Oczekiwania klientów

Rys. 6. Struktura rynku półprzewodników dużej mocy w podziale na typy produktów. Podstawę ofert handlowych stanowią materiały chemiczne oraz sprzęt do produkcji, które tworzą połowę rynku

Mimo że w powszechnej opinii rynek jest zainteresowany dobrą jakością materiałów i urządzeń, a relacje klient-dostawca mają mieć już znacznie dojrzalszy charakter niż kiedyś, nie zawsze te reguły obowiązują przez cały czas. Dostawcy niejednokrotnie sygnalizowali, że klienci deklarują zainteresowanie dobrą jakością produktów do momentu, gdy przyjdzie do płacenia za zakupy.

Wtedy często okazuje się, że jednak istotna jest cena. Zasada ta w pewnym stopniu potwierdziła się w przeprowadzonym badaniu ankietowym na temat oczekiwań klientów w stosunku do dostawcy oraz ich preferencji, jakie pokazane zostały na rysunkach 4 i 5. Gdy w ankietach pytaliśmy o to, jakich przede wszystkim materiałów, narzędzi i sprzętu technologicznego szukają krajowe firmy elektroniczne, to większość odpowiedzi można opisać jako charakterystyczne dla dojrzałego rynku (rys. 4): 34% ankietowanych było zainteresowanych przede wszystkim jakością, 22% dostępnością, a 16% trwałością.

Tylko co piąta firma zadeklarowała, że szuka głównie produktów tanich, dzięki czemu ogólna wymowa tego zestawienia wydaje się być całkiem niezła z punktu widzenia sprzedaży markowych produktów. Gdy w ankiecie pytanie zostało sformułowane bardziej ogólnie i szeroko oraz dotyczyło wartościowania znaczenia poszczególnych kryteriów oferty handlowej, cena jak zwykle wyszła na prowadzenie przed wszystkie inne czynniki (rys. 5).

Podsumowując, można sformułować opinię, że w Polsce jakość produktów jest ważna, o ile nie trzeba za nią zbyt wiele zapłacić. Ciekawy jest także dół zestawienia, gdyż ekologiczność materiałów do produkcji, nowości oraz kompletny asortyment u dostawcy zebrały pomijalnie mało głosów. Prawdopodobnie zaopatrzenie elektroniki jest dziedziną na tyle szeroką, że w praktyce bardzo rzadko udaje się skoncentrować w ramach jednej firmy wystarczający potencjał produktów i klienci są przyzwyczajeni do zakupów w wielu miejscach.

Nowości to z kolei produkty relatywnie niszowe, bo znakomita część procesu wytwarzania bazuje na typowych, znanych i dostępnych u wielu dostawców materiałach. W strumieniu sprzedaży nowe opracowania odpowiedzialne są za ułamek procentowy wartości, dlatego mimo niewątpliwie ich wagi i znaczenia od strony technologii, po stronie oferty raczej jest odwrotnie.