Serwis, szkolenia i wsparcie techniczne

Z uwagi na specyficzne zastosowanie sprzęt edukacyjny musi cechować się wysoką jakością wykonania i trwałością. Kontakt z niewprawnym użytkownikiem, losowe pomyłki, braki w wiedzy i ignorancja studentów, a nawet celowe działania ukierunkowane na zniszczenie tworzą dość trudne warunki eksploatacji.

Z uwagi na to wiele wagi przykłada się do tego, aby dostawca był w stanie zapewnić sprawny i kompetentny serwis i szkolenie z obsługi. Najlepiej, gdy jest on prowadzony przez lokalnego dystrybutora lub dostawcę na miejscu w kraju. Czasem też istnieje możliwość świadczenia usług u klienta w miejscu instalacji, niemniej w praktyce ta idealna sytuacja nie zawsze jest możliwa.

Bezsprzecznie współpraca z partnerem o takich możliwościach wydaje się najlepsza i najkorzystniejsza dla klientów, jednak z uwagi na relatywnie niewielką wielkość naszego rynku, ogromne zróżnicowanie asortymentu w praktyce lokalny serwis są w stanie zapewnić nieliczne firmy i to też w określonym zakresie.

Z dekady na dekadę warunki pracy serwisów są coraz trudniejsze, zwłaszcza w przypadku skomplikowanych urządzeń pomiarowych, które bazują na zaawansowanych rozwiązaniach układowych (np. układy ASIC), takich które wymagają precyzyjnej kalibracji lub posiadania kosztownych testerów i oprogramowania. Im bardziej zaawansowana aparatura, tym niestety większa szansa, że naprawa będzie realizowana poprzez wymianę całego bloku funkcjonalnego lub będzie dokonywana przez producenta, a rolą dostawcy staje się sprawna obsługa logistyczna takiego zlecenia, a niekoniecznie fizyczna naprawa.

W przypadku urządzeń prostszych serwis lokalny ma sens, bo pozwala na szybkie rozwiązywanie problemów także na miejscu u klienta i w wielu przypadkach jest też tańszy dla dostawcy. Spedycja ciężkiego urządzenia pomiarowego do producenta zlokalizowanego na innym kontynencie nie jest tania ani szybka.

Rynek urządzeń edukacyjnych pod kątem biznesowym

Rys. 2. Zestawienie rocznych wzrostów i spadków obrotów dla dostawców sprzętu edukacyjnego w latach 2012–2014

Duże rozproszenie rynku sprzętu edukacyjnego, a więc wiele firm, które zajmują się tą tematyką w połączeniu z obszernym zakresem tematycznym takich urządzeń sprawiają, że niełatwo jest ocenić, na ile jest to działalność wartościowa dla biznesu i jaki potencjał tkwi w tym obszarze rynku. Z jednej strony pozytywne zmiany w sektorze edukacji widać dzisiaj często.

Potencjał wielu instytutów naukowych i uczelni w ostatniej dekadzie znacznie się zwiększył, także w zakresie komercyjnych usług świadczonych na rynku i wspólnych projektów realizowanych z przemysłem. Przykładem mogą być badania urządzeń w zakresie kompatybilności elektromagnetycznej, w zakresie których uczelnie mają silną pozycję, oraz powstające w kraju centra technologiczne, które w założeniach mają pomagać w komercjalizacji badań.

Uczelnie korzystają też z funduszy rozwojowych UE, grantów i różnych form wsparcia ze strony krajowych jednostek takich jak NCBiR. Z drugiej strony gdyby omawiany sektor rynku zaliczał się do wartościowych, z pewnością byłoby to widoczne np. poprzez obecność wyspecjalizowanych dostawców. A takich procesów nie widać, co oznacza, że zapewne warunki dla biznesu są zmienne, niekoniecznie takie same dla poszczególnych grup towarów.

