Jakość jest pożądana, ale najlepiej za tę samą cenę

Dzięki dużej konkurencji na rynku oraz temu, że różnice cenowe pomiędzy przekaźnikami markowymi a tańszymi z Dalekiego Wschodu się zmniejszyły, klienci coraz częściej są w stanie kupić produkty o wysokiej jakości i umiarkowanej cenie. Ten nierozwiązywalny i zawsze aktualny problem handlowy nie jest dzisiaj już tak ostro zarysowany jak kiedyś. Zapewne dowodzi to, że nasz rynek normalnieje. Trochę pomogła w tych zmianach technologia, bo presja na niską cenę zawsze była największa w popularnej elektronice, w tym sprzęcie konsumenckim, prostej automatyce domowej, w AGD i podobnych obszarach.

Tabela 3. Dane teleadresowe do firm wymienionych w tabeli 1 i 2

Dzisiaj w takich urządzeniach przekaźniki spotyka się już rzadko. Podobnie jak potencjometry elementy te znikają z płytek drukowanych i są zastępowane przez przełączniki półprzewodnikowe. Z kolei w aplikacjach przemysłowych tanie chińskie elementy nigdy nie były wybierane powszechnie. Wybór klientów najczęściej ograniczał się do średniej lub górnej półki, mniej lub bardziej renomowanego producenta, ale tylko incydentalnie sięgał głęboko w dół.

Tym samym marki takie, które kiedyś były uznawane za tanie i chińskie, jak na przykład Hongfa i Zettler, które przytomnie szybko postawiły na jakość i dobre parametry, dzisiaj istnieją i są dość dobrze postrzegane na rynku. Reszta w zasadzie zniknęła, czyli nie ma znaczenia w biznesie.

Nastroje na rynku się poprawiają

Rys. 6. Rozkład obrotów dla dostawców przekaźników. Tylko co czwarta firma ma sprzedaż przewyższającą 1 mln zł, natomiast obroty co trzeciej nie przewyższają 200 tysięcy

Na rysunku 2 pokazane zostało zestawienie wzrostów i spadków obrotów w ujęciu rocznym dla krajowych dostawców przekaźników elektromagnetycznych za trzy ostanie lata (2008-2010). Wykres z dużą dokładnością odzwierciedla to, co działo się w tym okresie w całej gospodarce i po raz kolejny dowodzi, że sprzedaż przekaźników elektromagnetycznych jest silnie powiązana z ogólną koniunkturą i klimatem inwestycyjnym w naszym kraju.

Dlatego najlepszy dla omawianego biznesu był 2008 rok, gdzie zasadnicza liczba dostawców zanotowała wzrosty. Następny rok, a więc 2009, był fatalny - co trzecia firma zanotowała spadki sprzedaży sięgające 50%, a nikt nie wyszedł ponad +15%. Rok ubiegły z kolei trudno opisać jednoznacznie. Dla części firm przyniósł on odbicie i powrót wskaźników procentowych do dwucyfrowych wartości. Inne firmy nadal borykały się ze spadkami lub balansowały w pobliżu zera.

To, jaki rok 2010 był dla konkretnych dostawców, zapewne zależy od tego, jak bardzo firmy te wyspecjalizowały się w obsłudze określonych rynków i tym samym związały sprzedaż z sytuacją panującą u swoich odbiorców. Znaczenie ma zapewne też to, jaką pozycję miały w łańcuchu dostaw. Skoro rynek zmaga się z zaopatrzeniem i opóźnieniami sięgającymi pół roku, to musi się to odzwierciedlać w obrotach. Dlatego zapewne duże wzrosty sprzedaży w 2010 roku to domena firm, które nie miały problemów z zaopatrzeniem, jak na przykład Relpol, który sporo zyskał na pozycji lokalnego producenta i zmniejszył straty z lat wcześniejszych.

Uśredniając poszczególne słupki pomiędzy trzema zilustrowanymi na wykresie latami, można zauważyć, że sprzedaż przekaźników nie przynosi rewelacyjnie dużych wzrostów, średnio jest to 10-15%. Większe wzrosty widoczne są tylko w przypadku nielicznych firm, w latach szczytu koniunktury lub odbić następujących po silnych spadkach. Potwierdza to wcześniejsze analizy, że na skutek dużej konkurencji na rynku marże handlowe na przekaźnikach nie są duże. Co ciekawe, nawet w 2009 roku, trudnym dla wszystkich branż, sprzedaż przekaźników nie spadała u wszystkich.

To zapewne wynik tego, że komponenty te zawsze są potrzebne do celów utrzymania ruchu, co łagodzi okresowe wahania obrotów. Na rysunku 3 pokazano podobne zestawienie ilustrujące sytuację na rynku na początku 2011 roku. Dla co czwartej firmy okres ten okazał się bardzo dobry, dla znakomitej pozostałej części dobry, a jedynie co 10 przedsiębiorstwo oceniło pierwsze trzy miesiące jako nie najlepsze.

To znakomity wynik, dobrze zapowiadający przyszłość, dla którego dodatkowym potwierdzeniem może być kolejny wykres pokazany na rysunku 4 ilustrujący wyniki głosowania na temat kierunku zmian w biznesie. Zdaniem aż 68% ankietowanych warunki się poprawiają i tylko co dziesiąta osoba była przeciwnego zdania.

Biznes przekaźnikowy w liczbach

Rys. 7. Najbardziej rozpoznawalne marki zagraniczne w przekaźnikach

Sprzedaż przekaźników to dla firm dystrybucyjnych zwykle tylko dodatek do biznesu przynoszący nie więcej nie 15% obrotów. Blisko 80% firm z tego zestawienia mieści się w tym przedziale, a dla 41% sprzedaż tych elementów daje co najwyżej 5% (rys. 5). Z reguły tej wyłamują się jedynie producenci, jak na przykład Relpol oraz krajowe przedstawicielstwa producentów przekaźników, jak na przykład Zettler, dla których w naturalny sposób wysoka specjalizacja musi mieć odzwierciedlenie w obrotach.

Niemniej widać i to już od wielu lat, że przekaźniki są tylko uzupełnieniem sprzedaży - wartościowym, ale niekoniecznie dochodowym. Jest to raczej element kompleksowości zaopatrzenia oraz fragment większej oferty handlowej. Potwierdzeniem tych wniosków może być zestawienie pokazane na rysunku 6, ilustrujące rozkład obrotów dla dostawców z tego zestawienia. Tylko co czwarta firma ma sprzedaż przewyższającą 1 mln zł, natomiast obroty co trzeciej nie przewyższają 200 tysięcy.

Nie są to wartości imponujące, gdyż jeśli z pierwszej grupy wyłączymy kilka dużych firm (producentów i lokalne przedstawicielstwa), to okaże się, że cała reszta mieści się w obszarze obrotów nie przekraczającym 1 mln zł rocznie.