywołane RoHS. Najnowsze wersje stacji lutowniczych bazują nawet na graficznych wyświetlaczach, a zamiast przycisków sterujących wykorzystują nawet ekran dotykowy.

Łukasz Tchurz Renex Jakie są czynniki sprzyjające rozwojowi rynku narzędzi w Polsce? Rozwój technologii stosowanej w elektronice oraz miniaturyzacja komponentów wymuszają produkcję coraz bardziej specjalizowanych narzędzi - to znacznie sprzyja rozwojowi rynku. Ponadto silnym bodźcem jest ogromne tempo rozwoju rynku kontraktu montażowego, który ewoluuje w stronę kompleksowości obsługi. Dzisiaj firmy OEM nie ograniczają się tylko i wyłącznie do polskiego sektora rynku, ale szukają partnerów poza granicami kraju. Ci z kolei wymagają jakościowo dobrego sprzętu i narzędzi. Jakich narzędzi oczekują klienci najbardziej? Nadal kluczowym kryterium oceny przy wyborze oferty pozostaje jakość. Skomplikowana budowa niektórych urządzeń i złożoność prac wykonywanych podczas produkcji wymaga używania specjalizowanych narzędzi do danej czynności. Zastosowanie nieodpowiedniego narzędzia może skutkować wydłużeniem czasu pracy bądź uszkodzeniem. Klienci są dziś gotowi zapłacić za produkty lepsze jakościowo, ponieważ to się opłaca. Co w największym stopniu ogranicza rozwój rynku (zjawiska niekorzystne)? Zdecydowanie są to niskiej jakości, tanie produkty chińskie i supermarketowe. Tanie produkty generują mnóstwo problemów takich, jak: przestoje spowodowane naprawami gwarancyjnymi, zwiększone wydatki na kalibrację oraz częstsze wydatki na zakup tego samego sprzętu i narzędzi. Należy jednak pamiętać, że w przypadku zakupu narzędzi tanich, dostawca nie jest w stanie zagwarantować serwisu, gwarancji i pomocy technicznej.

Co składa się na sektor narzędzi?

Interesujący elektroników obszar rynku narzędzi przenika się z zastosowaniami ogólnymi, przemysłowymi, hobbystycznymi, to samo dotyczy dużych firm, które produkują narzędzia budowlane i przemysłowe - nierzadko we fragmencie ich oferty pasują do zastosowań w elektronice, tworząc przeciwwagę dla produktów specjalizowanych.

Niemniej patrząc wyłącznie na produkty dla elektroniki można dostrzec, że z pewnością najważniejszą część rynku tworzy oczywiście sprzęt lutowniczy, na który składają się tradycyjne stacje lutownicze grzałkowe, zwykłe lutownice grzejne lub gazowe oraz specjalizowane stanowiska naprawcze do układów montowanych w technologii SMT, głównie w obudowach BGA oraz sprzęt narzędziami do naprawy kulek (reballing).

Stacje lutownicze są podstawowym wyposażeniem stanowiska serwisowego i produkcyjnego oraz miejsc, gdzie wykonuje się montaż finalny i integrację w obudowie. Osobną kategorię stacji lutowniczych tworzy sprzęt serwisowy do demontażu elementów montowanych powierzchniowo, często wykorzystujący opcję nadmuchu gorącego powietrza.

Wchodzące na rynek konstrukcje takich urządzeń charakteryzują się dużą funkcjonalnością i dobrymi parametrami termicznymi, co wynika z tego, że zwykle wykorzystuje się je do manipulowania delikatnymi układami scalonymi. Ogólnie widać przy przeglądaniu ofert, że coraz więcej sprzętu serwisowego dla technologii SMT bazuje na bezkontaktowej metodzie podgrzewania za pomocą gorącego powietrza lub promieniowania podczerwonego. Dalszym rozwinięciem są systemy hybrydowe wykorzystujące obie te techniki, które powoli przyjmują się na rynku.