Rys. 3. Struktura obrotów dostawców sprzętu edukacyjnego - co czwarta firma może się wylegitymować sprzedażą między 1 a 5 mln zł rocznie

Takie tezy potwierdzają się w przeprowadzonym przez redakcję badaniu ankietowym, w którym pytaliśmy o to, jakie wzrosty i spadki obrotów firmy zanotowały w ostatnich trzech latach. Sumaryczne wyniki pokazujemy na rysunku 2 i w ramach komentarza z pewnością da się powiedzieć, że z roku na rok sytuacja się poprawia.

Liczba firm, które zanotowały spadki sprzedaży, stopniowo się zmniejsza, co pokazuje, że wielkie hamowanie rynku związane z kryzysem, blokadą wydatków inwestycyjnych i dużymi oszczędnościami mamy już za sobą.

Z tego, że w 2012 roku co czwarta firma miała w zakresie tytułowych produktów spadek sprzedaży, można wnioskować, że dno rynku, od którego się odbiliśmy, było niestety głębokie. Z roku na rok rośnie też liczba firm, które notują niezłe wzrosty, np. w 2014 co czwarte przedsiębiorstwo miało sprzedaż większą o 25-50% w stosunku do roku wcześniejszego. Znaczy to, że konkretne osiągnięcia zmieniają się znacznie w takt wygranych lub przegranych przetargów, produktów branych pod uwagę lub nastawienia rynkowego na konkretną grupę odbiorców.

Rysunek 3 ilustruje rozkład obrotów osiąganych przez dostawców zaopatrujących sektor edukacyjny. Jak widać, najczęściej są to drobne sumy - 38% dostawców nie wyszło ponad 100 tys. złotych rocznie, a nikt nie zadeklarował obrotów większych niż 5 mln zł.

Rys. 4. Udział procentowy obrotów z urządzeń dla sektora edukacyjnego sprzedaży całej firmy. Jak widać z wykresu, dla 33% firm branża edukacyjna tworzy co najwyżej 10% strumienia przychodów

Oczywiście patrząc na dane pokazane na rysunku 3, trzeba pamiętać, że nie wszystkie firmy, jakie wymieniliśmy w tabeli 2 i które przysłały nam wypełnione ankiety, podzieliły się tą informacją. Można hipotetycznie zakładać, że ci, którzy mają większe obroty, odmówili informacji i wykres jest niepełny właśnie w tej górnej części.

Zgodnie z wynikami ankiety pokazanymi na rysunku 4 aktualna sytuacja w tym sektorze rynku jest postrzegana przez specjalistów jako taka sama jak wcześniej (56%) lub nawet lepsza (38% odpowiedzi). To niezły wynik, zwłaszcza że uzyskany w pierwszej połowie roku. Tradycyjnie z uwagi na planowanie przetargów i rozliczanie środków inwestycyjnych druga połowa roku jest lepsza, więc skoro już tę gorszą ocenia się dobrze, można mieć nadzieję na dalszy rozwój biznesu.

Rys. 5. Ocena sytuacji na rynku urządzeń dla edukacji w pierwszym kwartale 2015 roku oraz stopnia konkurencji w tym sektorze

W porównaniu do innych obszarów rynku omawianych w ramach raportów w "Elektroniku", w tym przypadku stopień konkurencji na rynku wyraźnie oceniono niżej - dla blisko 70% ankietowanych konkurencja jest jedynie "zauważalna". To zapewne dlatego, że wiele grup wyrobów jest bardzo odległych od siebie i nie daje się wzajemnie zastąpić.

Rysunek 5 pozwala ocenić, dla jakiej części dostawców tytułowa tematyka ma znaczenie pomijalnie drobne, a dla jakiej jest to rdzeń działalności biznesowej. Jak widać z wykresu, co trzecia firma zalicza się do tej pierwszej grupy (33%), a tylko dla co 8. jest to ważna lub najważniejsza część działalności. Takie rozłożenie potwierdza wcześniejszą tezę o rozproszeniu rynku.

