Biznes wczoraj i dziś

Rys. 12. Najbardziej rozpoznawalni dostawcy złączy silnoprądowych

Rysunek 2 prezentuje zebrane w ankietach dane na temat rocznych zmian procentowych ze sprzedaży złączy silnoprądowych za ostatnie pełne trzy lata. Jak widać, sytuacja jest zauważalnie gorsza od tego, co można było zaobserwować w przypadku złączy sygnałowych, którymi zajmowaliśmy się w lutym tego roku lub dla innych elementów elektromechanicznych, na przykład przekaźników. O ile dane za 2009 rok są dla wymienionych komponentów podobne, o tyle skala zmian na lepsze w kolejnych dwóch latach jest w złączach mniejsza, a same wskaźniki procentowe - zauważalnie słabsze. 60% dostawców, lub nawet więcej we wcześniejszych latach, nie wyszło ze wzrostem ponad 15%.

Z jednej strony świadczy to o stabilnym i dojrzałym rynku, z drugiej o tym, że od strony biznesowej ciężko traktować go jako źródło istotnych przychodów. Pogarszająca się sytuacja w 2011 roku też jest niepokojąca, stąd warto zerknąć na rysunek 3 gdzie zebrane zostały oceny koniunktury w pierwszej połowie 2012 roku. Wyniki wydają się jeszcze odrobinę gorsze niż w 2011 roku. Liczba firm, które nie wyszły poza 15%, spadła z 60% do 50%, za to przybyło wyraźnie tych, u których pojawiły się spadki, nawet takie większe, poniżej 15% w skali roku. W sumie liczba tych, którym biznes przestał wzrastać, to już 27%, czyli dotyczy to prawie co trzeciej firmy.

Przyczyną jest głównie sytuacja w gospodarce, wyhamowanie wielu inwestycji infrastrukturalnych i cięcia w budżetach. Do tego dochodzi duża konkurencja pomiędzy dystrybutorami i duża liczba firm sprzedających te elementy. Zgodnie z oceną połowy specjalistów pokazaną na rysunku 4 liczba firm sprzedających te elementy stale rośnie, co ma związek z uszczelnianiem i poszerzaniem siatki dystrybucyjnej oraz rozbudową ofert dostawców o kolejne linie produktów. Stąd konkurencja na rynku oceniana jest jako silna (rys. 5), co w tych warunkach wydaje się naturalne. 12% ankietowanych uznało ją nawet za bardzo silną, znaczy to, że sprzedaż złączy nie jest sielanką.

Obroty dostawców i ich udziały w rynku

Mimo że rynek złączy silnoprądowych z uwagi na uniwersalność tych produktów wydaje się wartościowy, patrząc na niego jako na całość, z uwagi na dużą liczbę dostawców tych produktów, a także na aktywność polskich biur producentów, koncentrujących się na obsłudze największych zleceń, sprzedaż wielu firm dystrybucyjnych (33%, a więc dokładnie co trzeciej) nie wychodzi poza 100 tysięcy złotych rocznie (rys. 6). Patrząc na kolejny przedział widzimy, że w sumie 61% firm z niniejszego zestawienia nie wyszło ze sprzedażą powyżej 250 tys. złotych, co też w skali tego biznesu jest wartością niewielką. Co jest charakterystyczne dla tego opracowania, nikt z ankietowanych nie zadeklarował, że obroty jego firmy przekraczają 10 mln złotych, niemniej zapewne jest to efekt tego, że wiele dużych firm nie podaje takich informacji nawet w przybliżeniu. Niestety taka jest rzeczywistość, że specjaliści z branży dobrze orientują się, kto z dostawców ma jaką sprzedaż, zwłaszcza najbliższa konkurencja, i ile z grubsza wynosi wartość całego rynku, ale tą wiedzą nie dzielą się na forum publicznym.

