Co się liczy w ofertach?

Rys. 5. Zestawienie obrazujące, które czynniki oferty handlowej są w największym stopniu brane pod uwagę przez klientów przy wyborze dostawcy

Mimo wielu opinii na temat znaczenia ceny na rynku materiałów antystatycznych i komponentów ochronnych paradoksalnie w zestawieniu najważniejszych czynników decydujących o kupnie nie wypadła ona najwyżej w zestawieniu (rys. 5). Zdaniem ankietowanych specjalistów najważniejsze są parametry techniczne oraz termin i logistyka dostawy. Cena uplasowała się dopiero na trzecim miejscu, co jest zaskakujące i wymaga zastanowienia się skąd wzięły się, aż takie duże rozbieżności.

Pierwszym czynnikiem może być omawiany dysonans między środowiskiem inżynierskim, a działem zaopatrzenia widoczny w wielu większych firmach. Wysyłane przez nas ankiety z uwagi na liczne pytania techniczne wypełnia często kadra inżynierska, która postrzega selekcję produktu poprzez pryzmat parametrów technicznych i jakości wykonania i niekoniecznie traktuje cenę jako najważniejszą. To już bardziej jest domena działów zaopatrzenia i dlatego wyniki mogą się różnić w zależności od tego, którzy specjaliści wypełniali ankietę lub jak bardzo rozdzielone są kompetencyjnie działy w danej firmie.

Drugim czynnikiem odpowiedzialnym za rozbieżności może być to, że rynek ma już dzisiaj za sobą etap niewiedzy lub też braku przekonania, co do celowości inwestowania w środki ochrony, co powoduje, że w pewnym stopniu sprzedają się one same i wymagają niewielkiego nakładu pracy promocyjnej.

Widać to chociażby po tym, że działania marketingowe dostawców przesunęły się z reklamowania poszczególnych produktów na promocję kompleksowego zaopatrzenia połączonego ze szkoleniami, a więc na usługi o znacznie wyższym poziomie niż tylko zwykły handel. Gdy głównym produktem firmy staje się kompleksowa usługa, znaczenie ceny pojedynczego czynnika składającego się na większą całość staje się mniej istotne i znaczenie ceny maleje.

Rys. 6. Zestawienie obrazujące, jakie grupy produktów EMI/ESD sprzedają się najlepiej

Patrząc na poszczególne grupy produktów składające się na omawiany sektor, za te o największym potencjale specjaliści uznali materiały ochrony antystatycznej dla pracowników i wyposażenie stanowisk pracy w produkcji elektroniki (rys. 6). Te grupy wyrobów potraktowane zostały mniej więcej, jako tak samo istotne.

Dopiero w dalszej kolejności uplasowały się komponenty ochronne oraz materiały przeznaczone do redukowania EMI. Wynik ten wyraźnie wskazuje, że największy strumień sprzedaży tworzą materiały antystatyczne przeznaczone do wykorzystania w produkcji elektroniki. To jest rdzeń omawianego rynku, wyraźnie dominujący nad resztą.

Wydzielenie do osobnej kategorii mebli antystatycznych do produkcji na wykresie to celowy zabieg, który miał ocenić potencjał tej grupy wyrobów, gdyż w poprzednich edycjach naszego raportu poświęconego tematyce ochrony antystatycznej meble produkcyjne były opisywane, jako trudne w sprzedaży z uwagi na znaczny import używanych. To, że cały czas są one na samym dole zestawienia może sugerować, że zjawisko to cały czas oddziałuje na rynek i znaczącej zmiany można się spodziewać dopiero, gdy znacząco odpuści kryzys i zaczną rosnąć inwestycje.

Przegląd dostawców produktów ESD

Tabela 2. Dane kontaktowe do firm

Wprawdzie większość dostępnych na rynku produktów ochronnych w zakresie ESD pochodzi z importu, warto zauważyć, że mamy w kraju kilku producentów takich wyrobów. Patrząc na skalę działania największy potencjał ma firma Renex z Włocławka, która produkuje m.in. odzież antystatyczną, krzesła, obuwie, rękawiczki i opaski. Firma systematycznie poszerza asortyment własnych produktów antystatycznych, które oferowane są pod marką Reeco. Produkcją krzeseł ESD zajmują się też firmy Robtools i Pakt Electronics, mamy ponadto producenta obuwia ochronnego do użytku w strefach EPA - firmę Julex.

