Oczekiwania biznesowe i techniczne

Tabela 2. Dane kontaktowe do firm wymienionych w tabeli 1

Klienci kupujący mikrokontrolery oczekują od dostawców przede wszystkim niskich cen i dobrej dostępności (rys. 6). Długie czasy dostaw nie są już aktualnie najbardziej palącym problemem rynku, jak było trzy lata temu, ale widać, że w okresie trudniejszym dla gospodarki producenci elektroniki unikają kupowania na zapas, po to, aby przy wahającym się popycie nie tworzyć sobie dodatkowego ryzyka związanego z utrzymaniem magazynu i raczej wolą kupować komponenty na bieżąco.

Warto zauważyć, że na trzeciej pozycji w liście oczekiwań potrzeb klientów znalazły się kompetencje dostawcy oraz doświadczenie i pomoc, co potwierdza wcześniejsze rozważania na temat znaczenia pomocy technicznej dla dobrej sprzedaży omawianych układów. Znaczenie dostępności układów można było też prześledzić w 2012 roku na przykładzie układów Cortex-M z jednostką koprocesora FPU.

Nie wszyscy producenci, którzy mieli takie mikrokontrolery w katalogach, byli w stanie dostarczać je w ilościach produkcyjnych. Marketing wyprzedził produkcję w pogoni za pierwszeństwem w projektach i konkurencją, pokazując tym samym, że możliwość zrealizowania szybko dostawy do produkcji jest zawsze cenna.

Na podobnym rysunku 7 pokazana została lista popularnych funkcji, parametrów lub zagadnień, które bardziej wiążą się z technicznymi aspektami wykorzystania mikrokontrolerów, oraz jako punkt odniesienia do poprzedniego zestawienia podano niską cenę. Oczywiście wyszło, że tani mikrokontroler jest najlepszy także od strony technicznej, niemniej pomijając ten krajowy wyznacznik, warto zauważyć, jak bardzo duże znaczenie przypisano wbudowanym funkcjom debuggingu i dostępności bezpłatnych narzędzi.

Można te wskazania odczytywać tak, że wiele krajowych firm elektronicznych chce wydać jak najmniej na budowę środowiska pracy projektowej związanej z mikrokontrolerami. Duża liczba czynników zawarta na wykresie jest pośrednio dowodem, że selekcja właściwego układu jest procesem dość złożonym i wymagającym uwagi.

Rys. 10. Wykres chmurkowy najpopularniejszych dostawców krajowych mikrokontrolerów

Kolejne przybliżenie pokazane na rysunku 8 to spojrzenie na oczekiwania klientów w zakresie mikrokontrolerów już w czysto technicznym aspekcie i pod nieco innym kątem. Wynika z niego, że klienci chcą traktować mikrokontroler jak układ, w którym skupi się całość projektowanej aplikacji, stąd duże znaczenie bogactwa układów peryferyjnych.

Znaczenie zgodności programowej i pinowej zawsze było w omawianych układach duże i skoro producenci dokładają wysiłków, aby migracja w projektach była możliwa, to jest to wynik tego, że klienci z niej korzystają. Ciekawe jest ponadto zestawienie popularnych architektur mikrokontrolerów na rynku polskim pokazane na rysunku 9.

Poza pierwszą pozycją przypisaną układom Cortex-M reszta odzwierciedla pozycję wielkich producentów, jak Atmel, Microchip, ST i TI. Niemniej dominacja układów ARM jest wyraźna a nawet przytłaczająca. Za najpopularniejszą architekturę uznało ją 95% ankietowanych specjalistów, co można traktować jako pośredni dowód na to, że po krótkiej przerwie rynek mikrokontrolerów ponownie ma lidera determinującego większość relacji.

W porównaniu do podobnego wykresu sprzed trzech lat pozycja układów firmy ARM znacząco się poprawiła, natomiast sentyment do układów z rodziny 8051, wciąż obecny w głowach wielu inżynierów, zmalał o połowę.

Firmy

Rys. 11. Chmurka najpopularniejszych w kraju producentów mikrokontrolerów

Firmy, które nadesłały wypełnione ankiety do tego zestawienia, można pogrupować na kilka wyraźnych grup o podobnym profilu. Pierwszą tworzą dostawcy powiązani umowami dystrybucyjnymi z kilkoma wiodącymi producentami mikrokontrolerów i dla nich produkty te stanowią z pewnością ważną część biznesu.

