Oczekiwania klientów

Rys. 8. Lista najważniejszych oczekiwań klientów w stosunku do dostawcy, którzy powinni zapewnić głównie:

Zestawienie najważniejszych kryteriów branych pod uwagę przy selekcji dostawcy, jakie pokazane zostało na rysunku 7, nie jest zaskakujące. Podobnie jak w wielu innych analizowanych sektorach rynku, tutaj także na czołowym miejscu znalazła się trójka łącząca cenę, parametry techniczne oraz jakość.

Ale już kolejne dwa kryteria określające ogólnie obsługę posprzedażną są tu znaczącym wyróżnikiem, pokazującym dobitnie, że w tym obszarze zakupy nie są dziełem przypadku, tylko drobiazgowych kalkulacji. Natomiast małe znaczenie terminu dostawy wiąże się z tym, że inwestycje w park maszynowy planowane są zazwyczaj z dużym wyprzedzeniem i nie ma w nich pośpiechu charakterystycznego dla rynku komponentów.

Zestawienie z rysunku 7 uzupełniają podobne informacje z rysunku 8, gdzie pytaliśmy w ankietach specjalistów, jakie oczekiwania co do ich pracy mają producenci. Oczywiście, jak zwykle bywa w warunkach krajowych, na pierwszej pozycji znalazła się dobra oferta cenowa, ale chwilę poniżej był to już serwis i obsługa posprzedażna, szkolenia i wsparcie techniczne, a także indywidualne podejście do potrzeb danej firmy.

Innymi słowy, kupujący w opisywanej branży oczekują od dostawców nie tylko produktów, ale wartości dodanej związanej z technologią. Idealny dostawca nie tylko powinien sprzedać najlepiej pasujący w danych okolicznościach sprzęt, ale również nauczyć producenta, jak wykorzystać jego możliwości.

Dostawcy sprzętu technologicznego

Rys. 9. Najbardziej rozpoznawalni dostawcy sprzętu do produkcji elektroniki w Polsce

Firmy, które nadesłały ankiety do tego zestawienia, tworzą kilka odrębnych grup. Najbardziej znacząca to przedsiębiorstwa posiadające szeroką i kompletną ofertę urządzeń do produkcji, dla których zasadniczą część działalności stanowi sprzedaż urządzeń do montażu podzespołów. Każda z takich firm jest powiązana zwykle z jednym producentem maszyn pick & place, dostawcą pieców, sitodrukarek i innych grup.

Największe firmy mają w takich obszarach więcej niż jednego dostawcę, ale tak dobranych, aby firmy nie były do siebie w opozycji. Najczęściej wiodącym partnerem dla firm dystrybucyjnych jest producent automatów montażowych. Nierzadko, gdy firma wytwarza także inne składniki linii produkcyjnej, wokół niej kręci się cały biznes.

Takie firmy w tym zestawieniu to Ambex, Amtest, CPS-IEP, Essemtec, Interflux, RobTools, New Comp Polska, Pakt Electronics, PB Technik, Renex, Scanditron. Przyporządkowanie reprezentowanych marek do poszczególnych dystrybutorów podajemy w tabeli 2. Poza wymienioną grupą funkcjonują firmy specjalistyczne skupiające się na wybranych dziedzinach, na przykład urządzeniach do nakładania powłok ochronnych oraz lutowania selektywnego (AMB Technic, CH Ersbloech, APCom) lub innym sprzęcie, z zasady niezwiązanym bezpośrednio z montażem podzespołów.

W przypadku tych firm oferta dystrybucyjna jest najczęściej uzupełnieniem innej działalności. Takie firmy to WG Electronics, sprzedający specjalistyczne automaty do produkcyjnego programowania pamięci Flash, mikrokontrolerów i innych elementów, testery boundary-scan, liczarki i pakowarki podzespołów.

W grupie tej sklasyfikować można także producentów szablonów metalowych (Semicon) i sprzedawcę maszyn do ich produkcji (SE Spezial). Specjalistycznym dostawcą jest także PCB Technology, oferująca maszyny do produkcji PCB. W zestawieniu nie może zabraknąć firmy Mechatronika - jedynego krajowego producenta urządzeń, takich jak automaty i półautomaty do montażu SMD, piece do lutowania rozpływowego, dozowniki pasty i kleju, drukarki szablonowe.

Rys. 10. Najbardziej rozpoznawalne w kraju światowe marki w zakresie urządzeń technologicznych

Drugim producentem jest białostocka firma Neotech, projektująca i wytwarzająca maszyny do produkcji cewek i dławików (nawijarki, urządzenia pakujące, urządzenia cynujące, urządzenia pomiarowo-monitorujące oraz kompletne linie produkcyjne). Kolejną grupą są przedsiębiorstwa mające ofertę skierowaną w stronę serwisów, odbiorców związanych z pomiarami, kontrolą i testowaniem, a także oferujące narzędzia ręczne i urządzenia uzupełniające podstawowe elementy linii technologicznej.

Przykładem jest tu Biall, sprzedający sprzęt serwisowy do napraw pakietów, Labem, Lenz oraz firmy katalogowe (Conrad, Farnell). Na koniec warto wymienić firmy, które w zakresie tematyki raportu specjalizują się w dostawach mebli i wyposażenia produkcji, a więc Treston i dostawców stopów lutowniczych Cynel, Solder Chemistry.

Oczywiście tak skonstruowany podział nie ma ostrych granic, raczej dotyczy głównej części ofert. W zakresie dodatków, uzupełnień, przedstawiony podział nie ma już tak wyraźnego charakteru. Nieodłączną częścią badania ankietowego, jakie wykonujemy zbierając materiały do naszych opracowań są pytania o to, którzy dostawcy i producenci są najbardziej znani oraz zdaniem ankietowanych mają najsilniejszą pozycję na rynku.

Wskazania te, mimo że nie mają związku z wynikami finansowymi, są jakimś specyficznym miernikiem pracy, jaką dane firmy włożyły w swoją obecność na rynku w danej tematyce, to jak są postrzegane przez innych oraz pośrednio jak długo zajmują się tytułową działalnością.

Opracowane dane na ten temat pokazujemy na rysunkach 9 i 10. Podobnie jak kilka lat temu za czołowe marki rynku urządzeń technologicznych i sprzętu do produkcji elektroniki zostały uznane w kraju PB Technik, Renex, Mechatronika i CPS-IEP. Analogiczne marki zagraniczne to Ersa, Juki i Fuji.

Zestawienie w tabelach

Tabela 3. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Zestawienie ilustrujące przegląd ofert poszczególnych firm pokazane zostało w tabeli 1. Jej wiersze zawierają sekcje poświęcone montażowi podzespołów, sprzętowi do lutowania, urządzeniom produkcyjnym, sprzętowi do zabezpieczania i lakierowania, kontroli jakości, produkcji wiązek i osprzętowi.

Zamieszczony tam przegląd ofert ma jedynie ogólny charakter, ale w większości obejmuje najpopularniejsze grupy produktów funkcjonujących w tym obszarze i pozwala się zorientować, który z dostawców czym handluje. Zestawienie uzupełnia tabela 2 z danymi kontaktowymi i listą reprezentowanych marek.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym
przeprowadzonym wśród firm handlowych oferujących urządzenia do produkcji elektroniki w Polsce.