Potrzeby klientów

Rys. 6. Ocena potencjału rynkowego poszczególnych grup urządzeń kierowanych do sektora edukacji

Rysunek 6 przedstawia główne grupy produktów kierowanych do sektora edukacyjnego wraz z oceną ich potencjału biznesowego. Na górze znalazła się aparatura pomiarowa, co jest zgodne z wcześniejszymi rozważaniami. Jest to najbardziej potrzebny produkt w tym obszarze i z uwagi na wymagane zaawansowanie techniczne także najdroższy.

Skutkiem tego dla wielu dostawców aparatury pomiarowej edukacja jest bardzo ważnym partnerem, a bywa nawet, że głównym i najważniejszym. Znaczenie uczelni technicznych dla dostawców aparatury pomiarowej jest jeszcze większe, bo jest to główny odbiorca najbardziej zaawansowanego sprzętu laboratoryjnego.

Druga pozycja przypadła specjalizowanym zestawom ćwiczeniowym i edukacyjnym, a więc urządzeniom kierowanym do pracowni w średnich szkołach technicznych na potrzeby programu nauczania zawodowego. Takie urządzenia wykorzystywane są także na kursach podyplomowych i w komercyjnych szkoleniach zawodowych. Ich wysoka pozycja na wykresie bierze się także z tego, że możliwości techniczne i funkcjonalność takich produktów lokują się bardzo wysoko. Dla szkół takie specjalizowane urządzenia są czymś atrakcyjnym i poszukiwanym, stąd taka, a nie inna pozycja.

Zaskakująco na samym dole rysunku 6 znalazły się meble, a więc hasło, pod którym kryje się podstawowe wyposażenie pracowni i laboratoriów. Zapewne jest to wynik splotu kilku czynników, a więc tego, że na tym wyposażeniu nierzadko się próbuje zaoszczędzić kupując meble nie specjalizowane, że w kosztach inwestycji ta pozycja jest z pewnością znacznie mniejsza niż wiele innych, co przenosi się na biznes. Dopasowane do wymagań pracowni meble, stoły, regały, krzesła zaczynają być postrzegane jako coś ważnego i należy domniemać, że w miarę jak sytuacja w gospodarce będzie się poprawiać, takie produkty będą zyskiwać na ważności.

Rys. 7. Zestawienie odpowiedzi na pytanie, jakich urządzeń poszukuje sektor edukacyjny

Rysunek 7 to z kolei próba spojrzenia na proces wyboru pod kątem oczekiwań i celów klientów wyrażanych w przetargach. Jak widać z wykresu nie ma w tych procesach żadnego zaskoczenia, bo podobnie do wielu innych dziedzin klienci stawiają na wysoką jakość i trwałość, ale co najważniejsze - przy niskiej cenie.

Taka trójka selekcyjna pojawia się bardzo często i można powiedzieć, że stanowi ona klucz do sukcesu w kraju. Na wykresie zaskakujący jest jedynie wysoka pozycja kompleksowej oferty produktów, która w innych sytuacjach nie jest tak dobrze notowana. Prawdopodobnie jest to wynik powszechności sprzedaży przez przetargi.

Skoro organizacja przetargu nie jest banalna i zajmuje dużo pracy, klienci naturalnie starają się, aby objął on jak najwięcej potrzebnych pozycji. Firmy skarżą się, że takie działania przynoszą szkodę całemu procesowi, bo nierzadko do głównej części zamówienia dorzucane są niepowiązane tematycznie inne produkty, niczym kukułcze jajka, z którymi coś trzeba potem zrobić. Niewątpliwie dostawcy o kompleksowej ofercie takie kłopoty rzadziej odczuwają.

Rys. 8. Ocena które parametry ofert handlowych są brane najczęściej pod uwagę przy zakupach sprzętu edukacyjnego

Ostatni wykres pokazany na rysunku 8 to podobne zestawienie, ale już rozumiane ogólnie, bez powiązania z procesem przetargowym. W sumie jest ono podobne, a najważniejsza różnica kryje się w tym, że tym razem cena nie jest najważniejsza, tylko parametry i jakość. Zmiana ta jest widoczna, niemniej trudno nazwać ją znaczącą, bo różnice procentowe są niewielkie.