Są to Arrow, EBV i Future, mające w ofertach wiele linii takich produktów, często wszystkie popularne, Gamma (Microchip), JM elektronik znany na rynku z dostaw układów Atmela i Holteka. Taką firmą jest też Contrans TI, wieloletni partner Texas Instruments w Polsce. Druga grupa dostawców to firmy, które w ofercie mają mikrokontrolery jednego wiodącego producenta plus dodatkowo uzupełniają ich sprzedaż produktami oferowanymi niezależnie, bez umów.

Przykładem mogą być TME powiązane z Microchipem lub Masters oferujący produkty ST Microelectronics. Trzecia grupa dostawców łączy firmy powiązane umowami z mniej popularnymi producentami mikrokontrolerów, jak Marthel (Nuvoton Technology), Glyn i MSC (Renesas), Payda (Energy Micro) oraz WG Electronics (Silicon Labs).

Ankiety nadesłało też wiele firm sprzedających tytułowe układy niezależnie, bez umów i autoryzacji, jak Elhurt, Micros, Elfa Distrelec, Semics lub Propox. Osobną kategorię tworzą przedsiębiorstwa, które sprzedają oprogramowanie, programatory i sprzęt uruchomieniowy do projektów. Takie oferty mają WG Electronics, Kamami i RK-System, w części także Propox.

Na rysunku 10 pokazujemy wykres chmurkowy zawierający krajowych dostawców mikrokontrolerów, którzy w redakcyjnej ankiecie zostali wskazani jako firmy o znaczącej pozycji na rynku, takie przedsiębiorstwa, dla których mikrokontrolery są ważną częścią biznesu. W tym typie zestawienia, im dana nazwa pojawia się częściej w ankiecie, tym pisana jest większą czcionką.

Wykres nie wyłania jednego zdecydowanego lidera, dla którego reszta stanowi tło, raczej wskazuje grupę czołowych dostawców o mniej więcej wyrównanych pozycjach. Oznacza to, że rynek oceniany jest jako mało rozproszony, taki gdzie zasadniczy nurt sprzedaży tworzy kilka firm dystrybucyjnych.

Oczywiście wszystkie marki zawarte na rysunku 10 są doskonale znane. Ostatni wykres 11 to analogiczne zestawienie wiodących producentów omawianych układów w Polsce. Tu także na wykresie pojawiły się znane marki, za numer jeden uznano ST Microelectronics, a odrobinę słabiej, ale nadal bardzo silnie Atmel, Microchip i TI.

Christian Daniel - EMEA MCU Marketing Manager

Texas Instruments

  • ARM-y czy już zdominowały rynek?

Wszyscy najwięksi dostawcy mają w swoim portfolio rozwiązania z rdzeniami Cortex Mx i bardzo często to właśnie te produkty są najbardziej promowane. Więc tak, ARM to standard, który jest teraz na fali. TI nieustannie powiększa swoją ofertę produktową w tej dziedzinie [rodziny produktów Stellaris - (moc obliczeniowa) i Hercules (bezpieczeństwo)], ale rdzenie to tylko część kompletnej definicji i wartości jakie niesie ze sobą produkt MCU.

Dużo ważniejsze niż cokolwiek innego są rozwiązania peryferyjne. Rodzina produktów MCU od TI skupia się na konkretnych aplikacjach i zastosowaniach każdego z poszczególnych produktów. To podejście w połączeniu z technologicznymi możliwościami, które TI oferuje poprzez odpowiednie cyfrowe i analogowe rozwiązania peryferyjne, pomaga nam oferować naszym klientom przekonujące rozwiązania.

  • Jak dostępność i cena narzędzi wspomagających proces projektowania wpływa na sprzedaż mikrokontrolerów?

Rozmowa na temat narzędzi oznacza rozmowę na temat modułów ewaluacyjnych, oprogramowania, bibliotek, kodów, czyli praktycznie wszystkiego co pomaga klientom zminimalizować czas potrzebny do wprowadzenia produktu na rynek i oszczędzić na kosztach projektowania i rozwoju.

Ponadto niskokosztowe narzędzia deweloperskie jak choćby MSP430 Launch Pad są bardzo popularne. Ich cena i dostępność różnych dodatkowych płyt (Boosterpacks), które poszerzają środowisko projektowe, sprawiają, że jest to narzędzie bardzo atrakcyjne dla każdego inżyniera, czy konstruktora.

  • Jaka jest rola wsparcia technicznego w sprzedaży?

