Wyniki sprzedaży

Rys. 6. Znaczenie poszczególnych czynników składających się na ofertę handlową. Tradycyjnie jak w wielu innych grupach produktów na samej górze znalazły się cena i jakość, ale krótki termin dostawy to już cecha rynku przekaźników

Sprzedaż przekaźników to dla trzech czwartych firm dystrybucyjnych tylko mały dodatek i uzupełnienie biznesu, przynoszące co najwyżej 10% obrotów (rys. 4). Tylko 4% firm, czyli w praktyce nasz krajowy producent Relpol oraz krajowe biura przedstawicielskie producentów zagranicznych, ma wysoką specjalizację i z przekaźników osiąga powyżej 75% sprzedaży.

Innymi słowy, nasz rynek w zakresie przekaźników ma charakter mocno rozproszony, przez co przekaźniki są niekoniecznie wartościowym uzupełnieniem sprzedaży. Jest to raczej element kompleksowości zaopatrzenia oraz fragment większej oferty handlowej. Potwierdzeniem tych zjawisk jest też wykres z rysunku 5 pokazujący strukturę obrotów dostawców przekaźników. Niewielka sprzedaż niewykraczająca ponad 250 tys. zł rocznie to domena 27% firm, czyli prawie co trzeciego dostawcy. Ale dla co trzeciej firmy sprzedaż wykracza ponad 1 mln zł, co może sugerować, że biznes ten przestaje być już drobny.

Co jest ważne, a co mało istotne w ofertach?

Rys. 7. Ocena potencjału poszczególnych typów przekaźników pod względem dochodów dla dostawców i stopnia konkurencji

W zestawieniu pokazanym na rysunku 6 zobrazowano znaczenie poszczególnych czynników składających się na ofertę handlową. Podobnie jak dla wielu innych komponentów w przekaźnikach także wszystko kręci się wokół ceny, parametrów technicznych i jakości. Duże znaczenie terminu dostawy to z pewnością pokłosie kryzysu i zmiany w podejściu do zaopatrzenia produkcji, o którym była mowa wcześniej.

Wysokie znaczenie marki też jest charakterystyczne dla rynku przekaźników, gdyż klienci w prosty sposób łączą w tych produktach markę z jakością. Można to podsumować w taki sposób, że rynek przekaźników jest dzisiaj uporządkowany i stabilny.

Dzięki dużej konkurencji na rynku oraz temu, że różnice cenowe pomiędzy przekaźnikami markowymi a tańszymi dalekowschodnimi są dzisiaj znacznie mniejsze niż dawniej, klienci coraz częściej są w stanie kupić produkty o wysokiej jakości i umiarkowanej cenie. Ten zawsze aktualny problem działów zaopatrzenia zawsze był, jest i zapewne będzie jeszcze długo uniwersalnym kryterium wyboru dostawców i selekcji ofert handlowych.

Innymi słowy, polski rynek typowych przekaźników elektromechanicznych jest bardzo rozbudowany, a duża konkurencja i szeroka gama produktów sprawia, że klienci mają w czym wybierać. Na rysunku 7 pokazano ocenę, które zdaniem specjalistów typy przekaźników elektromagnetycznych są dla dostawców najbardziej atrakcyjne od strony dochodowej oraz jako uzupełnienie także typy, w których konkurencja na rynku jest najsilniejsza.

Z danych wynika, że konkurencja jest największa w przekaźnikach miniaturowych i subminiaturowych, średnia w przemysłowych, natomiast najmniejsza w wersjach z wbudowanym sterownikiem. Nietrudno też dostrzec, że tam, gdzie jest silna konkurencja, dochody są niskie i odwrotnie.

Co się liczy w przekaźnikach dla elektroników konstruktorów?

Rys. 8. Zestawienie najważniejszych kryteriów technicznych, które brane są pod uwagę przez projektantów przy selekcji przekaźników

W przypadku przekaźników elektromagnetycznych dużą rolę przy doborze odpowiedniego komponentu odgrywają takie cechy jak trwałość przełączeniowa, odporność na udary, parametry cewki, minimalna moc przełączana. Bardzo ważna jest wysoka niezawodność potwierdzona wieloma certyfikatami i uznaniami.

