Branże i czynniki odpowiedzialne za sprzedaż

Rys. 10. Chmurka najpopularniejszych dostawców złączy w Polsce

Mimo że formalnie złącza są produktem uniwersalnym i są kupowane przez praktycznie wszystkich klientów, zestawienie branży, które są od strony wartościowej największym klientem na te komponenty, nie ma wyrównanego charakteru (rys. 7). Zgodnie z przypuszczeniami i wnioskami z wcześniejszych rozważań wykres zdominowały zastosowania przemysłowe, a więc te, gdzie liczy się odporność środowiskowa, duża trwałość i wysoka jakość oraz także dobre dopasowanie konstrukcji mechanicznej do warunków panujących w halach produkcyjnych i pracy działów utrzymania ruchu.

Kolejne miejsce związane z telekomunikacją wydaje się dość zaskakujące, bo w tym obszarze kryją się głównie złącza do kart, krawędziowe i wiele popularnych wielopinowych złączy interfejsowych. Wydaje się, że granice poszczególnych grup produktów, może poza przemysłowymi są nieostre i stąd postrzeganie przez klientów typów nie jest tak dokładne, jak można by oczekiwać.

Za to trzecie miejsce dla elektroniki konsumenckiej wydaje się dobrze oddawać znaczenie omawianych elementów w tych produktach, tak samo jak niskie notowania motoryzacji, która nie dość, że bazuje na własnych rozwiązaniach złączy, to jeszcze raczej kojarzona jest z większymi prądami. Niskie oceny dla branży medycznej to z kolei wynik słabej pozycji tego sektora w Polsce w porównaniu do przemysłu.

Elektronika medyczna zgodnie jest postrzegana przez wszystkich specjalistów jako branża przyszłościowa i perspektywiczna, ale raczej w skali świata lub Europy. W Polsce niekoniecznie. Na rysunku 8 pokazane zostało zestawienie cech składających się na ofertę handlową, które mają największe znaczenie na rynku i w największym stopniu okazują się decydujące o sprzedaży.

Z pewnością wykres nie jest zaskakujący, można nawet powiedzieć, że jest modelowy dla naszego rynku, o czym przekonuje czołówka na którą złożyły się cena, parametry i jakość. Od pewnego czasu w opisywanych zestawieniach, które wykonujemy przy okazji dość wysoko notowany jest termin dostawy. Jest to pokłosie niedawnych problemów z alokacją, które cały czas jeszcze ciążą na łańcuchu dostaw.

Tabela 3. Dane kontaktowe do firm wymienionych w tabelach 1 i 2

Warto zauważyć jeszcze, że w porównaniu do poprzedniego opracowania na ten temat publikowanego w Elektroniku tym razem słabiej oceniono znaczenie marki producenta. Rysunek 9 ilustruje relacje na b dla poszczególnych typów. Kolejne wykresy obrazują dla których typów tych komponentów jest największa konkurencja, które przynoszą największe dochody i na które jest na rynku największy popyt.

Widać, że praktycznie za każdym razem największy udział dotyczy złączy do montażu na płytkach drukowanych oraz wersji dla przemysłu. Najciekawszy jest środkowy rysunek, który przekonująco udowadnia dominację złączy przemysłowych, gdyż wybijająca się tam kategoria "transmisja danych" też daje się podciągnąć pod taki obszar. Z kolei złącza do PCB w porównaniu do przemysłowych są tańsze, oferowane przez większą liczbę producentów, przez co stanowią grupę ostro konkurencyjną, ale niekoniecznie mocno dochodową.

Czołowi dostawcy złączy

Rys. 11. Najbardziej rozpoznawalne w kraju światowe marki w zakresie złączy

Jak zawsze w redakcyjnych ankietach pytaliśmy specjalistów o to, jakie marki zagraniczne związane ze złączami są ich zadaniem najpopularniejsze w Polsce oraz które firmy krajowe wyróżniają się z grona dostawców. Zebrane dane prezentujemy w postaci wykresu chmurkowego. Taki rodzaj ilustracji charakteryzuje się tym, że im dana nazwa jest częściej wymieniana w ankietach, tym większą czcionką jest pisana.

Na rysunku 10 pokazujemy takie zestawienie dla dostawców krajowych, a na rysunku 11 dla producentów zagranicznych. Ilustracje te mają bardziej charakter przeglądu, w jaki sposób postrzegane są poszczególne marki, a w mniejszym stopniu odzwierciedlają ich wyniki finansowe. Jest to dodatkowo uzasadnione tym, że raport dotyczy złączy sygnałowych, a więc elementów przeznaczonych do pracy z sygnałami, w których nie trzeba podawać granicznych wartości prądów i napięć.

