Szeroki asortyment sprawia trudności z optymalnym wyborem produktu

Charakterystyczną cechą rynku złączy jest bardzo mała standaryzacja tych produktów, co jest skutkiem istnienia dużej liczby producentów, ogromnego portfolio produktów i szybkiej ewolucji technologicznej (złączy i produktów je wykorzystujących). Ujednolicenie dotyczy niewielkiego obszaru produktów do zastosowań wojskowych, a w pozostałych obszarach aplikacyjnych standard to faktycznie popularne złącze mające wiele odpowiedników. Z roku na rok na rynku funkcjonuje coraz więcej typów elementów o specjalizowanej konstrukcji pod kątem zastosowań i standardów branżowych. Rynek kieruje się ku specjalizacji, a ona wymusza tworzenie konstrukcji dopasowanych do wymagań aplikacyjnych, np. do nowej wersji interfejsu komunikacyjnego, do specyficznego czujnika itd. Poszerza to asortyment i pozwala producentom na ucieczkę technologiczną do przodu, w kierunku zaawansowania technicznego elementów połączeniowych, unikatowych rozwiązań styku, z drugiej strony niestety skraca czas życia produktów. Przykładem może być interfejs USB, gdzie nowa wersja "C" szybko wypycha obecnie na margines wersje "B".

Struktura wielkości sprzedaży złączy dla dostawców w 2019 roku

 

W zestawieniu obrotów osiąganych przez dostawców złączy trudno znaleźć dominującą grupę lub charakterystyczną wartość. Oczywiście najwięcej jest firm o małym poziomie sprzedaży, do 250 tys. zł, a więc takich, które sprzedają te elementy przy okazji, razem z innymi częściami lub też nie specjalizują się w tej tematyce oraz nie są powiązane ze znanym producentem. Takich firm jest w tym zestawieniu 27%, czyli mniej więcej co czwarta. Struktura sprzedaży wskazuje, że obroty sprzedawców na rynku krajowym ze złączy zwykle nie przekraczają 1 mln zł rocznie. Nie jest to ani dużo, ani mało, raczej w porównywalnie do zbliżonych produktów.

Takie działania powodują, że liczba typów, wykonań, marek jest ogromna i sprawia klientom problemy z zaopatrzeniem. W przypadku popularnych i często używanych typów dostaw, czasy ich dostaw są krótkie, bo dystrybutorzy mają często je w lokalnych magazynach buforowych. W przeciwnej sytuacji trzeba czekać o wiele dłużej. Sytuacja ta sprzyja niestety dostawcom zamienników i wyrabia w klientach konserwatywne zachowania, bo nowe produkty kojarzą się z kłopotami.

Duży asortyment powoduje, że dokładna orientacja w ofercie ze znajomością szczegółów i niuansów staje się rzadkością, zwłaszcza w przekrojowym aspekcie obejmującym wielu producentów. Prowadzi to do wielu nietrafnych wyborów, preferowania tego, co się zna i wcześniej kupowało. Jednocześnie jest to znak, że wymagania klientów w zakresie wsparcia technicznego są duże, a firmy kompetentne mogą budować długofalowe relacje z klientami. Bo klienci zawsze wracają do tych, którzy się znają i pomagają w decyzjach i problemach.

Epidemia koronawirusa a nasz biznes

 

To, jak pandemia wpływa na sprzedaż złączy, zależy oczywiście od konkretnego przypadku, a więc pozycji rynkowej dostawcy, tego, do jakich zastosowań produkty sprzedaje, kim są jego klienci itd. Ale średnio prawie w 2/3 przypadków obroty ze sprzedaży się zmniejszyły w niewielkim stopniu, 15% pytanych zasygnalizowało spadki "znaczące". W ocenie tej uwzględniono okres mniej więcej do końca wakacji i należy mieć nadzieję, że ostatni kwartał nieco złagodzi negatywny wpływ wirusa na gospodarkę.