Skąd wynikają takie małe obroty w przeliczeniu na firmę, można próbować przypuszczać, posiłkując się danymi z kolejnego wykresu pokazanego na rysunku 7, gdzie prezentujemy, jaką część całości sprzedaży firmy uzyskują z omawianych złączy. 81% ma z nich co najwyżej 10%, a udział tych produktów u najbardziej wyspecjalizowanych dostawców nie przekracza 35%. Wynika z tego, że złącza zdolne do przenoszenia prądu o dużym natężeniu są fragmentem szerokich ofert elementów połączeniowych. Sam rynek jest daleki od konsolidacji i brak jest dystrybutorów, którzy „mają” wyłączność na daną czołową markę. Powoduje to niestety, że firmy słabo przykładają się do promocji i walki o te udziały. Promocja tych produktów jest zwykle zadaniem lokalnych przedstawicielstw producentów, a siatka dystrybucji ogranicza się do dobrej obsługi klienta, który trafił do firmy.

Struktura rynku złączy silnoprądowych

Na rysunku 8 pokazano wyniki badania ankietowego ilustrującego strukturę rynku złączy silnoprądowych w podziale na popularne sektory rynku. Zgodnie z wcześniejszymi analizami czołowa pozycja przypadła kategorii „przemysł”, ale częste wskazania dotyczą także energetyki i telekomunikacji, gdzie elementy te wykorzystywane są głównie do dostarczania energii zasilającej w urządzeniach i systemach. Dół zestawienia zajęły elektronika konsumencka oraz obszary sklasyfikowane w ankiecie pod hasłem „energia odnawialna”. Ta pierwsza pozycja wydaje się naturalna, gdyż duże prądy i wysokie napięcia nie są główną domeną elektroniki, a energia odnawialna to dziedzina stosunkowo nowa, do której sprzedaż w dużej mierze odbywa się pomiędzy producentami tych systemów i wytwórcami złączy. Stąd rynek dystrybucji ma tutaj niewielki udział.

Kolejny rysunek 9 to tradycyjna dla raportów „Elektronika” ocena, które z poszczególnych kryteriów składających się na pełną ofertę handlową są w przypadku omawianych komponentów ważniejsze, a które mniej istotne. Mimo wielu wypowiedzi ekspertów o dojrzałości relacji, zainteresowania klientów jakością, wysoką funkcjonalnością techniczną złączy, na pierwszej pozycji ulokowała się cena produktu.

Kolejne dwie pozycje zawierające parametry techniczne i jakość wykonania też są typowe dla wielu sektorów rynku elektroniki i automatyki i razem trzy górne pozycje wydają się modelową osią selekcji. Warto jednak zwrócić uwagę na wysokie notowania marki producenta, która rzadko wybija się w takich zestawieniach oraz terminu dostawy. Ta ostatnia kwestia wiąże się z oszczędnościami w firmach, minimalizacją zapasów i chęcią kupowania takich ilości, jakie są potrzebne na bieżąco do produkcji.

Patrząc na poszczególne typy złączy pod względem tego, które z nich przynoszą największe dochody firmom, na jakie jest największy zbyt oraz w których typach na rynku jest największa konkurencja (rys. 10), widzimy, że prawie we wszystkich tych trzech zobrazowaniach na czołowym miejscu lokują się terminal bloki. Kolejne charakterystyczne zjawiska: złącza specjalistyczne wybijają się w dochodach, niemniej jest w nich słaba konkurencja na rynku i sprzedaż też relatywnie nie jest duża.

Drugim takim wyróżnikiem są listwy łączeniowe, używane w skrzynkach instalacyjnych, systemach automatyki, rozdzielniach oraz złożonych i rozległych instalacjach, gdzie trzeba łączyć wiele przewodów. Listwy nie są może dochodowym produktem, ale jak widać na rysunku 10, szeroko stosowanym, który jest wytwarzany przez krajowych producentów.

Dostawcy złączy silnoprądowych

Grono firm sprzedających omawiane podzespoły liczy w Polsce około 30 firm i w ogromnej większości jest to grupa ukształtowana wiele lat temu i w dużej mierze niezmienna. Tytułową tematyką zajmujemy się w raportach „Elektronika” od 2002 roku, a nasze opracowania pojawiają się co trzy lata. Analiza list w poszczególnych wydaniach szybko dowodzi, że ich część wspólna jest duża, zwłaszcza jeśli chodzi o duże firmy i dostawców złączy tzw. znanych marek.

