Dla wielu firm z obszaru dystrybucji podzespołów elektronicznych posiadanie licznych atrakcyjnych linii produktowych leży u podstaw sukcesu. Odpowiedni linecard, czyli tabela zawierająca listę reprezentowanych przez dystrybutora producentów, jest uważany przez wiele firm za najważniejszy czynnik przewagi na rynku. Zazwyczaj im większy dystrybutor, tym reprezentuje większą liczbę producentów komponentów, niemniej nie ma tutaj żadnej reguły i od opisanej naturalnej zależności jest wiele wyjątków. Najczęściej firmy dążą do tego, aby w ramach rozwoju zwiększać liczbę reprezentowanych producentów. Innym przypadkiem jest opieranie działalności na wykorzystaniu jednej linii dystrybucyjnej, która tym samym staje się koniem napędowym dla całej firmy.
Rys. 1. Wzrost obrotów dla firm dystrybucyjnych w zakresie podzespołów półprzewodnikowych i elementów pasywnych za lata 2006, 2007 i 2008. Źródło: ankieta redakcji
Taka różnorodność zachowań wynika z tego, że reprezentacja oprócz korzyści niesie ze sobą też wiele obowiązków. Wymaga inwestycji kadrowych w specjalistów znających na wylot produkty, powołania magazynu zawierającego pewną ilość popularnych elementów, raportowania producentowi statystyk sprzedaży oraz oczywiście poczynienia wielu wysiłków nad promocją i wynikami handlu.
Brak dostatecznego poziomu sprzedaży kończy się szybko utratą kontraktu na reprezentację i obserwując to, co dzieje się w branży, takie sytuacje od czasu do czasu się pojawiają. Są też producenci, który z założenia weryfikują kontrakty dystrybucyjne co kilka lat (np. Microchip) i dokonują rotacji partnerów.
Oprócz omówionych firm dystrybucyjnych opierających swoją działalność na formalnej reprezentacji producenta zagranicznego, istniej mniejsza liczbowo grupa dystrybutorów niezależnych. Są to dostawcy, którzy z założenia nie występują o formalną autoryzację dystrybucyjną i kupują elementy na wolnym rynku. W warunkach krajowych taką firmą jest na przykład krakowski Micros.
Zaletą modelu niezależnego w dystrybucji jest z pewnością większa elastyczność działania i swoboda decyzyjna dostawców podzespołów, niemniej trzeba mieć świadomość, że codzienna praca jest w takim przypadku znacznie trudniejsza. Producenci zwykle faworyzują swoje oficjalne kanały dystrybucji i uszczelniają jak tylko mogą łańcuch dostaw.
Liczba firm niezależnych funkcjonujących na rynku stopniowo maleje, co dowodzi, że najważniejszy głos w kształtowaniu mają producenci podzespołów kształtujący długofalowe trendy. Podobnie jak w przypadku dystrybucji katalogowej i tradycyjnej na rynku jest wiele firm o profilu pośrednim – trochę formalnym, trochę niezależnym. Widać to na przykładzie popularnych marek elementów półprzewodnikowych takich jak na przykład Maxim lub Power Integrations.
Rys. 2. Co przyniesie 2009 rok? - wyniki głosowania wśród firm
Firmy, które sprzedawały przez pewien czas półprzewodniki tych firm, będąc autoryzowanymi dystrybutorami, po zmianie kontraktów sprzedają je dalej już jako niezależni dostawcy. Istotne jest bowiem dla nich utrzymanie dostaw dla klientów lub też możliwość kompletacji zamówień, bo wśród klientów zawsze jest duża inercja zachowań. W praktyce o ile dla dystrybutorów informacje, kto ma jakie linie dystrybucyjne, są jednym z najważniejszych tematów w branży, o tyle klienci śledzą zmiany w krajobrazie dystrybucji w mocno ograniczony i opóźniony w czasie sposób.