Drugą ważną część rynku tworzy sprzęt montażowo-manipulacyjny, jak wkrętaki, pęsety, obcinaczki czy lupy. Jest to grupa produktów użytkowych. Trudno wyobrazić sobie możliwość zrobienia czegokolwiek bez nich, ale też dopiero przy masowej produkcji i pełnym obciążeniu godzinowym daje się wykazać pełne zalety produktów specjalizowanych pod kątem naszej branży.

Stąd biznes prostych narzędzi ręcznych dla elektroniki zmaga się w tym obszarze z ofertą supermarketów, firm wyspecjalizowanych w produkcji narzędzi dla majsterkowiczów jak np. Stanley. Niemniej wraz z postępującą miniaturyzacją rośnie znaczenie produktów specjalizowanych, zapewniających precyzję operowania i generalnie większą delikatność. Im większa miniaturyzacja, tym te narzędzia "supermarketowe" stają się coraz mniej przydatne, stąd można przypuszczać, że w kolejnej dekadzie nie będą one odgrywały na rynku już takiej roli jak obecnie.

Trzecia grupa produktów omawianego sektora obejmuje specjalizowany sprzęt pomocniczy wykorzystywany w produkcji i używany do mniej typowych operacji związanych na przykład z dozowaniem materiałów chemicznych (kleje, lakiery, zalewy, uszczelnienia), manipulowaniem i pozycjonowaniem elementów, a nawet ręczne urządzenia do montażu elementów SMD.

Do celów serwisowych w tym obszarze kierowane są myjki ultradźwiękowe, lampy warsztatowe, lupy, trzymaki i podobny sprzęt. Znaczenie urządzeń wspomagających produkcję w skali obejmującej pojedyncze urządzenia nie jest duże, niemniej w perspektywie taki sprzęt z pewnością jest dodatkiem i uzupełnieniem oferty w stronę kompleksowości.

Podobnie jak w przypadku prostych narzędzi ręcznych tutaj też widać rosnące znaczenie urządzeń wspomagających wzrok i niepewną rękę. Duża i dobra lupa na statywie stała się już w zasadzie standardem wyposażenia stanowiska elektronicznego, bo przy elementach 0201, ścieżkach 0,1 mm i nowoczesnych złączach nieuzbrojone oko już dzisiaj niewiele może wykryć. Coraz częściej elektronicy sięgają po mikroskopy, zwłaszcza stereoskopowe, które zapewniają powiększenie 20-40 razy i duży komfort obserwacji trójwymiarowej, znacznie większy niż szkła powiększające.

Nowoczesne mikroskopy dla elektroniki mają wbudowane bezcieniowe oświetlenie LED i pozwalają na podłączenie równolegle do okularu kamery wideo i obserwację na ekranie monitora. Warto też zauważyć pojawienie się elektronicznych lup zawierających kamerę i wyświetlacz w jednej małej obudowie - to także sygnał, że klienci szukają produktów poprawiających komfort obserwacji płytek drukowanych.

Biznes w liczbach

Na rysunku 2 pokazujemy zestawienie ilustrujące, jak w ostatnich trzech latach zmieniały się obroty dostawców narzędzi ręcznych z ich sprzedaży. W odróżnieniu od innych sektorów rynku, omawianych w raportach "Elektronika" w ostatnim okresie, w tym przypadku zauważalna jest bardzo duża stabilność sprzedaży. Ostatnie lata nie należą do najłatwiejszych ani też do spokojnych, a mimo to sprzedaż narzędzi cały czas rośnie.

Wzrost nie jest duży, jak nierzadko widać w przypadku wielu sektorów bazujących na nowych technologiach, ale za to prawie niezmienny. Roczne stopy wzrostu dla większości firm nie przekraczają 10%, czyli są jednocyfrowe, ale to obecnie wcale nie jest wiadomość negatywna. Pozytywny jest też trend - z roku na rok sytuacja się odrobinę poprawia, bo rośnie liczba dostawców, którzy notują coraz większe wzrosty obrotów.