Wydaje się, że obecnie największy potencjał w Polsce, pochodzący z dużej skali działania, mają krajowe przedstawicielstwa producentów złączy, z których większość w naturalny sposób jest powiązana z rynkiem przemysłowym lub też firmy te mają na tyle szerokie profile, że odnajdują się w tych miejscach. Takich lokalnych przedstawicielstw mamy w kraju sporo: Harting, Phoenix Contact, Wago, Conec, Molex, TE Connectivity (dawniej Tyco Electronics). Większość z nich to przedsiębiorstwa o globalnym zasięgu, o dużych możliwościach konkurowania na rynku i dyktowania innym (np. rynkowi dystrybucji) warunków handlowych. Nierzadko też firmy obsługują międzynarodowy biznes, np. producentów EMS, firmy motoryzacyjne, na bazie kontraktów dotyczących całego świata.

Druga duża grupa firm to dystrybutorzy. Zwykle są to firmy o szerokiej ofercie podzespołów elektronicznych i dostawcy katalogowi (TME, Elfa, Farnell, RS Components, Micros, Conrad), znacznie rzadziej firmy specjalizowane oraz w dalszej kolejności tacy dostawcy, u których złącza są trzonem ofert. Firmy specjalizowane, a więc takie, których aktywność koncentruje się na wybranych tematach technicznych i wyselekcjonowanych liniach produktów z zakresu elektroniki, to na przykład Microdis - dostawca produktów firm takich jak Fischer, Metz Connect, Lear, JST, także Elhurt, JM Elektronik, sprzedający terminal bloki tajwańskiej ECE oraz Contrans TI, Eltronika, Masters i Semics.

Przedsiębiorstwa, dla których złącza są większą niż typowo częścią biznesu, to z pewnością Domar, Neopta, dostarczająca złącza Fischer Connectors i Rosenberger, a także Radiotechnika. Domar i Radiotechnika to firmy, które współpracują z polską armią, Neopta z kolei bardziej ukierunkowana jest na telekomunikację i radiokomunikację.

Na rynku dystrybucji złączy silnoprądowych obecnych jest także wiele firm związanych z automatyką przemysłową lub działających na szerokim styku branż elektroniki i automatyki. Są to na przykład Impol-1, Weidmüller, JaDan Automatyka i Wieland oraz Lapp Kabel. Firmą z pogranicza elektroniki automatyki jest z kolei Apar – dostawca obudów i złączy PCB i na szynę DIN. Trzecią, ostatnią część dostawców tworzą nasi producenci tacy jak spółdzielnia Pokój, zajmująca się wytwarzaniem listew łączeniowych.

Tabela 3. Plan raportów „Elektronika” na najbliższe miesiące

W naszych ankietach prosiliśmy specjalistów znających rynek złączy o wskazanie, jakie ich zdaniem marki tych elementów są w Polsce najpopularniejsze. Wyniki tego głosowania pokazujemy na rysunku 11 w postaci wykresu chmurkowego. W tym zestawieniu im dana nazwa jest częściej wskazywana w ankietach, tym jest większa. Nietrudno dostrzec, że liderami tego zestawienia są Phoenix Contact i Harting. Podobne zestawienie w zakresie dostawców krajowych pokazane jest na rysunku 12.

Niemniej spora część z pokazanych tam nazw to te same firmy co na wykresie 11. Dowodzi to, że specjaliści postrzegają polskie przedstawicielstwa firm zagranicznych dwojako, także jako dostawców krajowych. Poniekąd jest to słuszne z pełnioną przez nie funkcją. Ale skutkiem tego jest to, że Harting pojawia się na obu takich wykresach. Niemniej pomijając tę specyfi- kę, widzimy, że specjaliści docenili TME, Microsa i Farnella, uznając ich potencjał.

Przegląd ofert dostawców złączy

Tradycyjnie przegląd ofert dostawców złączy silnoprądowych zamieszczamy w tabeli 1. Jest ona podzielona na trzy grupy i ma ogólny charakter pozwalający na zorientowanie się, czy dana grupa produktów jest w ofercie, czy nie. Złącza to bardzo szeroka asortymentowo grupa produktów, wiele wykonań różni się często drobnymi szczegółami, których ujęcie w małej tabeli wydaje się niemożliwe. Stąd nasze zestawienie należy traktować jako wstęp do dalszych poszukiwań, zgodnie z tabelą 2, zawierającą dane kontaktowe i listę głównych marek znajdujących się w ofercie poszczególnych firm.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym wśród krajowych dostawców złączy silnoprądowych.