Dystrybutorzy elektroniki dostarczają coraz więcej podzespołów cyfrowych

Na czołowych pozycjach listy liderów obyło się bez większych niespodzianek, przodującymi dystrybutorami podzespołów elektronicznych byli jak w latach poprzednich Avnet i Arrow, następnie WPG Holdings, Future Electronics oraz WT Microelectronics - ten ostatni nienotowany na liście w latach wcześniejszych. Trzy z pięciu największych firm, Avnet, Arrow i Future, zakończyły ubiegły rok spadkami obrotów w przedziale od 4% do 6%.

Mimo niepewnej sytuacji makroekonomicznej na świecie, wśród głównych dystrybutorów generalnie panuje optymizm wypływający z przekonania, że w perspektywie długoterminowej branżę czeka wzrost. Wynika to z nieustannego wdzierania się elektroniki w najrozmaitsze obszary życia codziennego, od lodówek po samochody osobowe i ciężarowe. Stale rośnie popyt na rozwiązania elektroniczne z takich sektorów jak rynki przemysłowe, konsumenckie, urządzeń medycznych, bankowość czy przemysł zbrojeniowy. Innymi słowy, elektronika regularnie zadomawia się w innych sektorach i staje się obecna w miejscach, gdzie jeszcze rok wcześniej jej nie było.

Rynek konsumencki a tradycyjny

Jednym z trendów dostrzegalnych na rynku dystrybucji komponentów elektronicznych są znacznie zwiększone dostawy podzespołów do popularnych, cyfrowych urządzeń konsumenckich. Wskutek tego w określonych segmentach rynku wzrost sprzedaży dochodzi czasem do 100%. Kolejne odsłony najnowszych smartfonów i tabletów, jakie zyskują uznanie klientów, oznaczają większe przychody dystrybutorów, chociaż według przedstawicieli Avnetu biznes ten nie jest wcale tak dochodowy i przebiega według zasady "duży obrót, mały zysk".

Z drugiej strony, na szerzej pojmowanych rynkach podzespołów elektronicznych wzrost jest niewielki lub ujemny, na co wpływ ma także światowa sytuacja makroekonomiczna. Bardziej tradycyjny sektor elektroniki rządzi się odmiennymi prawami od reguł obowiązujących kanały dostaw komponentów dla elektroniki konsumenckiej. Wielkoseryjny rynek konsumencki jest intratny pod warunkiem posiadania w ofercie odpowiedniego atrakcyjnego rozwiązania, mimo że często największa część marży i tak trafia do dostawców typu OEM. Są okazje do zarobku, ale nieodłączną cechą biznesu podzespołów konsumenckich jest spore ryzyko, ponieważ konsument zazwyczaj zmienia upodobania znacznie szybciej i częściej, niż ma to miejsce w przypadku produktów przemysłowych.

Zdaniem Marka Larsona, prezesa dziewiątej na liście firmy Digi-Key, czołowi dystrybutorzy mają problem z dużą koncentracją dostaw komponentów, które wędrują do kilku głównych klientów. Utrata jednego z nich wiąże się z dużą zmianą dla firmy. Z odmienną sytuacją mają do czynienia inni dystrybutorzy, nienastawieni na dostawy o niemal masowej skali. Przykładowo Digi-Key obsługuje 300 tysięcy klientów aktywnych w wielu najrozmaitszych sektorach rynku, co firmie zapewnia znacznie większą stabilność w porównaniu do chwiejnych dostaw ukierunkowanych na mobilne urządzenia internetowe. Dostęp do Internetu umożliwia cała gama cyfrowych urządzeń konsumenckich, ale sam Internet także w inny sposób wpływa na kształt rynku dystrybucji.

Więcej Internetu

Znaczna część dystrybucji półprzewodników obecnie jest prowadzona przez Internet i niektórym dystrybutorom właśnie sieć zapewnia ponad połowę obrotów. Internet to ważny ośrodek dystrybucji niezależnie od wielkości firmy. Lider rynku, Avnet, udostępnia znaczną część asortymentu komponentów elektronicznych na całym świecie poprzez portal Avnet Express. Drugi największy dystrybutor, Arrow, umożliwia w sieci zarówno składanie zamówień, jak też aktualizację specyfikacji materiałowych (BOM).