Duże znaczenie ma ponadto zastosowany materiał styków i jego konstrukcja, bezpośrednio wpływającą na żywotność przekaźnika oraz jego cenę. Jeśli chodzi o to, jakie cechy techniczne są ważniejsze, a jakie mniej ważne, można próbować ocenić na podstawie zebranych danych w ankietach i pokazanych na rysunku 8.

Dla elektroników najważniejsza jest miniaturyzacja i duża obciążalność styków, czyli dwa trudne i przeciwstawne zagadnienia w jednym produkcie. Liczy się też niski pobór mocy przez cewkę i szeroki zakres temperatur pracy. Ponownie te dwie cechy można uznać za mocno ze sobą związane, prawie wspólne. Trzecia para to odporność środowiskowa i zabezpieczenia konstrukcyjne przekaźnika, co można tłumaczyć jako zdolność do pracy w trudnych warunkach. Jak widać, badanie ankietowe całkowicie potwierdziło wcześniejsze rozważania na temat zmian zachodzących na rynku.

Dostawcy przekaźników

Tabela 2. Dane kontaktowe do krajowych dostawców przekaźników elektromagnetycznych

Grono dostawców przekaźników elektromagnetycznych ukształtowało się w kraju już dawno i dzisiaj jedyne zmiany sprowadzają się do drobnych przetasowań w sieci dystrybucji w zakresie dystrybuowanych marek. Na rynku polskim bez wątpienia duży udział w sprzedaży notuje rodzimy Relpol, który zapewnia klientom szybkie dostawy.

Na naszego krajowego producenta jako lidera wskazała ogromna część ankietowanych osób, co przekonuje, że jest to silna marka, ze znacznym udziałem w rynku, obecna u wielu dystrybutorów. Silne pozycje mają także Hongfa i Finder. Wśród producentów zagranicznych, obecnych na rynku krajowym, w czołówce znajdują się ponadto takie firmy jak Omron, Phoenix Contact, Weidmuller, Tyco Electronics i Zettler.

W zakresie wiodących dystrybutorów przekaźników także widać stabilność i uporządkowanie, nierzadko nazywane też dojrzałością. Zmiany pojawiają się w zasadzie tylko w zakresie dystrybuowanych marek. Dystrybutorzy często poszerzają asortyment i oferują równolegle produkty kilku producentów, tak aby mieć i te lepsze, i te tańsze.

Wiele firm jest doskonale znanych na rynku elektroniki i automatyki: wszyscy dostawcy "katalogowi" TME, Farnell element14, Conrad Electronic, RS i Elfa Distrelec, plus hurtownicy jak Masters, Arrow, Elhurt, Dacpol, BNS i Micros oraz dostawcy specjalizowani np. Radiotechnika, Codico. Są też oczywiście dostawcy komponentów automatyki: Eltron, Astat, Compart. Lista ta nie zmienia się od lat, ale w sumie to chyba dobrze, bo nic tak nie cieszy dzisiaj w biznesie jak stabilność "na plusie".

Ankiety i tabele z prezentacją ofert

Tabela 3. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Przegląd rynku od strony dostawców i ofert związanych z przekaźnikami elektromagnetycznymi zawarty został w tabeli 1. Informacje tam zamieszczone przybliżają podstawowe informacje o dostawcach, takie jak wielkość firmy oraz stopień zaangażowania w omawianej tematyce.

W części związanej z przeglądem oferty tabela zawiera listę dostępnych typów, wykonań oraz rodzajów funkcjonalności, które można uznać za specyficzne dla popularnych aplikacji. Na koniec, w tabeli 2 zamieszczamy dane adresowe do firm i podajemy, jakie główne marki mają w swojej ofercie.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym wśród producentów, dystrybutorów i innych firm działających w branży przekaźników elektromagnetycznych w Polsce.