Oczekiwania klientów

Rys. 6. Struktura rynku półprzewodników dużej mocy w podziale na typy produktów. Podstawę ofert handlowych stanowią materiały chemiczne oraz sprzęt do produkcji, które tworzą połowę rynku

Mimo że w powszechnej opinii rynek jest zainteresowany dobrą jakością materiałów i urządzeń, a relacje klient-dostawca mają mieć już znacznie dojrzalszy charakter niż kiedyś, nie zawsze te reguły obowiązują przez cały czas. Dostawcy niejednokrotnie sygnalizowali, że klienci deklarują zainteresowanie dobrą jakością produktów do momentu, gdy przyjdzie do płacenia za zakupy.

Wtedy często okazuje się, że jednak istotna jest cena. Zasada ta w pewnym stopniu potwierdziła się w przeprowadzonym badaniu ankietowym na temat oczekiwań klientów w stosunku do dostawcy oraz ich preferencji, jakie pokazane zostały na rysunkach 4 i 5. Gdy w ankietach pytaliśmy o to, jakich przede wszystkim materiałów, narzędzi i sprzętu technologicznego szukają krajowe firmy elektroniczne, to większość odpowiedzi można opisać jako charakterystyczne dla dojrzałego rynku (rys. 4): 34% ankietowanych było zainteresowanych przede wszystkim jakością, 22% dostępnością, a 16% trwałością.

Tylko co piąta firma zadeklarowała, że szuka głównie produktów tanich, dzięki czemu ogólna wymowa tego zestawienia wydaje się być całkiem niezła z punktu widzenia sprzedaży markowych produktów. Gdy w ankiecie pytanie zostało sformułowane bardziej ogólnie i szeroko oraz dotyczyło wartościowania znaczenia poszczególnych kryteriów oferty handlowej, cena jak zwykle wyszła na prowadzenie przed wszystkie inne czynniki (rys. 5).

Podsumowując, można sformułować opinię, że w Polsce jakość produktów jest ważna, o ile nie trzeba za nią zbyt wiele zapłacić. Ciekawy jest także dół zestawienia, gdyż ekologiczność materiałów do produkcji, nowości oraz kompletny asortyment u dostawcy zebrały pomijalnie mało głosów. Prawdopodobnie zaopatrzenie elektroniki jest dziedziną na tyle szeroką, że w praktyce bardzo rzadko udaje się skoncentrować w ramach jednej firmy wystarczający potencjał produktów i klienci są przyzwyczajeni do zakupów w wielu miejscach.

Nowości to z kolei produkty relatywnie niszowe, bo znakomita część procesu wytwarzania bazuje na typowych, znanych i dostępnych u wielu dostawców materiałach. W strumieniu sprzedaży nowe opracowania odpowiedzialne są za ułamek procentowy wartości, dlatego mimo niewątpliwie ich wagi i znaczenia od strony technologii, po stronie oferty raczej jest odwrotnie.

Jerzy Kustra

Renex

  • Jakie są najważniejsze cechy ofert brane pod uwagę przy wyborze dostawcy materiałów?

Część firm produkcyjnych skupia się na wyborze produktów o jak najniższej cenie i nie ocenia dostawcy. Nie jest to liczna grupa. Niestety takie wybory mogą przynieść rozczarowanie co do produktu i dostawcy, a przede wszystkim wpływają na pewność rozwoju firmy. To raczej loteria, a nie świadomy wybór.

Reszta sprawdza, czy cena jest skalkulowana optymalnie, oczekuje szerokiej oferty umożliwiającej dokonanie najlepszego wyboru i chce mieć towar dostępny w lokalnym magazynie. W dalszej kolejności firmy chcą wypróbować produkt przed zakupem, a przynajmniej wnikliwie sprawdzić jego funkcjonalność i jakość. Na koniec sprawdza się metody finansowania zakupów i poziom kompetencji dostawcy.

  • Jaka jest rola jakości w tych produktach i czy klienci chcą płacić za jakość?

Klienci są gotowi zapłacić więcej za produkty lepsze, ponieważ to się opłaca. Tani produkt generuje szereg dodatkowych kłopotów: przestoje, naprawy gwarancyjne, wydatki na kontrolę, problemy BHP, czy wreszcie wydatki na zakupy tych samych grup towarowych częściej. Gdy mówimy o zakupach urządzeń produkcyjnych, jak piece lutownicze, automaty montażowe, inwestycje oparte głównie o kryterium ceny praktycznie się nie zdarzają.

Doświadczeni producenci znają także tę prawdę, że firmy oferujące produkty w najniższych cenach nie są w stanie zapewnić skutecznego i pewnego serwisu - po prostu nie posiadają środków na jego budowanie, a ile kosztują nieuzasadnione przestoje w działalności firmy i z jak poważnymi problemami się wiążą, nie ma potrzeby przekonywać. Jeśli cena jest wyjątkowo niska, to dostawca nie może jednocześnie oferować ciągłości dostaw, rzeczywistej gwarancji, serwisu, pomocy technicznej, certyfikatów.

Decydują o tym zasady ekonomii, które obowiązują zarówno klienta jak i dostawcę. Samo określenie pojęcia "jakość produktu" wykracza poza proste opisanie przedmiotu i należy je definiować, uwzględniając powyższe wartości. Przyczyn, dlaczego zwłaszcza w naszej branży klienci bardzo zwracają uwagę na jakość, jest więc wiele.

Zapytania ofertowe
Unikalny branżowy system komunikacji B2B Znajdź produkty i usługi, których potrzebujesz Katalog ponad 7000 firm i 60 tys. produktów
Dowiedz się więcej

Prezentacje firmowe

Polecane

Nowe produkty

Zobacz również