Podobnie jak poprzednio kompletna oferta produktów u danego dostawcy ma duże znaczenie, co można opisać w taki sposób, że istniejące procesy i relacje panujące na rynku preferują dystrybutorów i dostawców produktów zdolnych do obsługi rozbudowanych procedur przetargowych. Im mniejsza firma, im bardziej unikalne produkty, tym niestety jej praca jest trudniejsza.

Przegląd dostawców

Tabela 2. Dane kontaktowe do krajowych dostawców sprzętu i urządzeń dla szkół i uczelni technicznych

Najbardziej reprezentatywną i liczną grupę dostawców sprzętu dla edukacji tworzą dostawcy aparatury pomiarowej: laboratoryjnej o wysokich parametrach oraz takiej o bardziej popularnym charakterze do mniej wymagających zastosowań. Warto zauważyć, że najwięksi producenci aparatury często wspierają uczelnie techniczne za pomocą specjalnych systemów zniżek, dzięki którym placówkom naukowym ułatwia się pozyskanie sprzętu najwyższej klasy. Takie programy od lat są naturalną częścią tego biznesu, traktowaną przez producentów jako inwestycja w pozytywne postrzeganie i prestiż marki.

Dostawcami sprzętu pomiarowego w tym zestawieniu są firmy takie jak AM Technologies Polska, autoryzowany przedstawiciel Keysight Technologies (dawniej Agilent Technologies), Fluke Calibration, Cascade Microtech i kilku innych marek. Drugą jest Meratronik, firma specjalizująca się w dostawach aparatury telekomunikacyjnej, a kolejną UEI - dostawca aparatury laboratoryjnej specjalizujący się w sprzęcie związanym z badaniami kompatybilności elektromagnetycznej (marki EM Scan, AR, Remcom).

Oczywiście w kraju mamy jeszcze innych dostawców aparatury laboratoryjnej, np. Tespol lub Rohde & Schwarz, ale edukacja musi stanowić dla nich za mały fragment biznesu i firmy te nie wypełniły ankiety.

Po stronie aparatury bardziej popularnej oraz w zakresie mierników specjalizowanych wymienić można firmy takie jak Biall oraz Merserwis. Z kolei Egmont Instruments to rzadki przykład w skali kraju dostawcy, który wyspecjalizował się w dostawach zaawansowanych przyrządów pomiarowych przeznaczonych do budowy komputerowych systemów pomiarowych właśnie dla sektora edukacyjnego.

Tabela 3. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Druga grupa to firmy, które mają wyraźnie widoczną część biznesową związaną z dystrybucją specjalizowanych zestawów edukacyjnych, trenażerów, pomocy naukowych i podobnego sprzętu. Są to Stermag - dostawca produktów Lucas-Nuelle, Erfioraz HIK Consulting - przedstawiciel Scientech, Nvis, Didalab. W przypadku tych dwu firm zaangażowanie w edukację jest wyraźnie wyższe i widoczne.

Trzecią grupę tworzą firmy dostarczające sprzęt i urządzenia do produkcji elektroniki. Część z ich oferty pasuje do potrzeb edukacyjnych, np. stanowiska badawcze, stoły, krzesła, produkty ochrony antystatycznej i podobne. Takie firmy to w tym zestawieniu Renex, RobTools, Ambex, AMB Technic, Loktech i Jotkel.

Produkty edukacyjne sprzedają też dostawcy katalogowi oraz grupa firm oferująca narzędzia, zestawy uruchomieniowe dla mikrokontrolerów i systemów embedded (Kristech, Unisystem).

Przegląd ofert dostawców sprzętu edukacyjnego

Przegląd ofert dostawców sprzętu edukacyjnego zamieszczony został w tabeli 1. Jej wiersze poświęcone są poszczególnym najpopularniejszym grupom tych towarów, jak: sprzęt do organizacji i wyposażenia stanowisk pracy, pomoce naukowe, stanowiska badawcze i pomiarowe oraz usługi. Nasze zestawienie należy traktować jako wstęp do dalszych poszukiwań, zgodnie z tabelą 2, zawierającą dane kontaktowe do firm.

Robert Magdziak