Rolą jest dowiedzieć się czego potrzebuje klient, pomóc mu w wyborze odpowiedniego produktu i koniecznie towarzyszyć mu podczas całego procesu projektowania i tworzenia. To jak ważna jest to rola podkreśla ogromna siła lokalnych zespołów ludzi, które TI oddaje do dyspozycji w krajach rynku EMEA.

  • Jakie są najważniejsze trendy rozwoju rynku mikrokontrolerów?

Jest obecnie pięć głównych trendów zidentyfikowanych w rynkach na których skupia się TI. Są to:

  • Niska moc
  • Czas rzeczywisty
  • Moc obliczeniowa
  • Bezpieczeństwo
  • Zdolność przyłączeniowa

Te rynki są głównym celem różnych rodzin mikrokontrolerów oferowanych przez TI.

  • Jakie są oczekiwania klientów w stosunku do dostawcy mikrokontrolerów?

Klienci oczekują:

  • Posiadania szerokiego portfolio produktowego dopasowanego do wymagań dedykowanych aplikacji
  • Dostępności infrastruktury w postaci narzędzi, oprogramowania, bibliotek, modułów ewaluacyjnych itd.
  • Możliwości zaoferowania kompletnego rozwiązania systemowego od produktów MCU do wszystkiego co jest wokół (zarządzanie mocą, konwertery analogowe, transceivery...)
  • Struktury wsparcia, którą możemy zaoferować naszym klientom, dzięki naszym zespołom w całym regionie EMEA
  • Jak zmienia się rynek narzędzi dla mikrokontrolerów?

Jedna ze zmian, którą można zaobserwować to Standaryzacja IDE różnych gam produktów (na przykład code composer Studio). Co więcej, niezbędne jest oferowanie niskokosztowych narzędzi deweloperskich z opcją rozwoju ich funkcjonalności poprzez dedykowane BoosterPacks.

Dodatkowy trend to sprawienie, że konfiguracja MCU będzie jak najbardziej komfortowa (Graphical GUI - na przykład Grace). Inną koniecznością jest oferowanie narzędzi informacyjnych online jak społeczność E2E (wideo, wiki, forum itd.).

Wybierz dostawcę na podstawie tabeli

Tabela 3. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Zestawienie dostawców pokazane w tabeli zbiorczej skupia się na dokładnym scharakteryzowaniu potencjału poszczególnych firm handlowych oraz jest próbą oceny ich kompetencji w zakresie technicznym. W świetle przedstawionych rozważań takie ujęcie tematu wydaje się dzisiaj znacznie ważniejsze od przyglądania się ofercie i szczegółom technicznym poszczególnych produktów.

Ogólnie mikrokontrolerów nie da się scharakteryzować w czytelnej i kompaktowej formie publikacji, tak samo niemożliwe jest uchwycenie szczegółów poszczególnych architektur. Rynek tych produktów jest zbyt szeroki. W tabelach koncentrujemy się na dostawcach, wierząc, że dobra i kompetentna firma jest w stanie zapewnić klientom więcej wiedzy niż najdokładniejszy opis i tabela.

Kluczem do rynku mikrokontrolerów wydaje się nie tylko dobra oferta handlowa, ale także to, czy inżynier konstruktor znajdzie wspólny język z dostawcą. Dlatego pytania w ankietach kierowane były tak, aby uwypuklić to, z iloma osobami można dyskutować i na jakie tematy. Taki wybór wynika także stąd, że obecnie trudno oprzeć się wrażeniu, iż dzisiejszy rynek dystrybucji jest do siebie podobny.

Firmy handlowe powtarzają mantrę o wysokiej jakości podzespołów, bliskich relacjach z klientami, o pomocy technicznej i wsparciu, bez względu na to, co się za tym kryje.

Niestety, jeśli nawet pominie się złożoność merytoryczną procesorów oraz zapomni o dystrybucyjnych plagach, jakimi są fałszerstwa, pozostaje dalej spory obszar właściwy dystrybutorom związany z narzędziami deweloperskimi, dostępem do oprogramowania, próbek, cen specjalnych dla produkcji i podobnych zagadnień, gdzie zamiast haseł liczą się konkrety: kadra, wiedza, umocowanie z producentem.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym
przeprowadzonym wśród firm handlowych oferujących mikrokontrolery i narzędzia projektowe w Polsce.

Prezentacje firmowe

Polecane

Nowe produkty