Sieć jest również najszybciej zmieniającym się środowiskiem sprzedaży podzespołów. Firmy od lat starają się jak najlepiej wbudować Internet w model dystrybucji komponentów. Ze względu na wyrównane szanse dla wszystkich graczy, Internet umożliwia rywalizację cenową i w konsekwencji, tak za granicą, jak i w Polsce, niskie ceny produktów. Firmy, które nie wykorzystują sieci www, aby docierać do klientów z niższymi cenami, narażają się na wypchnięcie poza główne kanały dystrybucji. Przez to, że coraz więcej kupujących poszukuje komponentów w Internecie, dystrybutorzy muszą oferować aktualne informacje o produktach i cenach, ale także opisy rozwiązań, narzędzia i wsparcie techniczne, jakich oczekują klienci.

Przykładem skutecznych starań dystrybutora, jak przyciągać klientów do własnej witryny z produktami poprzez dodatkowe treści i usługi oferowane zainteresowanym inżynierom, hobbystom czy specjalistom z działów zakupów, jest element14 Farnella. Wychodząc naprzeciw potrzebom klientów, dostępny online element14 pełni funkcję profesjonalnego serwisu społecznościowego dla inżynierów, obok informacji produktowych i wsparcia technicznego oferując na swoich stronach fora do wymiany wiedzy, pomysłów i doświadczeń.

Amerykanie na czele

Wśród pierwszej czwórki firm na liście największych dystrybutorów komponentów elektronicznych trzy pochodzą ze Stanów Zjednoczonych i Kanady. Na rynku amerykańskim rok obecny to dość trudny okres dla rozwoju biznesu, a przewidywany, jednocyfrowy wzrost w znacznym stopniu zależny od drugiej połowy roku. Avnet, Arrow i Future zajmują na liście te same pozycje co rok wcześniej.

Arrow, mimo że jest drugi pod względem wielkości obrotów, ma większą od lidera rankingu, 130-tysięczną bazę klientów. Kanadyjski Future Electronics wyróżnia się z kolei posiadaniem globalnego systemu zarządzania zapasami w czasie rzeczywistym, dostępnego ze strony internetowej. Umożliwia on pozyskanie aktualnych informacji m.in. o dostępności zapasów i czasach dostawy, jak również składanie zamówień online, zakup materiałów, programowanie układów scalonych, uzupełnianie zakupów.

Lider rynku Avnet za silne sektory w tym roku uznaje motoryzację i przemysł kosmiczny, a za słaby sektor obronny/zbrojeniowy. Avnet dostrzega obecnie pewien ruch związany z przenoszeniem produkcji fabrycznej z powrotem z Azji do Ameryki Północnej i Środkowej (re-shoring), w szczególności do Meksyku. Jedną z przyczyn mają być rosnące płace i koszty nieruchomości w Chinach. Inne firmy podkreślają jednak, że na obecnym etapie "re-shoring" jest czymś, o czym się dużo mówi i pisze, ale na razie nie znajduje on przełożenia na zamówienia.

W Stanach Zjednoczonych dystrybutorzy uważnie śledzą aktywne poczynania władz regulacyjnych, o których szczególnie głośno było w 2012 r., kiedy rząd federalny USA postanowił podjąć zdecydowane działania przeciwko dostawom podrabianych komponentów elektronicznych przenikających do przemysłu obronnego. Inwestorzy publiczni zażądali od dostawców komponentów zapewnienia jakości na znacznie wyższym niż wcześniej poziomie. Za dostarczenie komponentów nieoryginalnych niesolidnym firmom dystrybucyjnym i dostawcom grożą wysokie kary. Dla większości dystrybutorów oznacza to więcej pracy, ponieważ klienci wymagają dokumentacji zapewnienia jakości na wielu szczeblach dostaw.

Marcin Tronowicz