Jeśli chodzi o aktualny okres, to pewne przybliżenie tego, co dzieje się na rynku widać na rysunku 3, gdzie pokazujemy ocenę warunków biznesowych w pierwszych trzech kwartałach 2013 roku. Aż 71% ankietowanych specjalistów uznało, że aktualnie na rynku mamy dość dobry wzrost w zakresie narzędzi dla elektroniki, tylko co piąta osoba była przeciwnego zdania. Biorąc pod uwagę, że często pierwsza połowa roku jest słabsza niż druga, finalnie ocena całego 2013 roku może być jeszcze lepsza niż sugeruje to rysunek 4, gdzie pokazujemy ocenę, jaka jest aktualna koniunktura.

Obroty dostawców narzędzi ręcznych dla elektroniki z reguły są bardzo małe lub niewielkie (rys. 5). Tylko co 12. firma przekracza w rocznej sprzedaży kwotę 5 mln złotych, zaś ci, którzy nie wychodzą powyżej 250 tys. zł rocznie, to prawie 70%. Jest to dowód na to, że narzędzia są dodatkiem do biznesu, raczej drobnym niż znaczącym.

Jest to z pewnością wynik rozproszenia rynku pomiędzy wielu dostawców, braku i niemożliwości uzyskania specjalizacji, pozwalającej oprzeć ciężar biznesu na tych produktach oraz omawianych wcześniej negatywnych zjawisk kształtujących rynek. Zgodnie z wcześniejszymi rozważaniami konkurencja w branży narzędzi ręcznych oceniona w ankiecie została jako silna aż przez dwie trzecie specjalistów (rys. 6).

Z uwagi na tę presję marże handlowe dla większości omawianych produktów, a zwłaszcza tych popularnych i powszechnie wykorzystywanych, są niewielkie. Małe marże handlowe przy umiarkowanych lub niskich obrotach powodują, że zarobki sprzedawców liczone na czysto są bardzo skromne. Narzędzia ręczne w tym biznesie mogą z sensem funkcjonować jako dodatek, coś, co sprzeda się razem z inną bardziej zyskowną częścią, tworząc razem element kompleksowego zaopatrzenia.

Gdy główny towar w ofercie jest zyskowny i wartościowy, może się okazać, że narzędzia opłaca się sprzedać nawet bez zysku lub z minimalną marżą. Widać to doskonale na rysunku 7, gdzie pokazujemy, jaką część obrotów firm wymienionych w tabeli 2 tworzą narzędzia ręczne. Jak widać z wykresu dla 63% firm narzędzia to co najwyżej 10% sprzedaży, nikt nie zadeklarował, że ma z nich więcej niż trzy czwarte sprzedaży. Innymi słowy, jest to kolejny dowód i argument na to, że przy dużej liczbie producentów, nieskomplikowanych od strony technicznej produktach i silnej konkurencji nie da się zbudować wyspecjalizowanej firmy.

Pożądane cechy techniczne i handlowe

Hasłem nadrzędnym dla całej krajowej branży elektroniki jest dzisiaj jakość, stąd także w przypadku narzędzi ręcznych liczy się przede wszystkim ich niezawodność (rys. 8). Pokrewne kryteria, takie jak precyzja wykonania, trwałość, ergonomia, również są istotne, ale lokują się już na kolejnych miejscach zestawienia. Spora część osób zaopatrujących się w narzędzia szuka tam ekonomicznych zakupów i tańszych marek produktów, co wprowadza rynek w stan podatności na konflikty, których geneza wywodzi się właśnie z jakości.

Problem ten najbardziej daje się we znaki firmom dystrybucyjnym w czasie rynkowego dołka, gdy brak pieniędzy zmusza do oszczędności. Stąd też na drugiej pozycji na rysunku 8 znalazły się oczekiwania, aby narzędzia były tanie. Na koniec warto zauważyć, że ergonomia i wygoda korzystania ocenione zostały, jako ponad trzy razy mniej istotne od niezawodności.