Znacznie większy obszar zaopatrzenia rynku pokrywają dystrybutorzy. W większości są to firmy, dla których tematyka ochrony przed ESD jest istotną częścią działalności i które dysponują kompleksową ofertą od strony asortymentu. Takim przedsiębiorstwem jest na przykład firma Lafot Elektronik, która zajmuje się dystrybucją systemów zabezpieczeń antyelektrostatycznych niemieckiej firmy Wolfgang Warmbier. Lafot organizuje szkolenia, wykonuje także audyty w zakresie zabezpieczeń ESD oraz certyfikuje strefy ochrony przed wyładowaniami. Firma prowadzi ponadto laboratorium do pomiarów materiałów ESD.

Produkty do ochrony przed ESD często uzupełniają oferty firm sprzedających sprzęt technologiczny do montażu podzespołów elektronicznych, chemię i inne materiały dla produkcji. Sprzedaż materiałów jest dla tych przedsiębiorstw korzystnym uzupełnieniem biznesu i szansa na pełną, kompleksową obsługę klienta.

Takie firmy to np. PB Technik, Semicon, Ambex, Robtools, CPS, Production Solutions. Poza materiałami i odzieżą ochronną w ich ofertach zwykle są też testery i mierniki, jonizatory powietrza, zgrzewarki, pakowarki próżniowe i wiele innych pokrewnych wyrobów. Produkty antystatyczne w szerokiej ofercie mają też naturalnie dystrybutorzy podzespołów jak Elhurt oraz wszystkie firmy katalogowe, czyli Farnell, Conrad, TME, RS, Elfa itp.

Węższą specjalizację rynkową ma natomiast firma Treston Ergona, która jest polskim oddziałem fińskiego producenta modułowych systemów mebli przemysłowych zwykłych i z zabezpieczeniem ESD oraz systemów magazynowania małych części i komponentów. Poza wymienionymi firmami swoich sił na rynku próbują jeszcze mniej znane przedsiębiorstwa, co skutkuje rozproszeniem, dużą liczbą marek i niełatwą orientacją dla klientów. W raporcie pojawiają się też dostawcy specjalizowanej aparatury pomiarowej w zakresie pomiarów systemów ochrony przed ESD, jak np. AM Technologies.

Przegląd dostawców produktów do ochrony przed EMI

Rys. 7. Najbardziej rozpoznawalni dostawcy produktów EMI/ESD w Polsce

W zakresie ochrony przed EMI można wyróżnić trzy podstawowe grupy produktów: materiały do ochrony elektromagnetycznej, takie jak pianki, uszczelnienia, druga grupa to dyskretne elementy filtrujące, takie jak dławiki, ferryty, kondensatory przeciwzakłóceniowe, a trzecia to kompletne filtry sieciowe.

W zakresie materiałów ochronnych wśród dostawców wymienić trzeba firmy takie jak Astat i ABC Elektronik, które od wielu lat specjalizują się w zagadnieniach EMC. Po stronie podzespołów liczba dostawców jest już znacznie szersza, bo mają je m.in. Contrans TI, Arrow, Dacpol, Domar, Wurth Elektronik, Maritex, AET i inni, którzy sprzedają dławiki, filtry sieciowe, kondensatory przeciwzakłóceniowe, także ferryty i podobne elementy. Podzespoły takie mają także oczywiście wszyscy dystrybutorzy o szerokich ofertach, poza wymienianymi już firmami katalogowymi, jest to także Arrow Electronics. Warta odnotowania jest także wysoka pozycja firmy Radiotechnika, która zajmuje się projektowaniem i produkcją filtrów sieciowych o wysokich parametrach.

O ile liczba producentów materiałów ekranujących, uszczelek nie jest imponująco duża, o tyle nie da się tego powiedzieć o podzespołach. W zasadzie w każdym urządzeniu elektronicznym można znaleźć kilkanaście elementów tego typu, co musi odbijać się w asortymencie i liczbie dostawców funkcjonujących na rynku.