O ile produkty takie bez problemu można znaleźć w ofertach każdego producenta i dystrybutora, to jednak brak płynnej granicy pomiędzy poszczególnymi typami, w konsekwencji ma przełożenie na nieostry podział rynku od strony udziałów w rynku i wielkości sprzedaży. Oba wykresy zawierają też kilka mi firmami elektronicznymi.

Oprócz ich działalności złącza na nasz rynek trafiają bezpośrednio, gdyż duże zagraniczne firmy EMS, producenci elektroniki konsumenckiej i AGD oraz inne podobne większe firmy kupują je bezpośrednio od producentów. Taki biznes jest mocno wyizolowany z tego co dzieje się w kraju, dlatego mówiąc o rynku krajowym i dostawcach można ograniczyć się do dystrybutorów.

Większość oddziałów i krajowych przedstawicielstw wielkich producentów, takich jak Molex i TE Connectivity (dawniej Tyco Electronics) zaopatruje bezpośrednio tylko duże zakłady produkcyjne i nadzoruje sprzedaż przez dystrybutorów. Do grupy takich przedsiębiorstw można zaliczyć ponadto polski oddział Conec i 3M. Polskie przedstawicielstwa mają także potentaci rynku złączy przemysłowych, jak Harting, Phoenix-Contact, a także Wago i Lapp Kabel.

Drugą grupę dostawców złączy tworzą dystrybutorzy o szerokiej ofercie komponentów tacy jak: Farnell, Elfa Distrelec, RS Components, Arrow, Future Electronics, TTI, TME. Firmy te mają bardzo szerokie oferty i złącza są ich naturalną częścią. Kolejna grupa dostawców to krajowe firmy dystrybucyjne związane z zaopatrzeniem producentów elektroniki.

Są to Contrans TI, Andpol, Payda, Domar, Elhurt, Eltronika, JM Elektronik, Ledex, Microdis, Gamma, Micros, Maritex, Semicon, BNS i WW Elektronik. Stopień ich zaangażowania w sprzedaż omawianych komponentów poszczególnych firm jest różna, od drobnego uzupełnienia sprzedaży, po wyraźnie widoczną specjalizację.

Większy stopień specjalizacji ukierunkowany zwykle przez współpracę z jednym producentem można odnaleźć u dystrybutorów takich jak ABC Elektronik, AET, Neopta, Macropol i Karcz Polska (złącza w.cz.). To także WW Elektronik i Radiotechnika Marketing. Po stronie produktów przemysłowych wymienić można natomiast takich dystrybutorów jak Apar, Igus, Impol-1 OEM Automatic, Wieland Electric, Semicon i Würth Elektronik.

Ankiety i tabele

Tabela 4. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Złącza to z pewnością sektor rynku podzespołów elektronicznych o ogromnym asortymencie. Nawet po ograniczeniu tematyki do złączy sygnałowych, a więc takich, dla których przewodzony prąd i napięcie pracy nie są najważniejszymi parametrami, nadal liczba typów, wykonań jest bardzo duża co utrudnia opracowanie zbiorczych tabel.

Dlatego w odróżnieniu od poprzednich edycji raportów, tym razem przegląd ofert w tabelach 1 i 2 ogranicza się tylko do wymieniania, czy dany typ złącza firma oferuje, czy nie, bez zagłębiania się w parametry i szczegóły jak dla innych elementów. Tym samym tabele mogą być traktowane jako pierwsze przybliżenie i wstęp do dalszych poszukiwań.

Szeroka oferta wymusza na wielu dostawcach złączy specjalizację, co widoczne jest poprzez obecność dużych pustych pól. Przegląd rynku pokazany został w tabelach 1 i 2, które w kolejnych wierszach charakteryzują złącza do płytek drukowanych (kabel-płytka i płytka-płytka), złączy krawędziowych i backplane do podłączania kart rozszerzeń, specjalizowanych podzespołów do kart pamięci Flash, a następny wiersz jest przeglądem złączy optycznych.

Są one najczęściej wykorzystywane w telekomunikacji, przemyśle i wojsku. Następne pozycje to złącza do transmisji danych, czyli zwykle do interfejsów komputerowych, złącza audio-wideo, w.cz., laboratoryjne, natomiast ostatni dotyczy złączy specjalnych: przemysłowych, wojskowych, o zwiększonej trwałości i oferty kompletnego systemu połączeń.

Jak widać nawet przy bardzo ograniczonej prezentacji danych jest sporo. Wypełnione ankiety przysłało do redakcji 40 firm (w poprzedniej edycji raportu było 30), co też jest dowodem na to jak szeroki jest to rynek (tabela 3). Niemniej na liście nie ma Moleksa ani TE Connectivity, zapewne dlatego, że oddziały te zajmują się głównie obsługą dystrybutorów i największych producentów.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki
uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym wśród dostawców złączy sygnałowych w Polsce.