Trudno znaleźć jakiś prawdopodobny powód dla takich ocen, być może chodzi o to, że dział zaopatrzenia nie korzysta z narzędzi i ergonomia dla niego nie ma znaczenia lub też większość sprzedawanych narzędzi charakteryzuje się przyzwoitymi rozwiązaniami w tym obszarze. Istotnym kryterium selekcji nie jest też marka producenta - na rynku funkcjonuje ich wielu, zarówno w części profesjonalnej, jak i popularnej, przez co klienci nie kojarzą w prosty sposób produktu poprzez markę. Niewielkie marże handlowe i duża konkurencja nie sprzyjają też promocji. Narzędzia rzadko są reklamowane, przez co marki nie zapadają w pamięci klientów.

Podobne wnioski płyną z kolejnego zestawienia, które jest zbiorem opinii na temat tego, jakie cechy ofert handlowych związanych z narzędziami są przez klientów w największym stopniu brane pod uwagę przy zakupach (rys. 9). Wykres zdominowały cena, trwałość oraz jakość i niezawodność. O ile pierwsze trzy w naturalny sposób znalazły się na szczycie wykresu, o tyle warto zauważyć, że w tym przypadku marka nie wypadła tak źle jak poprzednio. Jedyny parametr, jaki zdecydowanie się nie liczy, to niestety ergonomia.

Na rysunku 10 pokazany został wykres ilustrujący, które grupy produktów składających się na sektor narzędzi do lutowania charakteryzują się największym potencjałem rynkowym, w tym także wartością dla dystrybutorów. Na pierwszym miejscu z dużą przewagą nad resztą znalazły się uniwersalne stacje lutownicze, zapewne z uwagi na to, że jest to podstawowa jednostka wyposażenia stanowiska pracy elektronika, wokół której można zbudować całą resztę dodatków.

Uniwersalne stanowiska do montażu i demontażu są na samym dole wykresu, niemniej nie powinno to dziwić, gdy weźmie się pod uwagę to, że w porównaniu z lutownicami jest to sprzęt bardzo specjalistyczny i niepotrzebny każdemu. Poza tym trwałość lutownic jest ograniczona i wcale nie taka wielka, zwłaszcza gdy są one intensywnie eksploatowane. Stąd sprzedaż liczona zarówno wartościowo, jak i ilościowo jest z pewnością dominująca nad resztą takiego sprzętu.

Dostawcy narzędzi dla elektroniki

Narzędzia ręczne trafiają do wielu branż i typów odbiorców, a dzięki uniwersalnemu charakterowi tworzą dość duży rynek. Przy ograniczonej trwałości tych produktów chłonność rynku, jak na warunki polskie, jest również dość duża. Dlatego narzędzia ręczne można znaleźć w ofertach wielu krajowych dostawców, często także tych słabo związanych z rynkiem elektroniki.

Jest to wynik tego, że omawiane produkty wytwarzane są przez wiele firm na świecie, co sprawia, że firma dystrybucyjna, która chce rozszerzyć swoją ofertę o narzędzia, ma dość duże możliwości wybrania partnera. Narzędzia mogą być nierzadko dobrym dodatkiem i uzupełnieniem asortymentu. Są to produkty stabilne handlowo - nie wychodzą z rynku wraz z kolejnymi generacjami i wersjami, a czas funkcjonowania w sieci sprzedaży też jest na tyle długi, że nie przysparza to problemów z zaleganiem towaru w magazynie.

To, że na rynku jest wielu producentów narzędzi, widać wyraźnie na zestawieniu na rysunku 11. Jest to wykres typu "chmurka" prezentujący najpopularniejszych w Polsce zagranicznych producentów narzędzi dla elektroniki. Nazwy, które pojawiły się w tym zestawieniu, były podawane przez specjalistów w ankietach redakcyjnych, a im częściej się pojawiały, tym na rysunku napisane zostały większą czcionką. Firmy takie jak Weller, Knipex Ersa, Pace, Wiha, Bahco z pewnością zasługują na miano renomowanych marek, z tradycjami nierzadko sięgającymi kilkudziesięciu lat i ich pozycja nie wydaje się zaskoczeniem. Ale poza wymienionymi na wykresie znalazło się też sporo marek mało znanych.

Inaczej jest z dystrybutorami narzędzi (rys. 12). Za dostawców narzędzi ręcznych dla elektroniki, których pozycja na rynku krajowym jest licząca się uznane zostały Renex, TME, PBT i Labem - są to dokładnie te same firmy, które ulokowały się w czołówce podobnego zestawienia, jakie przygotowane było trzy lata temu w poprzedniej edycji raportu "Elektronika" poświęconego narzędziom ręcznym.

Jest to też dowód, że wymienione firmy całkowicie zasługują na tytuł liderów omawianego rynku oraz, że narzędzia są dla nich ważnym składnikiem profilu rynkowego i częścią ich misji. Dla wielu innych dystrybutorów narzędzia to po prostu dodatek. Mniej lub bardziej widoczny w ofertach i strukturze sprzedaży i niewymagający wielkich starań i promocji. Dlatego wielu dostawców sprzętu i materiałów do produkcji poszerza z czasem asortyment narzędzia, mimo pełnej świadomości, że nie wiążą się z nimi jakieś duże przychody.

Dostawcy narzędzi ręcznych

Narzędzia ręczne można znaleźć w ofertach wszystkich firm katalogowych, dla których produkty te stanowią istotną część oferty ukierunkowanej na współpracę z działami utrzymania ruchu, obsługę serwisów i innych podobnych odbiorców kupujących pojedyncze ilości: TME, Farnell element14, RS Components, Elfa Distrelec, Micros oraz Conrad Electronics. Są one też popularnym uzupełnieniem ofert u dostawców aparatury pomiarowej, np. Bialla i NDN.

Narzędzia są obowiązkową pozycją w ofertach przedsiębiorstw specjalizujących się w dostawach i zaopatrzeniu produkcji elektroniki, oferujących sprzęt i materiały. Takie firmy to Renex, PB Technik, Ambex, AMB Technic, Semicon, Production Solutions i Labem.

Osobną, ale widoczną w zestawieniu, grupę sprzedawców narzędzi ręcznych tworzą producenci złączy i dostawcy specjalizujący się w tych produktach. Ich oferta wiąże się z zaciskaniem kabli w końcówkach stykowych i tworzeniem i konfekcjonowaniem wiązek kablowych. Dla nich narzędzia to produkt ułatwiający sprzedaż złączy oraz metoda na zapewnienie wysokiej jakości. Wiele złączy wymaga dopasowanych konkretnie do nich narzędzi i często najlepszym rozwiązaniem jest kupno ich od właśnie takiego sprzedawcy.

Na rynku narzędzi funkcjonują też nieliczni dostawcy "z pogranicza", a więc sprzedający ogólnie narzędzia, bez wyraźnej specjalizacji na elektronikę. Rozgraniczenia na produkty specjalizowane i przeznaczone dla elektroniki oraz na bardziej ogólne najłatwiej można dokonać, przyjmując jako punkt odniesienia stację lutowniczą - u tych ogólnych dostawców takich produktów nie ma. Po stronie prostych narzędzi granica przebiega najczęściej przez wymiary, gdyż sprzęt ogólny jest zwykle zbyt duży dla elektroników.

Tabela z przeglądem ofert

Powyższą analizę rynku narzędzi ręcznych uzupełnia zestawienie zawierające przegląd ofert dostawców takich produktów w kraju, które pokazane zostało w tabeli 1. Pierwsza sekcja tabeli prezentuje potencjał poszczególnych dostawców, czyli wielkość firmy oraz to, jakie znaczenie dla ich biznesu mają tytułowe produkty.

Kolejne wiersze w tabeli prezentują poszczególne grupy produktów: sprzęt do lutowania, narzędzia wspomagające produkcję oraz narzędzia montażowo-manipulacyjne, ale tylko pod kątem tego, czy dany dostawca je oferuje czy też nie. W ten sposób nasze zestawienie ma szansę stać się pierwszym przybliżeniem do dalszej, bardziej wnikliwej własnej analizy rynku. Punktem wyjścia do takich działań może być tabela 2, zawierająca dane kontaktowe do firm, które nadesłały wypełnione ankiety. Podajemy w niej także główne marki dystrybuowanych produktów.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym przez redakcję wśród krajowych dostawców narzędzi ręcznych dla elektroniki.